与竞争对手的较量说到底是实力的较量，“反客为主”的最终摊牌，也必须用实力来说话。因为只有实力，才是决定性的因素。

在处于被动局面和附属地位的时候，要不动声色地发展自己的力量，当自己的实力足以战胜对手时，再凭借强大的实力，给予对手毁灭性的一击，从而把主宰者的地位争夺到手。

赫赫有名的美国肯德基曾先后两次进军中国香港，前一次铩羽而归，后一次却大获全胜。两次进军两次不同的结果，究其原因，对香港文化环境的熟悉程度是一个主要因素，而实力强大与否却是一个关键因素。

1973年，肯德基第一次踏上中国香港土地，到1974年就发展到11家分店，到1975年却全部停止营业，该公司董事宣称，这是由于租金支付困难造成的，但其内在原因却颇值得深究。

肯德基失利的主要原因是对香港地区的环境文化缺乏深层次的了解，而完全照搬美国式的经营模式。广告词采用“好味道舔手指”，很让香港人费解；店内不设座位，这是按照美国人快餐的习惯，买了食物回家吃，而香港人则喜欢坐在饭店里边吃边聊。诸如此类，自然让香港人对它失去了兴趣。

肯德基虽说规模已非同凡响，但和香港地区庞大的饮食行业相比，其实力仍是小巫见大巫。既引不起香港人的兴趣，又无足够的实力来支撑门面，自然要全军覆灭了。

到了1985年，肯德基决定在香港地区东山再起。在这之前，肯德基花费了大量的精力，在泰国、马来西亚、菲律宾、新加坡等亚洲国家立稳了脚跟，对亚洲人的风俗习惯有了充足的了解，自己的实力也有了长足的发展，这才决定在香港卷土重来。

在开店营业之前，肯德基对市场进行了慎重的调查，明确了自己的目标市场，把自己定位于高级餐厅与自助快餐店，把顾客对象定位于16~39岁之间。在食品项目和价格上，都反复权衡，针对香港地区的环境文化，做到有的放矢。在广告上，把原先令人费解的“好味道舔手指”改为香港人宜于接受的“甘香鲜美好口味”。

由于有前车之鉴，肯德基对自己的营销策略异常重视，专门对顾客进行了问卷调查，根据反馈意见，重新进行了改进。

由于这次进军香港地区充分考虑了当地的环境文化，所以肯德基终于在香港立住了脚，受到了香港人的欢迎。由于肯德基这时的实力更为强大，虽说汉堡包、本地食品业已在香港经营多年，占领了稳固的地盘，但肯德基用实力说话，充分掌握了主动权，硬是从他们手中夺得一块属于自己的地盘，形成了三足鼎立、群雄争霸的局面。

可见，“用实力说话”绝不意味着蛮干。在壮大自己的实力时，要韬光养晦不动声色；当到了凭借实力决定胜负的关键时刻，更要充分考虑对方的特征，完全了解市场的情况，才能有针对性地采取正确的举措，取得“反客为主”的成功。

不想当霸主的商人不是好商人

拿破仑有句名言，叫作：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”从这句名言中，我们引申出一句运用于市场竞争的名言：“不想当霸主的商人不是好商人。”

这句名言意在告诫大家，在市场竞争中不管处境如何险恶，局面如何被动，力量如何弱小，都要有顽强的进取心，都要有在市场中称王称霸的远大目标。只有胸怀这样的远大目标，才能勇往直前，抓住一切有利时机，把“反客为主”施展出来，并最终达到雄霸市场、呼风唤雨的理想境界。

如果你现在仅是一个小商人，还在做着小本生意，那么整天这样四处宣讲，势必招人讥笑，好听的说你“眼高手低”，难听的则要骂你“癞蛤蟆想吃天鹅肉”。

如果你真有这样的胸襟，并在一丝不苟地付诸实践，那么总有一天你会达到“反客为主”的目标。如果把说话、吹牛的时间都用于生意中，那么你距离成功会更近一些。

“眼高手低”之类的话不要往心里去，只要你明白这样一个道理就行了：眼高的人手未必低，但眼低的人手一定不会高。也就是说，胸怀大志者未必个个成功，但胸无大志者却注定碌碌终生，一事无成。

说到市场中的霸主，通常会让人想起洛克菲勒式的市场大鳄。其实我们大可不必如此嚣张霸道，事实上当今的经营环境也不允许我们如此横行无忌。

永久性的垄断市场谁也无法做到，只有先人一步，创出新路，用新产品打开新的领域，才能让你在市场上处于领先地位，雄霸一时。这种有利地位给你带来巨额财富是肯定无异的，巨额的收入又会有助于你更进一步巩固领先地位。如此良性循环，“霸主”的地位也就可以确立了。

香港地区鼎鼎大名的“船主”包玉刚就是通过这种方式，奠定了他在香港市场上的霸主地位。

20世纪50年代，包玉刚独具慧眼，断定航运业在香港地区大有前途。当时他还对船运一无所知，是个地地道道的“旱鸭子”，但他做事历来雷厉风行，凭借一条旧船，毅然下水。仅仅用了两年时间，他就拥有了7条船，组建了一支小规模的船队。初战告捷，他并不满足，力求进一步扩大战果。

到了1967年，中东的石油产量激剧增加，石油航运成了船运的热门，包玉刚当机立断，向日本造船厂订购了数艘10万吨的超级油轮，抢在香港地区及东南亚船队的前面，闯入石油航运领域，获得了惊人的利润。

短短几年，他的超级油轮就发展到了57艘，载重量为960万吨，几乎占据了世界油轮总载重量的一半，成为名副其实的“海上霸主”。

包玉刚成功地“反客为主”，从对世界航运一无所知到称王称霸，完全是因为他独具慧眼，抓住时机，抢在别人前面，把发财的新路开拓了出来。

之后，他果断地转移阵地，先实施“船王登陆”，投资房地产；然后实施“船王飞天”，闯入航空业。由于有了称霸海上时打下的牢固基础，他抢滩登陆，一飞冲天，都先后取得了巨大的成功，进一步巩固了他在香港市场上的“霸主”地位，成为香港地区具有举足轻重影响的实权人物，令人羡慕不已、敬佩不已。

向霸主地位冲锋的道路是极其坎坷的，只有不畏艰险，胸怀大志，勇于攀登，才终有功成名就的一天。

在这个漫长的旅途中，不能存在丝毫的侥幸心理，也不能有丝毫的懈怠。当你陷于困境无力自救的时候，请不要心灰意懒，想想本节开头的那句名言，增强自己的信心，等自己的心态恢复正常，再开动脑筋，另谋良策。

不要以为包玉刚等人的成功是运气太好，不要埋怨自己运气太差，其实市场广阔无边，时时刻刻都在为我们提供成功的机会，让每一个胸怀大志者一试身手。