商家不惜花费巨额费用，利用五花八门的手段向观众宣传其产品的种类及其优势，可消费者却不买账。为什么呢？因为商品的畅销与否和消费者的需求有很大关系。前期调研时，多让消费者参与，了解消费者对商品的反映，才是市场取胜的有效途径。

1982年，在亚柯卡的领导下，濒临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯特终于走出了连续4年亏损的低谷，这以后，如何重振昔日的雄风，是亚柯卡考虑的首要问题。他根据克莱斯特当时的情况，决定出奇制胜，把“赌注”押在敞篷汽车上。

美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，因为时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他原因，使敞篷小汽车销声匿迹了。

虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇，但为保险起见，亚柯卡采取了“投石问路”的策略。

亚柯卡指挥工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色的有顶轿车的洪流中，敞篷小汽车仿佛来自外星球上的怪物，吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势，终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁。

追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡，提出一连串的问题：

“这是什么牌子的汽车？”

“是哪家公司制造的？”

“这种汽车一辆多少钱？”

亚柯卡面带微笑地一一回答，看来情况良好，自己的预计是对的。

为了进一步验证，亚柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处，就吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在所到之处又一次次重现。

经过几次“投石问路”，亚柯卡心里有底了。不久，克莱斯特公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。消息发布出去后，美国各地都有大量的爱好者预付定金。结果，第一年敞篷汽车就销售了23000辆，是原来预计的7倍多。克莱斯特公司大获其利，实力扶摇直上，再次跻身于美国几大汽车制造公司之列。

案例中用“试销”的方式来了解市场，是降低成本减少风险的好方法。新产品先试后销其实是投石问路。投石问路是商家惯用的手法。市场是一个难以捉摸的精灵，即使采用全面调查的方式，运用现代化的分析手段，也未必能完全了解市场，何况，在投资不是太大的情况下，采用这种全方位的市场调查分析法，是得不偿失的。先试后销也包括先让客户试用商品，然后在客户试用的基础上再销售。

不可否认，许多企业都对新产品的开发极为重视，有不少企业还设有专门的研发部门或研究所，有专门的研究人员进行新产品研制。但有些企业却很容易陷入一种认识误区，即没有认真听取消费者的意见，所以，新产品投放到市场却未必收到预期的效果，原因就在于消费者不买账。

在新产品上市前，如果不进行必要的调查分析，仅凭经验判断进行决策，一旦失误，就可能造成严重的损失。因此，以“试销”的方式了解市场，不失为一种降低成本、减少风险的好方法。当然，这种方法也有一定的缺陷，一是反映市场不够全面，二是可能贻误商机。尤其是在存在竞争者的情况下，这样做等于是在向对手透露情报。