买方市场的形成，使商品竞争达到了白热化的程度。同类产品之间布满硝烟，互有替代关系的产品更是战火激烈。于是，各式各样的竞争促销方式在硝烟和战火中诞生。

◆以消费者为中心的促销方法

1．代价券

代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。通常顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的优惠，但还有一种是持代价券购物后可以将代价券兑换成货币的“自动清偿式代价券”，其优惠的比例就显得更大。

2．附加交易

附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广泛使用，例如在北京的“必胜客”饼屋，客人如果在规定的店堂比较清静的时间里用餐，根据不同的用餐量，顾客可以得到不同的免费饮料。

3．折扣

折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从5%至50%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店外，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。

4．有奖销售

有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在我国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

5．样品

促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品和现场品尝两种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。PdC公司曾在北京大量赠送“潘婷”洗发液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。

6．现场演示

现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。

7．竞赛

竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。

8．礼品

企业也可以利用一些机会和场合来发放作为礼品的本厂的产品，以提高企业及产品的知名度。当然，有时企业只花费很少的经费在展览会或其他场合发放印有厂名的公文包、提兜等，这也是很经济的扩大企业知名度的方法。

◆赠品促销怎样获得最佳效果

赠品促销，就是市场常用的买赠活动，有买几赠几的，大多数人说买赠活动效果不错，销量会上升。但买赠活动结束之后，该产品的销量会直线下降，特别是赠同一商品时，给顾客以一种“其实就值那个价”的感觉。买赠活动应该如何开展，才能起到最佳效果呢？

1．活动前的分析

生意人“讨好、吸引”顾客是一种必要的销售策略。赠品促销就是策略之一。赠品能直接给顾客实惠：一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，哪个小姐、先生不乐意；二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反应——愉快的购后美感。

这种实惠加深了顾客对该商家的印象，有利于加深商品的竞争力，为在必要的时候，有时机的情况下，有目的的开展赠品促销提供了策略的大环境。但在市场实践过程中，除产品导入期或特殊的节日期间外，除针对目标消费群，很少有生意人从事买赠活动，也就是说，我们要对什么时候开展买赠活动要有个度，不能盲目的地追随市场潮流。一般认为，在下面两种情况下，赠品促销可能会产生一定的积极效果：

产品导入期间，适当地赠送礼品，可以促成更高的初始销量。如果促销的商品有某种特殊的优点时，人为地增加产品的接触面对于良性的口碑流传会产生积极影响。譬如说，某种刚上市的洗衣粉，有强去污、少泡沫的功能，强调少泡沫。在这种情况下，采用买几赠几的活动方式，通过赠送，加大该商品的使用量，并经证明确有少泡沫的优点，那么该商品在日后的竞争中就立下了脚跟。

营销策略需要的情况下，生意人利用“五一”等节假日婚庆多这个促销机遇进行促销。如果新郎、新娘在本店或本厂家购买洗衣机、彩电等大件商品时，就赠送“婚礼相册”等与新婚有关的礼品礼包，短期促进了大件商品的销售。

开展赠品促销活动之前，我们还要对活动的合理性等重要因素加以考虑。

(1)合理性分析，是指经济分析的合理性，除导入期或抵御高度的竞争等不得已的情况下，站在经济分析的角度上，赠品促销活动必须是盈利的。譬如说，如果卖醋的送酱油，买一瓶醋送一瓶酱：虫就显然是不合理的，即没有赠送的理由和经济盈利的价值。赠品的实际目的也不能发挥出来，在开展活动前要进行价值和利润核算，有利润空间和活动余热的情况下则开展该活动。

(2)便利性分析，是指顾客参与活动的便利性。赠品促销活动是通过卖方即商铺来实现的，如何让消费者易于参与，如何让商铺易于操作是非常重要的。

(3)阶段性分析，是指活动的短期绩效，任何赠品促销活动都应该是短期的，必须避免当期活动的拖延而危害市场收益。

从理论和实践来看，任何方式的营业推广都是不定期的、短期的，因为任何商家追求的都是最大的利润。如果长期的赠品，不仅给顾客一种产品卖不掉的感觉，而且不具有新鲜感，从合理性上讲也不符合经营所追求的目的。

(4)目的性分析，是指不能只为赠品促销而赠品，而要透过活动对企业营销策略产生深远的影响。市场上常常盛行活动“流感现象”。一家采用了某种活动，多家采取追随策略，有时候就有盲目性。任何商家、产品都有自己的特点，就是同行业、同产品也有不一样的地方，因此，不是一种策略放之四海而皆准的，没有目的性的活动，最终是要宣告失败的。

总之，赠品促销前的分析是很重要的。只有合理、全面、周到的前期分析，赠品促销才有基础取得最佳效果。

2．赠品选择的人性化

赠品虽小，但为收到最佳效果，其选择应具有人性化，才能真正地取悦于人，讨得顾客的欢心。这是当今市场上理性消费向情感消费转型的体现。赠品如何才能具有人性化呢？

赠品与商品应有关联。赠品要在使用功能上与商品有内在的联系。卖白酒送酒具，这给顾客一种周到、般配的感：隋心理，也很符合酒文化——“好酒要有好酒皿，才能品味其道”。

赠品要精。赠品不精，何以悦人？只有精品，顾客才喜欢，才能爱不释手。有的顾客就是看中了赠品才实施购买行为的。

赠品的使用率要高。赠品一般都是低值易耗的。比如赠洗涤用品，迎合了家庭主妇的胃口，因此很受欢迎。如果赠一两年也不用一次的用品，消费者拿回家放置起来直到忘记也没有用过一次，那么赠品也就“白送”了，失去了赠品本身的意义，不能对顾客产生吸引力。

赠品促销本身就是笼络人心的感情促销，如果赠品没有人性化，不想顾客所想，在情感消费即将到来的今天，用赠品就不能诱导顾客的购买行为。

3．赠品重质量

不要以为“赠”就是“白送”，便可随意。因为赠品不仅代表了自身的信誉，而且是商品企业信誉、质量的代表。与主商品和企业存在着一损俱损的生死关系。当赠品选取别家公司产品时，赠品的质量问题还会侵犯“赠品”公司的权益，引起法律问题，扰乱正常的市场秩序。

北京美厨公司被北京高院判决侵犯了北京市糖业烟酒公司的注册权，赔偿对方经济损失和商誉损失5000元。原因就是美厨公司在促销自己的方便面产品时，随箱赠送一袋500克的“Jinqtanq”牌绵白糖，并在方便面包装箱上注有箱内有精美赠品的字样——而这绵白糖有正规渠道购进来的正品，也有从批发市场买来的假冒货。对此，享有“Jinqtanq”商标权的北京糖业烟酒公司当然不能容忍这种行为，就将其诉之于法院。在这一案例中，北京美厨食品公司得罪了顾客，也损失了商誉、资金，赠品当然也无法起到作用了，还可能因此而失去原有的市场。

赠品不管赠什么，其质量都是至关重要的，尤其在商品选择替代面很宽的今天，顾客对质量越来越关注。

4.赠品不能“喧宾夺主”

商品是“红花”，赠品就是“绿叶”。赠品永远是为衬托、宣传商品而设计的。因而它是处在宾席之位，过分的哗众取宠，就有夺主之嫌，使促销商品变为促销赠品了。

赠品对商品的衬托、宣传作用，主要体现在它们的搭配上。

(1)价格搭配。赠品的价格要比主商品低，要拉开距离。如购买一瓶醋，赠一瓶酱油，就不合理；首先，不符合经济合理性分析；其次，消费者会对酱油的质量产生怀疑。令人怀疑的赠品活动，怎能诱导、刺激消费者的购买行为呢？

(2)外形体积的搭配。一般来讲，赠品在体积上应小于主商品，赠品过大，商品却小，就显的不协调。赠品的显眼遮盖了商品，违背促销的目的。赠品体积不宜超过商品的三分之二。

(3)灵活搭配。附赠品的交易行为要以顾客所需要的东西作为赠品。买主不需赠品，应灵活处理，要保证交易成功，以卖出主商品为最终目的。有的顾客对赠品，从思想上就有障碍，认为“白送”无好货。就没有赠送必要了。因为赠品是促销手段，在正常情况下，其本身没有促销的必要。

5．赠品也要有个性

大众消费的潮流慢慢淡化了，现代人，尤其是年轻一族，都非常崇拜个性化，寻求独特、创新的能代表自己个性的东西和事物。随之出现了“小众消费”、“个性化消费”。“小众”、“个性化”

营销策略也陆续粉墨登场。因此，现代商品也必须适应个性化的潮流。

赠品虽是礼品，不能直接带来商业价值，但它关系到顾客的消费情绪和兴趣，影响顾客下次购买的决策。打个比方，在高档商品方面，采用买大赠小的方式，某消费者因为经济能力不够喝不起五粮液（内心很想喝），但他要求人办事，得送点礼。这时如果五粮液进行“买大赠小”的促销活动的话，他肯定会买——一举两得，即达到了送礼的目的，又能享受人间美酒。

赠品有个性，才能走进顾客的心里。一般，落伍的赠品不仅不能引发顾客的再次购买欲望，甚至会让顾客产生厌烦心理。

6．赠品要与捆绑营销区别开

捆绑营销在今天的市场也不鲜见。如牙膏里面带一支牙刷。也就是指，商家把具有相关性的商品配在一起在一个包装里进行捆绑定价销售。这种销售方式，有方便顾客减少购买成本的一面，也有浪费社会资源之嫌。如只需牙膏者却多买了一支牙刷，增加了消费，也吸收了顾客多余的资金支出。

赠品促销，是无偿地馈赠礼品，且能给消费者一定的情感或物质利益。所以赠品促销的主产品包装上应有“赠品”字样，而非捆绑商品。区别它们不仅为顾客消除了得多花一份钱的心理障碍，而且也使顾客享有被尊重之感，最终树立起其对本产品的忠诚度。

赠品促销在目前的市场上广为运用，并取得良好的效益和作用。望广大商家朋友要多多关注自己产品与市场环境的关联性，选择好自己的促销方式和手段，无论采用何种方式仿效他人，都不能不顾自己的现实。同时，也要有自己的特色。赠品促销要想取到最佳效果，就不能随大流，创新、有个性才能捉到“大鱼”！