“只要天下还有女人，发饰品就不会没有市场”。对于女人而言，发饰品跟衣服一样必不可少，这是一个有着源源不断的顾客需求的市场，不过同时也云集了众多的商家。在众多的销售方式中，对发饰品情有独钟的张小姐选择了加盟“体验式营销发饰品”的“流行美”专卖店。

◆免费做发引生意

和街头一般的发饰店不同，张小姐的发饰店所走的是中高档产品的路线，货品的价格高可达300元，其中以60-80元的货量最多。9平方米多的店铺装修之后显得洁净温馨。她和店里的员工在开业之前都接受过培训，能为顾客提供几十款别致的发型，不过全都是免费的服务。

“体验式营销”是她们的最大特色，也是她们最能吸引顾客的地方。一款看似普通的发卡，放在货柜里看不出多少魅力，但是经过店员的巧手装扮之后，几乎成了顾客发型中的点睛之笔，因此即使价格再高，顾客也会心甘情愿地买回家。她们不管顾寥是否购买产品，都免费替她们做发型、盘发、化妆，这种服务吸引了众多消费者走进张小姐的店中。据她反映，接受这一服务的顾客80%以上都会在店中购买发饰品。

前来张小姐店中消费的顾客年龄大部分都在20-40岁之间，而且都具备一定的消费能力。也有不少妈妈领着小女儿一次陆就在店中购买了数百元的发饰。发饰品的利润平均达100%，所以有时即使顾客人数不多，但只要能做到一单较大生意，那这天的成本就已经能挣回来了。发饰品的销售不受季节影响，不过节日期间尤其是春节期间生意则更加火爆。张小姐说2003年春节那天从早上9时开门她们就一直没歇，要求做发型的顾客排了长队，到晚上关门清点时发现营业额居然有一万多元！

◆有空与老顾客聊聊天

在营销方面，张小姐了解顾客的消费心理在导购技巧上引导他们消费。她说，大到店员的仪态，小到商品的摆放次序都会影响到消费者的决定，譬如在摆放发卡时，她会让主打的产品摆放在最显眼的位置，在给顾客做发型时也是先给她们介绍主打产品。另外，她还很注重跟顾客建立良好关系，经常打电话给老顾客聊聊天，有新品时首先会通知她们。老顾客也经常会介绍一些人来她店中光顾。

“我的店铺面积小了点，而且位置也不是最好，但能在几个月的时间里就收回成本，主要还是靠我在营销产品时比较讲究技巧。我每天都和店员一起工作，带动他们在店中营造一种轻松、积极的氛围吸引顾客；我们细分了顾客的需求心态，对客下单，引导他们消费；平时还非常注重和顾客保持联系，譬如在他们生日的时候送上小礼物，顾客的忠诚度因此很高，回头客自然就多。”

◆投资及盈利分析

店铺面积：9平方米；两个月的押金加一个月的租金：12000元；首次配货：30000元；装修、设备及其他费用：6000元；加盟费用：10000元；共计：58000元。

每月进货额：约15000元；每月租金：4000；元；每月人工（3人）：2100元；水电及税收：500元；共计支出：21600元。

每月营业额：约30000元；每月盈利：约8400元。

◆投资风险

(1)行业竞争不小，市场上迅速跟风而起的发饰店虽然不具备品牌影响力，但在价格调度上有优势，会对加盟的品牌专卖店造成一定的压力。

(2)跟一般的行业比较，店员流失会对生意有较大影响。有调查表明，同种产品在终端市场上由于导购的作用，可以提高销售额25%以上，反之就会减少25%以上。在“体验式营销”发饰的过程中，店员同样起着关键的作用。

(3)由于产品价格较高，进货时在种类和数量上比例搭配不当，导致货品积压时对资金周转影响较大。

◆投资潜力

(1)发饰品专卖店投资资金较小，利润空间比较可观，只要经营得当，投资成本的回收时间往往只需要几个月。

(2)在选址、首次配货以及日常经营时都能得到加盟总部的服务和支持，可增强投资者的经营能力，同时专卖店具备品牌优势和较强的生命力。