很多人说，海外项目放手让老外去搞就好，中国人干吗一定要插手呢？
其实，这个问题看起来很小，实际上非常宏大。
说得直白一点，以我们中国的现实力量，企业表面上的一些商业行为，其能够成功的关键要素，都是因为我们背靠了一个强大的祖国。反过来讲，如果没有中国政府的强势推手，很多的海外项目也不会成功。
比如前文所说的中信保（中国出口信用保险公司），就是中国政府为中国企业出海保驾护航的独家特供的国际保险业务。这种以国家出面做平台的保险业务，在其他国家是很难看到的。有了这个宝贝，很多中国企业才可以放心大胆地跟全球做生意，哪怕是非洲。
比中信保这个大杀器更厉害的，是中国政府的对外贷款。在大量海外项目中，中国政府的对外贷款，堪称中国企业的撒手锏。
在海外的很多国家有大量的现实业务需求，华为能够提供的通信设备服务，其实只是非常小的一部分。除了通讯业务之外，大量的关系国计民生的大项目，在很多国家都需求很高。比如路桥项目、铁路项目、地铁项目，在当今这个世界上，“基建狂魔”中国恰好就非常对这些国家的胃口。但是令人尴尬的是，这些国家往往需求旺盛，但没有财政经费。确切一点讲，短时间内掏不出那么多钱。
没钱没关系，中国人有啊。借中国人钱，一下子还不了钱没关系，慢慢还啊。
但无论你怎么玩，中国人的贷款只能给中国企业用。这样一来，大量的国外项目，也就给了中国企业来做，尤其是数额巨大的基建项目。所以，中国企业的出海，带动了中国银行贷款的出海。反过来讲，中国银行贷款的强大实力，又带动了更多中国企业走出海外。
宏观来讲，中国的对外贷款有两种，一种叫作商业贷款，一种叫作低息贷款。
商业贷款非常普遍，比如你从中国的各大银行办理的购房贷款，其实就是商业贷款的一部分。那么低息贷款，则是中国对外援助的一种贷款，其利息是明显低于商业贷款的，因此这部分贷款成了海外贷款的重要组成部分。只不过，跟前面提到的中信保一样，能够为海外客户提供低息贷款的中国银行，也是别无分号的，就是“中国进出口银行”，简称“口行”。
口行的低息贷款，一般又分成两种，一种叫作“优买”，一种叫作“优贷”。“优买”就是“优惠买方信贷”的简称，简单来讲，对口行借款的主体是国外某企业或者某外国政府。这样一来直接借到的钱就是美元，还钱的时候也是美元。“优贷”，意思就是“援外优惠贷款”，借款的主体是在海外运作项目的中国企业。优贷的典型特点是，外国企业根本看不到借来的钱，因为人民币不出境。所有的操作都是中国企业和中国银行进行，外国企业到时候直接还钱给中国企业。
“优买”和“优贷”，两种低息援外贷款，合称“双优贷款”。
其实，中国政府的能量还不仅仅是商业贷款和双优贷款。除此之外，对于一些小国来讲，中国从身上拔下一根汗毛，可能都赶上人家腰粗了。我们也可能会进行一些无偿援外的商业行为，那么如此一来就是彻底的中国企业参与、中国企业主导的一种项目了。只不过，这类项目往往也没有银行的参与，其资金的来源基本都是商业部的援外司。
如此一来，有了商业贷款、双优贷款，还有一些政府援外项目，属于华为的机会也来了。如何利用好中国政府的帮助，如何利用好中国政府的援外资金，都成了华为海外代表处不同于国内代表处的一个核心问题。
所以，华为的国内代表处，客户经理开门三件事就是三个分析，自身分析、客户分析、竞争对手分析；来到海外呢，往往开门就变成了四件事：客户关系，产品与解决方案、售后与交付方案，融资方案。
后边这个四件事，在华为内部又被称为销售项目四要素。四要素的最后一个要素，很多时候成了销售项目成败的关键。
确切来讲，在中国政府出面帮助中国厂家剔除外国厂家的基础上，中国企业中间到底谁能够从中国口行手中拿到贷款，就成了很多项目的重中之重。
我们以双优项目为例。
双优项目的是必要不充分条件，叫作五要件。五要件的组成，包括所在国财政部借款函，所在国中国经商处支持函、商务合同、可研报告、环评报告。所以，如此一来需要做的工作就非常之多了。
所在国的财政部如果想要出具借款函，首先就不容易，这个往往需要所在国的国家担保，用的是所在国的国家主权信用等级。所以，有些国家的信用等级经常被划成不可信级别的，比如当年的希腊，这样的国家哪怕以国家主权名义来向中国政府借款，恐怕最后也是借不到的。只不过这种情况属于极其特殊的情况，正常情况下，华为等厂家需要去协调所在国的政府、议会、政党，来帮助华为出具借款函，甚至是站在最终用户的角度上，出具对华为的支持函。当然，这个支持函是五要件标准文件之外的附加文件。
五要件的第二大件，就是所在国中国经商处的支持函。
需要注意的是，在很多国家，中国的大使馆和经商处在权力行使上是有划分的。大使馆大使主要参与本地国的政治活动，而经商处的商务参赞，则全权参与到本地国的经济活动之中。
如此一来，华为在各海外代表处的客户关系运作，可就不限于三大BG——运营商客户、企业网以及消费者客户了。华为的客户关系范围，上至总统、总理，中间到与华为项目相关的各大部委（比如内政部，信产部，移民局）、议会议员，乃至政党领袖，阁揆，这些统统都是华为客户经理们需要维护的关系。当然，必不可少的就是本地的大使馆、经商处，还有大量可能会形成项目攻守同盟的中资公司。
所以，华为海外代表处，很多时候跟国内代表处的项目运作模式完全不同。最具代表性的，就是融资项目。
由融资项目而融资文化，也就最终催化出了国内外都响当当的华为品牌。