“生意全凭一张嘴”，这话虽有失偏颇，但也道出了“嘴”对生意成败，具有重要作用的实情。

做一个铁嘴老板，并不是让你口若悬河、滔滔不绝，也不是让你舌似莲花、寸土不让。

◆把商品介绍得人见人爱

生意人的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面都有不同，鲜活商品还有老嫩、死活的差别，所以生意人不能事无巨细、面面俱到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客做重点介绍。具体说也应做到以下三点。

1．根据不同的商品特点来介绍

例如，商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品一般价格低、消耗快，不需挑选。人们对商标、厂家没有特殊偏爱，通常就近购买，属于习惯性购买。这时生意人不必详细介绍商品，而应该迅速取货算账，并最好记住常来顾客常买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说：“您来了，还；是买斤酱油吗？”这会使顾客心里感到热乎乎的。

选购商品一般价格比较高，顾客对其价格、质量和样式较重视，但常凭感觉、气氛购买，或者是看中了商品的某一优点，或者是听了别人的介绍，或者是看到大家买，也就跟着买，属冲动性购买。这时生意人要抓住顾客的瞬间心理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

特殊商品是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。顾客对商标、厂家和商品的使用性能有较多的认知，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买。这时介绍要细致，服务要周到，明知顾客不买也要热情耐心地介绍，这样才能为顾客以后来买打下基础。

再如商品按其经济周期，又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品，生意人对不同类型商品的介绍也不应一样。对试销商品，要突出其“新”，并宣传这个厂家的其他优质产品，以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情，突出本商品的商标和厂牌，树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉，主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。

2．针对顾客的固有心理来介绍

固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等诸要素的影响所形成的较为稳定的心理特征。如年轻人的好奇心理，老年人的恋旧心理；女同志重价钱，男同志重质量；同是女青年，青年女工好艳丽，知识分子重淡雅……这些心理都可以左右顾客买与不买。生意人话说得好，就能使本来就想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客做出买的决定；如果话说得不好，就会产生相反的结果。如向年轻人卖衣服，就应突出其款式新颖，说“这是今年才流行的最新式样”；对老年人，则应介绍其质地坚固、做工精细，说“这是名牌产品，老字号，十多年来一直非常畅销”。如果向老年人介绍其样式新颖，顾客可能会掉头而去。

3．抓住顾客的瞬间心理来介绍

人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成固定的心理品性，而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定。生意人说话必须抓住这种心理，方法有以下几种类型：

提醒顾客注意某个时间、事情，如：“您看，这是一种智力玩具。今天是儿童节，不买一件回家吗？”

对外地的顾客说：“这是我们这里的特产，远近闻名。您出差来一趟不容易，带点回去吧。”

分析顾客的特点，说：“您这么高大的身材，穿这件衣服太紧巴了，您看那件，怎么样？”

◆怎样谈出好价钱

谈出好价钱并不是要生意人盲目地抬高价钱，然后一点一点地降。这是街头小贩的做法，丝毫不值得效仿。

1．巧妙回答顾客对价格的询问

当生意人反复说明产品的使用效用后，顾客只要对该产品产生兴趣，就会问：“这种产品的价格如何？”对顾客提出的这个问题，应如何回答呢？这要看当时的情形怎样。如果顾客过早地提出价格问题，这时，生意人应尽量避免直接回答，而且还可以主动提些问题反问。例如：“这要看产品的质量如何？”“这取决于您选择哪种型号。”然后尽快回到介绍产品的效用上去。但是，如果顾客坚持让你回答价格问题，那么就应马上回答，具体可用如下选择：

第一种，直接选择实际价格。

第二种，也可提出反问：“您真想要吗？……您需要哪种？”

第三种，不正面回答，而是继续诱购式提问：“您要多少？”

我们比较一下三种方式的优劣。如以第一种方式回答，顾客很可能会说：“我再考虑一下。”如以第二种方式说，顾客的反应可能是：“不！随便问问”或“还没定下来呢”。如以第三种方式回答，就是“买与不买”的问题在不知不觉中巧妙地绕过，而进入销售阶段，即变成了“买多买少”的问题。生意人要把握住顾客对产品产生兴趣的有利时机，在回答顾客对价格的询问时，注意回答技巧，促使顾客下决心购买。

2．顾客认为价高时，强调该产品的高质量

生意人所推销的产品价格一般说是较合适的，比超市的同类或相似产品要便宜些。但顾客可能不了解，认为产品价格高了，不容易接受。这时，生意人就应耐心地加以解释，但不能简单地说：“这个价不高。”也许采取如下方法会更好些。

(1)比较法：找出同类产品或相似产品中价格最高或较高的与你所推销的产品价格相比较，以使顾客容易接受。这就需要生意人注意平时搜集这方面的资料以备用。

(2)强调效用性：如你所推销的产品价格确实很高，则需要你将同类产品或相似产品中的劣质品与你所推销的产品放在一起进行比较，或找出同类产品的效用缺点进行对比，突出介绍你自己推销的产品在效用上的优点，从而淡化价格。

(3)寻找补救法：要向顾客反复强调所有能抵消价格的因素，例如产品的质量、效用、功能、售后服务等。

(4)巧妙解释法：若把产品的价格与其使用寿命周期结合起来解释，可能是一种较好的方法。例如，顾客认为买一个高压锅120元太贵了点，你可以这样解释：“一个高压锅至少用10年或更长的时间，按10年计算，一年您才花12元，一个月您才花1元。但它为您节约的燃料费用、节省的煮饭时间却是无法计算的。”试想，你这样解释效果不是更好一些吗？

3．运用“积极价格”方法诱导顾客

所谓“积极价格”，就是顾客需要的商品价格。在商业活动及现实生活中，人们对同一商品的价格有不同的看法。有的人认为很贵，有的人则认为很便宜。人们之所以会对同一商品的价格认识有差别，其主要原因在于人们对商品本身的评价不一样，而不在商品的价格本身。只要你所推销的产品满足顾客需要的程度很高，即使是价格很高，顾客也认为便宜。相反，如果顾客认为这种商品对他没有什么用处，那么，即使价格很便宜顾客也会觉得贵。

认识“积极价格”，在推销过程中有重要的意义。只要你所推销的产品是顾客需要的，那么，产品价格的高低对销售影响不大。因为顾客对这种产品非常需要，他已把价格放在次要的位置上，这无疑会对你的推销工作有帮助。反之，你所推销的产品不具有“积极价格”的因素，那么，必然会对你的推销工作带来麻烦。即无论你推销的产品价格高低，顾客都不愿意买。这时，最关键的是要想方设法让这种产品具备“积极价格”因素，就是让买主认为这种产品对他有用。这就需要生意人在推销过程中作好说服劝导工作，此时的推销重点不在于价格，而在于产品的使用价值。

4．利用顾客对价格反应的敏感度

对价格反应的敏感度，是指顾客对不同产品的价格在心理上反应的程度不同。对有些产品的价格反应比较敏感，有些则不敏感，生意人应该了解哪些因素影响顾客对产品价格的敏感度，以便做好推销工作。一般情况下，顾客对价格反应的敏感度，主要受以下因素影响。

(1)商品的质量：质量好，符合实际需要，具有很高的使用价值，顾客对价格的高低就不是非常敏感了。反之，若质量差，顾客对价格的高低就会非常敏感。

(2)产品的档次：一般来说，产品的档次高，顾客对价格反应的敏感度比较低；产品的档次低，顾客对价格反应的敏感度比较高。这是由顾客自身因素造成的。高档产品一般是由购买力水平比较高的顾客购买，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊和表现自我的消费心理需要。相反，低档商品的购买对象是一般购买力水平的顾客，他们具有求廉的消费心理需要，因此对价格高低较为敏感。

(3)产品的购买频率：所谓产品的购买频率，是指产品在一定时期内被重复购买的次数。一般说来，购买频率高的产品，顾客对其价格反应的敏感度比较高；购买频率低的产品，顾客对其价格反应的敏感度比较低。比如，日常生活用品的购买频率比较高，顾客一般形成习惯价格，若价格变化就会非常敏感。相反，购买频率比较低的产品，由于顾客不经常购买，只要质量符合要求，价格高一点，也不会太在意。

(4)顾客对产品的需要程度：顾客如对产品的需要程度越高，对其价格的反应敏感度就越低。因为顾客对产品特别需要时，他所关心的只是能否买到这种产品，而不在乎这种产品价格的高低。

(5)服务的质量：生意人在向顾客推销产品时，同时能提供优质服务，如对顾客提出好的建议和帮助，让顾客感到非常满意，即使你所推销的产品价格高一些，他也愿意购买。因为，顾客会把任何一种额外的服务项目，都看成是某种形式的减价。

比如，生意人在向买主推销产品时向顾客提出一种保证，你所推销的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退，包换，包赔。

这样做可以使价格显得相对低一些，顾客可能乐意购买。

5．商品价格较高时，应使用“亏赚法”的说法

“虽说有点贵，但是非常结实。”

“虽说非常结实，但是有点贵。”

这两句话虽然仅仅是颠倒了一下前后的次序，其余完全相同，但是，给顾客的感觉却截然不同。

前者因为价格高而强调其结实，但后者却因其结实而使价格高在顾客心中留下强烈的印象，这是不利的。

对于顾客来说，假使商品结实就是“赚”，价格高就是“亏”的话，那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，所以，“赚”这方面在顾客心理留下的印象较深。

因此，不好卖的商品和价格高的商品应当采用这种“亏赚法”来推荐。但是，这个“亏”是在商品价格高、体积大、分量重等方面的小小让步，并非致命的商品缺陷。

◆成为顾客的消费顾问

顾客对商品、商店、生意人的信任感对其购买行为有很大的影响，而这种信任感又常常取决于生意人的说话。生意人不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以不同的身份说话。

1．以服务员的身份说话

生意人和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。

生意人不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客有“用钱买气受”的感觉。当生意人以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。生意人的一声“您好！”、“谢谢！”、“再见！”常常能获得顾客的好感，沟通对方的感情，促成买卖。

对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：

“您太胖了，不能穿这件衣服。”另一方面，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的：既要价廉，又求物美，当两者不能统一时，他就可能提出看法。这时生意人不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对立。而应当接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。

比如，顾客说：“哎呀，怎么这样薄，恐怕不结实。”这时不要说“谁说的！怎么不结实？您难道连这点眼力都没有？”而不妨也接纳顾客的意见，然后舍去“物美”不谈，只在“价廉”上做文章：“是呀，薄是薄了点，但便宜呀；再说现在穿衣服，只要穿一两年，就要换新样式，用不着太结实。”这样说，表示尊重顾客的意见，肯定其判断力，消除顾客的对立心理，进而说明自己的意见，显得可信可服。

同样，如果顾客对“价廉”提出质问，生意人就应舍弃“价廉”

而只谈“物美”。如顾客问：“怎么这样贵？”如果答“嫌贵就别买”

或“这还贵呀，那种更贵呢？”这样就会引起顾客的反感，打消买此物品的念头。要是说：“贵是贵了点，但您看这质量、这样式，一等品。花钱还不就是买个地道货，您说是不是？”这样就使顾客感到此物确实值得买。

2．以权威的身份说话

在买卖过程中，顾客对生意人怀有双重心理：一方面有戒备心，怕生意人是老王卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为生意人懂商品，又懂行情。生意人应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红色的好呢？还是买绿色的好？”这时生意人就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。

3．以朋友的身份说话

以朋友的身份说话就要避免“公事公办”的面孔。在这里，回答问题要尽量避免否定式，多用肯定式。如顾客问：“有青岛啤酒吗？”“没有。”回答得硬邦邦，一下就拉大了与顾客的心理距离。如改用肯定式，“对不起，现在只有上海啤酒”就好多了。除此之外，还可互换角色，使两者关系更接近些。如顾客想买而又犹豫时，生意人可说：“假如我是您，我就买。因为……”生意人的这种互换方法，容易得到接受。

◆苦练推销技巧

经商做生意，口才起着重要的作用。对于生意人来说，怎样训练推销口才是十分重要的。针对这一点，业内人士指出如下一些原则，将有利于你的推销：

其一，要设身处地为顾客着想，说话速度以每分钟120字为宜；摒弃推销员滔滔畅言的习性；尽量回避单刀直入的商谈；以质疑方式探寻想知道的内容；设法帮助顾客解决其困扰。

其二，要直陈主题，有理有据，有产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后即听对方的意见，以防言多有失；一_般不急于表白自己内心的目的；了解对方的大致情况，最好交谈时常提及一些，使别人感到亲切。

其三，不要打断别人讲话，只有别人征求你看法时再发表意见，这效果可以事半功倍；不要正面反对对方的某些观点，特别注意不能使用“不必你说”、“不行”、“你不对”等指责性的词语，最好从侧面指出别人的缺点；推销自己不是在争论，现代人都有明显个性，你要争论只会越争越糟；在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。

其四，让对方介入你的生活领域；避免位置对立，最好采取侧面角度；换了场所气氛也会改变；展现实物更能制胜；展示实物的要点；商谈时不可忘记带一些小道具。

其五，使用商品说明的要点。①不要让顾客去触摸。②确认顾客的理解度。③铅字印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明。④说明的时候要表达得流畅。

其六，拿出证据让对方看；对别家产品也要彻底研究分析；“滞留时间”久不如“面谈次数多”；收集商谈的资料；相信顾客就是买东西的人。

其七，别说让顾客生气或发生不愉快的言词，如宗教观点，有关顾客的缺点、弱点及无知；用角色实际演练法来增进技巧；将顾客奉为上帝；用美丽的语言同顾客商谈；勿让对方有“推销”

的印象；正确对待顾客的反对和拒绝。

其八，对不同的顾客要有不同的方法；多利用电话、书信等工具；拿出勇气诱导顾客购买；当机立断放弃不想要的顾客；学习失败时的商淡。

其九，少说多听；不要打岔；不要太好争论；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。

其十，抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了他们；讨论时避免双方脱离主题；不要正面反对对方的某个观点。