当然，生意人在做场面的时候，也要注意一个问题，那就是，场面易做不易收。生意场上，如果有足够的实力，当然是能把场面做多大就做多大，而且越大越好。但场面一旦做出，要收身出来，常常也是要付出代价的，因为场面一收，往往会动摇客户对商号的信心，使客户对该商号的经营状况、现有实力、未来发展以及信誉程度产生怀疑。从这个意义上说，场面也是一把双刃剑，成也是它，败也是它。所以，场面的收放，都要慎之又慎。

正因为这个原因，尽管已经四面楚歌，面临倒闭危机的情况下，胡雪岩也要尽力把场面撑起来。

甲午之变，由于洋行联手排挤，加上在上海主抓洋务的盛宣怀等人的掣肘、造谣，上海阜康钱庄总号出现挤兑风潮，这时的胡雪岩已经陷于四面支绌的困境。也恰恰是这个时候他的三女出嫁。按一般人的想法，正处于危机之中，儿女婚事自然应该免去铺张，不要太过张扬。连帮他的人也认为，这场婚礼既然定下了日期，按照风俗自然不能更改，但场面也不宜太大，只要不太委屈了女儿，女儿包括外人也都是可以理解的。

但胡雪岩却仍然要把场面做大。他要求一切照常，喜事该怎么办还怎么办。再难也无论如何要把场面绷起来。因在这个时候一松劲，女儿的婚事冷冷清清，阜康的客户必然把它与挤兑风潮联系在一起，对于阜康能否渡过眼前难关产生怀疑，那样也就真正是什么都完了。女儿办喜事那天，胡家仍是张灯结彩，轿马纷纷。各式灯牌、彩亭、仪仗，排出三里路远，帮办喜事的执事人等，一色蓝袍黑褂，抬运嫁妆的挑夫，一律簇新蓝绸镶红边的棉袄，气派非凡。这一个场面收到的效果就是，阜康钱庄照样开门，胡雪岩在杭州城里的所有生意，如典当、药店、丝行，无不风平浪静，阜康挤兑风潮被一片喜气洋洋冲淡了许多。

《孙子兵法》中多次提到“无”与“有”两个概念，是指化无为有，化有为无，这样才可以形成一种特有的迷乱感，让人百思不得其解。在经商中，也需要这种手段来打市场，尽可能做得“诡”一些。市场在商家眼里是战场。场面要做得与众不同，仅靠做得热闹的寻常做法还是不够的。胡雪岩在开阜康钱庄之际，做了两件事，收到了别人意想不到的效果，是一种商诡。

另一件事，是胡雪岩在阜康的招牌挂出之后再一次“耍”给同行看的“手面”，阜康开张当天，送走客人之后，胡雪岩叫来刘庆生，要求他按照自己报出的名字，开出十二个存折，每个折子存银二十两，先由钱庄垫付。这些折子的户头，除一个是浙江巡抚黄宗汉的门房主管刘二外，其余的都是浙江一省大员们的太太、姨太太甚至小姐，胡雪岩要把这些折子送给她们。

胡雪岩“哄”的手法，虚实并举，因此得利，迅速打出了企业的名气，充分体现了一代豪商的过人胆识。

§§§60　做生意一定要市面平静

胡雪岩经商兵法

在胡雪岩看来没有平静的气氛，生意就会显得浮躁。

胡雪岩说：“做生意一定要市面平静，平静才会兴旺。”

在维持市面平静方面，突出地体现在胡雪岩十分注重维护稳定的商局。

《孙子兵法》在虚实中说：“故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。”这里讲的“动静之理”，值得重现，因为这是一种以静制动，以无形求变化的大智慧。在胡雪岩看来没有平静的气氛，生意就会显得浮躁。

胡雪岩说：“做生意一定要市面平静，平静才会兴旺。”

在维持市面平静方面，突出地体现在胡雪岩十分注重维护稳定的商局。

胡雪岩在钱庄开办之初决定主动认购户部官票，主要也是出于帮朝廷忙的用心。朝廷为筹集军饷和弥补财政支出而发行的所谓“户部官票”，信用没有可靠的保证，钱庄认购之后将要承担贬值的风险，这是明摆着的。退一步说，钱庄当然也可以采取代卖的方式，即从藩库领来官票，尽量用出去，然后再与藩库结账，卖出多少面值的官票，就上交多少现银。不过，这样一来，钱庄虽说可以不承担风险，但也实实在在是变成了白为官府当差，一点好处也得不到。用胡雪岩的话说，商人图利，只要划得来，刀头上的血也要舔，而不能得利的无偿当差，一般来说自然是不愿意干的。所以，当初议起认购户部官票的事情，绝大多数钱庄老板既是十分地不热心，也是十分地不情愿，也就可以理解了。

但胡雪岩的阜康钱庄却是毫不犹豫地认购了。

胡雪岩做出认购决定，除了要在钱庄开业之初，要借这一事件在同行同业中建立自己的名气和威信之外，当然也有他作为一个出色商人眼光的精明和考虑的周详在起作用。在胡雪岩看来，既然朝廷决定发行户部官票，那就一定有它不得不如此做去的原因，因而即使这些钱庄、票号联合抵制，也无论如何都必将推行下去——你这些钱庄票号毕竟都要服从朝廷的管制。与其到最后被逼无奈再买，还不如主动一点。同时，户部官票既是朝廷发行，市面上也就不能不用。官票在市面流通，其主要方面靠朝廷有完善的章程，不至于滥发，另一方面，也靠市面，特别是靠钱庄、票号来维持。有钱庄、票号的支持，官票要维持一个稳定的价值，也并不是不可能的。这里关键还是要看这些钱庄、票号怎么去运作，因为官票虽然人人可用，各行业都有流通，但实际发行过程中，却又与钱庄、票号的利害关系最为密切，从这一角度看，为了钱庄自身利益，钱庄也应该主动帮助官票做信用。

除了上面这些考虑外，促使胡雪岩做出认购决定，还有更重要的原因，那就是，在胡雪岩看来，官票是朝廷为筹集军饷发行的，是为了能够有足够的力量来平息太平天国。他做生意的宗旨就是，要帮助官军打胜仗，只要是能够帮官军打胜仗的生意，即使亏本，他也要毫不犹豫地去做。对这一点，胡雪岩考虑得很清楚，那就是，其一，他要投资本下去。自己帮助了官府，官府必然在生意上为自己提供方便，长远地看，这并不是人们想像的赔本买卖。其二，他的眼睛看的是世道太平之后。做生意，特别是做大生意，要的就是世道太平，而自己现在帮助官府打胜仗，就是为了求得世道太平——太平军与官府斗了近十年，江、浙一带事实上生意越来越难做。如今官府有力量平定他们，也就有可能使世道太平了。用胡雪岩的话说：“时世一太平，什么生意不可以做？”

帮助官府把市面做起来，这也体现了胡雪岩眼光和做法的不凡。其实，胡雪岩要帮助官军打胜仗的做生意的宗旨，以及他希望钱庄、票号一起来维持户部官票的信用，实际上都是他要尽自己的力量帮助维持市面，尽可能使市面保持相对平静、安定的宗旨的具体化。胡雪岩有一个观点，他认为只要市面平静了，生意就好做，但生意是不能只想着等到市面平静了再去做，如果那样，也就很多事情都做不成了，有大作为的生意人也要想着尽自己的力量去帮助安定市面。同时，安定市面也不能完全靠官府，生意人也应该尽力，而且也的确有他们可以尽力之处。既然如此，何乐不为？

从这一角度看，他帮助官府也是一种做市面的方式，帮助官府也是帮助自己。

在发展自己生意的过程中，许多时候，胡雪岩对于“做市面”几乎都是不遗余力的。比如他甚至要介入朝廷与洋人的争端，试图在朝廷与洋人之间充当调停人的角色，通过他的努力把上海市面“做”起来。

产生这样的念头，是因为胡雪岩要在上海创下除生丝销洋庄以外的更大的事业。他要在上海设立阜康分号，他在上海做房地产生意，他要在上海开米行，他甚至还想在上海开戏院茶园。不过，所有这些生意，要运作起来，都必须有一个基础，那就是上海一定要能够长期保持繁荣的势头。而要保持上海的繁荣，首先必须设法使上海安定。

但是上海此时的实际情形很不安定，这不安定的因素主要有两个方面：

其一，上海有小刀会起事。当时的上海实际分为两部分，一部分是上海县城，另一部分则是外滩一带的外国人租界地，俗称“夷场”。小刀会起事之时，由于曾经得到过外国人的支持，小刀会没有把战火直接烧到外国人租界地，租界地因此而没有受到战火的影响，“夷场”生意也照旧。但尽管如此，由于小刀会占领了上海县城，切断了上海与外部的陆路交通，终成掣肘之患，“夷场”生意也不可能不受影响。

其二，由于洋人接济小刀会，同时还与太平军从事军火交易，惹恼了朝廷，朝廷于是决定对洋人在上海的生意予以限制，颁布了禁止丝茶运往上海在“夷场”进行交易的禁令，这实际上是禁止中国人与外国人做生意。而且，朝廷已经动议，决定在上海设立内地海关，增加关税。一方面朝廷做出了这些对外国人不利的决定，而另一方面，洋人似乎也在与朝廷较劲，两下里关系弄得很僵。

有着上面这两个因素起作用，上海的进一步繁荣自然也受到影响。

不过，此时也并不是没有加以调停转圜的余地，能够加以调停转圜的关键在于，从情理上推断，朝廷与洋人其实都并不想长久僵持下去。从洋人方面来看，如果他们一定与朝廷僵持，他们在上海乃至在中国各个口岸如厦门、广州的生意都会受到全面影响。仅就目前情况而言，他们急需的丝茶，由于朝廷禁运，货源断绝，他们只能在上海收购中国商人囤积居奇的隔年陈货，而且数量也远远不能满足需求。而从朝廷方面来看，朝廷发出禁令，增加关税，主要是因为洋人接济小刀会和与太平军进行军火交易。太平军雄跨江南富庶之地已历数年，为朝廷心腹大患，当下正由曾国藩统领的官军在全力征讨，洋人如此做来，等于是公然与朝廷对抗，当然使朝廷恼恨。但就朝廷的实际利益而言，假如真的断了洋人的生路，朝廷自己也断了一道财源，起码关税就要少收许多。禁制之举，实在也是万不得已。

正是因为这些情况，促使胡雪岩要充当调停人的角色。胡雪岩认为，朝廷与洋人的争端决不会长久，僵持下去，洋人在华的利益固然要受损，但上海市面一萧条，朝廷在东南的实利也将减少大半，说到底是两败俱伤。胡雪岩想要做的是，由自己出面在朝廷与洋人之间捏合，把彼此发生争端的原因拿掉，叫官场相信洋人，也叫洋人相信官场，“这样子才能把上海市面弄热闹起来”，那时开戏院、茶楼也好，买地皮搞房产也好，都会无往不利。