推销时的商谈当然并不是一开始就完全切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请客户购买，这种方式的推销很难有好的结果。所以，选择适当的话题，使客户产生亲切感很有必要。
选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己的说服逐渐被客户接受，然后再把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功推销的正确途径。
那么，如何选择与客户接近的话题呢？这里有一条前面提到过的、不应该忘记的原则：在每个人看来，这世界上最重要最亲近的人就是他自己。他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事。因此，最好的话题是谈起对方最关心的事。
所以，如果想要让客户喜欢你、接受你，使商谈获得成功，就有必要多花些心思研究客户，对他的喜好、品位有所了解，这样在进行推销说服时才能有的放矢。曾有这样一位成绩优秀的推销员，为了在商谈中能够配合对方的嗜好，他总共努力培养了23种不同的兴趣爱好。当然，他不可能23种爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到客户对钓鱼、围棋、高尔夫球、赛马等等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。他的努力使他得到充分的回报：销售额的提高是不在话下的，而且这些爱好一经建立，也会使他终身受益，并且越来越深入。
当然，关于对方嗜好的话题是最容易引起共同语言的，不过爱好毕竟是因人而异，最有效的方法是学习那些能引起人们普遍兴趣的项目。除此之外，还有一些话题，比如对方的工作、孩子、家庭等，都是对方所关心的，或者每个人都比较关心的。这些都可以作为引起对方兴趣的话题，由此可以把商谈导入成功的轨道。
必须记住，在推销过程中，主角永远必须是买方，是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角才可以。如果推销员在说服过程中以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情或自夸自己的商品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这种说服必定引起周围听者的反感情绪——“这家伙只会谈论自己。”最不愉快的反应恐怕会来自客户——“谁听你的？”照这种情形，推销的失败是可以预期的了。当推销员终于结束他的高论而向客户说出“请您购买好吗”时，得到的反应恐怕只会是冷冷的两个字：“不买。”
美国黑人成功人士约翰逊对此有很深的体会，他把这一点称之为“投其所好”。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的，是你们的共同价值观念、希望和抱负。也就是说，你必须找到你们之间的共同话题。
约翰逊是这样说的：
我去拜访顾客虽然只谈5分钟，可是我事先要花几个月的时间做准备。等到开始会见时，我已经知道了那个人的兴趣、爱好、消遣和欲望。
有一次，我就是用这个办法拉到了森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳，他是个精明能干的主管。我写了封信给他，要求和他当面谈谈森尼斯公司广告在黑人社会中的重要性，麦唐纳立即就回信（我可以断定他只是想摆脱我），说：“来信已经收到，不过我不能见你。我并不主管广告。”
我并不气馁。我在一生中每到达一个转折点时，人们起初总是对我说“不”。我不能让麦唐纳用这么随便的一封回信就避开我。我拒绝认输。
“好，”我想，“他既然是公司的首脑，却不管广告。那么他管什么？”答案很明显，他管的是政策，相信也包括广告政策。于是，我又写了封信给他，问他我可不可以来拜访他，谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策。
“你是个坚持不懈的年轻人，”他回信道，“我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”
这就引起了一个新的问题。我们能谈什么？
我翻阅美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极的那次著名探险之后几年。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。
这是个我可以利用的机会。我叫我们驻纽约的编辑去找汉森，请他在他的一本书上签名，以便我们送给麦唐纳。此外，我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材，于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介绍汉森的文章代替。
麦唐纳在我走进他的办公室时，第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当成朋友。你看过他写的那本书吗？”
“看过，”我说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上为你签了名。”
麦唐纳翻阅那本书，显然感到高兴。接着，他以带有挑战性的口吻说：“你出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
我对他的意见表示同意，并将一本7月号的杂志递给他。他一面翻阅那本杂志，一面点头称许。我告诉他，我创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而最终达到最高理想的人。
“你知道吗？”他说，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”
约翰逊之所以成功，就是因为他在推销之前做了大量的准备工作，找到了双方共同的话题，投其所好地说服对方，实现了自己的目的。