晚清著名词家陈廷焯说：“书到用时方恨少，事非经过不知难。”对于大学生创业来说，一切都面临着未知，一切都可能是困难重重。怎么个难法？还是这句话，只有过来人才会有深刻而酸楚的体会。

IT达人吉日嘎拉在网上曾经发过一个帖，介绍IT企业的创业难处。其实，这种情形又何止仅仅出现在IT企业中呢，非常具有普遍性。[1]

他说，项目型创业的不确定因素很多，要想赚别人的钱很难。就像他写这篇文章，想得到大家的点击、推荐一样。没几个人会仔细地看他这篇文章，肯推荐支持的就更少了；这还只是要你推荐一下而已，举手之劳，可想而知，如果要你掏钱会有多么难了。

他用自己的切身体会说，创业有多难，可以看看大街上那些讨饭的人，有多少人会关心他们的死活、会可怜他们，全都需要自己的坚持和拼搏。如果说这个比喻太悲催，那么换个简单点的：如果你没住房，就不会有人给你房子，也不会有人因为可怜你就把房子便宜一点卖给你。

回过头来说，创业要想赚客户的钱，绝对要到客户“恳求”你的地步，才会掏钱给你。而要做到这样的创业项目是很困难的，因为早就有人占领了这样的市场领域，并且竞争还很激烈。竞争需要靠实力说话，也要靠客户资源，更要有社会背景，仅仅工作勤奋、努力、认真是远远不够的。如果你能适应社会潮流，创业还容易些，否则只能是死路一条。

他以亲身经历为例，介绍了他在软件项目型创业中遇到的问题：

一是项目经理跑了，员工辞职了。在一个外贸客户的项目做到一半时，他的项目经理突然辞了，更要命的是跑到竞争对手那里去了，这样一来连人带你的技术积累就全部被偷走。这个项目已经开展了几个月，这时候怎么办？他只能是“叫天天不应、叫地地不灵”：一方面是项目无法继续进行下去，另一方面还要赔偿客户的违约金，苦不堪言。

二是没签业务合同，白忙一场。宁波有家医院信息中心的负责人给他提供一条信息，于是他按照项目的要求，跑到上海去考察别人的排队系统应用，然后又是分析又是做演示程序，足足忙了一个月，来回跑了好几趟。等到就要着手开展项目时，得知另一家软件公司已经直接找到院长拿走了该项目，并且已经签订合同，根本没他什么事。

三是无法抵挡朋友的忽悠。他有一位朋友，曾经给一个大老板做过博彩方面的技术咨询，过来要他做套赌博分析软件，并且斩钉截铁地对他说，只要能按照他的要求做出这个东西来，一定会卖出好几套，每套能赚几万元。并且他还把一个个客户的名单都说给他听了，不由得让人不相信。他的这些客户都是大老板，买彩票一买就是好几万，言外之意是这点钱是“小意思”。他觉得这件事情可做，于是投入一两个月，把技术问题一个个都解决了，达到了对方的要求。末了，对方说，那个大客户因为贪污受贿被抓，不可能再买他这个软件了，他还能怎么样呢？

四是合同签订了无法执行。他也做过金额几十万元的软件开发合同，按规定要按项目进度分期支付开发费用，这是行规。这个项目开发软件达到了客户的要求，也确实拿到了首期费用，可是就在这时候客户突然发生异常情况，业务无法按照预期计划进行下去。这时候他怎么办呢？虽然是客户单方面不执行合同，你总也不好打官司吧，毕竟出现这种情况也不是对方要的，对方现在也很困难，只好不了了之。

五是客户管理层变动，尾款结算难。有一次，合同都按规定执行完了，就等着结尾款了，可这时候客户的管理层发生了变动。以前跟你签订合同的人辞职了，领导也换人了。不用说，这时候你再拿着合同去结款，会比登天还难。能不能拿到尾款，完全取决于对方。如果他不想给你，找100条拒绝的理由也不难；或者一句话就可以叫你闭嘴：“不是不给你钱，是我们要走流程。”于是，你就天天去跑吧，并且天天还凑不齐人。不是今天这个不在，就是明天那个不在，你的业务还要不要做了？六是中间人拿回扣。现在做什么业务竞争都很激烈，利润也低，可即使这样，中间人还决不会忘记“咬一口”。有的是暗示，有的会明要。即使对方没有任何表示，你也不好意思不分些好处给别人，否则还想不想下次做生意了？更不用说，如果这些人本身就是利益相关人，到时候在项目验收时狠一些，你的成本费用会提高更多。可是，这里分一点那里打点一下，你本来很薄的一点血汗钱可能就消失殆尽了。不但如此，打点的时候你虽然心里很不舒服，还得到赔笑脸，真是有苦说不出。

七是业务难以为继。就算你接到了第一个项目，也很难保证能接到后续项目。一开始你接第一个项目时对方总是说得好好的，什么“后面有做不完的项目”、“钱都好商量”、“按时支付没问题”啦等等，多半是客户给你画的“大饼”。业务开始后，客户总会有种种疑虑，如假如换了家别的公司干费用会不会更低呀、服务会不会更周到呀等等。所以就在你准备第一个项目不赚钱、留待后续项目中“捞回来”时，后续项目却再也看不到了。事实上，客户很少有人连续把项目给同一家公司做的。

八是大客户破产。每家公司都会有一些大客户，这种大客户的经营好坏会直接影响你的业务和效益，可谓“一荣俱荣、一损俱损”。可是，大客户的经营状况又不是你能决定的。他就碰到过这样一件事，一直合作的大客户由于经营管理不善倒闭了，员工也都辞退了，不但以后的业务接不到了，更要命的是原来的尾款也结不到了，那损失可不是几百元，而是几万元。对于一个小公司来说，一年才赚几万啊。

九是价格自杀，接到的业务都亏钱。虽说“千做万做，蚀本生意不做”，可还就是有那么多同行不怕亏钱。有时候你的报价根本没钱赚了，可还是有人的报价比你更低。为什么？这主要有三种情况：一是这些公司根本没业务，所以希望能“赔钱赚吆喝”；二是有的公司是业务经理按单子拿提成的，他才不管这项目有没有盈利呢，先把单子接到手再说，因为他只负责接业务，干活是另外一帮人；三是一些刚刚进入这个行业的创业者，他们也不知道这样做能不能赚钱，就杀进来了。苦则苦了你这正儿八经做业务的，接这笔业务不好，因为没钱可赚；不接也不好，客户会认为你与别人相比“没有竞争力”，从而坏了名气。

十是不管有没有生意，每天的开支都不小。这些开支包括房租、水费、电费、纯净水费、盒饭费、电话费、网络费、物业费、卫生费、出差费、招待费、办公费和贷款利息等，以及其他一些杂七杂八逃也逃不掉的费用。这些日常开支控制得不好，就会汇总成一笔庞大的开支；等到一个月下来财务报表出来时，一定会让你大吃一惊。

写到这里，这位IT达人说，他的创业经历还不算丰富，但上面几件倒霉事都是他亲身经历过的，深深感到项目型软件公司赚钱的困难。除非是每年能接到几百万、几千万元的大项目，即使几年接到一个也会盈利；但可惜的是，这样的好事他从来就没有遇到过。

不过话又说回来，如果要真的去接这样的大项目，就需要不断地“烧钱”；“钱烧光”了，到最后能不能接到这笔业务还是个问题。中国就是这样，如果你没有一定的人脉关系，接工程的活说不定还没有摆个小摊卖苹果来得有保障，这就是现实。

末了本书补充一句，上述这些情形确实是普通创业型企业中司空见惯的，具有某种普遍性。所以，对于准备自主创业的大学生来说，多看看这样的经验教训一定会有所启发。这里的目的并不是要吓唬你，因为我和你之间素无恩怨，并且我总是巴望着你能成功的。

案例

市场为什么总是打不开

大学生自主创业最着急的是市场怎么也打不开，即使对照以前学过的任何理论，都找不到答案。这种骑虎难下，最容易让人失眠。

大学生美婷的姐姐在加拿大，家族中有好几位亲戚都在加拿大。他们每年都要回来好几次，每次都会带些礼物回来，其中最多的是加拿大西洋参。西洋参多了吃不了，所以美婷自然地就想到把它们转让出去。

在别人的帮助下，她申请了旺旺、开通了支付宝，一边跑银行，一边建网页，终于弄好了一切手续。

由于美婷的西洋参全都是原价转让，所以根本不赚钱，但她看到光顾的人不少，心里还是甜滋滋的。这既调剂了余缺，又帮到了别人，不是两全其美吗？要的人多了，她干脆在淘宝网上开了个店铺，就算是正式创业了。她对那些亲戚朋友说，回国时多带些西洋参来，好让更多顾客尝到真正的加拿大西洋参；同时，当然也是为了支持她的生意。

从专门报读开设网店的学习班，到自己学着装修店铺、拍照片，差不多忙了一个月，美婷的淘宝店终于开业了。主营西洋参，兼营其它滋补品。为了扩大影响，价格定得并不高，可是一天、两天，一周、两周过去了，一个问询的顾客也没有，来的尽是一些“骗子”。

她想，怎么会这样呢？莫非是价格还太高？所以，她又把价格标低了一些，改成了成本价。可是，依然没人光顾，这下她有点急了。看看其他一些同行的网店，感觉那些价格标得低的生意都很好。为了取得“真经”，她向这些标价便宜和昂贵的多家网店各买50克西洋参做对比，一尝味道都偏甜。于是她断定，这些店铺都在挂羊头卖狗肉，自己的商品才是正宗的，所以心里有底了。她相信，生意要想做得长，就一定要诚信经营，不能欺骗顾客；现在市场没打开，只能从自身找原因。

接下来，她开展了一次促销活动，免费向顾客邮寄西洋参片样品。几天下来送出去了几十包，亏了几百元，多少带动起了一些人气。可是促销活动结束后，依然一片寂静。美婷这下子感到为难了：长期这样亏本买卖肯定不行；可是如果不这样做又没人光顾，而要像别人那样弄虚作假，她又实在于心不忍。

开始开网店时有人对她说，现在网上开店假货太多，真货反而不好卖，她还有点不相信；现在无论她信不信，市场打不开是事实。

1　吉日嘎拉：《IT软件创业之：项目型创业不确定因素很多，对管理上要求更高，赚钱很难、赚大钱更难》，豆丁网，2010年4月11日。