每个人所做的每一件事，都是受一定的心理驱使的。因此，当我们试图说服别人时，一定要学会抓好对方的这种心理，并利用这种心理引导对方，让对方一步一步地走向我们的目的。

一位能干的销售员就是运用这种方式，成功地销售着自己的商品。举一个例子为证。一天，一位西装笔挺的男士走到玩具柜前，售货员立即走过来接待。男士伸手拿起一只声控的玩具飞碟，仔细地看了起来。

“先生，您好，请问您的小孩儿多大了？”售货员微笑着，很有礼貌地问道。

“五岁。”男士答道，并把玩具放回原处，去看其他的玩具。

男士不经意的回答，却使售货员顿时兴奋起来。因为从这个简单的信息中，她找到了说服对方的突破口。于是，她热情地说：“五岁！五岁正是玩这种玩具的年龄，这种飞碟也正是为像他这样大的孩子设计的。”

说着，她打开了玩具飞碟的开关，并拿出声控器，开始熟练地操作，前进、后退、旋转，男士看得津津有味。这时，售货员又说道：“玩这种飞碟，不仅可以锻炼小孩子的头脑，而且还可以培养他们的领导意识。”说完后，她把声控器递到男士手中，详细地向他介绍了怎么操作，并让他实际操作了一番。

终于，男士发出了求购信息。

“一套多少钱？”

“20美元。”

“太贵了点儿。”

“先生，你想想看，这套玩具不仅可以开发令郎的智慧，还可以培养他的领导才能，跟这些比起来，20美元到底值不值？”

于是，这位男士拿起玩具，到付款台付款去了。

在这个例子中，售货员就是抓住了男士的爱子心理，并很好地运用了这种心理。当男士放下玩具想到别处去时，她不失时机地说这种玩具正是为五岁的儿童设计的，并指出了孩子玩这种玩具的两大好处。这样，就引导男士开始询问价钱。而当男士嫌价钱太贵时，售货员又将玩具对孩子的好处和价钱相比，指出这样的价钱是合适的。这样，男士最终打开了腰包。

在整个过程中，售货员时时抓住男士的爱子心理，将玩具和价格都与孩子联系起来，表面上是玩具打动了男士的心，其实，是他被自己的爱子之心打动了。而售货员正是巧妙地运用了这种方式，才最终说服了男士，达到了自己的目的。

因此，在我们说服别人时，不妨也运用一下这种战术——抓住对方的心理，并利用这种心理做文章。在说服过程中，使自己的每一句话、每一个动作都与对方的这种心理相符合，并让对方明白，自己所作的一切，都是有利于他的这种心理的。这样，我们就通过这种方式，引导对方被自己的心理所感动，并接受我们的建议。至此，我们也达到了自己的目的。