不但了解大势，而且独具主见。一般人因洪杨之乱而惶惶，忙于逃命的，趁机捞一把的都有。胡雪岩却看准了，长毛是不会持久的，官军早晚要把他打败。既然形势是这样，浑水摸鱼，两面三刀，投机取巧，都不是地道的作为。最好的做法，就是帮官军打胜仗。“只要能帮官军打胜仗的生意，我都做，哪怕亏本也做。要晓得这不是亏本，是放资本下去，只要官军打了胜仗，时势一太平，什么生意不好做？到那时候，你是出过力的，公家自会报答你，做生意处处方便。你想想看，这还有个不发达的？”

了解大势了，就好取势。势在官军这边，自然要帮官军。只有昏头黑脑的那些人，才不计社会大的走向，单为眼前可图的几笔小小生意而断了大的前程。

洋人那一面也是这道理，“洋人虽刁，刁在道理上，只要占住了理，跟洋人的交涉也并不难办”。

这种看法，在海禁开放之初，着实颇有与俗不同之处。因为照一般的见解，洋人不是被看作茹毛饮血的野人，就是被视作不可触犯的神人，结果就无法和洋人平等来往，做出了许多滑稽可笑的事情。

在胡雪岩，一开始就守定了讲道理、互惠利的宗旨，自然又占了风气之先，为他商业上的发达做了心理准备。

有了对这两个大变动的分析，胡雪岩就逐渐把做生意的力量重心放在了蓄势取势上。看到了大的形势，并顺应大的形势走，这是顺势。但是光有这一点还不够，跟着大势走仅仅是顺应时势，胡雪岩还要进一层，他要通过自己的努力，让自己置身于能控制大势的核心位置，这就是“做势”。

顺势是眼光，取势是目的，做势就是行动。

§§§68　知道人需要什么，就做什么

胡雪岩经商兵法

凡事总要超出别人一截，眼光总比别人放得远，所以才能在经商活动中，在商不言商，花出精力去做势。这和下围棋的道理一样，别人放一子，自己紧粘一子，必是笨人，稍具围棋常识的人都懂得要放手做势，从整体上营构自己的势力范围，然后抱犄角与敌争逐。

《孙子兵法》在谋划布阵之术时，以假乱真，以假掩真，是取胜的绝对手段。胡雪岩通过资助王有龄、黄宗汉、麟桂、何桂清、左宗棠等人，通过为他们出谋献策，出力出资，把他们的功名与利益和自己紧紧联结在一起，从而达到“此人须臾不可离”或者说“天下一日不可无胡雪岩”的效果。这样就取得了人势。胡雪岩的技巧是——知道人需什么，就做什么。

王有龄初到海运局，便遇到了漕粮北运的任务。粮运关涉到地方官的官声，所以督抚黄宗汉催逼甚紧，前一年为此还逼死了藩司椿寿。

按照胡雪岩的主意，这个任务说紧也很紧，说不紧也不紧。办法是有的，只需换一换脑筋，不要死盯着漕船催他们运粮，这样做出力不讨好；改换一下办法，采取“民折官办”，带钱直接去上海买粮交差，反正催的是粮，只要目的达到就可以了。

通过关系，找到了松江漕帮管事的，名叫尤五。

谈生意过程中，胡雪岩发现，虽说漕运渐衰，漕帮势力大不如前了，但是地方运输安全诸方面，还非得漕帮帮忙不可。这是一股闲置起来，有待利用的势力。运用得好，自己生意做得顺遂，处处受人抬举；忽视了这股势力，一不小心就会受阻。

而况且各省漕帮互相通气，有了漕帮里的关系，对王有龄海运局完成各项差使也不无裨益。一旦有个风吹草动，王有龄也不至于受捉弄，损害官声。

所以和尤五打交道，不但处处留心照顾到松江漕帮的利益，而且尽己所能放交情给尤五。加上胡雪岩一向做事一板一眼，说话分寸之际特别留意，给尤五的印象是，此人落门落槛，值得信任。

有了这个印象，“民折官办”购粮一事办得很顺手，尤五也把他尊为门外兄长，凡事请教。

后来表明，尤五这股江湖势力给胡雪岩提供了很大方便。胡雪岩在王有龄任时做了多批军火生意，在负责上海采运局时，又为左宗棠源源不断的输给新式枪械子药，假定没有尤五提供的各种方便和保护，就根本无法做成。

胡雪岩也很注重培植漕帮势力，和他们共同做丝生意，给他们提供固定的运送官粮官方物资的机会，组织船队等，只要有利益，就不会忘掉漕帮。胡雪岩有一个固定不变的宗旨就是：“花花轿儿人抬人。”我尊崇你，你自然也抬举我。势的做成就是这样。

江湖势力在晚清渐趋衰落。主要是因为各种经济社会变动引起的。比如洪门和漕帮，当年借重的是联接南北的运输河道。河道一旦冲淤堵塞，财路一步步衰微，江湖势力也就一步步退减。又比如镖局，当年押银护款，呼啸南北，哪一个钱庄不需要借重镖师？后来银票兴起了，划汇制度也形成了，镖师就逐渐有人尊敬而无人借重，势力自然也就江河日下。

不过即便大不如前，江湖势力也还一直以各种形式重新组合，发挥着自己的作用。比如国民党时期上海的青红帮，“先总统”介石先生还曾投帖门下，借重他们以求在上海滩立足。

所以在胡雪岩生活的时代，江湖势力仍是影响社会生活的一支重要力量。胡雪岩把这支力量组织起来，做出了花团锦绣的市面来。

商场势力的做成，同样显示了胡雪岩在商业谋略上的与众不同。

假如说官场势力的借重是胡雪岩在无意中做成，然后逐渐意识到的话，那么商场势力的做成就显得更有预谋和计划。

这个特点突出表现在垄断上海滩丝生意，达到与洋人抗衡，以垄断优势求得商业主动权上。

胡雪岩打的是一场名符其实的商战。

第一阶段，胡雪岩尚未投入做丝生意，就有了与洋人抗衡的准备。

主要诱因出在上海市面的不景气上。学经济史的人都会记得，1883年，适值世界性经济危机，上海银根紧缩，市面上现银数量锐减，阜康等钱业面临窘境。这个紧要关口，左宗棠和李鸿章的矛盾公开化了。左宗棠主张对法宣战，李鸿章明里敷衍不表态，暗中示意门下加紧行动，打击左宗棠的势力。

胡雪岩早就成为左宗棠的左臂右膀，筹饷购械，无不立办。胡左关系犹如盛宣怀和李鸿章之间的关系。所以成了首当其冲的打击对象。

适逢上海市面大坏，盛宣怀就和上海道邵友濂密商，到期的海关税拖延不转拨，让胡雪岩自个儿承担洋款到期偿还的负担。同时派人四出行动，挤兑阜康，提取现款。

胡雪岩跟洋人打商战，就跟打仗一样。论虚实，讲攻守，洋商联合在一起，千方百计进攻，胡雪岩孤军应战，唯有苦撑应变。这情形就跟围城一样，洋商大军压境，吃亏的是劳师远征，利于速战；被围的胡雪岩，利于以逸待劳，只要内部安定，能够坚守，等围城的敌军师劳无功，军心涣散而撤退时，开城追击，可以大获全胜。

现在后院起火，内部起讧，胡雪岩的枪法大乱，花二十年心血做成的势，顷刻泄漏。上千万银款押在丝茧上，商势既然不存，整个大厦也就颓然坍塌。

胡雪岩最为痛心的倒不是自己的生意败坏，而是痛心生意败坏的原因，不是自己和洋人较量不下去了，而是自己人在那里使坏。就像两个大力士在那里较劲儿，不是一个以力制服了另一个，而是有人在旁边用树枝挠痒痒，痒不自禁，败退下来了。

所以问题与胡雪岩的取势理论无关。

事实上，按照胡雪岩自己的说法，他的成功，得力于两个局势的大转变。第一个是洪杨之乱，第二个是海禁大开。两者共同形成了一个纷纷攘攘的乱世。而胡雪岩是典型的乱世英豪，善于适应乱世，把握方向，整顿秩序。

他对洋场的倾心，也正得力于他这种能力。

在胡雪岩首次做丝茧生意时，就遇到了和洋人打交道的事情，并且遇到了洋买办古应春，二人一见如故，相约要利用好洋场势力，做出一番市面来。

胡雪岩在洋场势力的确定，是他主管了左宗棠为西北征回而特设的上海采运局。