有很多司空见惯的现象存在于社会中，久而久之，人们便认为那是“理所当然”。精明的生意人，往往能在那些所谓的“理所当然”中发现不平凡的商机。

在美国兰森鞋业公司最初创立的那段时间，很少有女人穿软皮鞋，而且市场上卖的女式皮鞋几乎一律都是低跟鞋。而且，在这个时候，女人穿皮鞋似乎还未能形成风气，因此女式皮鞋的销量很小，大约不会超出鞋业总产量的20%。在大多数商人眼里，女式皮鞋的生产与销售是死路一条。

可是，兰森公司的杰瑞却并不这样想。他固执地认为，如果能想办法把不被重视的皮鞋业，尤其是女式软皮鞋这一生产和销售环节激活起来，他才有可能获得快速的发展。因为他对自己的情况深有了解，以自己这点资本，想与那些历史悠久、资金雄厚的大公司一起竞争，抢夺市场，无异于以卵击石。因此，必须要出奇制胜。若以循规蹈矩的正常方法在市场上与他们竞争，绝无可能克敌制胜，即便能站稳脚跟，也难有大的作为。

所以，他斟酌再三，决定从一开始就走冷门，发展别人不重视、不看好的女用皮鞋，而且他决定先从软皮鞋着手，逐步介入女式皮鞋市场。

当这一构想刚一提出时，他首先遭到自己鞋店的老板本杰明的强烈反对。

“你就这一点点资本，放着正规的商业路子不走，去做那些没有人要的皮鞋，你能积压得起资金和存货吗？”本杰明很率直地对他的提议提出质问。

“我们当然积压不起资金和存货，”杰瑞沉思着说，“可是——”

“没有什么可是，”本杰明猛然打断他的话说，“只要你无力积压存货，无力周转资金，你就不必异想天开，还是老老实实按传统的方式做吧。”

“你听我把话说完再下结论好不好？”杰瑞不由自主地提高了声音分辩道：“如果一切都按规矩去做，做一辈子也不可能发展自己的事业。”

这句话似乎一下子触到了本杰明的痛处，他自己不就是一个很好的例证吗？规规矩矩、辛辛苦苦做了一辈子的皮鞋，到头来仍然是个不起眼的小店，自己当了几十年的老板，也等于当了几十年的伙计。因此，他有点伤感地望着杰瑞说：“你是在讥笑我吗？”

“我当然不会讥笑你，不过我是怕自己跟你一样，把一生的岁月就这样慢慢蹉跎过去了，那样岂不辜负了你对我的帮助和期望？！”

“你这话也有些道理，”本杰明慢慢地点点头说，“我也不是想限制你发展自己的事业，我只是怕你从一开始根基还没有打好的情况下，马上着手做这种没有把握的生意，这样太冒险。”

“做生意从来就没有百分之百的把握，只要我们相信我们的新产品会被消费者接受，我想我们就应当冒险一试。”

“可问题是，你根据什么相信你的新产品就一定会得到消费者的认可，尤其是那些女性消费者会喜欢这种软皮鞋？”

“如果我连这一点自信都没有，这些年跟你学做生意的时间不是白费了吗？”杰瑞笑着说，“你难道忘记了么？我对顾客的消费心理已是研究有素了。”

本杰明听了杰瑞的这几句话，心里很高兴，也不禁对杰瑞刮目相看，于是便欣然同意了他的经营方针，并答应帮他设计鞋样，改进制作技术。

杰瑞对女式软皮鞋的第一步重大改革，是在它的素淡鞋面上加添彩色，而鞋底和鞋带则改成纯白色的，这样看起来不但醒目，而且也会使穿这种鞋的女人显得更年轻、活泼。

此外，杰瑞追求所谓“醒目”的效果，也就是要求这种鞋子能够吸引人的注意力，这也正是热情奔放的美国女人所追求的，再加上皮鞋的色彩搭配得当，款式新颖，穿上后能流露出一股青春的气息，充满着飘逸不羁的审美效果。所以，经杰瑞改革后的软皮鞋，一经上市，就受到大多数女士的青睐，上市后不久，销路直线上升。

当然，这种新产品的畅销，其内在因素决不会像上面描述的这样简单，还要有其他许许多多的外部条件来配合，时代背景就是其中很重要的一环。

那时的美国妇女，虽然已经开始重视追赶时尚，爱好打扮，但大多数人还是需要操劳家务，帮助丈夫从事繁重的工作。因此，为她们设计漂亮、新颖的服饰时，有一个大原则是不能违背的，那就是：不管多么好看的服饰，穿上后，不能妨碍她们进行正常的日常工作。

软皮鞋之所以畅销，就是因为符合了这一大原则，穿上这种鞋后，做什么工作都不碍事，甚至于拿着锄头下地劳动都可以。

它不仅具备必要的服饰审美效果，而且又有实用价值，受欢迎当然是很自然的事了。

此外，这种鞋还有一个别的皮鞋所不具备的特点，那就是，无论穿什么衣服，它都可以配得上。穿正式的衣服可以，穿便服可以，穿工作装，挽起裤脚也可以。这一改革，使软皮鞋的实用面大大的增加了，自然也带动了销路。

产品销路打开之后，杰瑞又做了一幅图片广告，借以扩大他的产品影响。在广告中，画着一对头发已经花白的老年夫妇，他们挽着裤脚，手里拿着网球拍，并肩走在草地上，在他们脚下，各自所穿的白底白带的软皮鞋显得格外醒目。在广告的下面写着这样两句话：

——是什么使得他们这样潇洒、飘逸而又充满年轻人般的活力？

——这还用问吗？三岁小孩子都知道这是软皮鞋的功劳。

画面的下方，一个箭头指向另一张照片：一个可爱的三四岁小女孩，用小手指着这对夫妇的鞋子叫着说：“好漂亮啊！”

在着了这幅广告之后，你不妨闭上眼睛来幻想一下这则广告的情景，它所描述的场面是多么美丽！如果你再把它们连贯起来，将会带给你怎样深切的感受！

由此可以看出，杰瑞在经营方面的确是多才多艺的，他不仅创造了一种适合大众的皮鞋，而且他也知道用什么样的方式和技巧来促进他们的购买欲。同时，他还使软皮鞋打破了以往普通皮鞋占优势的传统，成为任何人都可以穿的引领新的时尚潮流的产品。

软皮鞋的市场销路打开之后，杰瑞立即着手进行第二步的重大改革，他要使软皮鞋成为不仅仅适用于一个夏天，而是一年四季都可以穿的新式产品。

因为以当时人们的习惯，软皮鞋只有在夏天穿才合适，这也是它的销售量一直无法大幅扩展的重大原因之一。杰瑞一开始就想，如果这种生意只能做一个夏季，那么对为它所专门配置的设备来讲，是一种极大的资源浪费。假如不突破这一限制，就决不可能有更进一步的发展。

为此，他专门召集经销商开会，研究如何来突破软皮鞋所受的季节性限制这一瓶颈问题。参加这次会议的有60多人，而且大多都是年轻人，本身具有乐于表现自己的特点，所以，几乎每个人都发了言，提出了自己的意见。但结果却并不理想，大家众说纷纭，莫衷一是，却没有一个人提出——个切实可行的办法出来，甚至于有人说，杰瑞这样做是吃力不讨好，根本不可能把夏天穿的软皮鞋移到其他季节来用，因为要改变人们的日常生活习惯，本身就是一件很困难的事。

“我承认这件事不很容易做到，”杰瑞用很坚定的语气说，“但为了求得进一步的发展，我们非这样做不可，而且我相信我们一定可以做得到。当然，我也知道诸位的顾虑，改变一种习惯固然不容易，但并不是绝对不能做到的。”

“还是少谈一些理论吧，”一位经销商大声说，“如果你已经胸有成竹，那就干脆说出你的具体计划来吧。”

“老实告诉诸位，我现在还没有完全考虑好我的具体计划，”

杰瑞说，“所以，我今天请各位来，一来是想听听各位的高见，二来是想向各位当面拜托。我只希望各位对我做出承诺，不管我将来采取的是什么办法，大家一定还要像过去一样全力的支持我。我还是那句老话：你们支持我，我也一定支持你们。”

乍看起来，这次会议好像一无所获，对杰瑞也似乎一点用处都没有，所以难怪会议一结束，本杰明就抱怨他：“我早就知道，这种会开也是白开，大家除了瞎嚷嚷一阵，什么具体方案也拿不出来，还白白浪费了一整天的时间。”

“可我却不这样想，”杰瑞说，“我觉得我从他们那里得到的信息已经够多了。”

“你得到了什么信息？”本杰明好奇地问。

“我觉得，在他们的谈话中，充分反映出了消费者的意见，只要我们针对这些意见寻求解决的办法，我们的软皮鞋就可以成为四季都可穿的皮鞋。”杰瑞笑了笑，继续说，“我们开会的目的，不是为了听那些异口同声的赞同意见，而是要着重听那些反对者的意见及理由何在。因为我们目前要争取的对象，不是那些喜欢穿我们皮鞋的人，而是要使那些不喜欢穿我们皮鞋的人也要穿我们生产的皮鞋。”

“如此说来，你还是要把软皮鞋改进成为一年四季都可以穿的皮鞋了？”

“当然是的，”杰瑞用很坚毅的语气回答说，“如果我们突不破这一限制的话，那就很难有更进一步的发展了。”

是的，有人说：“一个人的雄心有多大，他的事业就会有多大。”这句话虽不能说是颠扑不破的真理，但细想起来，的确是有很多事实作为它的依据的。就拿杰瑞来说，如果他满足于软皮鞋在夏季的销售量，而不想去推广到其他更大的市场经营中去的话，那么他就只有做一辈子的小生意人，也不可能在以后的商业经历中，逐步把他的产品销售到全国各地，成为美国最大的皮鞋制造商之一。

读了以上杰瑞的故事，我们可以得出这样一个结论：一个白手创业的人，资金累积固然很难，但要把握正确的经营方针更难。同时，一个想“无中生有”的贫困青年，如果想在竞争日趁激烈的商业社会中求得发展的话，一定要有与众不同的做法，这样他才可以通过自身的发展，改变自己人生的道路，从而走向成功。

所谓“与众不同”，并不是完全针对创立新行业而言，因为新行业的增加总是有限的。最重要的，是你能在旧行业中创新经营，从旧行业中掘取新经营的“第一桶金子”。