语言交流是一种微妙的艺术，恰当地用柔和的方式进行诱导，对方很容易乖乖地跟着你的话题走。

在日常会话中，我们总是会碰到这样的交谈者——他们喜欢把自己要说的意思反反复复地说明，详尽得让人几乎厌烦。遇到这种情况，你是任凭对方继续无休止地发挥，还是粗暴无礼地打断他的话？这两种方法都不是很好，你应当以柔和的方式诱导他进入你的话题，如：“简洁一点说，你应该这样表述……”

让对方的意思跟着你的话题走，这种行为叫作“诱导”。

诱导是会话双方的一种意识交流，假如会话双方意见相悖且相互攻击，肯定无法促成“心意的相互交流”，说不定还会使说话者产生消极情绪。因此，当除你之外的其他听众由于说话者过于啰唆，而失去了对谈话内容的兴趣，或是由于谈话内容抽象，使听者无法了解说话者的本意时，你就应该积极地参与会话，将说话者的意思诱导到他自己的本意中来。

我们来看一位推销员是如何诱导顾客跟着他的意思走的。

推销员：请问你需要多大吨位的？

顾客：很难说，大概两吨吧！

推销员：有时候多，有时候少，对吗？

顾客：是这样。

推销员：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？

顾客：对，不过……

推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时卡车的车身所承受的压力是不是比正常情况下要大些？

顾客：是这样的。

推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？

顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。

推销员：货物多，又在冬天的丘陵地区行驶，卡车经常处于超负荷状态吗？

顾客：对，那是事实。

推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买车的型号呢？

顾客：你的意思是……

推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

顾客：当然要看车的使用寿命。

推销员：一辆车总是超负荷，另一辆车从不超负荷，你觉得哪一辆寿命更长些呢？

顾客：当然是马力大、载重多的一辆。

推销员：所以，你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。

顾客表示赞同。

这位推销员就是在平静的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。

诱导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要让对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。因为假如一开始双方就不合，会彼此产生成见，这样你就算再说上千言万语，而且是句句属实，想要更改别人早已留下的不好印象，也是不大容易的。所以，与人交往先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。

道理何在呢？因为每个人都会坚持自己的人格尊严，开头用了“不”字，即使后来知道这“不”字是用错了，但为了维护尊严，他所说的每句话都会坚持到底，所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。

一个人对某件事说“不”字，无论在心理上还是生理上，都比说其他字要来得紧张，他全身的组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集起来，形成一种抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝。反过来看，一个人说“是”的时候，没有收缩作用的产生，全身放松，准备接受，所以在开头我们获得“是”的反应越多，才越容易得到对方对我们最终提议的认同。

所谓“诱导之道”，其实就是要把别人往自己要表达的方向上引导。鬼谷子在《反应》中讲：“反以知彼，覆以知己。”我们了解世界上这类那类的事物，观察旁人，不仅可以洞察了解对方，而且可以知道自己为人处世的得失。观人而观己，认识自我，就能根据周围的情况以及以往的经验进行推究，进而把握事态。所以，抓住别人的选择意向，有策略地进行沟通，从他口中得知其意向，这样才能成功地达到自己的目的。

相关调查显示，对于有些诱导性的问题，人们的回答99.9%是肯定的。所以，在职场中，不管是做什么事，让某个人越多地对你说“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。