现代人因为生活水准普遍提高，收入和消费能力成正比上升，因此，更有余力去追求精致的生活品质。人们不但生活要求精致，连日常所需的用品也希望“与众不同”,拥有个人独特的品味。

1.赋予旧产品新定义

产品从销售与利润的波动情形来看，和人类的生命周期有些类似，也就是很多书都介绍过的出生、成长、成熟、衰老和死亡5个阶段。对此，我们称之为“产品寿命周期”。

并不是每一种产品都会走上死亡期。乐观看来，只要生意人能在产品达到巅峰时，趁势开发产品的新用途，或为产品增加附加价值，就可以使产品免于一死，甚至再创佳绩。

为产品重新赋予定义就是一种旧瓶装新酒的方式，产品本身不变，但是购买它时，消费者的心态却变了。如果业者能针对目前社会上所流行的趋势对产品进行新的变革，将可为产品换上一副全新的面孔。例如，现在流行的复古风、环保热潮和休闲文化，使得各个厂商无不抢搭这些列车，期望为产品重新定义，甚至展现它另外的功能，使得消费者能有耳目一新的感受，认同它并且掏出钱包购买。

让产品“福寿绵延”是普天下生意人的共同心愿。但是，要让产品活多久就红多久，本来就不是件简单的事，仅仅做好硬件规划管理是不够的，还需要配合整个消费环境，加一点新颖，多一点创意，这样才能使产品活得愈久卖得愈旺。

下面列举一些个案供你参考，在你考虑为产品打出什么样的诉求卖点时，看看别人是如何做的。

个案一：“无限延伸你的视野”的捷安特

自行车是一种非常重要的交通工具。它是人们上班、上学的代步工具。

但是，在强调快速、省力、舒适的摩托车抢占交通工具市场之后，自行车的销量明显萎缩，许多自行车厂商看到市场遭到鲸吞，便纷纷转业。

这种情况在我国大陆是这样，在台湾省更加明显，但是，台湾的捷安特(GIANT)这时却以异军突起的姿态，一举推出了数款新型、多功能的自行车，并且畅销的程度到了令人无法置信的地步，这是什么原因呢?

人们大都对捷安特的广告记忆犹新：一群年轻帅气的男孩，骑着越野自行车，跋山涉水，最后奔驰在一望无际的草原上，广告中没有任何对话台词，只在片尾说了一句话——“无限延伸你的视野——捷安特”。

此时，自行车的定义已不再是“交通工具”或者“省钱器具”,它是现代化精致的休闲运动之一。骑自行车既可以健身，又不浪费能源，更不会排放废气造成空气污染。在这么多优势条件下，它从萎缩的市场里起死回生，成为风靡一时的休闲器材。

除此之外，它更被创造了许多附加价值，例如越野自行车、登山车十段、十二段变速……显示了它已从单纯的交通工具变成户外休闲的随身密友，自行车厂以“骑上自行车，天地任遨游”的创意，针对目前人们穷居在狭隘的都市空闲里，向往蓝天绿野的大自然心态，赋予自行车新的定义。

个案二：“MARCH不只是MARCH”,那是什么?

有一个很好的广告——在充满淡紫色神秘基调的片子里，女人、小孩、黄昏、旷野、美酒、蛋糕以及变奏的“生日快乐”背景音乐，整部片子在诡异中又带有一点童趣，片尾文案说——“MARCH不只是MARCH”。

“如果MARCH不只是MARCH,那么MARCH是什么呢?”相信许多人会产生这样的疑问。MARCH是一款汽车的名字，基本上汽车该有的功能及配备它都有，只是车型比一般车种小，适合身材娇小的女性或青少年驾驶操作，是一款针对消费能力日益增加，却仍买不起奔驰车的粉领新贵派所设计的房车。

根据厂商的调查，MARCH销售状况比其他同样迷你的车更好，甚至远胜体积较大的汽车。事实上，其他品牌的汽车论其性价比不见得比MARCH差，但是只有MARCH能体贴地为女性身材设想，并打着“满足童年时代的梦想”旗帜，因此深深地打动了女性的心。小时候，我们多么向往能坐上驾驶座，像大人般神气地掌握方向盘，让车子开到世界任何一处想像的地方。这是童年的梦，长大了，即使有能力购买汽车，但是厂商所标榜的却净是“豪华牛皮座椅”、“驰骋的快感”……这些大都针对男性特质而设计，理性而准确；然而MARCH却以感性的诉求配合女性容易受感动的心，为轿车赋予新的定义——一部不只是会载你满街跑的车，更会让娇小的你，不至于费力地用脚去踩刹车；背部不会因座椅与方向盘距离太远而悬空；毋需让温柔的你去开一部和你气质不符的超大、加长型、笨重的车；更重要的，它让你恣意地驰骋在缤纷温馨的童年梦想中!

个案三：卖房子与人性化有什么关系?

一般房产商或房屋中介卖房子时不外乎强调房子特点有多棒、距地铁有多近、与某某知名学府为邻，再不然就是打着低房价高贷款的口号，强调价格的便宜，或者房子湖光山色、风景宜人……然而，有一则房屋广告，它不说房子的地段好，也不强调它的价格低廉，更不谈它是如何的宽敞舒适；它说，住在这里，让你有做“人”的乐趣。“人性化”便是这则广告的诉求。你或许会奇怪，"人性化”跟卖房子怎么扯上关系?

如鸽笼般的公寓；和邻居只有一墙之隔，昨夜夫妻吵架，明早整条街都知道吵架的内容；拥挤的公寓底下全被摊贩和机车占满，出门如过五关斩六将；门前马路汽车摩托车嚣张而过，喇叭声、嬉闹声，声声入耳；街坊邻居们大事、小事，事事关心……这样的居住品质，人们实在难以忍耐。

上面提及的这则广告唤醒我们，原来我们是有权利用合理的价格购买一栋不必与车争道、山明水秀、邻里和睦的房子，四周只见绿阴大道，车子不可以开入社区，这宛若桃花仙境，是一处只有人与人相互尊重的淳静住宅。

用“人类应享受居住‘好环境’的权利”为房地产业对“住”的定义做一番大幅度改变，新的定义简短而寓意深远，比声嘶力竭的标榜住宅本身的硬件设备更为有效。所以我们可以看出现代人对居住的要求，不再是建筑物本身的架构与价格，而是整个环境与“人”之间的互动关系，房子是人住的，人的感觉如何胜过其他任何条件。个案四：好品味，要和好朋友分享

当某明星悠闲地和朋友啜饮咖啡，并说：“好东西，要和好朋友分享”时，是否在你心中泛着一股暖流，想拿起话筒，拨个电话给久未谋面的老友，重叙情谊；或者只是二人静静地品尝一杯香浓醉人的咖啡，默契却早已不言而喻?

在这则广告里，并没有告诉你麦斯威尔咖啡是多么香醇，甚至也没有出现任何一句有关咖啡品牌的台词，但是通过“友情”这个强力温馨的诱因，让你不至于借广告时间上厕所，你会乘机重温年轻时和好友年少轻狂的时光。你会去买麦斯威尔咖啡来喝，因为它让你犹豫在众多咖啡品牌却不知如何选择时，想到“不如找老友一块品尝、聊天吧!”而不由自主地伸手拿起了这一罐。

“咖啡”已经不再是具有提神效果的香醇饮料，许多精致的咖啡广告，不论是平面或电视媒体，都一致强调它是“以平民价格品味上流社会”,也是“高尚、富有欧洲优雅格调”、“联系友谊、唤回记忆”的象征。

同样改变饮料原本只为提神解渴、好喝又不贵印象的广告尚有立顿红茶，看着周华健一副悠闲的模样，优雅地坐在沙发上品尝着红茶，片中流动着浪漫动人的歌声，全片一句台词都没有，只在片尾出现了一个空着的红茶杯。

一则不到1分钟的广告拍得如此优雅惬意：动人的音乐，闲适的沙发，所费不赀的古董家具(据说周华健身后的红木书架值80万元),加上周华健本身的优雅形象，营造了该品牌“高品位”、“轻松惬意享受生活”、“静谧的下午茶”形象，它无意中传递了一个信息——你不是在喝一杯廉价的红茶，而是在“品味人生”。

“品味人生”成了咖啡、红茶等进口饮料所推出的新诉求，一反饮料给人的“解渴、好喝”刻板印象。

小结：卖“感觉”的时代已经来临

日本罗曼蒂克公司，在一个情人节，推出“爱情诙谐故事”以促销他的巧克力。在心形图案的巧克力内，加上“你的存在，使我的人生更有意义”、"允许我热吻你”等感性字眼，结果那一年的销售额，增加了28%。其实，罗曼蒂克公司的巧克力与其他公司的巧克力并没有两样，所不同的是消费者喜欢多一点浪漫感性的感觉。

在台湾，广告公司为“司迪麦”口香糖成功地塑造了形象，他们针对青少年的心理感受，以“我有话要说”打响了知名度的第一炮，接下来延续这一类的社会意识形象，推出了“烤鸭篇”、“蝴蝶篇”、“逃婚记”、"资讯蔓延”、“猫在钢琴上昏倒了”、“丛林野兽”、“上班族面具篇”等充满省思与批判传统的广告片，与其他画面惟美、老王卖瓜的片子大相径庭，塑造出“司迪麦”所代表的社会现象深省者的形象。

“司迪麦”口香糖与其他牌子的口香糖大同小异，但它之所以能迅速地攻占台湾的大片市场，在于它不只是卖口香糖，而且还推销它的创意，寻求青少年和上班族的认同。

在美国，有一个家具商人，在经营了四十多年的家具生意后，才深刻地感受到，光是单纯卖家具是不够的，最主要是要能卖出家具所代表的象征意义。例如，温馨、舒适、随心、适意，使家成为一个充满爱与关怀的地方，也就是推销“家”的感觉。

从巧克力的感性字眼、口香糖的社会意识到家具的温馨，甚至前述案例中的友情、人性化、休闲、生活、品味，都在显示出消费者重视产品所给予的感觉更甚至产品本身。

日本知名企划师渡边寿彦说："推销‘物’的时代已过去了，现在是推销‘事’的时代。人们愿意付钱购买有趣的事、美丽的事、愉快的事以及发人深思的事。”

渡边的一句话，点出了所有产品销售的关键。

2.用加法和减法改变产品

维他命加钙是什么滋味?爱因斯坦告诉你是“聪明的滋味”。生活中许多令人惊叹赞许的创意，常常来自一个偶发事件，它像是露出一小端线头的创意泉源，聪明的人灵机一动，牵着它便能找到一线生机。

当市场出现太多类似的产品而呈饱和状态时，如何研发出新产品以有别于其他品牌是势在必行的事。开发新产品似乎是一件困难的事，可是有一些原则绝对可以给你一些帮助，读完本节后，你会了解“开发”并不像你所想像的那么困难。

如果企业资本雄厚，当然可以斥资在人力、物力上进行这项工程，倘若是小企业，不妨参考以下两点小妙方：

●为旧产品加料(组合)。

●为旧产品去料(拆开)。

首先，如何为既有的产品加料呢?就像本文开头所说，“维他命加钙”的汽水。本来汽水给人的印象是“碳酸化合物”,一种好喝却没有营养的饮料。台湾维他露公司的董事许霖金有一天在开会时，想服用维他命片，却找不到开水，只好暂用汽水代替，这一喝，脑中突然显现了一瞬间的灵感，心想：“何不将这两种东西组合起来，让人们同时达到解渴和强健身体的目的呢?”因为这一“组合的观念”,使得维他露在市场上大为畅销。不管是否真能达到这两者兼收的目的，至少人们在喝它的同时，感觉自己尝到了维他命所产生的“聪明”的滋味。

除了维他露汽水之外，类似饮料加“料”的例子还有很多，像是咖啡加冰淇淋、加酒、加水果等现在正流行的创意咖啡，运动饮料，还有布丁加牛奶、加巧克力、加水果，甚至精致实用的多功能文具组合、五金工具组合……这些都是经过多种同性质产品组合或添加一些口味所产生的新产品，不需花费巨资就能达到创意的功效，也是产品的一大卖点。

其次，如何为产品去料呢?“健怡”饮料给了我们很好的示范样本，将饮料中所含的高卡路里的糖分去除，使爱美的女性不致因为喝多了糖水而发胖。此外像无糖的乌龙茶、低脂鲜奶，都是“去料”的饮料。不单饮料市场如此，其他产品也能做这类的革新。例如，从前有一位日本家庭主妇，有感于寒冬中戴手套做事不便，拖下手套又太冷，于是将手套的五指前端剪去一截，使手指能露出手套外，又不致受冻，这项发明造成现今市面上的手套都具有“可以掀开五指工作”的功能。

产品革新不难，难在如何激发出创意巧思。专业人士自有一套创意思考模式，而一般的老百姓，只要能留心观察生活中的点点滴滴，使看起来极为平凡的小事情也能变为致富赚钱的巨大契机。

3.商品包装

“包装”是商品所有制造过程中最后一项也是最重要的一项步骤。在任何情况下，包装都具有一种重要的实际意义。

人们不会完全理智地从生产技术、价格和生产过程去判断一项产品的真正价值以及决定是否该买下它，但包装可以决定产品给人的印象。成功的包装可以让产品看起来更为精致，促进消费者的购买意愿，相反，失败的包装只会让商品看起来“不值得买”。

商品本身的价值，已经无法完全满足消费者的需求，顾客之所以购买某一项产品，厂牌名称与包装所烘托出来的表面价值，可以说是促使他们购买的一个原因。因此，我们说包装是“无声的推销员。”

俗话说，"人要衣装，佛要金装",同样，商品也需要靠“包装”来凸现它的价值。商品包装最基本的原则，是要让顾客一眼就知道商品的内容，例如一碗快餐如何冲泡、材料成分及价格多少，这些信息都必须在产品的包装上面说明。

但是，同样沿用速食面的例子，几乎所有的速食面包装上都印有看起来色香味俱全(牛肉大块、虾子大尾、青菜翠绿又大叶)的精美图片。然而，实际上这些表面丰富美味的食品，经常浓缩在一小包调味包里：牛肉一小块，虾子也是有，只不过换成了小虾尾，青菜?别傻了，有玉米粒三两颗就该谢天谢地了。

因此，生意人在为如何将商品包装得更诱人时，别忽略了产品本身是否具有诱人的条件，如果只是粗制滥造的商品，可别将它的包装塑造得太过完美，因为重者触犯法律，轻者让消费者有受骗的感觉，下次决不会再购买了。

如何在消费者购物时，从众多相同的品牌中脱颖而出，“包装”占有很重要的因素。

一般来说，品质和价格差不多的商品，促使消费选择的是在于消费者对它是否“有印象”,而且包装看起来比另一件好。例如，葡萄酒瓶盖不同的两种葡萄酒，一种瓶盖做得像易拉罐般，拉开拉环即可饮用，另一种维持现今的软木塞盖，你会选择哪一种呢?

固然易拉罐饮用方便，没有如软木塞太紧、拔不出来的困扰。然而，一般人脑海中早已将软木塞与葡萄酒联想在一起，认为喝葡萄酒就得用软木塞，才能显出高尚、原始的风味；而且易拉罐虽然开启容易，却无软木塞的保存作用，也无法令人联想到保存年代久远的琼浆玉液般的葡萄酒。因为易拉罐给人廉价的感觉，所以葡萄酒商即使要改变包装以促销，也不应冒着向消费者既存印象挑战的危险而改用易拉罐式包装。

大家在对产品进行包装时，应注意以下三大要点：

(1)改变商品使用方法

你知道现在用软管挤出的牙膏是怎样被发明的吗?早期的牙膏不叫牙膏，叫做“牙粉”。有一家公司专门制造牙粉出售，后来人们向该公司反映牙粉使用不方便，厂商便研究改良，将牙粉制成膏剂状，让人们用很小的管口挤出牙膏，将它均匀地抹在牙刷上使用。这项改良虽然造福了消费者，然而厂商却吃了大亏，因为牙膏的管口太小，人们一次只用一点点，一管牙膏可以用很久，自然购买率就不会很频繁。于是厂商再度研究，将管口增大，使消费者对牙膏的用量增多，厂商也乐得多卖几管牙膏。

同样道理，一杯奶茶，如果用大吸管喝，两三口就喝光了，而改用小吸管喝却可以喝很久。虽然是分量相同的东西，消费者会认为后者的分量较多。这就是包装的魅力。

(2)衬托质感

包装最重要的功能就是衬托质感，让人感到买了一件物超所值的东西。同样的花束和价格，用报纸包成一堆和用包装纸、彩带加以装饰，试问你会买哪一种?

以化妆品来说，高价位的化妆品牌必定以超级巨星为代言人，将其打扮得雍容华贵，仿佛女士们使用之后，也能和她一样美丽。而且化妆品本身的外观包装就非常精美，尤其是香水瓶，各式各样晶莹剔透的小瓶子，让人爱不择手，甚至有想买下它收藏的冲动，这就是包装的魅力。

(3)运用色彩

色彩在包装运用上占有极重要的地位，它能为商品传达各种印象，例如红色代表热情，白色代表纯洁，黑色代表阴沉。运用色彩时，要配合公司的形象和产品的特质，例如咖啡的外包装大都是咖啡色的，而“蓝山咖啡”却因为名字有“蓝”字，便运用蓝色罐装，加强消费者的印象。运用色彩成功的例子很多，较为人所知的有"麦当劳",用黄底红字“M”来强调温暖、舒适及欢乐的感觉。

4.创意产品

DIY大行其道

自己动手做(DIY)已成为现代流行趋势，年轻人常挂在口头上的一句话Do ityourself!各式各样的产品跟着这股潮流走，一时之间蔚为风尚。工艺品要DIY,玩具布偶要DIY,甚至五金、家具、电器用品、电脑、服饰，都要DIY,就连餐饮业也抢搭DIY这趟列车。

近来，人们不再喜欢厂商把产品都替我们组合得完整无缺，人们喜欢享受自己参与制造过程的乐趣，即使组合成的产品不如既成品完美，但是它多了一点“人情味”,在拆拆合合的过程中，仿佛回到了小时候拆开手表看看内部齿轮运转的趣味，而完成作品时的成就感，更是既成品所不能替代的。

“趣味”和“成就感”是DIY产品风行的两大因素。

暑假期间，年轻人纷纷倾巢而出，百货公司也出现不少手工DIY专柜，以指导老师现场传授的方式，让消费者现学现做。目前百货公司最多的手工DIY是纸粘土、面包花、一些金编彩带及串珠首饰等等。这一两年来，自己动手做装饰品的风气大盛，吸引了不少消费者青睐，在材质色彩及种类的变化上日趋多元化。

此外，“麦当劳”多年前推出一项DIY促销活动(薯条自己摇),效果奇佳。据麦当劳的负责人表示，限于整个生产配额的限制及其国际化的竞争程度，要在既有的产品中推陈出新是一件不容易的事。但由于那次的DIY活动成效甚佳，使原先仅设定一个月期限的促销活动，再延长一周。

目前，DIY主要顾客层多为12~35岁年轻人。这类DIY产品，让顾客拥有更高的自主性是未来新趋势。

与众不同的个性化商品

随着生活水准的提高与消费需求日益多元化，越来越多有个性的专卖店相继出现。这种专营某一类商品的店，因具备单一专精、个性明显的特色，越来越受消费者的喜爱。

由于这类商品本身具有特色，加上诉求明显，业者通常不需做太多的广告宣传，就能吸引顾客上门。

在经营形态上，专卖店大都采用开放式货架陈列、自由选购等方式，在购买时，也不会有销货小姐在旁鼓吹、推销。而在装潢上，个性专卖店更重视店面外观及内部装潢设计，按照顾客层次需求，规划商店的风格，或清洁明亮、或浪漫优雅、或前卫大胆，通过极具性格的外部特征强化店铺的诉求。

至于服务品质，更是个性专卖店一项卖点，店员不仅出售商品，更出售商品知识，所以每位店员都必须接受产品知识、功能、使用方法、销售技巧的训练。而为了掌握特定的客户，最常采用的便是会员制的方法，通常是规定一次购满一定金额以上或积累到相当的金额，即可获赠贵宾卡，除享有折扣的优待，还可参加业者举办讲习或座谈会的活动。

栩栩如生的陶瓷和尚

在一则广告里，圆嘟嘟的小和尚说："师父，你该尝一尝。"这个小和尚圆头圆脸圆鼻子，全身上下像是由各种大小不同的圆所组成，煞是可爱。看了这则广告，让人不由得对这个小和尚产生了亲切和喜爱。

影视界一直流行小和尚风，凡是片子里有少林小和尚出现的一定卖座，从前人们喜欢少林和尚，不过由大和尚改成武功不一定很厉害，却纯朴可爱的小和尚，一部部影片都票房告捷。

聪明的商人看到人们对小和尚的喜爱，推出了一系列以小和尚为主角的陶瓷娃娃，从前精致美丽的陶瓷娃娃现在变成圆滚可爱还带有一点英气的光头和尚，或坐或站、有手握经书、有持帚扫地、有打太极、有戴圆眼镜，各种姿态，栩栩如生，软化了一般人对和尚崇敬严肃的感觉，却多了一分亲切。所以这类和尚娃娃的卖风正盛。陶瓷和尚不仅赢得广大佛教徒的喜爱，男女老少对它都青睐有加。

当然，说到陶瓷小和尚，在此并非鼓励大家都是跟风。举这个例子的目的，无非是希望读者能举一反三，屹立潮头而非一味跟风。