免费是有钱人的游戏。马云曾经说过这样一番话：“我们家不收钱，而且我们家的菜更好。”这句话说白了就是——喂喂喂，别去那些收费的地方了，你看看我们这里，不但不收钱，还比收费的地方强多了。

马云为什么要免费？他不是口口声声告诫创业者们“不要做免费的事，免费就会死”吗？这样做是不是有“只许州官放火，不许百姓点灯”的嫌疑呢？这一切都要从阿里巴巴和eBay的较量说起。

2003年的农历新年刚刚过完，马云便挑选了10名阿里巴巴的员工，将他们一一叫到办公室谈话。马云跟他们说的是一件事，说公司有一项秘密任务需要他们去完成，不管愿意与否，员工都必须承诺保密。签订协议后，必须与一个团队工作一阵子，这件事谁都不能告诉，包括家人和朋友。这意味着马云心中酝酿已久的“淘宝计划”正式浮出水面了。

早在一年之前，也就是2002年，马云就一直关注着C2C王者eBay。这个叫eBay的网站成立于1995年9月，仅用了七年的时间就拥有了来自世界各个角落的4200万注册用户，而且2003年的时候，eBay以1.5亿美元的价格收购了中国首家C2C网站易趣网。

国际大鳄eBay要来中国抢夺市场，作为中国电商领域巨头的马云自然不能坐以待毙。很快，马云就发现了eBay的新动向，eBay收购的易趣网上出现了非个人对个人的大宗交易。这个现象引起了阿里巴巴高层的高度重视，电子商务原本就不存在B2B和C2C的明确界限，个人对个人的交易做大了，实质上与企业对企业的交易并无区别。新成立的淘宝如何与eBay抗衡较量呢？

此时，马云打出了“免费”的金字招牌，并且对外宣称：淘宝网的使命是“没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝”。这立即引起了诸多消费者的兴趣，毕竟在那个年代，很多东西是无法从传统的经销渠道购买到的。免费自然也不是创办淘宝的目的，而是在短期内快速积攒人气的一种手段。很快，淘宝就获得了大量支持，并且取得了不错的效益。

2003年7月，在一片质疑声中，阿里巴巴进入被eBay中国垄断了90%份额的中国C2C市场，推出以免费为旗号的淘宝网。而且马云的淘宝网将eBay的“个人拍卖”改为个人交易网站，重新定义了C2C。

免费并不是一种能够赚钱的手段，而是一种“入口”战略。“入口”变“现金”，这才是免费赚钱的秘诀。另外，免费只是个手段，唯有创造出比收费网站更好的服务，比收费网站更高的价值，才有机会赢。马云希望所有的企业人都要明白这一点。

淘宝会不会开启收费模式呢？对此，马云分析道：“淘宝的免费战略其实算是‘放水养鱼’，只要客户认为还没到该付钱的时候，我们就不会收费。”

其实，免费的策略，马云之前已经操作过一次了，那就是阿里巴巴。马云提到：“一开始免费并不意味着要永远免费，收费要等时机成熟。阿里巴巴头三年也是免费，但2002年第二季度就实现了赢利，我们必须要弄清楚花钱和烧钱的区别。”

淘宝会不会继续免费下去，也不重要了，现在马云也不差淘宝收费这点钱。因为马云通过免费战略，不仅击败了对手，而且买到了人心，早已达成了一箭双雕的目标。

并不是每个人都适合搞免费战略，这需要强大的实力做支撑。因此，回头再看，马云的建议并没有太多问题：创业者在起步阶段，没有实力不要轻易玩免费；守业者要根据自己的实际情况来制定免费战略，免费很贵，不是每个人都玩得起的。而且还有一点最为关键，免费从来就不是一个好的赚钱方式。

马云曾经说过：“别人看到淘宝网赢了，以为是因为免费，于是都免费。雅虎和新浪合资的一拍网钱比我们多，品牌比我们好，访问量比我们大，也同样免费，又怎么样？eBay这两天开始免费了，又怎么样？”

免费不仅不是万能的，而且还有风险，不当的免费战略一定会搬石头砸自己的脚。2001年年末，B2C网站My8848轰然倒塌，其中一个重要的原因就是免费引发的庞大资金压力。当时许多网络公司纷纷从免费服务向收费服务转型，单方面撕毁了之前承诺的免费协议，美好的初衷往往经不起残酷现实的考验，曾经的免费梦却招来了人们对企业诚信的质疑，这是得不偿失的。

还是那句话，免费只是万千手段中的一种，除非创造出比收费更好的服务，否则不要轻易去尝试，希望以免费来搞定一切的想法更是错到姥姥家去了。不论是创业还是守业，取巧是必须会的技术，但前提是根基要扎实。