所谓说服，是指人们利用自己的口才，通过向对方讲道理、摆事实，使对方接受己方的观点，并改变自身态度、行为的一种沟通行为。说服对方之前，不但要考虑自己的需要、愿望，还要了解对方的心理需要、动机以及担忧，只有这样才能更好地说服对方。

一个周末的傍晚，许多青年男女伫立街头，他们中间有不少人正在等待恋人。这时，有两个擦鞋童高声地叫喊着招揽顾客。

其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”

另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”

结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，后一个擦鞋童摊前却围了不少人，大家都等着让他擦鞋。

同样招揽顾客，为什么差别这么大呢？

从这个故事我们可以看出，第一个擦鞋童尽管礼貌、热情，但他显然没有了解到此刻青年男女们的心理，黄昏时刻，天即将黑下来，皮鞋擦得又光又亮也没人看，而且谁又愿意为擦鞋而擦鞋呢？与他相比，第二个擦鞋童显然是一个口才高手，一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，无疑说中了此刻青年男女的心思，在浪漫的约会即将开始的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己的爱人面前呢？可见，这个聪明的擦鞋童更了解年轻男女此时的心思，所以他能够借着“约会”的东风，成功说服人们光顾他的生意。

有一位歌星特别爱摆架子，有一次要参加一个大型义演的现场节目，时间是晚上九点。可是到了七点，这位歌星忽然打电话给唱片公司的经理，说她身体不舒服，喉咙很痛，要临时取消当天的演出。

经理听后，并没有生气，而是用惋惜的口吻说：“咳！真可惜，这次义演只有大牌歌星才会有机会亮相，你现在取消倒没什么，反正公司里还有很多人挤破头要参加。可是如果换了人，电视台一定会不满，以后再有类似的活动可能也不会邀请你了，现在有那么多后起之秀，别人想取代你也不是不可能，唉，你还是好好休息吧。”歌星听后小声地说：“其实我病得也不是特别厉害，要不你八点来接我，我想那时我的身体应该会好一点儿吧。”

其实经理很了解这位歌星，她根本就没什么病，只是喜欢摆摆架子。因此，他找准了对方拒绝的真实原因，进而有针对性地进行说服，结果成功说服对方。

如果我们要运用口才说服他人，首先就必须透彻地了解对方的心理活动，只有对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，才越有说服力，也才能更好地替别人剖析疑难、指点迷津。为此，我们不妨从以下几个方面入手。

1．了解对方的性格

不同性格的人对同一事物的接受程度是不一样的，如果对方性格急躁，我们可以用激将法来说服对方；如果对方性格沉稳，我们可以向他剖析利害关系；如果对方有些自负，那么适当的赞美也可以达到说服的目的。可以说，掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地进行说服。

2．了解对方的长处

一个人关心、了解的往往是自己最擅长的领域，如有的人喜欢养花养鸟，享受生活；有的人喜欢舞文弄墨，陶冶情操；有的人擅长商场拼杀，享受工作的乐趣等。因此在说服不同的人时，要学会从对方的长处入手，这样既能与对方产生共鸣，得到他的认同，也更容易说服他。

3．了解对方的真实想法

有时候，在我们说服别人时，无论怎样晓之以理、动之以情，对方就是不为所动，这时我们就要认真思考这样一个问题：如果一个人一直坚持某种想法而不改变主意，会不会是有更深层次的原因？只有设法了解对方的难处与苦衷，方能有针对性地说服。

说服别人，除了要有理有据地向别人陈述自己的观点，使其态度、行为朝特定方向改变，还要深入了解对方的性格特点、心理需求、动机以及所面对的困境，这样才能更好地进行说服。