题解

本篇是《鬼谷子》中关于刺探对方情报信息的专论。《说文解字》云：“反，覆也。”“反”的本义是把物体翻转过来。本篇主要指反复。“应”本篇指反应、应和。本篇“反应”作为一种游说之术，主要是指通过反复思考、探析，准确地把握对方的实情，进而制订出相应的策略。尹桐阳曰：“《说文》：‘反，覆也。’《尔雅》：‘应，当也。’不合者反覆而使之合，其终必归于当，是谓反应。圣人审慎之至策耳。”尹注的意思是，反应就是在游说时，使用某些策略不断试探对方，使其表露真实想法。其中与自己不相符合的，则通过各种方式不断进行调整，从而使彼此相一致。

本篇主要论述了“反应”之术的重要性及其具体方法。首先，“反应”之术是圣人用来了解古今、知己知彼的重要方式，因此，不可不察。其次，在游说时，“反应”之术表现为：“象比之辞”“钓语”“变象比”等。所谓“象比之辞”，即运用比喻、象征等形象化的语言，或相类似的历史事例，来诱导对方；所谓“钓语”，即通过一些启发性或试探性的语言，以诱导对方说出实情；所谓“变象比”，即在游说时，根据对方的反应不断变化自己言辞中的“象”“比”，从而达到“同声相呼”。

另外，《太平御览》卷四六二引用本篇时，篇题作《反覆》。萧登福说：“以文义观之，实应该作‘反覆’。”此说可参考。

【原文】

古之大化者①，乃与无形②俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己③。动静虚实之理，不合于今，反古而求之④。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察⑤。

【注释】

①“大化者”，指教化众生的圣人。陶弘景注：“大化者，谓古之圣人，以大道化物也。”意思是，大化指的是古代的圣人，圣人能以自然之道教化众人。尹桐阳也说：“圣人以大道化物，因名圣人曰大化。”

②陶弘景注：“无形者，道也。动必由道，故曰无形俱生也。”意思是，“无形”就是指自然之道。《道德经》第二十五章：“有物混成，先天地生。寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天下母。吾不知其名，字之曰道。”可以参考。

③“反”，返回、重复。“覆”，翻转、回覆。“往”，从前、过去。“来”，将来、未来。陶弘景注：“言大化圣人，稽众舍己，举事重慎，反覆详验。欲以知来，先以观往；欲以知今，先以考古；欲以知己，先度于彼，故能举无遗策，动必成功。”意思是，圣人行事极为慎重，总是反反复复地仔细查验。要欲知未来，必先回顾过去，要想了解对方，必先了解自己，只有这样，提出的建议或谋划才没有任何遗漏，做事才能取得成功。

④“动静”，行动与停止。陶弘景注：“动静由行止也，虚实由真伪也。其理不合于今，反求诸古者也。”意思是，世间事物动静虚实，如果与现在发生的情况不合，便需要返回去研究古代历史，从而寻求正确答案。

⑤“覆”，审察、查核。“察”，理解、知道。这几句意思是，任何事情都可以运用“反”的手法而得到查验，这是圣人教导的，因此不可以不懂得这个道理。陶弘景注：“事有不合，反而求彼，翻得覆会于此。成此在于考彼，契今由于求古，斯圣人之意也。”“不审则失之于机，故不可不察也。”意思是，若遇到事情发展的情况与自己预期的不同，则需要考虑其他因素的影响，这是圣人的教导。假如不懂得这个道理，就会在细微处犯错，从而导致事情失败，因此，一定要懂得这个道理。

【译文】

古代化育世间万物的圣人，是与自然大道共生共长的。因此，圣人在处理任何事情时，总是能做到从事物正反两个方面来看待。他们返回去观察事物以往的发展规律，翻过来验证其将来的动向，返回去了解事物古代的情况，翻过来理解现在出现的变化，返回去了解别人，翻过来也进一步认识自己。对事物的动静虚实预测，如果与现在的情况不相符合，圣人便返回去研究古代历史，从而寻求正确的答案。任何事情往往都可以通过返回去研究过去的情况而验证现在的情况。这是圣人给我们的珍贵教导，不可不懂得这个道理。

【原文】

人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞①。言有不合者，反而求之，其应必出②。言有象，事有比③。其有象比，以观其次④。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声⑤，其钓语合事，得人实也⑥。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之⑦。道合其事，彼自出之，此钓人之网也，常持其网驱之⑧。

【注释】

①“因”，根据、依靠。这两句意思是，根据对方的言辞，探寻对方的真实意图，这样得到的信息才是真实的。陶弘景注：“以静观动，则所见审；因言听辞，则所得明。”意思是，以静观动，就能仔细地体察所看到的；游说时根据对方的言辞，就能明察所得的信息真实与否。

②“反”，反面、返回。“求”，探求。“应”，应和。陶弘景注：“谓言者或不合于理，未可即斥，但反而难之，使自求之，则契理之应，怡然自出也。”意思是，若对方的言辞与现实或者常理不相符合时，不要急于否定对方，而是要运用“反”的方式，使对方自己发现并改正其中的问题，从而达到与理相合。

③“象”，即象征、比喻。“比”，即比喻，类比。萧登福曰：“象，谓言谈时以某类事物来象征所要谈论的事物，使事理能更清晰。比，为推比，推理。”尹桐阳曰：“‘比’同‘仿’，相似也，与象义近。”二人之言可以参考。此句是说，在游说时，为了让对方更容易理解并接受自己的主张，可以通过象征、比喻、类比等手法让自己的言语更加通俗易懂。

④“次”，依据《说文解字》，其本义为次等，后又引申指至、及。此处即用了此义。这两句的意思是，“象比”只是一种游说的策略，其目的在于通过“象比”而获得言辞背后的真实意图。陶弘景注：“应理既出，故能言有象，事有比。前事既有象比，更当观其次，令得自尽。”意思是，根据所讲事理，选择合适的象、比方法，可以更深入地获知言辞背后的意图。

⑤陶弘景注：“理在玄微，故无形也。无言则不彰，故以无形求有声。声即言也，比谓比类也。”依据陶弘景注，此句的意思是，运用象、比的手法，可以让深奥的理于无形中传达出来，从而获得对方的回应。

⑥“钓语”，诱导对方说出真实想法或情况的启发试探话语。俞樾注：“钓语，谓人所隐藏不出之言，以术钓而出之。”意思是，用诱导性的话语使对方说出实情或真实意图，这就像投饵钓鱼一样。陶弘景注：“得鱼在于投饵，得语在于发端。发端则语应，投饵则鱼来。故曰‘钓语’。语则事合，故曰‘合事’。明试在于敷言，故曰‘得人实’也。”意思是，要想获得鱼，就要投饵，要想获得对方的实情，就要在一开始用言辞诱导对方，这样就能获得对方的回应，就像投饵就能获得鱼一样，所以叫“钓语”。掌握对方的言辞，就能考察所谋之事彼此是否相合，所以叫“合事”。要考察对方，需要通过言辞，所以叫“得人实”。

⑦“张”，展开。“罝(jū)”，与“网”同义，《说文解字》：“罝，兔网也。”本义为捕兔的网，后泛指捕兽的网。“取”，捕捉。“会”，会聚，此处指野兽常出没的地方。“司”，通“伺”，侦察。此句俞樾注：“盖谓钓取人之言语，合之其人之行事而得其实，犹之乎张罝网而取兽也。”大意是说，要想弄清楚对方的真实意图或打算，就需要利用适当的手段去诱导对方，这就好像是张网捕兽一样。

⑧陶弘景注：“持钓人之网，驱令就职事也。”意思是，要时常以诱导性的话语去驱使对方行动。

【译文】

对方讲话，就是动；自己沉默不言，就是静。顺着对方的言辞，探寻其中所蕴含的真实想法。如果对方的言辞与己方想要得到的不相符合，就要通过一些方式反复寻求，对方一定会做出满足己方的回应。言语可以通过象征、比喻等方式使内容表达明白易懂，事情可以通过类比的方式显示其中的利弊。因此，游说时，常常可以通过“象”“比”的方式，来探寻对方言辞背后的真实想法。所谓“象”，便是用象征、比喻的方式来比喻事物，所谓“比”，就是以同类的事物来做类比。因为“象”“比”的方式都是不直说，因此能在无形之中得到对方的回应，进而了解到对方的实情。用“象”“比”的方式去引导对方说出实情，这就好像张开捕兽的网去捕野兽一样，只要在野兽经常出没的地方多设置一些网，静静侦察着，就一定能捕捉到野兽。如果能把这种方式恰当地运用到游说之中，对方就会暴露实情，这便是钓人实情的网。在游说中要经常拿着这张网去驱使对方入网。

【原文】

其不言无比，乃为之变①。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之②。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基③。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞④。圣人所诱愚智，事皆不疑⑤。故善反听者，乃变鬼神以得其情⑥。其变当也，而牧之审也⑦。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审⑧。

【注释】

①这句话的意思是，如果对方沉默不言，或谈论的事情没有可以类比的，则要改变谈论的方式。陶弘景注：“或乖彼，遂不言无比，如此则为之变。变常易网，更有以象之者矣。”意思是，有时遇到与对方意见相反，或者对方沉默不言，一时没有恰当的类比信息时，就需要改变谈论的方式。

②“报”，回应、暗合。“牧”，牧养，引申为驾驭、掌握。这几句意思是，运用象征、比喻的方式打动对方，以此使对方显露出真实想法，了解对方的实情之后就可以驾驭他。陶弘景注：“此言其变也。报，犹合也。谓更开法象以动之。既合其心，则其情可见，因随其情而牧养之也。”意思是，既然能获知对方的内心，那么对方的真实意图也就可以得知，然后就能依随对方的意图而为之制定谋略，进而驾驭对方。

③“反往”“覆来”，指反复交谈、了解对方。“定基”，确定基本策略。这几句意思是，彼我双方反复地交谈，而且交谈时常常使用“象”“比”的方式，这样可以掌握对方的真实想法，由此可以确定为对方谋划的基本策略。所以，此处陶弘景注：“己反往以求彼，彼必覆来而就职，则奇策必申。故言有象比，则口无择言，故可以定邦家之基也。”意思是，游说时，双方能反复地进行交谈，那么就能制定出出奇制胜的谋略。所以说，言谈时能恰当使用“象”“比”手法，那所说的话皆符合道理无须选择，所以能制定治理国家的基本策略。

④“重”“袭”“反”“覆”，都是重复、反复的意思。陶弘景注：“谓象比之言，既可以定基，然后重之袭之，反之覆之，皆谓再三详审，不容谬妄，故能万事允惬，无复失其辞也。”意思是，运用“象”“比”之言，确定为对方谋划的基本策略，然后再三推敲思虑，确保没有疏漏，做事才能万无一失。

⑤“诱”，诱导、引导。“愚智”，即笨拙的人和聪明的人，这里指所有的人。陶弘景注：“圣人诱愚则闭藏以知其诚，诱智则拨动以尽其情。咸得其实，故事皆不疑也。”意思是，圣人引导愚智，虽然方式不同，但都能获得对方实情。

⑥“反听”，从各方反复了解。“变鬼神”，萧登福曰：“谓如鬼神之善变。”“情”，实情。陶弘景注：“言善反听者，乃坐忘遗鉴，不思玄览，故能变鬼神以得其情，洞幽微而冥会。夫鬼神本密，今则不能，故曰变也。”意思是，善于反听的人，具有“坐忘遗鉴、不思玄览”的能力，能使用各种变幻莫测的手段，知悉对方内心隐秘的真实意图，从而与对方心灵相通。鬼神本是相当隐秘的，现在难以知悉，所以称之为“变”。

⑦“当”，适当、合理。“审”，详细、仔细。这两句意思是，如果变化的方式恰当，就能详尽地考察对方。

⑧陶弘景注：“情明在于审牧，故不审则不明；审基在于情明，故不明则不审。”意思是，要制定正确的策略，就要获得对方的实情，而要获得实情，就要详细考察对方。

【译文】

如果对方沉默不言，或者谈论的内容没有恰当的类比信息时，就要变化谈论的方式。用象征、比喻的形象语言，打动对方，了解对方实情，从而更好地驾驭对方。彼我双方通过这样一来一往的反复交谈，并且交谈中常常使用“象”“比”的方式，己方就可以掌握对方的真实想法。由此，可以确定为对方谋划的基本策略。像这样反反复复、再三谋划，确保没有疏漏，做任何事情都能万无一失。圣人用反听之法引导愚人或智者时，虽然具体的方法不同，但最终都能获得对方的实情。所以，善于运用反听之术的人，其获得对方实情的方式可以像鬼神一样变幻莫测。因为方式只要变化恰当，就能详尽考察对方。不能详尽考察对方，就不能获得对方实情，不能获得对方实情，制定的策略就不周密。

【原文】

变象比，必有反辞，以还听之①。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与②。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归③。

【注释】

①“反”，反应、回应。陶弘景注：“谓言者于象比有变，必有反辞以难之，令其有言，我乃还静以听之。”意思是，在同对方交流时，用“象”或用“比”，对方一定会有所疑难而回复，此时，我则静心听取对方的言论并从中获取实情。

②“默”，静默、不语。“敛”，收拢、聚集。另外，道藏本写作“睑”。“与”，给予。陶弘景注：“此言反听之道，有以诱致之。故欲闻彼声，我反静默；欲彼开张，我反睑敛；欲彼高大，我反卑下；欲彼收取，我反施与。如此则物情可致，无能自隐也。”陶弘景这几句是讲反听之道。想要听到对方的意见，我就沉默；想要对方坦诚，我反而闭合；对方自大，我反而退让；对方想要收取，我反施与。若能做到这样，那么就能了解事物的实情，使其无所隐藏。

③“开情”，坦诚相见。这五句的意思是，想要对方坦诚相见，就需要在同对方交谈时灵活使用“象”“比”的手法，双方言辞相同才会产生共鸣。陶弘景注：“欲开彼情，先设象比以动之；彼情既动，将欲生辞，徐徐牧养，令其自言。譬犹鹤鸣于阴，声同必应，故能实理相归也。”意思是，想要让对方坦诚相见，先用“象”“比”之法打动他，对方内心既被打动，就将要有所表达，我则徐徐引导，使其说出内心的真实想法。这就好像鹤虽在隐幽处鸣叫，其同类必会与之应和，所以声音相同才会彼此呼应，志向相同才能走到一起。

【译文】

在同对方交流中，不断根据实情变化使用“象”“比”之术，对方一定会有反应的言辞，然后自己再回过头来仔细听取。在同别人交流时，想要听到对方真实的声音，自己先要静默不语；想要对方开诚布公，自己反而先要收敛；想要赢得别人的尊重，自己反而要先谦卑；想要有所收获，反而要先给予对方好处。总之，想要对方敞开心扉，说出实情，就要综合使用“象”“比”之术，以便掌控对方的言辞。志趣、意见相同的人才能互相响应，最终自然地走到一起。

【原文】

或因此，或因彼，或以事上，或以牧下①。此听真伪，知同异，得其情诈也②。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式③，皆以先定为之法则④。以反求覆，观其所托，故用此者⑤。己欲平静以听其辞，察其事，论万物，别雄雌⑥。虽非其事，见微知类⑦。若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失⑧，如螣蛇之所指，若羿之引矢⑨。

【注释】

①“事”，侍奉。陶弘景注：“谓所言之事，或因此发端，或因彼发端，其事有可以事上，可以牧下也。”意思是，和对方谈论时，反听之法的使用，或用在此处，或用在彼处，或者用来侍奉上级，或者用来管理下属。

②“情诈”，真诚与伪诈。这几句意思是，反听之法可以辨别对方的真伪，了解双方的异同，识别对方的真诚与伪诈。陶弘景注：“谓真伪、同异、情诈，因此上事而知也。”意思是，能够准确辨析对方的真伪，了解彼此志趣的异同，识别对方所谈事情的真诚与伪诈，凭此能够侍奉君主而无差错。

③“式”，规律。陶弘景注：“谓动作言默，莫不由情，与之出入。至于或喜或怒，亦由此情以见其式也。”意思是，对方的举止言谈，乃至喜怒，皆是其内心实情的表现，因此可以通过反听之术掌握。

④“先定”，先做好准备。陶弘景注：“谓上六者，皆以先定于情，然后法则可为。”意思是，上述六种情况，都需要先确定其真实情况，然后做出的规则对方才可依照去做。

⑤“托”，指对方言辞中所寄托的实情。陶弘景注：“反于彼者，所以求覆于此。因以观彼情之所托，此谓信也。”意思是，通过反复地言辞试探，然后观察对方言辞中所寄托的真实意图。

⑥“雌雄”，比喻好坏、胜负、强弱、高下。这几句意思是，在运用反听之法同对方交谈时，自己要平心静气地倾听对方的言辞，察明真伪，评论万物，分别优劣。陶弘景注：“谓听言之道，先自平静，既得其辞，然后察其事，或论序万物，或分别雄雌也。”意思是，听取对方的言辞时，自己要先做到内心平静。在掌握对方的言辞真伪之后，再与对方进行交谈，即可自由谈论其欲行之事的成败，或者评述万物的贵贱，或者甄别计谋的优劣。

⑦陶弘景注：“谓所言之事，虽非时要，然观此可以知彼(道藏本作“微”)，故曰见微知类也。”意思是，和对方所谈论的虽然并非重要的事情，但仍然可以从所谈论的细枝末节来推断同类事物的实质以及发展趋势等。

⑧“探”，探测。“内”，内心。“射”，猜度。“符”，《说文解字》：“符，信也。”古代朝廷传达命令或者调兵遣将的凭证。双方各执一半，以验真伪。陶弘景注：“闻其言则可知其情，故若探人而居其内，则情原必尽。故量能射意，万无一失，若合符契。”意思是，通过对方言辞即可获知对方的真实意图，所以能从内心去探察对方的意图，那么必定能完全掌握对方真实意图。所以通过这种方式去衡量他的才能，猜测他的意图，就能像符契一样相合而没有丝毫差错。

⑨“螣(téng)蛇”，传说是一种能驾云雾而飞的蛇，古代术士常以其占卜祸福。“羿”，后羿，神话中的擅射英雄。陶弘景注：“螣蛇所指，祸福不差。羿之引矢命处辄中。听言察情，不异于此，故以相况也。”意思是，通过对方言辞去探测其实情，就如同螣蛇所预示的祸福，绝不会有差错；如同后羿只要拉弓射箭，就一定能命中目标一样。

【译文】

在同别人谈论时，反听之法的运用，或用在此处，或用在彼处。反听之法可以用来侍奉上级，也可以用来管理下属。这种方法能够有效地辨别对方言辞中的真伪，了解彼我双方的异同，甄别对方的真诚与伪诈。对方的举动言谈、内心的喜怒都可以通过反听之法观察到。以上这些，都是需要在谋划之前确定法则，而不能掉以轻心。用反复之法能获得对方的回复，并可以据此观察到对方言辞中所寄托的真实意图。所以使用这种方法时，自己先要平心静气，听取对方的言辞，考察他所说事情的真伪，并同他评论万事万物、分辨优劣。在谈论中，即使对方所讲的不是自己当前需要了解的事，也可以凭借言辞中的细微征兆推知同类事物的情况和发展趋势。深入别人的内心去探测别人，衡量他的才能，猜测他的意图，就能像符契一样相合而没有丝毫差错。这也像螣蛇所卜祸福不差分毫，又像后羿拉弓射箭必定百发百中。

【原文】

故知之始己，自知而后知人也①。其相知也，若比目之鱼②；其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨③。其与人也微，其见情也疾④。如阴与阳，如圆与方⑤。未见形，圆以道之；既见形，方以事之⑥。进退左右，以是司之⑦。已不先定，牧人不正。事用不巧，是谓忘情失道⑧。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神⑨。

【注释】

①“始己”，始于自己，即从自己开始。这两句意思是，先了解自己，才能更好地了解别人。陶弘景注：“知人者智，自知者明。智从明生，明能生智。故欲知人，先须自知也。”意思是，能了解他人的人可以算作是聪明的，而能了解自己的人才是真的明智。所以想要了解别人，必须先了解自己。

②“相知”，相互了解。比目鱼，旧说此鱼一目，须两两相并方能游行，故古代常用以比喻形影不离的情侣或朋友。《尔雅·释地》：“东方有比目鱼焉，不比不行。”

③“燔”(fán)，烤、炙，泛指烤肉。“燔骨”，本指炙肉中的骨头，此句比喻轻而易举。

④“微”，少。“见”，后写作“现”，发现。“疾”，迅速。这两句意思是，在有自知之后，己方给对方少，而获得对方回报多且迅速。

⑤这句话的意思是，自知之后，在游说时能像阴与阳那样无声地作用于万物，像用规和矩画圆与方一样遵循某些规则。

⑥“圆”，指圆融灵活的方法。“道”，通“导”，引导。“方”，按规矩行事。这几句意思是，对方没有显露实情，则利用一些方式使之显露出来；如果实情已经确定，就按已经制定的策略去行事。陶弘景注：“谓臣向晦入息，未见之时，君当以圆道之，亦既出潜离隐，见形之后，即以才职任之。”此注是从君主任用人才的角度来解释，可参考。

⑦这句话的意思是，在知悉对方的实情之后，使之或进或退，或左或右，都可从容自如。陶弘景注：“此言用臣之道，或升进，或黜退，或贬左，或崇右，一准上圆方之理。故曰以是司之。”意思是，君主在知悉臣子的实情之后，或者晋升其官位，或者罢黜对方，或者贬迁对方，或者尊崇对方，都符合自然之道，所以叫作“以是司之”。

⑧“不巧”，不合时机，这里指行事仓促。“忘情”，遗忘真实情况。“失道”，偏离了正道。陶弘景注：“用事不巧，则操末续颠，圆凿方枘(ruì，榫头)，情道两失，故曰忘情失道也。”意思是，行事仓促，就会遗忘真实情况，偏离正道，就像用尾部去延续开头，或圆孔不能纳方榫(sǔn)一样，两者不能相合，所以叫作“忘情失道”。

⑨“形容”，形状和容貌。“天神”，指最高境界。这几句再次强调自己预先审定对方实情的重要性，因为只有这样做之后，制定的策略才没有任何纰漏，这是谋略的最高境界。陶弘景注：“己能审定，以之牧人。至德潜畅，玄风远扇，非形非容，无门无户。见形而不及道，日用而不知。故谓之天神也。”意思是，自己若能预先审定对方的实情，并以此掌控对方。盛德的通畅，教化的远播，不需要具体的形貌，也没有任何限制。一般人虽见其形而不知其符合天道，每天都在使用却不懂得其中的道理，所以称为“天神”。陶弘景此处从魏晋玄学的角度来阐释此句，或不符合原意。

【译文】

所以知人先须知己，只有真的了解自己才能更好地了解别人。游说双方的相互了解，就像比目鱼一样形影不离；对方表现出实情，能像光生而影现一样，己方能立即把握。了解自己的人，在审察对方言辞时就不会产生失误，就好像用磁石去吸取铁针，用舌头从烤熟的肉中剔出骨头一样轻松。在有自知之后，己方给对方少，但是获得对方实情很多且迅速。无论用于“阴”还是“阳”的情况，“圆”或“方”的事物，都可以随心所欲。如果对方未显露其实情，则以灵活的方式引导对方表现出来；如果已经掌握了对方的实情，则按照已经设定好的策略去行事，无论令其进退或左右，都要坚守上述的方法。自己不能先确定对方的实情，就不能很好地驾驭对方，那么行事也会因仓促而失败，这便叫作“忘情失道”。自己先审察对方实情并制定好相应的策略，再去驾驭对方，对方就看不到自己策略的丝毫破绽，这样的谋略才能达到自然神妙的境界，可以称为“天神”。