历史的机遇从来都不是绝对偶然的，幸运之神不会频频光顾一个地方。王志纲工作室作为一个长期征战于地产领域的战略策划机构，能够有机会接受位于西安城东南面积达40多平方公里的曲江新区的策划工作，并试图以此为超级杠杆撬动整个西安城市发展的明天，个中因缘，还得从2002年那一场席卷西安的“紫薇花园都市”狂飙说起。

在西安房地产界，2002年被公认为楼市的“紫薇田园都市年”。一年下来，通过紫薇田园都市一个项目，使紫薇品牌完成了从一个区域性的知名品牌向可以对市场施加引导性、颠覆性影响的强势品牌的跨越。据说，这一年西安许多发展商、代理商及跟房地产相关的服务机构都在全面跟进、了解紫薇田园都市的每一个动作，媒体中与紫薇相关的每一则新闻，乃至紫薇公开刊登的每一则广告都被收集起来，进行分析研究。

即使是放在中国房地产的版图上，紫薇田园都市的业绩也毫不逊色。有例为证，项目未动工就已是满城争说、万众瞩目；开盘前的一次房展就聚集了6000名诚意认购登记购房者；开盘一个月就卖了6000套房子；开盘不到半年就实现销售面积近70万平方米；仅一个项目销售面积就占2002年整个西安商品房销售面积的近40%！

值得一提的是，在紫薇田园都市亮相之前，房地产市场水平相对较缓的西安尚没有一个上千亩的大盘项目，房地产开发大量集中在老城和城市二环以内，西安人还不敢想像郊区化的居住生活，地处二环以外郊区的紫薇田园都市是第一个吃大盘“螃蟹”的项目。

当时的工作室策划总监、曾经同样成功运作过广州华南板块的云亮认为，占地2000多亩的紫薇田园作为西安历史上第一个大盘，之所以取得后来的轰动性成功，首先一点是从策划之初就站在整个西安城市发展的高度来把握项目，整个推广是以城市经营的眼光和思路来操作，而不是简单就大盘而卖大盘。

早在2001年11月，震动中国房地产界的华南板块之战的硝烟还没有散尽，大盘时代的浪潮就已冲击着每一个大中城市的门槛，住宅郊区化、大盘化、高档化，成了摆在很多城市空间发展中的必然命题。作为华南板块战役的幕后策划者，被业界称为中国大盘“影子杀手”的工作室，也在寻找着自己下一个具有示范意义的经典项目。

正当此时，谁都没想到，偏居一隅的西安抛来了善意的“绣球”，要请工作室在西安上演一场轰轰烈烈的大戏。

原来这一年的6月，西安市高新技术产业开发区重点工程——紫薇田园都市启动。西安市高新技术开发区是国家“十五”期间重点建设的5个国家示范高新区之一，紫薇田园都市位于高新区的长安科技产业园内，紧邻西沣公路，地理位置良好，交通畅通便利，远离市区，空气清新怡人，环境优美自然。总占地面积2200亩，合146.7公顷，总建筑面积约180万平方米，可售面积约130万平方米，规划居住人口3万以上。按照市政府的规划要求，紫薇花园整个大盘必须同时开工，同时完工，工作难度高，风险大。如何策划、开发好这一大盘，无异于闯关，不容有半点闪失。

担当此重任的，正是时任西安高新技术开发区第一副主任、高科集团总经理，被称为“懂政治的企业家，懂经济的官员”的段先念，具体由高科集团旗下的西部实业公司运作。

说起段先念，在西安也算是个风云人物。多年来，段对王志纲其人其事一直有着浓厚的兴趣，之所以一直没有邀请工作室合作，用他的话来说是“没到时候”。但紫薇田园的事情非同小可，企业家的直觉告诉段，这是一场大盘开发的恶仗，常规的手段是根本不可能成功的，终于到了非请工作室不可的时候了。

念头一动，恰好不久后王志纲应当地媒体之约到西安演讲，段闻讯急忙约见王志纲晤谈项目合作一事。两人一见面，段先念直言，紫薇田园都市开发缺乏的不是资金，不是人力资源，也不是规划设计，而是开发前的“理念设计”。历来喜欢挑战的王志纲听完段关于企业和项目的大致介绍，特意问了这样一个问题：“是想把紫薇田园都市做成西安第一盘还是西部第一盘？”段的回答十分肯定，当然是后者。于是二人当即约定合作。

2001年11月，工作室的一支精兵强将从南中国房地产竞争最残酷的广州悄悄进驻尚在一片混沌之中的古都西安，正所谓“来着不善，善者不来”。很多人没有想到，随着工作室对西安房地产市场的全盘摸底，仅仅一个月后，一场摧枯拉朽式的“新西部造城运动”拉开了序幕。

时间短，任务重。面对人生地不熟的西北重镇，摆在工作室面前的第一道难题就是对当地市场发展态势的基本判断——西安的市场有多大，西安的市场能做多大？有什么样的城市，就有什么样的地产。从表面上看，与南方发达地区的房地产市场化水平相比，西安的房地产尚处于初始发展阶段，无论是发展商还是消费者都在一个混沌的空间中供给和需求。

工作室刚一进入西安的时候，面对的是区区100万平方米/年捉襟见肘的市场消化量，还有各路专家、专业公司言之凿凿的调查数字，而紫薇田园都市一个项目的总开发量就超过西安一年市场需求的总和。如果从常规的角度看，紫薇田园都市的胃口显然是不可思议，太过超前了。

但多年的市场经验告诉工作室，房地产特别是作为新生事物的大盘，不同于常规成熟的消费品，不可能通过简单的数字预测和调查统计得出结论。此时的房地产市场往往像一座缄默的火山，一旦遇到导火索，所爆发出来的热量将是惊人的。在这个过程中，哪一个发展商能够先知先觉、先走半步，就完全有可能取得压倒性的竞争优势，从此引领一个全新的时代。

经过一番独特的“望、闻、问、切”，工作室得出与当地市场专家截然相反的结论，紫薇田园都市这一仗不仅大有打头，而且很有可能一举改写西安房地产的历史。

首先，就区域房地产情况看，西安总体上位于我国城市房地产的第三阵营，不仅明显落后于广州、深圳等沿海地区，就是与同处西部的重庆、成都相比也有一定差距。从交易量看，作为陕西乃至西北区域中心、有700万人口的西安每年商品房成交量只有100多万平方米，很多楼盘还处于简单克隆沿海地区的水平。整体感觉，整个西安除了西南郊、也就是西安高新技术产业开发区一带有一定的现代都市风貌外，更多的地方给人一种灰蒙蒙的气氛。

但透过表象看本质不难发现，西安的房地产正处于新一轮更新换代的前夜。成交量偏低不是说明西安人不想买或者无钱买房子，而是现存的很多楼盘供应呈现明显的两极分化，导致购买上的高不成、低不就，买家的消费欲望没有被合理性价比的产品激发出来，无效供给比较明显，被压抑的购买力背后蕴涵着巨大的发展空间。

其次就企业看，合作方西安高科集团新西部实业发展公司是工作室合作过的诸多发展商中颇为特殊的一个。一方面，这家企业“多块牌子、一班人马”，既有政府角色，又是企业行为，而且集城市开发商、土地供应商、产业引导商、投资管理商、住宅开发商和生活方式的提供和保障者等多种角色于一体，其翻江倒海的能量不可低估。事后证明，正是新西部公司这种特殊的多重角色才使得田园都市这个西安首个大盘得以顺利推进，才使得田园都市拥有了其他大盘不敢想像的高起点、全方位的配套，从而超越了以往大盘开发过程中常常遇到的开发和规划脱节的弊端。

另一方面，就房地产开发来讲，1997年才开发第一个项目——紫薇花园小区的紫薇地产在西安众多的发展商当中，虽然不是成立时间最早、开发项目最多、面积最大的品牌，但只要随便问起西安的市民，都会强烈感受到紫薇地产作为一个平均开发水平最高、创新最活跃、美誉度最高的形象已深入人心，能够住在紫薇开发的小区里是很多西安购房者的理想。

总之一句话，机会是捕捉来的，市场是做出来的。西安房地产的大盘时代马上就要来临，缺少的不是购买力，而是对市场深层次的搅和，尤其是一场对西安民众暴风骤雨般的大盘“普及教育”。

但要想唤起“工农千百万”，点燃西安人民的**，最大的障碍在于紫薇田园的区位。紫薇田园都市尽管与市中心仅仅十几公里的距离，在国内目前所有的大盘中更有优势，但在居住还没有完全冲出城墙的西安人看来，毕竟还是偏了点，购买心理障碍较大。区位，无疑是横亘在买家心头的一道障碍，如果照抄国内其他地区大盘类似“5+2”的郊区化概念，对于西安来说又未免太超前。因此，如何找准市场的引爆点，找到市场最敏感的“穴位”至关重要。

工作室在第一次对新西部公司的市场定位提案中就明确指出，紫薇田园都市面临的核心问题是如何解决项目短期内大规模产品供应和总体购买力、综合销售能力不足之间的矛盾。为此，工作室提出了围绕大批量快速销售的核心目标，要品牌、要份额，要网络、要社会效益的辅助目标，制订了大规模、大格局、高形态、多元合作的开发策略，低成本、低价位、低利润、降低门槛的产品策略，以及大营销、大服务、大传播的根本性推广策略。

“必须给市场一个不能回绝的购买理由！”要想撬动市场的冰山，工作室意识到，基于对区域市场、企业及品牌特质和项目区位的综合评估，紫薇田园都市最大的市场机会就在于，西安一直缺乏一个大规模、配套齐全、规划设计先进，特别是综合性价比优越的社区，这种心理需求已日积月累，蓄势待发。最有利的优势资源是紫薇地产已经积累了广泛的受众基础，只是这些受众以往由于紫薇物业的价格较高而未能转化成现实的买家，但这并不妨碍越来越多的人对紫薇的追逐——对机会和优势的把握构成了对田园都市进行理念定位的基础。

经过反复挖掘提炼，2001年12月，云亮将紫薇田园的市场定位表达成四句话——“无忧置业、自由居住、简单生活、快乐成长”，高度涵盖了紫薇田园都市从价位、规划设计、发展商品牌、社区配套、物业管理等多方面的要素，深入浅出、掷地有声地对田园都市生活方式的优越性，以及对买家的承诺进行了传达。在后来的市场推广中，这16个字成了一根指导系列宣传造势的“红线”，得到了新西部公司的高度认可。

王志纲后来把工作室的这种能力形象地比喻为“说法经济”，正如很多东西在没有归纳提炼之前是散落在地上的，没有充分的发挥，而工作室的策划方法则像纺织女工一样，在千头万绪中理出脉络，穿针引线，纲举目张，使散落的珍珠形成一条璀璨的项链。

于是，经过一番精心的大势把握和策略设计，西安首个以“拥田园美景，圆都市梦想，实现西安人安居乐业”为目标的大盘就这样披挂登场了。