几年前，有一家保险公司曾经刊登过一条广告：一头力大无比的灰熊正站在小溪里，脖子努力地向上伸着，一对硕大的熊掌在空中挥舞，还龇着一口白森森的牙齿。在灰熊的面前，一条毫无戒心的三文鱼从溪水中一跃而起。灰熊蓄势待扑……

广告标语写道：“可能每个人都想做那头熊，可我们建议你做那条三文鱼。”

这是一块宣传“伤残保险”的广告牌，可它却让我意识到，在工作当中，人们很容易会对自己的成就、自己当前的地位，以及自己对组织的贡献作出错误的判断。具体来说：

◎　我们可能会过于高估自己对某个项目所作的贡献；

◎　我们可能会把那些并不属于自己的功劳，部分或全部算到自己头上；

◎　我们可能会对自己的工作能力，以及自己在同事心目中的地位作出过高的评价；

◎　我们可能会刻意地忽视自己那些让公司损失惨重的失误，以及那些让自己一筹莫展的难题；

◎　我们可能会过于夸大自己的项目对整个组织的影响，因为我们总是会刻意忽略整个组织对该项目所提供的支持。（换句话说，我们只关心成绩，而根本不会考虑到成本。）

所有这些幻觉的直接根源都是你当前所取得的成功，而非失败。因为人们一般都会从以往的成功当中，得到一些正面的肯定和鼓励，所以他们会很自然地坚信，自己在未来仍将取得更大的成功。

这不一定是件坏事。这种疯狂的幻觉会让你感觉自己像上帝般无所不知，而且它会让你充满自信，帮助你打消疑虑，让你暂时忽略工作中的风险和挑战。事实上，如果我们每个人都能看清现实的真面目，每天都要面对**裸的现实的话，我们很可能会没有勇气去面对自己的生活。要知道，在我们的社会中，那些最现实的人常常也是最严重的抑郁症患者。

但另一方面，当我们需要改进自己的时候，这些幻觉又会成为一个严重的障碍。我们会固执地停留在那种上帝般的自我满足当中，一旦有人试图向我们提出一些改进建议，我们就会立刻对其嗤之以鼻。

一般情况下，我们的反应可以分为三个步骤：

首先，我们会认为对方搞错了。我们会认为他们可能根本不知道自己在说什么，或者是他们弄错了对象，把我们当成那些或许真的需要改进的人了。

其次，当我们慢慢意识到对方可能并没有搞错的时候，我们就会产生一种抵制心理。我们会坚信对方所提出的批评并不适合我们，否则我们不可能取得像今天这样的成功。

最后，当我们发现自己的确没有自己想象的那么完美时，我们就会开始攻击对方。我们会想尽办法打击对方的自尊心，比如说我们会反问对方：“为什么一个像我这么聪明的人，要在乎你这么一个失败者的看法呢？”

这些还只是最初的表面反应。除此之外，那些已经有所成就的人还会：拼命地强调自己已经取得的成就；坚信自己的成就都是因为自己的个人能力而取得的（他们绝不会把自己的成功看成运气）；坚信自己在未来还会取得更大的成就；坚信自己能够控制自己的命运（而不会相信自己的命运是受外力控制的）。

毫无疑问，你很难说服一个这样的人去改进自己的行为。

所以，在帮助这些人实现改进之前，我们首先必须深入分析一下他们的内心世界。一方面，正是这些信念帮助他们取得了现有的成就；而另一方面，这些信念也会让他们变得故步自封，拒绝改变，从而为他们的失败埋下了伏笔。

一般来说，成功人士通常会抱有以下四个信念。

信念1：我已经是一名成功人士了

那些已经有所成就的人总是会对自己的能力和天分充满自信。

成功人士的骨子里整天都会流淌着这样一种信念：“我已经取得了成功，我现在是成功人士了！”他们总是会告诉自己：“是我所掌握的技能和我的个人天赋，让我取得了今天的成就，它们还会让我继续成功下去！”

你可能并不相信，可能觉得只有自大狂才会有这种想法。看看你自己吧，如果你感觉自己每天早晨都能充满自信、精力旺盛、斗志昂扬地投入新一天的工作当中，不妨问问你自己：你是怎么做到这一点的？我相信，如果总是想着自己以往的失败，你根本不会如此充满自信；相反，你会有意识地忘记那些失败，你会不断地回忆那些往日的辉煌。如果你像我所认识的那些人一样，你就会不断地提醒自己：“我已经是一名成功人士了！”你会不断地回忆起那些最让你兴奋的辉煌时刻：可能是你在一次会议上作出精彩发言的那5分钟，（说实话，当所有人都在屏气凝神地听你讲话的时候，你难道不会有一种飘飘然的感觉吗？）也可能是你的一份让上司大加赞赏的备忘录——结果这份备忘录在整个公司里广为流传，并引来无数赞叹。（你难道不会在闲暇时反复欣赏自己的这一杰作吗？）你总是会在自己的大脑中一遍又一遍地回放那些让你心旷神怡的场景，并不断地向周围的人讲述你在那一刻的风采。

我的一位朋友曾经参加过一次会议，会议主要讨论在线播放体育节目的问题。会议当中，一位高管提出了一个非常微不足道的问题：1964年的时候，美国全国橄榄球和棒球联盟中最有价值的运动员的队服编号是相同的。这个编号是多少？运动员叫什么名字？大家立刻回答说是32号运动。记得当年一共有4名运动员当选为最有价值运动员，其中3名分别是：吉姆·布朗、桑迪·科法克斯和埃尔斯顿·霍华德。但只有我的朋友知道第4名是谁，他就是布法罗比尔队的后卫库奇·吉尔克里斯特。结果这件事从此成为我这位朋友一生当中最重要的回忆之一。每当需要提醒自己有多聪明的时候，他就会回想起这件事情。我是怎么知道这一点的呢？因为他在我面前提到这件事情不下60次。

相信你周围的那些成功人士也会有同样的心态——这点你可以从他们不断重复的故事里看得出来。他们反复念叨的，是那些失败的经历还是以往的辉煌呢？如果你的朋友是位成功人士，我相信他一定选择后者。

就我们每个人内心深处的想法而言，没有人会贬低自己，我们总是会刻意夸大自己的个人能力。这是件好事，否则我们很可能根本没有勇气去面对每一天的生活。

我曾经跟一位著名的棒球运动员谈起过这件事情。在棒球比赛中，几乎每一位击球手都有一位自己很熟悉的投球手——因为他总是能够打败这位投球手。这位击球手告诉我：“每次当我面对这位曾经是我手下败将的投球手时，我都会有意地轻视对方，这可以让我充满自信。”

这种心态毫不奇怪。成功人士总是会把以往的成功看作序幕而已——而且在他们的心目中，以往那些辉煌的时刻永远是玫瑰色的。但这位击球手不同，他又往前进了一步。

“如果你面对的是一位曾经打败过你的投球手，你会怎么想呢？”我问道。

“一样。”他回答道，“我会告诉自己：‘你一定能够打败这个家伙。别忘了，你以前曾经打败过比他还要强的对手。’”

换句话说，他不仅会用自己过去的成功来维持自己的成功心态，甚至就连那些不太成功的表现——那些可能会打击他自信心的事情——都会给他带来信心。

即使是在进行团队作业的时候也是如此。他们不仅相信自己的团队一定会取得成功，而且总是会高估自己对团队成绩的贡献。

我曾经对一家公司的3名合伙人进行过调查，让他们评估一下自己对整个公司年度利润的贡献。由于我本身就是这家公司的高级合伙人之一，所以我非常清楚真实的数字。可当他们3位估计的结果出来之后，我发现，3个数字相加之和，居然是公司年度利润的150%！换句话说，每个人都相信，在公司所实现的利润当中，有一半是来自自己的贡献。

我相信，不仅我身边的这些人如此，几乎所有的人都是这种情况。如果你让同事评估一下他们对于公司的贡献，评估的结果之和也许会超过100%。但这并没有什么不对，你总是希望自己身边的人能够个个充满自信，对吧？（事实上，如果他们评估的总和不到100%，我会建议你考虑重新寻找新的同事。）

这种“我已经是一名成功人士”的信念在大多数情况下都可以带来积极的结果，但当一个人的行为需要进行一些改进的时候，这种信念就会成为一种障碍。

成功人士总是会拿自己跟同龄人进行比较——而且他们常常会按照有利于自己的方式进行比较。如果你让一些事业有成的人，以同行的成绩为标准给自己打分（我曾经先后要求超过2万人做过这种练习），有80%～85%的人都会认为自己“应该拿到好名次”。在那些公认为社会地位比较高的职业（比如说外科医生、飞行员、投资银行家等）当中，这一数字甚至还会更高。也就是说，在这些职业中，至少有90%的人认为自己处于本行业的前列。

医生可能是最容易高估自己的一个群体了。我曾经在一家医学院发表演讲，告诉那些未来的医生，根据我的调查，有一半的医学院学生的毕业成绩会低于中等水平。当时就有两位学生坚决认为：“这根本不可能！”

想象一下，要向这样的人指出他们的缺点并建议他们改进，那该是一件多么困难的事情。

信念2：我一定能成功

成功人士总是在告诉自己：“我一定能成功。”

他们总是相信自己完全有能力得到自己想要的结果。虽然并不会相信自己能像魔术师那样，只凭意志力就可以移动桌子上的物体，或把金属扳弯——他们还没有自大到那种地步，但也差不多。成功人士总是相信，自己完全有能力凭借个人的力量、天分或聪明才智让事情按照自己预先设想的方向发展。

正因为如此，每当上司询问“有谁可以解决这个问题”的时候，总是会有人立刻举手：“算上我一个！”当然，还有一些人会蜷缩在角落里祈祷，但愿上司不会抽到自己。

这是一种典型的“自我效能感”的表现。那些坚信自己会成功的人，总是能在别人感觉危险的地方看到机会。他们并不害怕不确定性，反而会接受这种动**变换的感觉。他们喜欢承担更大的风险，得到更大的回报。如果有可能的话，他们甚至会把自己的全部身家拿来一博。

成功人士总是有一种很强的“内部控制感”（internal locus of control）。换句话说，他们不会把自己当成命运的牺牲品。他们坚信，一个人要想成功，就一定要依靠自己的勤奋和个人能力，而不是运气，或者是任何其他外部因素。

即便纯粹是因为运气而作出了一些成绩，他们还是会坚信“那完全是出于自己的努力”。我曾经碰到过一件非常幸运的事情。几年前，我的6位合作伙伴想发展一笔非常庞大的业务。由于我是公司的高级合伙人，所以他们一定要事先征得我的许可。我最初表示坚决反对，告诉他们那个想法简直太愚蠢了。可在他们的全力说服下，我最终还是勉强地同意了。7年之后，那笔投资给我带来了滚滚财源——我的收益高达数百万美元。我没有作出任何努力，纯粹是靠运气。可我的许多在事业上非常成功的朋友都不这么认为。他们坚持认为，这次投资之所以成功，纯粹是我多年努力的结果，跟运气并没有太大关系。这是成功人士的一种典型心态。他们总是相信，一个人的成功完全是他的勤奋和个人能力的结果——即便事实并非如此。

当然，这种想法跟那些明明是靠继承巨额财产而暴富，却坚称自己是白手起家的人的想法一样。如果你本来就是含着金钥匙来到这个世界上的，那么你就不应该认为，自己是靠努力才取得今天的成绩的。可很多有钱人显然并不会这么认为，他们相信，自己之所以能够取得今天的成绩，完全是个人努力的结果——即便二者之间并没有什么联系，事实并非如此，但这种想法确实能让人感到巨大的鼓舞。

虽然不符合实际，但这种心态显然比坐等天上掉馅饼要好得多。就拿那些喜欢买彩票的人来说吧，大量统计数据表明，彩票实际上可以被看成政府变相征收的一种“递减税”。可尽管彩迷们都知道彩票本质上只是一种运气游戏而已（大多数成功人士的想法则截然不同，所以你很少看到百万富翁买彩票），却几乎都坚信，只要买足够多的彩票，就会增加自己中奖的概率。而研究表明，那些抱有这种信念的人，收入通常不会太高，而且他们往往也不会有很大的成就。

更加糟糕的是，那些通过买彩票中了大奖的彩民，并不懂得该如何用自己的奖金进行投资。中了大奖之后，他们就会断定自己在购买彩票时所采用的策略是正确的，所以他们在接下来的投资活动中也会奉行同样的策略。于是，他们会不断作出一些非理性的投资决策，考虑那些看起来漏洞百出的投资项目。这些人往往对自己并没有太大的信心，所以他们只好再次寄希望于运气。

相比之下，成功人士则会选择相信自己——可对于那些想要向他们提出改进建议的人来说，他们的这种心态无疑是一个巨大的障碍。所以从这个意义上来说，成功人士的最大错误之一，就是他们会不断地告诉自己：“我现在已经是成功人士了，我之所以能够取得成功，就是因为我长期以来都做了很多正确的事情，所以只要坚持长久以来的做法，我就一定能够取得更大成功！”可我想指出的是：有时候这些人所取得的成功，跟他们的做法其实并没有太大的关系。

信念3：我一定会成功

成功人士相信：“我对成功有足够的动力。”

如果“我已经是一名成功人士了”指的是过去，“我一定能成功”指的是现在，那么“我一定会成功”指的就是将来。成功人士通常对将来有一种坚定的乐观心态。他们不仅相信自己能够制造成功，而且坚信自己必将走向成功。

正因为如此，成功人士总是会用一种别人似乎难以理解的热情去寻找机会。当设定并公开宣布了某个目标之后，他们通常会“不惜一切代价”去实现这个目标。这是一件好事，但也很容易演变成一种过度的乐观。正因为如此，许多成功人士才会极度忙碌，并且很容易作出一些自己根本无法兑现的承诺。

对于一个野心勃勃的人而言，由于总是抱有一种“我一定会成功”的心态，所以他们很难拒绝那些对自己有利的机遇。我所接触过的大多数高管每天都十分忙碌——有时甚至一天比一天忙。我从来没听到任何一位客户告诉我：“我的日程表排得不够满。”这倒并不是因为他们手头有太多工作需要处理。当我问这些高管，为什么要给自己安排那么多工作的时候，从来没有一个人回答说是因为公司里出现了重大危机。他们之所以忙个不停，是因为他们感觉“自己眼前的机遇实在太多了”。

或许你也曾经遇到过这种情况：一旦你在工作当中取得了一些令人瞩目的成就，立刻就会有很多人聚集到你身边，希望能够从你的成就中分一杯羹。他们通常的想法是：你既然已经创造了奇迹，那就一定能够为他们再次创造新的奇迹。（这样想的确很符合逻辑。）所以这时你就会感觉到无限的机遇正在向你扑过来，简直让你目不暇接。而你呢？你可能根本没有经历过这种事情，自然也没有足够的自制力来抵制各种**。所以只要一不小心，你就会深陷其中——那些当初让你冲上巅峰的因素，在未来很可能把你推向深渊。

我最喜欢的客户是一位欧洲公司的执行主管。他所管理的公司，是世界上最大的人权服务组织之一，他的任务是向世界上那些最容易受到伤害的人提供帮助。不幸的是（对我们所有的人来说），他的生意蒸蒸日上。当人们来向他寻求帮助的时候，他没有办法，也从来没有想过表示拒绝。无论遇到任何难题，他都会告诉自己：“我们会成功的。”就是因为这种心态，他作出了许多即便是最勤奋的员工都无法完成的承诺。毫无疑问，如果这位主管不调整自己的这种心态，他的员工就会变得极度疲惫，人员流动性就会大大增加，整个团队的凝聚力也会越来越弱。所以，从一名领导者的角度来说，他所面临的最大挑战，就是避免作出无法实现的承诺。

这种“我一定会成功”的心态，会在我们矫正自己行为的时候成为一个非常严重的障碍。坦白说，我经常会对我的客户作一些跟踪调查，我想知道他们使用了我的方法之后，是否真的会有一些改进。几乎所有参加过我的领导力培训的人都打算把自己学到的东西应用到现实生活中，而且一旦应用之后，他们也的确会变得更好。可另一方面，我们的研究（下文将详细讨论此事）显示：很多人根本没有采取任何行动。他们甚至认为，与其花时间来参加我的培训课程，还不如在家看肥皂剧。

我问这些人：“为什么你没有按照你所承诺的那样，把课程上学到的东西应用到实际工作当中呢？”他们所作出的最普遍的一个反应是：“我本来是打算那么做的，可我真的没时间。”他们还是在让自己忙个不停，并不是因为他们不想改变，也不是因为他们觉得没必要改变，只是因为他们实在太忙了，没有时间。他们总是在告诉自己：“等以后有时间吧！”——可这个“以后”永远都不会出现。

信念4：我选择成功

成功人士相信，自己之所以会做当前的事情，是因为他们有着强烈的意愿。一个人越成功，他的这种意愿就会越强烈。当我们做自己想做的事时，我们就会变得更加有决心；而当我们被迫做自己必须做的事时，我们就会变得消极被动。

只要观察一下那些不会按照业绩来进行奖励的工作，你就会看到其中的区别。

记得在肯塔基上中学的时候，就连像我这样玩世不恭的捣蛋鬼都能看得出来：有些老师的确是在把教师当作一种神圣的职业，而有些老师只是把教书当成一种谋生的手段罢了。前者往往能够成为最出色的老师，因为他们对自己的学生抱有一种强烈的责任感，而不只是在混口饭吃。成功人士都不喜欢那种被控制或被操纵的感觉。我在工作当中每天都可以遇到这样的现象，即便我的方法已经得到了许多人的认可——换句话说，很多人都觉得我的确能够帮助他们时——仍然会有人对我有一种心理上的抵触。

我现在已经接受这样一个现实了。我承认自己不可能强迫人们作出改变。我只能帮助他们，在他们愿意的地方做得更好。

著名篮球教练里克·皮蒂诺曾经写过《成功是一种选择》。我非常同意他书中的观点：没有人能够“被迫”取得成功，成功都是他们选择的结果。几乎在任何一个领域都是如此。

不幸的是，让一个人自己主动改变并不是一件容易的事。越相信成功是自己选择的结果，我们就越难主动改变自己的行为。

这种现象的根源可以用心理学上一个非常著名的理论来解释，那就是认知不和谐（cognitive dissonance）。所谓“认知不和谐”，就是指人们大脑中相信的东西和他们亲身经历，或亲眼所见的东西总是会有些脱节。这点从理论上来说非常简单，我们越是坚信某个想法，就越难接受那些跟它不同的想法——即便事实就摆在面前，我们也会视若无睹。打个比方，一旦相信同事比尔是个浑蛋，你就会用这种想法去过滤比尔的所有行为。无论比尔做了什么，你都会觉得他的行为更加证明了他的确是个浑蛋。即便他的某个做法一点都不浑蛋，你也会觉得那只是一个例外。从比尔的角度来说，他可能要用许多年时间才能改变自己在你心目中的形象。这就是人们在看待他人方面的“认知不和谐”。而这种“认知不和谐”一旦出现在工作场合，它就很可能成为一种破坏性的力量。

许多成功人士都会按照一种对自己有利的方式，利用这种“认知不和谐”。他们只会相信跟自己想法一致的事情。正因为如此，那些有所成就的人绝对不会在困难面前退缩，他们总是对自己实现目标的能力充满信心，这种信心会让他们戴着玫瑰色的眼镜，诠释自己所遇到的一切。

在很多情况下，这种心态是非常有益的。它可以鼓励人们“坚持方向”，无论情况有多么艰难，也不轻易放弃。

然而，当成功人士需要“改变航程”的时候，他们的这种心态又会成为一种巨大的障碍。

我们的成功是怎样让我们变得迷信的

成功人士的这四个信念——自己拥有足够的能力、足够的自信、足够的动力和足够的意愿取得成功——都会让他们变得迷信。

“谁？我？”你会说，“不可能！我才不相信这一套呢！我的成功完全是我勤奋努力的结果。”

如果有人告诉你，当你遇到的某些事情——比如说有黑猫从你面前经过——可能会给你带来厄运，你可能会觉得这纯粹是一种幼稚的迷信思想。而大多数人可能都会对这种说法嗤之以鼻，认为这只是那些没有受过良好教育的人才会有的愚蠢想法。在内心深处，我们会告诉自己：“我才不会有这些怪念头呢！”

先别着急，听我慢慢解释。从某种角度来说，我们都有些迷信。一般来说，一个人在组织里的职位越高，他就会变得越迷信。

从心理学的角度来看，人们之所以会迷信，是因为当某件事情紧随着某种行为之后发生时，他们就会认为，前面的行为导致了这件事情的发生。无论是否真的是自己的行为在发挥作用，一旦在我们做过某件事之后出现了一个好的结果，我们就会在二者之间建立起一种因果关系。随后，我们就会不断地重复这种行为，以期得到预期的结果。心理学家B.F.斯金纳是第一个研究这种现象的心理学家之一。他用鸽子做过一个有趣的实验：刚开始的时候，只要鸽子一扭脑袋，他就会往鸽笼里放上一大把谷子。过了一段时间，他发现，每当想吃谷子的时候，鸽子就会拼命地扭脑袋——因为它们坚信扭脑袋可以给自己带来谷子。这些鸽子会告诉自己：“扭扭脑袋，你就可以得到吃的。再扭一下，你就会得到更多。”

这听起来非常可笑，不是吗？我们绝对不会做这样的事情。我们总是以为自己要比B.F.斯金纳养的那些鸽子聪明多了。可根据我的经验，许多人都在不断重复那些其实毫无意义的行为，日复一日。因为他们相信，这种行为一定能够给自己带来大把的金钱和更多的荣誉。

大多数人之所以迷信，就是因为他们把因果关系和关联关系混为一谈了。跟斯金纳的鸽子一样，任何人都会重复那些曾经给自己带来良好感觉的行为。一个人的成就越大，他就越会这样做。

许多成功人士所犯的最大的错误之一，就是他们总是会假设：“我那样做了以后，就得到了这样一个结果。所以，肯定是因为我做了那件事情，才得到这样一个结果的。”

有时候这种假设是正确的，但它并不总是正确。这也正是本书所要讨论的一个核心问题，也正是我会说“那些让我们取得当前成就的做法，可能并不会让我们走得更远”的原因。在我看来，在我们所取得的成就当中，有些的确是因为我们的某种行为而取得的，但有些则与我们的行为毫无关系。

毫无疑问，我所遇到过的所有成功人士，他们之所以成功，就是因为他们做了许多正确的事情；同时正是由于他们做了许多正确的事情，所以即便他们偶尔犯了一些错误，也并不会让他们走向失败。

在跟众多成功人士打交道的过程中，我所遇到的最大挑战之一，就是帮助领导者们看清那些“会导致良好结果的行为”和“并不会导致良好结果的行为”之间的区别，并帮助他们避免陷入“迷信陷阱”。

这一点在我的客户哈里身上体现得最为明显。哈里是一位极其聪明，而且非常勤奋的主管，他总是能够完成各种指标。哈里能看到许多公司里其他人根本看不到的事情，几乎整个公司上下都承认这一点。他所提出的许多极富创造性的想法，都帮助公司实现了突破性的进步，并赢得了全体同事的一致赞赏。哈里还在许多扭转公司命运的重大事件中发挥了重要作用。除此之外，哈里还有很多其他优点：他会时刻把公司、员工和股东的利益放在心上；他还有一位很出色的妻子、两个在名牌大学读书的孩子。他们在高档社区里有一个漂亮的家。总的来说，哈里的生活简直就是一幅完美的图画。

但美中不足的是，哈里不懂得怎样聆听别人的意见。虽然他的下属和同事们都非常尊重他，可他们觉得哈里并没有在听他们说什么。而且虽然同事们也承认哈里的脑袋很好使，极富创造力，可他们还是觉得哈里的做法太过分了。同事们经常感觉到，一旦哈里在某件事情上下定了决心，他就根本不会听取其他人的意见——我对整个公司上下都进行了调查，得到的答案都是一致的。对他的家庭成员的调查结果也是一样，他的妻子和孩子们也觉得，哈里根本听不进别人在说什么。我怀疑，如果他家的狗能表达意见，它也会给出同样的反应。

哈里也承认，的确曾经有人向他提过类似的建议，认为他应当改掉坏习惯，成为一名更好的聆听者，但他并不确定自己是否真的需要这样做。因为他相信，自己之所以能够取得眼前的成功，在很大程度上要归功于他现在的聆听习惯。跟许多成就斐然的人一样，他开始拼命为自己的迷信观念辩护。他告诉我，有人经常会向他提出一些非常糟糕的想法，他并不想让这些想法来污染自己的大脑，所以他需要把这些想法过滤掉，他不能为了要让对方感觉好一些，就假装重视他们的想法。“我不能对那些愚蠢的想法表现出欣然接受的样子。”他说这话的时候，脸上是一副傲慢的神情。

这是第一种自卫性的反应。那些深陷“迷信陷阱”的成功人士经常会有这种反应。他们坚信，自己之所以成功，就是因为自己采取了某些特定的行为方式——无论是好的还是不好的，稳妥的还是冒险的，合法的还是不合法的。他们拒绝相信，自己的成功其实跟他们的某些行为并没有太大关系——有时候二者之间甚至根本没有任何关系。

而我的工作就是帮助哈里看到他的这种逻辑背后的漏洞。当我问他，是否真的以为自己的同事和家人都是傻瓜时，他尴尬地承认，这么说可能确实有些过分了。他其实很尊重这些人，也很需要得到他们的帮助。事实上，哈里承认，要想取得成功，他必须依靠这些人。

“仔细想一想，”他说道，“可能有时候我才是个大傻瓜。”

这是哈里向前迈进的一大步——他承认其他人的想法有时确实有道理，并且认识到自己有时的确像个大傻瓜。

但哈里很快就产生了第二种自卫性反应：担心自己会纠正过度。他担心，如果聆听太多，自己很可能会因此变得自闭，不愿意告诉别人自己的想法，并最终导致创造性思维的枯竭。我告诉他，对于一位已经55岁，而且一直都不善于聆听的人来说，这种纠正过度的可能性微乎其微。我向他保证，他其实完全可以打消掉这种顾虑。我告诉他，我们只是在纠正一种不良的行为方式，而不是在改变他的宗教信仰。最后哈里决定，与其花费时间来为自己辩解，还不如试试看。

哈里的故事并不是一个特例。几乎所有人都会有些“迷信”，他们会过于重视那些不好的行为对于自己成功的意义。

我还曾经接触过一些很可怕的人，他们对待自己的同事非常粗暴。通过了解，我发现，这些人之所以感觉自己有必要这样做，是因为他们感觉这种行为能够让自己迸发出许多绝妙的创意。（我问他们：“一个和善的人是否可以像你们一样富有创造力呢？”这时，他们就会闭上嘴巴。）

我还接触过一些非常活跃的销售人员。他们总是咄咄逼人，而且坚信，这种销售方式会给自己带来更多的订单。（我问他们：“如果是这样的话，你们那些比较温和的同事还能拿到订单吗？”）

我还接触过一些冷冰冰的主管。他们总是刻意与自己的下属保持距离，一副“拒人于千里之外”的样子。他们告诉我，自己之所以这样做，就是为了培养员工独立思考的能力。（我告诉他们，虽然培养下属的主动性是领导者的一项重要工作，但真的需要为此而刻意保持冷漠吗？或者，你是否本来就是一个十分冷漠的人，现在只是在为自己的这种冷漠找借口呢？如果你能对下属提出善意的建议，并帮助他们找到正确的方向，难道就不能帮助他们更好地进行独立思考吗？）

好了，还是让我们把话题转移到你身上吧。随便找出你身上的某个古怪或者不讨人喜欢的行为，问问自己：我为什么还在继续采用这种不讨人喜欢的做法？难道这种做法真的是我取得成功的合理原因吗？它会不会只是我多年来已经习以为常的迷信观念之一？

要想跳出这种迷信陷阱，你需要保持高度的警觉。你要经常问自己：这样做真的会让我变得更成功吗？我会不会只是在自欺欺人罢了？

我们都无法摆脱规律的制约

IAC/InterActiveCorp公司主席巴里·迪勒曾经在哈佛大学商学院发表过一场演讲。在演讲当中，他详细解释了IAC公司旗下各个互动的商务公司——比如说Ticketmaster、Hotels.com、Match.com和LendingTree.com等之间的关系。演讲结束之后，一位学生指出，这些公司好像都是在独立运行，彼此之间似乎并没有发挥很好的“协同效应”。

迪勒立刻勃然大怒：“永远不要在我面前提什么‘协同效应’，我讨厌这个词！在这个世界上只有一样东西是不变的，那就是自然规律。一旦有必要，这些公司自然会形成一种很好的合作关系。”

我同意他的观点。一家大公司的各个分支部门如此，对于一个人来说，情况也是如此。你不可能强迫人们进行协作，不可能人为地制造出所谓的“协同效应”，不可能人为地制造一种和谐的气氛——无论是在两个人还是在两个部门之间，我们都不可能通过命令的方式，让一个人改变自己的思想或行为。你唯一能做的就是遵守规律。

在过去30年里，我观察过许多成功人士。在他们身上，我所见证的自然规律只有一条：只有当一件事情符合自己的利益时，人们才会去做它——哪怕这件事是要他们改变自己的行为。

我并不是说所有人都是自私的。事实上，很多人都会自愿牺牲个人利益去做一些好事，这样的事情每天都会发生。我要说的是，通常情况下，人们的一切行为都要符合自然规律。如果想让你做一件“我希望你做的事情”，我首先必须证明这样做对你有利——它的作用可能会立刻得到体现，也可能要过一段时间才会发挥出来。这是一条规律，没有人能够逃避，更不可能改变。任何一个选择，无论大小，都会包含风险和回报，因此在作出选择之前，你一定会问：“这样做对我有什么好处？”

我们并不需要为此感到遗憾。这个世界本来就是这样，人类只能遵循自然规律。

这是一种能够促使那些本来针锋相对的仇家冰释前嫌、携手合作的力量。如果你分析得足够深入，你会发现他们并不是因为大公无私，或突发善心才这么做的。他们之所以会选择合作，就是因为这是双方可以达到自己目的的唯一方式。在政治斗争当中也经常会出现这种情况，本来水火不容的两个政党之所以能够一致同意支持某项立法，就是因为这样做可以帮助他们得到各自选民的支持。

这种力量也可以让人们在工作的时候暂时放弃“自尊”，承认自己的失误。虽然对于很多人来说，要做到这一点并不容易，但他们还是会这么做，因为只有这样做，他们才能解决眼前的问题。

也正是因为有这种力量，人们才会拒绝一份收入更高的工作，因为他们感觉当前的工作环境会让他们更开心。他们会考虑每一个选择方案能够给自己带来什么，然后才会作出最终的决定。

从我的角度来说，我要感谢这些自然规律！如果没有它们，我根本不可能让那些本来已经成就不凡的成功人士改进自己的行为。

正如我前面说过的那样，能说服成功人士作出改变的理由并不多，而要他们保持现状的理由倒是不胜枚举。他们所取得的成就不断地强化了他们长久以来的行为方式，所以他们通常会认为，还是坚持原来的做法比较保险。在这些成功人士心目当中，他们以往的行为可以保证自己未来的表现会同样出色。他们会这样告诉自己：“我以前就是这么做的，看看我现在取得了多么大的成就！”

这些成功人士也往往十分自大，他们总是感觉“我可以做成任何事情”。这种心态会像一块经过训练的肌肉一样，不断地膨胀——尤其是在他们取得一连串的成功之后。

除此之外，这些成功人士多年来所取得的成就，还会形成一个强大的保护壳。这个保护壳会告诉他们：“你做得对，其他人都是错的。”

这些都是强效的自我防御机制。要想有所改变，你首先需要打消这些念头。

对于有些人来说，告诉他们“其他人都讨厌你的做法”并没有用——他们根本不关心其他人的想法，他们会认为那些想法都是错的。

而对于另外一些人来说，告诉他们“你的这些做法会影响到你的升迁”也没用，因为他们相信，自己可以很容易地在其他地方找到更好的工作，就像打个响指一样简单。（是否真的如此并不重要，关键是他们觉得是这样的。）

要想用一些人们并不在乎的东西，来说服他们作出改变是很困难的。我曾经受邀去帮助一位软件奇才，他是公司里的技术核心，可以说他的公司根本离不开他。公司CEO想让他更多地融入团队合作当中，希望他能够跟其他成员进行更多的技术交流，从而帮助提高整个公司的技术水平。可跟这位奇才待在一起不到5分钟，我就发现了一个问题：他基本上是一个反社会化的人。对他来说，最理想的世界就是一个房间、一张桌子、一台电脑，哦，还有一套可以在他工作的时候提供背景音乐的最先进的音响系统（如果我没记错的话，他喜欢听歌剧）。他并不喜欢跟其他人打交道，而喜欢一个人待着。

起初我想，我们或许可以扬言要收走他办公室的那套“玩具”，以此要挟他，逼他作出改变。可结果又会如何呢？他并不会做得更好，也不会更快乐，而整个公司也很可能会因此失去自己最宝贵的资产。所以我告诉那位CEO，为了改变他而需要付出的代价实在太大了，不值得这么做！

“让他去吧，”我说道，“他现在很开心，不会离开公司。为什么硬要逼着他作出改变呢？那样只会把他吓走。”

那个家伙是一个特例。

只要遵循一定的规律，大多数人对于变化的抵制情绪都可以被瓦解。每个人，包括那些最自大的家伙，都有一个动机：他们的个人利益。我们所需要做的，就是找到这个动机。而做到这一点需要因人而异。

如果说我的工作中有些艺术成分的话——相信我，我工作中的艺术成分并不多——这些艺术成分可能就在于找到一个人的动机。

幸运的是，成功人士的动机往往很容易找到。如果你仔细分析一下，大多数人所要维护的利益，基本上可以被总结为以下四点：金钱、权力、地位、声望。这四点是成功最标准的回报。正因为如此，我们才会拼命地争取加薪（金钱）、升职（权力），想要更高的头衔和更大的办公室（地位）。也正是因为如此，我们才会迫切希望得到别人的喜欢（声望）。

每个人最强烈的动机都会有所不同，它还会经常改变，但是仍然受到个人利益的指引。我的私人客户们拥有金钱、权力、地位，并且大部分还拥有很高的声望。达到了这些目标之后，他们开始转向一些更高层次的目标，比如“留下一笔遗产”“成为一个鼓舞人的榜样”或“创建一家大公司”。对于某些人来说，他可能想要总是做到第一；而对于另外一些人来说，他可能想要为后世留下一笔可以留传百世的遗产。“自私”背后的动机就在于此。

在我接触过的所有客户当中，一位名叫约翰的销售主管给我留下了非常深刻的印象。他总是喜欢跟公司里的另外一位主管较劲。两个人一直明争暗斗了许多年（虽然我并不知道“另外那个家伙”是否也抱有同样的心态）。无论是在公司的度假村打高尔夫，还是在公布季度利润时，他都一定要排在对方之前。

这家公司的CEO请我来解决这个问题。因为约翰是公司未来COO的热门人选之一，所以他希望我能帮他先把约翰的棱角磨平。我在这家公司进行的调查结果表明，约翰的问题在于他总是要赢（听起来有些奇怪吧）。这点从他跟下属开会时的表现上就能看得出来：他总是要纠正下属们的想法，或者是坚持认为自己的方案要比对方的更好。

要想让约翰作出改变，就一定要先弄清楚他背后的激励因素。金钱显然不是他工作的根本目的——这个家伙已经拥有了足够的金钱；权力和地位好像对他也没有特别大的吸引力，事实上，他现在在公司的地位已经比他梦想的高多了；声望也不是目的，凭借着他的王牌销售技巧，约翰早已成了公司里的大明星。要想让他作出改进，只有一个办法，那就是要让他知道，“如果你不作出改进的话，你的对手就会把你甩到身后”。这个动机或许并不高尚，但我并不关心人们为什么会作出改变，我只关心他们是否会作出改变！

还有一次，我遇到了一位特别令人讨厌，总是愤世嫉俗的高管，他之所以同意作出改变，是因为他发现自己的两个儿子也开始在家里模仿他的样子——他可不想让自己的儿子变成两个愤世嫉俗的混账东西。（关于这一点，我会在第6章详细谈到。）

每个人都有一些欲望，而且他的这些欲望需要不断地得到满足。

看看你工作的地方。你为什么会来这里？是什么让你日复一日地回到这个地方？是这四个因素——金钱、权力、地位、声望——还是其他一些不是那么明显的因素？如果你知道什么对自己最重要的话，你就会比较容易去说服自己作出改变；反过来说，如果你找不到那些对自己而言非常重要的东西，你就不会产生危机感，从而也就不会有任何主动改变的欲望。根据我的经验，只有当一个人的个人利益受到威胁的时候，他才会考虑改变自己的行为方式。

我们的本性即是如此，这是人类无法改变的规律。