资金是生意运转的血液。如何提高资金管理水平，是生意人应下大力气的地方。

◆明确知道是赚是赔

很多生意人其实都不是明确知道自己的生意究竟是赚是赔。特别是经营品种多的店铺老板。有时候，你粗略地估计某种商品好像有钱赚了，但实际你并没有把所有的成本扣除，一些开支并没有计算在内，结果并不准确。因此必须彻底掌握公司的财务状况，清楚会计账目，对目前的收支盈亏看得透彻。

并不是进价1元的商品卖1.2元就赚了。做生意需要有比较准确的会计系统，这样才能知道是赚是赔，目前的经营方向是否正确。你需要做一财务预算，预计用多少资金进货，用多少资金作日常营运，不要随便超出这个预算，否则可能有不必要的浪费，尤其是新开设的事业，更需要严格控制支出。

严格地说，生意人每一个月都要计算赚还是赔，每个月都要做一份损益报表，看看赚赔情况，如果赚得的金额渐渐增加，就可以相信目前所走的路子正确；相反，开销多，收入不理想，就要评估一下目前的营运方针了。

做生意不以顾客多少论成败，最重要的是有盈利。成本愈少，利润愈高，那就愈是成功。换言之，成败与否，要由利润与成本之间的关系而定。因此，计算成本时，一定要计算得准确，以成本作为计算利润的准绳。

最直接的成本，是原材料价格、员工工资、店铺或办公室的租金、公司设施、日用消费品等，从毛利中扣除这些开支后，还有剩余，那就是利润。但若计算下来，毛利不足以支付成本，就说明有亏损。

每个生意人都想买人一些销路好的货品，低价买人高价卖出也好，薄利多销也好，最要紧的是有钱赚。不过，一家商店购入各种货品，不能保证每种货品都有好销路，成衣如是、唱片如是、书籍也是，如果能拉上拉下，畅销货的销路能抵偿滞销货的损失，那还可以继续经营下去。但经一事长一智，知道哪些货滞销，以后就要不进这些货，或是少进这些货了。

◆好记性不如烂笔头

美国商业部门曾做过调查，发觉倒闭的小公司绝大多数没有任何记录，或记录十分不完备。我们当然不能以此作为结论，说没有记录是小公司倒闭的原因。但我们可以这样说，经营不善的小公司，多半不注意记录。

一些从事小生意的生意人以为不作记录，可以方便逃税。

事实上，合法的免税途径多得是，无须把账目弄得一塌糊涂。记录一塌糊涂，第一个被蒙骗的不是税务局，而是你自己。没有各种记录，很难把握生意的实际情况。

很多生意人自夸什么都放进脑袋里。但如果与具体的实际数字相核对，定会发觉，他脑袋里的其实是含有很大主观成分的印象与估计。如果一个小商人告诉你，他每天的营业额是两万元，这可能只是他的乐观估计和期望，也或许他某日心血**，点一点数，差不多是两万元。不用说，这种“心中有数”的数字，是不准确的。

在开创生意之初，百废待兴，推销是第一要务。做记录不会产生财富，做生意才会产生利润，忽略了前者是完全可以理解的。做记录不是生意人的第一要务，但起码是第二要务，一旦安定下来，就要把整套记录搞好。

记录的作用，除了正确无误地反映出生产状况外，更有助于详细分析每一个构成部分与成本结构。许多时候，营业做得十分热闹、羡煞旁人，实际上不但不盈利，还亏本。如果没有详细分析，生意人往往会蒙在鼓里，直到危机出现才发觉，但已经太迟了。另一方面，其中某些不起眼的项目，往往会成绩显著，如果能及时分析，大力向这个方面发展，可能会获得更多的利润。

◆将投资聚于一点

如果你创业有所成就，最好的办法就是在你所从事的项目内扩展，把生意做大，不要分散投资。

一般人都认为成功以后一定要分散投资，其实不然。大公司和小公司的情况截然不同。市场上的大公司要分散经营，是要维持增长。同时，分散经营，可以避免某一行业、某一市场的起落对公司盈利的影响。然而作为小公司和小商人却无须这样。因为你的资金毕竟有限，如果再分散使用就显得更加不够。

如果你的生意现在有明显的收益，你最好的办法就是不断扩大、渗透市场，把现有的经营规模加以匆、大，才能收集到事半功倍的效果。

◆看紧手里的每一分钱

刚从薪水阶层跳出来自立开业的人，往往改不掉职员时代养成的花公司钱不心疼的习惯，因此用于应酬的开支也较大。

生意不好不赚钱固然可以理解，但有时生意好也不赚钱。

生意好，为何不赚钱？就因为支出太多，把所赚的钱都花光了，因此，黑字也就变成赤字。

小生意可说是“至多温饱、至少糊口”的生意，利润都是非常微薄的，和大企业大量生产、大量销售、大赚其钱不一样。大企业利润丰厚，与小生意不可同日而语。

商品经营中的浪费是人们不易觉察到的，它就像一个无形的黑洞，随时都可以把整个事业吞噬掉。作为资金十分有限的小本生意人如果不注意这一点，必然会造成经营上的失败。作为小本生意人，要养成良好的习惯和制定良好的制度来降低成本：

(1)作业规范化。明确规定长途电话和普遍电话的通话时间和每位发言人的发言时间；严格控制办公用品的申领；清楚规定每个物品所在的地方等，尽量做到物尽其用和节省时间。这些繁琐小事，如不加以规定，大把大把的钞票就会不知不觉消失了。

(2)养成随手关灯、关水的习惯，可节省20%的电费、水费。

(3)在不影响质量的前提下，尽量减少加工次数，可省下许多加工费和电费。

(4)尽量减少失误损失，减少无效工作和废次品率。

(5)聘用能身兼数职的员工，以节省工资费用。

(6)经常评估、考核员工的工作效率。人往往有惰性，时常要人提醒、催促才会进步，只有不断地评估、考核员工效率，才能激发潜能，提高工作效率。工作效率一提高，成本自然就降低。

(7)裁减或调换能力差的员工。

(8)发动员工提出改进作业、革新产品的合理化建议，并对优秀方案给予奖励。

(9)对于邮递的成本，要反复思考，哪些必要，哪些不必要，哪些须快件发寄，哪些平信即可。

国外某著名的风险资本家说：“我的一个‘定律’是：成功的可能性与经理办公室的大小成反比。”一味地追求豪华舒适的办公室、办公桌，乘坐豪华汽车，在高级饭店里摆宴，再加上一些名誉性的花销，开支巨大，将宝贵的资金用于消费而不是用在生产及销售上，对资金本来就不十分充足的生意人来说，是十分危险；的。

◆不妨给自己发工资

不要以为店铺是自己的，就认为给自己发工资很可笑。这并不是一个把左手的钱放在右手般无趣的建议。

假设你经营一家小型超市，除去一切开支月利润有1万元。

你不能认为这些利润就是自己的工资。你应该确定每月发一定的工资（比如2千元）给自己。这样，你的生活及其他开支只能从自己的工资中花费，而其他利润则留给超市作为储备基金。

这样做的好处是：你不会养成大手大脚或a目投资影响本业的习惯，同时，你也会快速积蓄一笔扩大规模的资金。

许多生意人的失败，就在于把生意当成自己的“银行”，随时从中抽取资金，最后导致生意严重“贫血”而夭折。

◆用挑战性的定价打败竞争对手

历史上所有明智的生意人都有一个共识，那就是，价格和竞争力是分不开的。做生意就是在各门备派中竞赛——而只有那些在价格上最有竞争力的才最有可能成为赢家。

当然，这不像传统的肉搏式竞争，但剧烈的对抗程度绝不会低。这是一个拼产品、拼服务的竞争，是～场争夺有限市场里钞票的战争。事业成功就意味赢得这场比赛——也意味独得大奖里所有的彩金。

真正明智的企业家还有一个共识，挑战性的价位是从竞争对手处抢得生意的最佳武器。他们认为，价格不仅仅是评估商品的一种方法——它还代表了更多、更多的东西。有效的定价可以提高销售额、打垮竞争者、控制市场，威力无比。

身为生意人，你为你的产品和服务定价。而这些价格逐渐地，就会变成你公司最明显的标记。事实上，在大多数情形下，价格会在你的店铺的生存竞争里扮演很重要的角色。因为，价格是顾客决定购买与否时所考虑的一个重要因素——是客户在面对众多选择时是否会看中你的一个要素。对有些客户来说，价格是最终的考虑。

然而，许多生意人都在这方面犯下了致命的错误，他们从不质疑价格怎样抵消了他们的竞争力。我的价格高了还是低了？

我的产品品质符合这价位吗？顾客觉得符合了吗？或者他们只是认为我定的价格偏高了？价格稍降一点可不可以吸引到更多的新顾客？不问间这方面的问题，分析一下，你怎么能够知道你是不是真有竞争力呢？你怎样能够知道你是否能抓住每个机会，从你的竞争对手那儿抢得生意，控制整个市场呢？

如果不进行这类的分析，你的回答将如盲人摸象。你对你的竞争力一无所知，将自己的一只手绑在身后来做生意。这是真正成功的生意人绝对不会于的一件事。

要解决这类问题，你要采取一种“侵略性定价”的策略。首先，你必须采取一种系统化的战略来确定你的价格，一种可以保证你取得竞争优势的战略。你永远要采取攻势——抓住每一个领先的机会，做你那一行的杰出者。

最重要的，要记住，定价过程是一个经常性的功课，要每月、每周，假如必要的话，甚至要每天都去检验查看它。你必须要了解每一分每一秒的市场变化，抓住每一个能占上风的机会。这就是侵略性的定价。

如果你对定价这么重要的一个课题漠不关心的话，你十有八九会遇上麻烦。正是制订这种不具竞争力的价格的倾向逼使许多公司业务不振，最终走向破产。盲目的定价分两种情形：一种人是以业界的标准粗略的去定价，另外一种人则是听厂商的建议。这两种策略都不是最好的商业手腕，定价太重要了，不能让别人帮你决定。甚至重要得在你采取行动之前你还不能让别人知道。特别是侵略性定价，保密是最为重要的。

身兼老板，只有你有资格、有责任为你公司的产品定价。要做好这件事，你应该考虑几个重要的变数。比如说，你所经营的事业形态就对你的定价战略有很大的影响。理想的利润常从家用电器的10%到流行服饰店的50%，没有一定。

在许多情形下，备行各业利润比例的不同要视其所冒的风险而定。比如说，玩具零售商就必须要在销售旺季到来之前做好采购工作，以赌他们在春季所做的选择到儿童节时会受到大家的欢迎。在瞬息万变、流行导向的儿童玩具市场里，这赌注可不小。因此，玩具商一定要将挑对了的产品的利润定得较高。

所以，你经营的这一行如果风险性很高的话就要采取高利润路线。

侵略性定价是设计来针对现在的市场状况，将竞争者远远地抛在身后，独享市场的一种灵活的定价战略。

让我们假设，你经营的是一个“类似”的行业——也就是说，在你这一行里，大家所提供的产品和服务都很类似，没有太大的不同。此时，由于产品类似，消费者就会以最低价格来决定选择哪一家的产品。一次小至5%-10%的折扣，常常就会打破许多人的消费习惯，使他们往省钱的地方移动，从而使那里门庭若市。

虽然-一直都有这种突然控制市场的太好机会，在行业里的大部分厂商也还是愿意维持相同的价格。为什么呢？因为大家都怕自己成为破坏行情的众矢之的——成为价格掠夺者。

所以，就是因为大家都有这样的心理，侵略性定价也就成了销售上的利器。可以用它来揽住市场，帮你的公司吸引更多的客户。即使这时你的同行也转而模仿你——比如说降低价格——也一定太迟了。借着首先发难——当个侵略者——你就独享了“价平”的名声。以后消费者一想到物美价廉就会想到你。

然而，侵略性定价并不限于打折。涨价也同样适用。这是监督市场状况，首先发难，甩开尾随的同行的大好时机。

不久以前，数以百计的连锁零售店从南美进口了一种新的、价位不高的香水。虽然这香水的香味不错，包装也很精美，可就是卖不好。

直到有一天，某家大连锁店的货品经理在处理这方面货晶的时候发现，虽然这一低价位香水的销售情形不佳，但其他高价位的香水却卖得很好。他想，也许这里的人好面子吧。因此，投其所好地将这批南美进口来的香水从20元提高到108元的售价。结果，不费吹灰之力，该产品的销售起飞了。在从前定价的时候，该香水一周只卖3打；而如今，每瓶价格提高后反而能卖到10打了。

当然，这消息散布得很快，其他的经销商也纷纷跟进，提高售价。可是太迟了。这位价格掠夺者早就赚饱了。然后，更妙的一计是，在其他业者纷纷都把价格提高到108元的时候，这同一货品经理又把该香水的价格降低成88元。由于先前的高价位路线已吸引了不少消费者，这一降价行动又使得原来的消费者乐于回头，享受这一降价。你看，就在价位上多花点脑筋，就把竞争对手打了个四脚朝天——而且还是两次。

“我们常使用侵略性定价策略，效果好极了。”美国的休斯．C奋地说。他是一家针线材料行的老板。

“大家都知道，刺绣这一两年来很流行。结果，使我们面临了前所未有的竞争压力。

与其在一小片市场里汲汲求生，不如降低我们的利润额，甚至还低于行情。由于我们是本区历史最悠久的一家针线材料店，所以我们的降价行动比别家更能吸引客户。

让我长话短说，当其他竞争者都还在走高价位路线的时候，我们已经在下面侵占了他们一大块市场。到最后他们不得不降价的时候，已经来不及了。有好多公司就因撑不下去而关门了，结果我们又独霸了市场。说起来你也许不相信，我们这灵活的定价策略不但摇撼了市场，而且还提高了我们60%的销售额。”