挖坑填坑，再挖再填，如此周而复始，对品牌形象其实是一种损害。

那么几十年走过来，华为又如何保证了自己在客户侧的口碑不倒呢？

这是一个很有意思的话题。

如何让客户相信的不是某一个华为客户经理，而是相信华为这个组织，没有别的秘诀，就是把对客户的工作做到极致。

华为的客户经理，不管负责的主要与关键客户有多少，其实自己都有一本秘密小台账。只不过跟其他台账相比，客户经理的台账上面，满满都是人名。在这些人名后边，备注着客户的单位、职务、联系方式、爱好习惯、关键个人信息，此外最重要的就是最后两列，跟华为目前关系现状和后期关系提升计划。

这个秘密小台账，是不能随便示人的。

这个秘密小台账，是华为设置专门客户线专职人员的初衷。把客户线工作做到极致，就是华为同客户之间最大的口碑保证。

渔夫所认识的客户经理中间，有的人跟着客户研究佛学，有的人跟着客户研究道法，有的人跟着客户研究历史，还有人跟着客户学习给手机刷系统，也有人则跟着客户切磋游戏经验成了电玩高手。还有更多的人，他们跟客户学习，成了钓鱼高手、鉴宝专家、登山驴友、摄影达人、运动健将……华为客户经理几年下来，因为客户线的工作需要，很多就此改变了自己的人生轨迹，成了一个个兴趣广泛、热爱生活的人。

只要把工作当成乐趣而不是负担，华为客户经理的职业就不仅仅是吹大牛、喝大酒、吃大餐。你把这个职业精益求精，对个人又何尝不是一种修行呢？

反过来说，那些年纪轻轻就跟着客户出入牌场、KTV、洗浴中心，最终把客户经理这个职业完全庸俗化，把自己折腾成了“饭票”“保姆”，并且也只是满足了客户马斯洛需求中最低等的那个层级的客户经理，最终也是在挥霍自己的职场生涯，蹉跎自己的生命。

换言之，客户经理的职场追求也是有高有低的，但最终能够于人于己都有益的，一定是那些有追求的客户经理。

对客户工作而言，光是细致和提高计划还不成，还需要资金投入。

比如说，你想跟你的客户一起学习滑雪，可是作为刚刚毕业的小年轻，你连一套上点档次的滑雪装备都买不起，就算是客户想带你玩，你也凑不上去。所以很多时候，系统部主任会提醒自己的新人客户经理：兄弟们，你们不能就这么傻乎乎等着靠着啊，搭不上客户的时候，哪怕花钱给自己先买套西装提升一下格调，总比约不到客户傻愣着强吧？

话又说回来了，长期以来，华为的市场活动费用预算，绝对够充足。客户经理完全可以不用有后顾之忧。正所谓再苦不能苦客户，再穷不能穷客户线。

就客户经理的预算来讲，市场活动费用可以分成三类：日常费用，专项费用，团拜费用。

日常费用，简而言之就是每个月给客户经理的花销上限；专项费用，是指某个重大项目期间所需要的费用预算；团拜费用，则是集中在春节或者端午、中秋这些重大节日的费用。

说白了，在同客户一起的市场活动中，花多少钱都是说得过去的。但是，真正能够做到让客户感受到你的一颗炽热的心，这是本事。

从这个角度而言，华为的团拜文化，真的是个传家宝。

很多客户经理觉得团拜属于集体行动，礼物也不太值钱，因此就采取了非常简单粗暴的方式来对待。比如中秋节，很多客户经理直接把月饼券塞到客户手里，告诉客户，到时候凭券就可以到某个酒店去领月饼。这样一来，客户经理的工作倒是做得够简单了，但是效果却没了。团拜的预算，也就真的成了财务报表，每个人的名字后边就是简单的价格。

但是，客户的感知可以用钱来衡量吗？

显然不是。

那个时代的华为客户经理，逢年过节每个人都会做团拜预算。但每个预算后边，有经验的客户经理往往会备注一下客户的真正需求。比如，主打可能不是月饼，可能只是一套书，或者一张电影票。而且哪怕就是一盒月饼，有经验的客户经理也会坚持自己亲手交到客户手上。客户经理和客户之间的关系，并非简单的工作关系，而是一种代表华为公司形象的商务礼仪。华为的客户经理更换非常频繁，但无论怎么变，华为与客户之间的这种长期的鱼水之情，团拜时方能见真章。这种情谊，也不会随着华为的人来人往而让人心生厌倦。

团拜，往往被很多人和很多公司所忽视。但在华为，频繁的团拜往往才是提升、组织客户关系的关键。

这件事情，不能没有，也不能庸俗化，就这么简单。

有了组织关系做保证，华为的各种人事变动，客户也最终习以为常了。