销售计划是销售人员实现销售目标的具体指导和工作标准。通过周密详细的考虑，制定每步工作开展的细则，准备恰当的应急措施，才能使销售工作有条不紊地进行，顺利实现销售目标。

有一个销售人员，刚开始时干劲十足，每天都制订拜访计划，并按计划去拜访很多客户，所以他的销售业绩也不错。后来随着他对销售工作的熟悉，他不再制订每天的工作计划了，认为自己有足够的销售经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户越来越少，他的销售业绩不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。

后来，他们公司又来了一个销售人员，新来的销售人员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新销售人员身上，他又看到了自己以前的影子，意识到了自己的懒惰与消沉。从此，他每天都制订详细的工作计划，加上丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的高度。

销售人员只有制订出切实可行的销售计划，并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高销售业绩；没有计划的、毫无目的的销售会浪费宝贵的时间，甚至是徒劳无功的。

销售人员要将一天要拜访的顾客数量、拜访路线、拜访的内容等制订成书面的计划，不要只是靠着自己的大脑记忆。