“良好的仪表”是一个老生常谈的问题，但对于交涉来说，你千万不要以为这是无关紧要的小节。

衣着影响交涉效果

一位著名的心理学家曾做过一个有趣的试验。他在机场和火车站的一些电话亭的显眼处放了一枚1元面值的硬币。等到有人进电话亭2分钟后就让一个人前去敲门说：“对不起，刚才我遗忘在这里一个1元面值的硬币，请问您看见了吗？”这个试验分两次进行，第一次让穿着良好的人去询问；第二次让一些穿着寒酸的人去询问。结果令人惊奇：退还硬币的比率，询问者在穿着良好时为77%，而穿着寒酸时仅为38%!

这位心理学家对这个试验结果做出的分析是：当衣着良好的人与人交涉时，对方会较重视；而对于衣着寒酸的人，对方一看就产生不想接触的抗拒感。

不管上述分析准确与否，试验的结果已经足以让我们不得不重视衣着这个展现和表达自我的工具。

衣着对一个人成功交涉的影响非常大。大多数人对另一个人的认识，可以说是从其衣着开始的。衣着本身就是一种无声的语言，不但能给对方留下一定的第一印象，而且它还能反映出你个人的气质、性格、内心世界。

美国出版商希尔在创业之始，就意识到服饰对交涉的作用。他清楚地认识到，在商业社会中，一般人是根据一个人的衣着来判断对方的实力的。因此，他首先请裁缝量身定做了三套昂贵的西服，共花了275美元——这几乎是他全部的积蓄。

然后，他又借钱买了一整套最好的衬衫、领带、领夹及手表，而这时他的债务已经达到了675美元。

每天早上，他都会身穿一套全新的衣服，在同一时间里，同一个街道同一位富裕的出版商“邂逅”。希尔每天都不卑不亢地和他打招呼，并偶尔聊上一二分钟。

这种例行性会面大约进行了约一星期之后，出版商开始主动与希尔搭话，并说：“你看来混得相当不错。”

接着出版商便想知道希尔从事哪种行业。因为希尔身上衣着所表现出来的这种极具成就的气质，再加上每天一套不同的新衣服，已引起了出版商极大的好奇心，这正是希尔盼望发生的情况。

希尔于是很轻松地告诉出版商：“我正在筹备一份新杂志，打算在近期出版，杂志的名称为《希尔的黄金定律》。”

出版商说：“我是从事杂志印刷及发行的。也许，我也可以帮你的忙。”

这位出版商邀请希尔到他的俱乐部，和他共进午餐。在咖啡和香烟尚未送上桌前，已“说服”了希尔“答应”和他签合约，由他负责印刷及发行希尔的杂志。另外，希尔也“答应”允许他独家出版的发行条件是提供不收取任何利息的资金。

发行《希尔的黄金定律》这本杂志所需要的资金至少在3万美元以上，而其中的每一分钱都是从漂亮衣服所创造的“广告效应”上筹集来的。

希尔知道：成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是自信的神情更能吸引人们“赞许性的注意力”。当然，这些衣服里也包含着一种能力，是自信心和创造力的完美体现。

人靠衣装，佛靠金装。一个人若有一套得体的衣服衬托，仿佛把自己的身价都提高了一个档次，而且在心理上和气氛上增强了自己的信心。聪明的人绝不会埋怨他人“以貌取人”。人皆有眼，人皆有貌，衣貌出众者，谁不另眼相看呢？着装艺术不仅给人以好感，同时还直接反映出一个人的文化修养、气质与情操，它往往能在尚未认识你或他的才华之前，已向别人透露出你的素质。因此，在这方面稍下一点功夫，是会事半功倍的。

交涉能力差的人，在社交上也许有一种自卑感，他们往往不敢与人交往，也不愿与人共事。因此，他们在着装上也没有自己的品位。他们认为，如果穿了太讲究的服装，会成为别人注视的目标，谈话的焦点，这会使他们感到不安。这种类型的人，是不可能成为交涉高手的。明白了这一点，我们就应该从服饰讲究上来突破这个恐惧社交的弱点，不妨花点钱买一套面料和做工档次稍高一点的西服，打上领带，努力尝试着去公共场合，或者主动去接近一些地位身份比自己高的人，把自己当成一个优秀的人物看待，这样坚持一段时间，你就会发现自己的自信心倍增，交涉能力也会有很大的提高。

不要吝啬你的微笑

现实生活中，大多数人都很注意自己的外在形象，都能意识到穿着打扮的品位对自己社交、办事很重要。因此，临出门时，总要对着镜子特意打扮一番，看领带是否平整，头发是否凌乱，化妆是否恰到好处，唯恐因粗俗的衣着和不雅的装饰而令人看不起或产生笑料。但是，我们不可忽略仪表所能展现的另一种魅力作用，那就是面部表情微笑，很少有人意识到微笑将会对办事产生的影响。其实，对于交涉场合来说，表情有时比服饰、化妆更重要。人的心理是掩饰不住的，七情六欲常常不经意地流露在面部这个晴雨表上。所以，会办事的人总是细心地注意调整自己的心境和表情。

所有表情之中，最有魅力、最有作用的，当属微笑。用你的微笑去欢迎每一个人，那么你就会成为最受欢迎的和最会交涉的人。

用微笑先把自己推销出去，往往成功的机会更大。

有一位叫李燕的小姐去参加某航空公司的招聘，当然她没有关系，也没有熟人，完全是凭着自己的本领争取到了这份工作。她之所以被聘用，原因很简单，那就是因为珍妮小姐脸上总带着微笑。而她应聘的工作是为航空公司处理有关预约、取消、更换或确定飞航班次之类与顾客交涉的事情。

那位主考官微笑着对李燕说：“小姐，你被录取了，你最大的优势是你脸上的微笑，你要在将来与顾客的交涉中充分运用它，让每一位顾客都能体会到你的微笑服务。”

真正因微笑走向成功的应首推美国的酒店业巨子希尔顿。

他谆谆告诫员工，无论酒店本身遭遇的困难如何，希尔顿酒店服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。他说：“请你们想一想，如果酒店里只有第一流的设备而没有第一流服务员的微笑，那些旅客会认为我们提供了第一流的服务吗？如果缺少服务员的美好微笑，就好比花园里失去了春天的太阳与微风。假若我是顾客，我宁愿住进虽然只有残旧地毯，却处处见到微笑的酒店，而不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方……”如今，希尔顿的资产已从5000美元增长到数十亿美元。

微笑是一种最经济、最有效的交涉手段。

随时保持微笑的仪态，有利于增强你交涉的效果。满脸笑容地迎接客人，会使对方感觉你如同亲人；满脸笑容地与人交涉，会打消对方曾想拒绝你的初衷。

微笑是一滴润滑剂，笑着谈话，能使每一句话显得轻松，即使是那些难交涉的事情或问题，都可以在微笑中变得轻松起来。真诚地去微笑，先让对方产生愉快的心情，然后一点点地把问题提出，让他（她）在快乐轻松的心情中不再设防，这样的交涉效果，要比起板起面孔一本正经地谈判不知要好上多少倍。

不会微笑的人在生活中总是处处感到艰难。

若想做到你讲话的时候带着微笑，就应该从单独一个人时也微笑做起，直到任何需要的时候都能使你脸上泛起充满阳光的微笑为止。

如果你从事的是对外交涉的工作，你努力要做到下面这几点：

当你不想笑的时候也要尽量微笑。或许你认为太难了，我不高兴，难道还要去微笑吗？是的，无论你心事多么沉重，多么哀伤忧郁，你都不要用它影响别人。你的亲人、你的朋友或许可以分担你的哀伤和忧郁。因此，在交涉中，你要把烦恼留给你自己，让别人相信你现在非常愉快，并感到和你相处是很高兴的。

当你表现出高兴的时候，人们认为你感觉很好，心情很愉快，于是，他们也会跟着你笑。当你开始与别人分享你的快乐时，你就会发现，每个人的脸上也伴着微笑。

要用你整个面部去微笑，你要明白，一个美丽的微笑并不单单属于嘴唇，它同时需要眼睛的闪烁、鼻子和面颊的协调配合。

恰如其分运用你的幽默感，任何人都有幽默感，只不过有人把它深藏不露。当你跟别人在一起时，可以说说笑话，那样有助于提高你的幽默感。但是所说的笑话千万不能是那种低级趣味的黄段子，或是拿别人寻开心的恶作剧。真正的幽默风趣的笑话，往往充满了机敏与智慧，令人回味无穷。

大声地笑出来，假如你的微笑已经具有魅力的话，那么出自肺腑的大笑有时会更具有魅力！或许你也有过这种经验，当你在电影院看电影时，有一位观众因剧中一个好笑情节而哈哈大笑，整个影院也会充满了十分开心的大笑。

如果你是一个天生害羞的人，在别人面前无法轻松自在地笑，那么，再告诉你一个方法，那就是你在镜子前自我练习微笑，等你脸上泛起了自己满意的笑容后，再到人们面前自然地去发挥。

修养体现在举手投足间对于一个有修养的人来说，坐立行走、举手投足、喜怒哀乐都是其文化素质和道德修养的外在表现。任何人如果在行为举止上不文雅和不稳重，都会影响交涉的效果。下面从坐立行走、举手投足方面进行阐述。

1．站出精神

站姿能体现一个人的精神面貌。良好的站姿给人一种积极进取的感觉。交涉时站立的姿态没有固定的模式，较好的有两种：一是前进式站法。即一脚在前，一脚在后，两足成45度角，身躯微向前倾，给人一种振奋、向上的感觉。二是自然式站法。即两足平行，相距与肩等宽，给人一种注意力集中、精神抖擞的印象。

2．走出形象

通常的，身体行为能够表露出你的精神状态。当你看到一个人低着头、垂着双肩、驼着背走路，那你就会怀疑此人一定遇到了难以解决的问题，承受着太多的思想重担。也许是这些事情让他不堪重负，精神被摧毁，身体似乎会被压垮，因此，他这种又驼背又弓身的形象，让你感受到他的消沉与悲观。悲观消极的人，往往总是低着头，只注视着眼下的路。而积极有信心的人，走路总是昂首挺胸，步伐坚定地向既定目标前进。

3．坐出身份

首先，优美的坐姿是尽量把背挺直，双脚靠拢。即使是坐着的时候，也应时刻注意自己的形象，显露出你的气质和风度。当你去找别人交涉时，你可以摆出一种轻松的姿势，听别人谈话时辅以微笑、点头，或轻轻移动位置来表明你的诚心和敬意。我们通常可以从电视节目中欣赏到主持人的正确坐姿，他们的姿态处处显露出他们的品位和身份。你不妨也学一学他们的坐姿，这对你在与人交涉时大有益处。

其次，深深地坐在沙发或椅子上虽然很舒服，或者把上半身靠在沙发或椅子上，但这不是交涉时的坐姿，而是休息时的姿态。如果你与别人交涉时，见到别人采用如此的姿态，是不是会认为对方根本就没有专注地在听你的讲话？是不是缺乏足够的诚意？从而影响你交涉的热情与积极性。因此，在交涉时要摆出最佳的姿势，应是浅坐在椅子前端的1/3处，让上半身自然前倾。而此种姿势可随时由椅子上起立，这样才会体现出你的积极、开朗和干练。这种姿态是交涉时获得成功的一个要素，所以要学会运用。

再次，驼背的人让人感觉到苍老、力衰，不会在交涉中给人留下诸如能干、坚强等印象。腰杆挺直的人，有如玉树临风般的气质，可以充分展现着一个人的信心与胸怀，给人留下诚实正直、精明强干的形象。因此，在交涉时，要注意挺直自己的腰杆。试想毫无生气地陷坐在沙发里的人，怎么能被看成是胸怀大志之人。

有关公关的书都曾介绍过，胸部挺起的人更加显示充满力量，有信心而且坚毅，不仅给人以成熟稳重的好感，而给人一种随时可敞开心扉，真诚交往的暗示。坐着时拱背含胸的人让人感到缺乏自信、精神萎靡不振，是不足以值得信赖的。

因此，一定要注意培养自己优美的坐姿。优美的坐姿让人感觉到你随时可能迅速地去处理好一切难题，从而给人留下精明能干的好印象。

4．“出手”有讲究

第一，握手的方式显露出你不同的心态。通常，有这样几种握手方式：

·过分用力的握手，这显然是有失分寸或是想过分显示自己的自信；

·挤压式的握手，这似乎因为底气不足、缺乏自信；

·将手指并拢轻重适合地搭在对方手掌中的握手方式，安稳而用力适度，表现着自信而有礼节的高雅气质和风度。

前两种握手方式，或虚张声势或信心不足，都不算是交涉时正确的交往姿势，后者却能真正表示出一个人的稳重性格和自信心。

第二，许多人包括注重礼仪的年轻女性，坐在椅子上与人交谈时，时常会感到手足无措。有些人将双手交叉抱在胸前；有些人手托腮帮，胳膊支在大腿上，这些姿势都不够优美。正确的仪表姿态是姿势端庄，手心向下，自然地放在膝上，右手放在左手之上，不要五指相插。在重要场合里，保持这种姿势，会给人以自然优雅的美好印象。时间长了，这种姿势也就形成习惯了。

第三，恰当的手势技巧。许多懂得谈话技巧的人，都非常明白运用手势吸引听者注意力的重要性。你不妨试着用手势来辅助说明你谈话的意思，因为口语和手势表达同一个内容时，给人留下非常深刻的印象。

夸张的手势是你应当忌讳的，例如，把双臂抱在胸前气势汹汹的姿态；或是叉开手指，在身前胡乱比画着；要么就是重复着几个简单的手势等。不要简单模仿外国人的手势，他们的语言和手势所表达的手语和我们不一样。这些姿态只能让人感到你或是信心不足，或是骄傲自负。

运用合适的手势才能表现出你积极进取的劲头。在这里，能给你的建议是，要用明确的手势辅助说明你要表达的意思，其余的时候不要乱比画。记住，多余的手语和多说的口语一样，都是“废话”。

用气质说话

有些人相貌平平，却往往能够一呼百应，别有魅力；而另有一些人虽然相貌是一表人才，但给人的感觉是不可亲近，缺乏令人欣赏的特征。这是怎么回事呢？这就是人们常提到的一个词——气质。按照心理学的说法，气质是一个人在他的心理活动和外部活动中所表现的某些关乎强度、灵活性、稳定性和敏捷性等方面的心理特征的综合。气质高雅的人，他们身上散发出一种特有的“精神气”，使人不由自主地喜欢他们，愿意接近并与之交往，这种人办事的成功率往往比较高。这种人的魅力所在就是人们通常所说的气质。

—个人有没有良好的气质，对其人生的成败得失影响很大。人的容貌如同一朵花，年轻时青春靓丽、光彩照人，年纪大了便充满皱纹、老态龙钟，而人的气质所带来的人格魅力，则是与日俱辉的。由气质产生的美感，是不受服装打扮和年龄制约的，它总是随时随地自然地流露出来。这正是许多人十分看重气质的原因所在了。

良好的气质是以人的文化素养、文明程度、家庭背景为基础的，同时，还要看他对待生活的态度。一个正直善良的人自然也是一个朴素、谦虚的人；一个对生活自信心强的人，总是精神振奋，给人以生气勃勃的感觉；一个在逆境面前，孜孜不倦、锲而不舍的人，给人以自强不息的感觉，使人敬佩之情油然而生。

气质美主要表现在言行举止上，一举手，一投足，说话的表情，待人接物的分寸，皆属此列。朋友初交，互相打量，立刻产生好的印象，这个好感除了言谈之外，就是双方气质的潜移默化和影响。

高雅的兴趣也是气质美的一种表现，如爱好文学并有一定表达能力，欣赏音乐且有较好的乐感，喜欢美术并有基本的色彩感，等等。这样的人很受别人欣赏，与之交往的人也多。

有很多人并不是相貌长得好看，但他们身上却洋溢着夺目的气质美，如工作的认真、执着；言行的聪慧、洒脱；办事时精明、干练；这是真正的美，和谐统一的美，含金量较高的美。人们往往认为这样的人是容易取得合作伙伴的竭诚支持。

1．气质高雅易获信任感

气质高雅的表现特征是仪表修饰得体，言辞幽默不俗，态度谦逊，待人的沉着稳定，落落大方，彬彬有礼，让人一见肃然起敬，等等。站在这样的人面前，如同是一座典雅的殿堂，令人自然感到脱去几份俗气，平添几分庄重。

气质高雅的人，给人的印象会很好，大家都认为和这样的人交往办事稳，有分寸，有高度的责任感。所以，许多大公司经常委派这样的人员负责公关部的接待工作，用以树立公司的形象，赢得客户的信赖与合作。气质高雅的推销员，其工作业绩往往也比较突出。因为这种气质给人的感觉是诚恳、实在，容易让人产生信任感。

2．显示自己很能干

他们在工作上有条不紊，忙而不慌，接到邀请后回答“请稍等一会儿，让我查查日程安排”，也常给人以精明、能干的印象。

在商界，训练有素的推销员总是事先和客户约定见面时间，他们常采用此方法显示自己的工作气质。即使明知哪天有空，也一定取来记事本看看日程安排，装出一副很忙的样子，给人以生意做不完的感觉。同时，当着对方的面取出记事本，也会让对方觉得你是一个时间观念很强、办事有秩序、有计划的人。

说话也是这样，先说重点就能一开始抓住对方的注意力。因为对于对方而言，把握了发言人的要点就可以一边听主题，一边推测下面的意思。这样不但有了心理准备，而且更易吸引住对方，给对方留下你很爽快、干练的印象。

3．交涉把握主动权

原世界重量级拳王穆罕默德·阿里每次比赛前都要为自己写一首赞美诗，发誓一定要击倒对方，然后再上场。此举为他赢得了“吹牛大王”的称号。其实这正是阿里特有的心理战略。通过宣布自己的比赛目标，在赛前就在心理上先给对方重重一击，使自己在心理上占据优势，用以影响情绪来帮助自己取得比赛的最终胜利。

在人与人之间的交涉中，虽说不是拳头相见，但这种先声夺人的做法可使你占据心理优势，而取得化被动为主动的奇效。如此交涉起来容易成功。下面介绍几种先声夺人的具体做法：

·一开始便宣布最低目标以压制对方。对于初次见面的人，如果能给予先发制人地一击，就可以在心理上压倒对方。例如，一开始便宣布此次见面的最低目标，如果你说：“今天你只要记住我的名字就行了”，或者说：“无论如何，请给我5分钟的时间”。那么，对方往往会接受你的暗示，感到自己至少有记住你的名字或给你5分钟讲话机会的义务，使以后的话题朝着对你有利的方向发展。

·比对方提前到达约定地点。当自己比约定的时间晚到时，难免会觉得很不好意思；倘若发现对方还没到，等对方来到的时候，心理上会有一种优越感，交涉起来也会较从容。

·不要无原则地主动道歉，以免处于劣势。中国人自古以来就有礼貌谦虚的美德，但是常常听人说，在国外遇到车祸时，绝不要先说“对不起”。因为即使责任明明在对方，欧美人也会认为先道歉的一方有责任。而且，此时开口致歉的一方肯定会处于劣势。因为“对不起”这句话会排定心理上的次序。

总之，先声夺人者占据心理优势，主动权就掌握在自己手里了。