1．妥协能做什么

谈判中的妥协有两个主要功能：抵御冲击、推动谈判。

(1)抵御冲击

在整个谈判过程中，冲突跌宕，谈判双方均会全面推进，以求己方利益最大化。在全面冲突——谈判的争论中，某些妥协的出现肯定会改善谈判的情绪和气氛。这种缓和将减少谈判压力、分散谈判攻击火力，起到抵御谈判冲击的作用。

(2)推动谈判

谈判中的妥协不仅是单方的谈判成果，也是双方的谈判成果。由于谈判的追求无不在妥协中实现，因而，当出现妥协时，随之也就有了谈判成果。谈判成果又激发谈判的深化和发展，推动谈判进程。因此，在一定意义上讲，妥协就是谈判成果。无论妥协来自单方还是双方，均能起到推动谈判的作用。当妥协来自一方时，必然推动另一方的谈判，因为对另一方来讲，可以是一个谈判成果；当妥协来自双方时，反映了双方均有所获，自然会促进双方的谈判进程。

2．怎样运用妥协

既然妥协可以作为谈判中的工具，而其特色和功用又十分丰富，因而善于运用妥协对谈判必然极为重要。那么，应用妥协的原则有哪些呢？

·依类而用，是指在妥协不是目的而是工具的前提下，应遵循各类妥协的自身要求，有的放矢地选用。滥用妥协达不到应有的效果，且会助长对方的欲望，使己方地位更加被动。

·以小求大，是指在妥协的选用次序上，应先用小的妥协去争取大的效果的做法。对谈判的某些阶段和内容，谈判者可做出不同力度的妥协方案。如果可大可小，一定取小；当回旋余地小时，应将妥协的力度尽量压低。在做出小妥协的同时，还要争取创造更佳的谈判条件，并争取对方更大的妥协（态度或条件）。

·以退求进，系指作为妥协的退，本质上应有进的目标、要求和措施。谈判中，绝无为妥协而妥协的谈判。事实上，谈判从来都是将追求谈判的利益、目标的前进作为妥协的立足点。因此，妥协或称“退”时要求谈判者提出“进”的条件。按照这一原则，谈判者在没有准备好求进的条件要求或尚未策划妥当时，则不应进行单纯的妥协。若如此，就是一种谈判错误，一种妥协的浪费。

·均衡妥协，系指在运用妥协手法时，谈判者应从全局来控制双方妥协力度的均衡性。由于谈判的总目标分解为若干组成部分，各部分又会再分解成一些子条件，这些组成谈判内容的子条件都可能形成一个妥协形式。此种情况下，容易导致在谈判力量失衡时产生不平等的妥协。按该原则要求，谈判者应主动检查并采取措施使妥协均衡。首先要随时检查，这点不难做到，通过小结算就能完成。但采取补充均衡的措施就比较难了。通常可能会采取：前一阶段妥协过了头，在以后阶段条件将收紧；某个问题退步太大，在另一个问题的谈判中就要多进；分部谈判时退步过大，在全局总体谈判时，就要收紧，以实现均衡妥协。极个别时候，或可以“食言”来找平衡。例如，撤回先前谈判中做出的承诺，或趁双方尚未落墨成交前推翻已达成的协议。不过，食言的做法比较危险，容易失去商业信誉，破坏谈判者的形象。

·灵活组合，系指在熟谙各类妥协的前提下，在不同阶段、不同的地位上、不论内容将分量不一、形式各异的妥协组合使用以求达到最佳妥协效果。组合不拘一格，谓之灵活，以期达到最佳效果，这是谈判者对组合妥协手法运用时应遵循的原则。在实务中，组合妥协运用量很大。有的谈判者组合手法很高，即优化性组合；有的则较差，即偏重性组合，要么对己方太有利，要么让对方太有利。因此，怎样做好妥协的组合就成了该原则的核心。应该说，组合无定式，以效果为准。下面将提出几种可能的组合方式，仅供参考。

方案一：单方妥协、防守型妥协、战术妥协相组合。该组合是一种以小失而守大利的做法。单方妥协可以烘托态度；战术妥协可以体现谈判以小搏大的手法；防守型妥协则在妥协之后保护了其他被对手攻击中的利益。

方案二：对等妥协、适时妥协、战术妥协（或战略妥协）相组合。该组合在谈判双方采取对等妥协时，谈判气氛呈最佳状态；适时妥协是最易获得效果的方式。此时，谈判者既用来解决战术问题，也可实现战略目标。

方案三：单方妥协、进攻型妥协、战术妥协相组合。该组合由单方妥协开始，但仅在战术条件上妥协，其目的在于迫使对手抛出条件。

方案四：单方妥协、适时妥协、防守型妥协相组合。该组合由单方先出手妥协，且处于谈判要紧关头（或对方追击无望之时，或己方被逼到墙角之时，或有体面的退却时机且可以反手进攻或利于防守之时）时进行妥协，以达到防守或进攻的效果。

方案五：主动妥协、战术妥协（或战略妥协）、进攻型妥协相组合。该组合也是由单方主动提出妥协方案，其分量可大可小，但旨在推进谈判，甚至结束谈判。

当然，还可以有其他组合。就其效果而言，上述五种组合较为积极。从上述五种组合的描述来看，又可以总结出谈判妥协组合的一些原则：效果原则、适配原则和积极原则。

效果原则，即进行谈判组合时必须追求妥协的效果。即效益是组合的基础。没有效果，就不可以组合在一起，否则，会弄巧成拙，造成妥协的浪费。

适配原则，要求各种谈判妥协在效益的基础上能彼此兼容。即组合具有选择性，不可随意组合。例如，退型与进型可以是攻防兼备型组合。出小收大的妥协也是一种效益型组合。如果只有消极型（退让和分量大的妥协）而无其他积极进取型妥协的配合就不妥当。

积极原则，是指任何谈判妥协的组合均应是一种主动的进攻或防守，而非相反。惟有如此，生意人才真正掌握妥协的本质，才有可能维护谈判中的主动谈判地位。

回避错误

在商业谈判中，生意人常犯一些类似的错误，这些错误通过归类，表现在以下几个方面。