星河湾开盘一个月，在一片叫好的追捧声之中，2001年6月8日的《南方日报》楼市版，以整版的形式刊登了对王志纲的一篇专访——《为什么是星河湾》，全面破解了星河湾之迷。王志纲对星河湾的成功进行了如下的总结：

策略与开发模式的制胜

与板块内其他老牌发展商相比，星河湾的开发商似乎名不见经传，很多同行都对他不以为然。可事实证明，一匹黑马窜了出来，并且大有引领潮流之势，这不能不是一个值得反思的问题。

第一，星河湾能取得如此成功，一靠实力，二靠决心，三靠策略。

首先，星河湾的董事长黄文仔可谓是广东商界的“常青树”，之所以名不见经传，只是因为他为人一贯低调。宏宇集团的名气尽管不大，但实力很强，否则,番禺当年也不会把这么一块宝地交给他来开发了——有实力才能做出好楼盘。

其次，他开发星河湾这个项目是为完成自己的一个心愿，不仅仅是为了赚钱。三年前当他找到我们的时候曾说：“钱对我已经不是问题了，作为一个广州人，我要开发一个代表新广州门面的项目。”如果不是这个出发点，星河湾完全有另一种开发策略，但它就不是今天的星河湾了，华南板块也不是今天的华南板块了。没有创新，怎么会引起这么大的轰动呢?

再次，策略制胜。房地产的竞争到了今天，已经超越了产品竞争和项目竞争，归根结底是开发策略和开发模式的竞争。星河湾的后来居上，充分说明了这个道理。

星河湾开发策略就是解决了两件事情：做什么和怎么做。

星河湾做什么?是要让郊区房产上一个台阶。在一个广州消费者陌生的区域，周边又是大盘林立、强手如林，如何才能让没有品牌的星河湾横空出世、一炮打响?是按照郊区大盘的一贯做法，采用低成本、低档次入市的策略，还是另辟思路，通过与国际接轨一步到位开发全新的高尚社区?十字路口的选择关乎全局。

星河湾将目标锁定在了后者。经过洛溪板块发展商们的努力，广州人住宅郊区化的观念已经日趋成熟，人们呼唤着郊区出现更高水平的住宅区。买家是识货的，他们需要的不仅仅是简单的环境营造，而是整体上更高素质的住宅，一种更高层次的生活品位。广州楼市走了十多年，消费者已经有鉴别能力，知道什么是好东西，什么是自己需要的东西，关键是发展商们能不能开发出来。而且，以星河湾这块地的自然条件来说，完全有可能做成一个具有国际居住水平的社区。

星河湾的开发策略可以用这样三个短语来表达——“深挖洞”，“广积粮”，“高筑墙”。

我们在提出“中国楼市看广东，广东楼市看华南”时，也提出了房地产发展的四种趋势——郊区化、大盘化、个性化和国际化。所谓“深挖洞”，就是对项目进行个性化的纵深挖掘。星河湾面世，让人们感到,不是又多了一个楼盘，而是又多了一个非常有个性的、非看不可的盘。

“广积粮”，就是用全新的开发理念整合国内外一流的资源。我常说，资源整合就是生产力。与国际上这些一流的专业机构合作，关键是要有一个总谱，让他们作为出色的乐师，按统一的旋律演奏出威武激越的交响曲。这一点，星河湾做到了。

“高筑墙”，就是提高投资门槛。实力促成了这一点。开盘标准超过了当年的广州碧桂园，让它在气势上远远地压过了其他竞争对手。

一句话，星河湾采取的是一种领跑者的策略，用广东话讲就是要饮“头啖汤”。

第二，领跑者策略取得的成效。

这种策略的选择，对华南板块这样新兴的、快速启动的、各种市场要素急剧变化的区域更为重要。

首先，让买家看得见、摸得着、感受得到。住宅本来也是一种商品，星河湾所做的不过是还住宅以本来面目。没有一种商品是卖半成品的，而住宅这种价值更高、与人的生活利益点关系更密切的商品如果只是卖半成品，卖一个梦想，这对消费者太不公平了；

其次，摆脱了同质化的竞争。如果按照常规思路开发星河湾的话，无疑又加入了郊区楼盘的同质化竞争中，比小分，比规定动作，你死我活，最后就像彩电业一样陷入价格大战，马革裹尸，血流成河。而采用这样一种领跑者的策略，使星河湾进入无竞争对手的状态；

再次，打乱了其他竞争对手的阵脚。我们看到，正是由于星河湾对游戏规则的改写，对竞争标杆的提高，才使得周边甚至相隔很远的楼盘不得不调整自身策略。我们看到，改头换面一改旧样式、推出新形象的有之；规划设计一改再改、开盘时间一推再推甚至暂时转移战场的有之；抢闸出笼的也有之。

外在产品的更新换代往往是短暂的，只能流行于一时；由内而外、从开发理念和策略到产品的更新换代才是深远的，影响才是革命性的。从这个角度来说，星河湾采取的这种策略在中国房地产市场的竞争中是有典型意义的。

第三，在广州，好房子从来都不愁卖。

广州市场的消费力总是令很多专家大跌眼镜。纵观广州房地产十来年的发展，每年都会有一些明星楼盘出笼，每年市场反应都会很热烈。首先，这是因为广州经济每年两位数的增长率为消费者提供了厚实的经济基础。住房早已成了一种大众消费品。相对于北方大部分地区来说，消费者更为成熟和理性。

其次，华南板块的崛起预示着广州楼市正处于新一轮更新换代的前夜。回头看1997～1998年，广州楼市曾领全国风气之先，主要表现在发展商对社区景观、规划、会所等有了重新认识和更大投入，房子越建越漂亮，出现了一批明星楼盘，像锦城花园、翠湖山庄等楼盘都在广州掀起了一阵旋风。两三年后的今天，我们可以看到，一些楼盘推出的新产品已经与旧的产品有了明显的分野，像嘉仕花园推出了加勒比湾；金桂园推出了金色领地；华景新城推出了翠安依苑；丽江花园推出了TOWN HOUSE等。贝尔高林、雅科本等国际公司正慢慢成为发展商乃至消费者耳熟能详的名字。整个市场不断有创新，不是新产品就是新的营销推广手法。同时，市场上每有新产品出现，总能引起消费者的兴趣，去年下半年到今年开盘的叠彩园、柏涛雅苑、中海名都、丽江棕榈滩等都卖得很好，说明了消费者对新产品的期盼和接受。

如同1997～1998年一样，市场又到了新一轮更新换代的时候。随着新产品的推出，过时的产品将再也卖不出去，消费者都是喜新厌旧的。空置楼的出现并不是因为开发量过大、市场供过于求，相反，这是转型时期发展商缺乏战略规划、产品缺乏市场竞争力的结构性过剩，属于市场经济优胜劣汰规律的反映，类似的现象在家电、服装等行业比比皆是。

机会总是留给有准备的人的。广州楼市新一轮的升级换代也是一个大浪淘沙的过程。在潮起潮落中，谁能在战略和策略上棋高一招，谁能在产品和营销上有所创新，谁就能赢得市场，否则就只能被市场扫地出门。

第四，确定策略必须要因时、因地、因人。

首先，要根据发展商的特点量身定造。就黄董事长有实力，也有决心。难能可贵的是，他不仅挂帅而且亲征，他将其他的产业交给手下人打理，自己专注于这个项目。试问，广州市场上能做到这一点的大老板有几个?

常规的专业化、产业化开发模式，容易带来信息不对称的弊端。企业首脑大都是挂帅不出征，在市场信息瞬息万变、讲究快速作战的今天，往往会造成决策效率不高、决策操作脱节的现象。星河湾的黄文仔恰恰相反，挂帅又出征，很多事情甚至是一竿子插到底，使发现问题到解决问题的过程大大缩短了。

专注于一个项目，就等于是把老板的所有精力和所有资源都倾注给了这个项目。有的企业，同时做几个项目，老板就顾不了这么多了。所以，项目之间的竞争，实际上相当于一个老板和一个职业经理人之间的较量。老板的专业化知识和管理技能并不一定比职业经理人更强，但他们考虑问题的出发点不同，所以，没有经验、没有品牌并不可怕，关键是策略选择得当。在正确的路线下，专注于一个项目，从而取得经验、取得品牌，顺利成长只是早晚的事。

星河湾的成功告诉我们，机会永远是存在的，问题在于怎么去发掘。房地产的创新仍然有很大的空间。

星河湾的成功给广州楼市的启示

第一，给了广州楼市，特别是华南板块一颗定心丸——广州楼市再次迎来一个难得的旺销年。

2001年年初，当我们提出“中国楼市看广东、广东楼市看华南”的说法时，一些人不以为然，也有人表示怀疑，挖苦、讽刺的也大有人在。但是，事实胜于雄辩，市场是检验真理的唯一标准。形势发展到今天，社会各界，特别是广大消费者对以星河湾为首的华南板块的反响远远超出我们的预料，那些质疑也就不攻自破了。

如果说星河湾是华南板块乃至广州楼市的试金石的话，那么，通过“五一”的小试牛刀，至少可以告诉人们：华南板块大有可为，广州楼市大有可为。包括星河湾在内的楼盘大受欢迎、大销热销，再次有力证明了广州楼市的旺盛，说明广州楼市仍然大有潜力可挖，以往那种“广州年住宅供应量已达到多少，年需求量有多少，所以，广州房地产供过于求，发展见底”等形而上学的教条也就站不住脚了。

从2000年到2001年，从叠彩园、柏涛雅苑、中海名都到最近的美林海岸，广州新开盘的楼盘都卖得满堂红，这一方面说明了消费者感受到了产品的更新换代，他们对这些新产品的期盼和捧场；另一方面，也说明了广州市场又迎来了一个难得的旺销年。这个旺销，不同于1992～1993年，当时是房地产初级阶段的兴旺，市场、买家、开发商、政府彼此都不成熟，房地产兴旺、城市发展的同时也造成了泡沫；它也不是因为福利分房结束等外在因素刺激引起的，而完全是因为消费者的觉悟和产品的创新，由于市场的成熟引起的，真正是一个健康发展的旺销年。

星河湾发展商，一名不见经传，二开盘前正式广告才出街20天，三没有做大SHOW、抽大奖、送大礼，为什么能引来十几万人?这正说明了市场对华南板块的认同!事实上，十几万人的市场岂是一个星河湾能够消化得了的?正是因为看到了这一点，华南板块的发展商们都像吃了一颗定心丸一样，也加紧了开发节奏。

第二，竞争不可怕，高空置率也不可怕，机会总是给有准备的人的。

1994年，当我们为碧桂园做策划的时候，碧桂园老板看着邻近祈福新村盛况空前的热销场面，曾不无担心地说：“祈福做得这么大，我们还有机会吗?”1998年，广州奥林匹克花园开盘前夕，郭梓文看着热火朝天的广州碧桂园和丽江花园也表示忧心：“供应量这么大，消费者还会追捧洛溪板块吗?”嗣后，他们都用自己的创新实践战胜了原有的担心，都取得了意想不到的成功。碧桂园从一个碧桂园裂变为五个碧桂园，奥园也从一个奥园连锁为五个奥园。

由此可见，不是没有市场，而是缺创新的理念和产品。市场是做出来的，不是算出来的。竞争不可怕，高空置率也不可怕。机会与幸运无时不在，但机会和幸运只会降临在有头脑、有准备、勇于创新的强者身上。

第三，对木桶理论的修正。

关于企业竞争力，传统的木桶理论是这样说的：一个木桶装水的多少不是取决于它的长板，而是取决于最短板，要想让木桶盛更多的水，首先要补齐短板。

按此理论，星河湾的短板是没品牌、没专业队伍、没经验。在强手如林的华南板块，最佳的选择就是退出。但星河湾没这么做。它首先找到自己的长板，星河湾的长板是什么?很明显，实力、决心和亲历亲为、心无旁骛的精神。至于短板，如没有经验，可以找一流的策略公司作外脑，专业机构可以找国际上一流的建筑、规划、园林、物业管理等公司。海纳百川，有容乃大，市场上优秀的资源很多，关键是怎么去整合。

实践证明，真正的企业发展、项目成功不是截长补短，而在于怎么整合资源；企业及项目的成败往往不在于最短木块，而是取决于怎样按照最长、最高的木块，即企业的核心优势和潜在能力来调动各种资源，使其释放出最大的能量来。

第四，策略高于一切。

在房地产开发中，选择何种策略,一是取决于市场的成熟程度，二是取决于发展商的实力、资源和手段。只有确定了科学可行的策略，然后才是具体怎么做的问题，否则再多的努力都是白费。所以，很多发展商来找我们时，都沉迷于园林怎么做、户型怎么做等技术层面的事情，而根本忽略了自己究竟要做什么，要采取什么样的开发策略，这是很多开发商不能不警醒的。

尤其是大盘开发，单靠一两个卖点或者华而不实的概念包装是经不起市场和时间的考验的，一定要有总谱。如果说小盘开发是独奏曲的话，那么，大盘开发则是一阕波澜壮阔的交响乐，项目开发必须有自己的灵魂和主题，注意开发节奏，注意什么时段采取什么样的策略。总之，大盘开发依靠简单的克隆与模仿是没有出路的。

第五，“大象的游戏”开始了。

星河湾主观上的高起点开发，客观上必然导致整个房地产市场投资门槛的提高，其一步到位与国际对接的标准不仅迫使其他楼盘一再修改规划、加大竞争筹码，更意味着一个时代——四两拨千斤甚至空手套白狼的投机和炒作的时代，一去不复返了，房地产的游戏规则因此将发生深刻的变化。

强者愈强，弱者愈弱。未来的中国房地产市场必将像西方发达国家和地区一样，出现由若干家强势发展商主导市场的局面，一些实力弱、管理不规范、靠投机取巧生存的中小型发展商将被淘汰出局，马太效应(强者愈强、弱者愈弱的两极分化)表现得将更加明显。像目前的华南板块，基本上形成了以星河湾、华南新城、南国奥林匹克花园、锦绣香江和华南碧桂园等几大项目纵横驰骋的格局，正呈现出强强争雄的趋势来。

当然，资金不是决定实力的唯一标准，多不一定强，少也未必弱。中小型发展商眼下的关键是要转变思路，认清形势，找出自身差距和问题所在，加强学习，尽快进步。未来的房地产市场将是航空母舰和小舢板互动共存的市场，交战双方各有各的优势和劣势。可以说，中国房地产市场出现强者主导市场、马太效应张扬之日，也是市场规范、透明、理性发展之时。

星河湾的上市和华南板块的崛起，预示着广州楼市“大象的游戏”开始了。

第六，一种全新的房地产开发模式——快速成长型。

有什么样的消费者就有什么样的市场；有什么样的市场就有什么样的发展商；有什么样的发展商，就有什么样的开发模式和产品形态。

崛起中的星河湾将成为继碧桂园的工业化扩张开发模式、丽江花园和祈福新村的积累完善型开发模式、奥林匹克花园的复合地产型开发模式、万科及合生的专业化扩张模式等之后的另一种全新的房地产开发模式!

与上述模式的根本不同是，星河湾超越了以往大型社区开发“积累、完善、成熟”的慢热旧思路，也不同于碧桂园式的工业化扩张思路，而是开辟了高屋建瓴、大力投入、快速成熟、快速启动的快熟新模式。作为华南板块领头羊，星河湾的所作所为，客观上已经使华南板块成为投资门槛最高、发展水平最高、进步最快的区域，它成为中国楼市大盘的样板田指日可待。

第七，城市发展的启示。

在城市化进程中，政府规划是看得见的手，市场机制是看不见的手。政府与发展商合作，是计划与市场的合作。

以往，我们经常看到两个极端：一种是政府行为过度，像珠江新城，规划搞了好几年，几易其稿，市场上还是波澜不惊；另一种是政府缺位，像洛溪新城，典型一个城乡结合部的社会主义新农村，各种问题沉渣泛起。

城市化一般有这样几个发展阶段：庸俗城市化时期，城市像摊大饼一样被动扩张，出现了很多像洛溪这样的城乡结合部，鱼龙混杂；逃离城市时期，低成本、低品质的住房吸引了大量来自都市的人；再就是像华南板块这样的政府和市场互相为用、共谋发展的城市化，其根本在于用市场的力量来实现城市的改造。

星河湾的发展是个逆城市化的过程，市场的力量大于政府的力量，两者互相为用。像地铁三号线方向的调整、广州从山水城市到海滨城市方向的转变，无不是“看得见的手指导看不见的手、看不见的手拨弄看得见的手”的过程。番禺目前也已对城市规划做了调整，重新制定了以迎宾大道、地铁三号线、金山大道和江边为主线的发展规划——这也正是市场经济的神奇力量。

番禺的主要领导参观完星河湾时，曾深有感触地说，实践证明，当政府没有雄厚的财力、能力进行大规模的城市建设时，可以将发展商作为开发城市的一只手，将大面积的土地批给有实力、有品牌、有信誉的发展商进行开发，借发展商之手，完成区域内的商业、文化、生活配套。这条路在番禺是成功的，这也就是广州的大盘基本上都出现在番禺的原因之一。星河湾等这一批大盘正是政府开发城市的另一只手，有力地推进了区域的城市化进程。

第八，大盘开发一定要走泛地产之路。

大盘有大盘的做法，在中国，大盘开发一定要走泛地产之路。前几年我们首先提出“泛地产”理论时，几乎人人都在怀疑：房地产怎么可以这么做?但是到了今天，华南板块的每个大盘无不是在走泛地产之路。这也正是中国房地产开发的必由之路。

在中国，由于社会保障不足、生活需求社会化程度有限，存在城市发展与市政配套脱节、住宅需求与生活方式成熟程度不同步的市场情形，因此，并不存在西方发达国家中纯粹的土地开发商和住宅供应商。所有的发展商要么是不得不被动地“兼职炒更”，做业主们的生活保障者；要么是主动地做一个引领时尚潮流的生活方式营造者——走“泛地产”开发之路。

正因如此，执信中学正式与星河湾签约，合办番禺执信中学，其他大型的公建配套也会蜂拥而至。整个华南板块的建设会催生一股商业投资的热潮，住宅产业将拉动如服装、餐饮、建材、休闲、零售业等一大批行业。只要有了人气，有了市场经济需求的活力，就有了一切。这正是市场经济的奥妙和魅力所在。

星河湾克服了市场开发与政府规划脱离的尴尬，留下了两者同频合拍、互相合作的经典佳话。正是在这个意义上，星河湾的成功实践对项目开发、对社会、对政府都有着深远的意义。

华南板块很有可能成为广州第一个摆脱庸俗城市化发展轨迹的地方，它有可能一步到位地完成现代城市发展之路，形成一个全新的城市组团，并有望发展成为广州的CLD（中央居住区）。

广州第四代住宅浮出水面

从有高尚住宅开始，广州大概走了十年的路。十年前，住在广州看名雅苑这样的高尚住宅，觉得简直像天堂一样!现在看，它明显地跟不上时代潮流了。高尚住宅是一个相对概念。经过十年的发展，可以说，今天的高尚住宅已经到了一个新的转折点上。

在广州，高尚住宅的发展商为吸引市场关注，不得不强化楼盘卖点，以诸多“非常手段”增强竞争力。具体表现在：

——为追求豪华感而强化楼盘的装饰性因素，如大门、入口、外立面、园林等，但建筑和园林未得到统一和谐调；

——为强化推广，大量增加销售成本和广告投入，特别是在销售环境、样板房等方面无所不用其极。样板房更是或夸大面积或缩小家私，令买家得不到真实的信息；

——为应付价格战，采取成本控制手段，导致楼盘素质下降，买家利益得不到保障；

——为追求档次而过分强化会所功能，明知业主对会所的真正需求并非那么豪奢，也要大张旗鼓地提高档次和规模，即使未来亏损经营也在所不惜；

——广告宣传与新闻炒作哗众取宠、言过其实。曾几何时，不仅广州，全国楼市都遍布着“经典”、“豪华”、“至尊”、“帝”、“王”等虚华的词汇，仿佛中国的建筑已全都是经典之作，中国一下子从发展中国家步入了发达国家。

这种浮夸、虚荣、矫揉造作、极尽雕琢粉饰之能事的风气，已经使广州楼盘，尤其是高尚楼盘的开发走入了一条歧途，导致开发成本过高或住宅质量得不到保障，令买家目眩却失去了信心。过分关注销售卖点而不是关注业主未来70年的生活，是一种仅仅为销售而开发、为短期利润所驱动、急功近利的社区开发“异化”行为。表面上看，是为了摆脱竞争，建立市场优势，其结果却只会进一步加剧竞争的同质化和白热化。

过去及未来的十年，中国房地产一直处于快速的成长和学习过程，是一个逐渐积累和成熟的年代，在这样的年代里，是不可能产生经典的。用“帝”、“豪”等被广告用滥了的词来形容房地产产品，就像是资本原始积累时期暴发户令人厌恶的嘴脸。早期或许有一部分人会认为这就是身份的象征，但是随着新经济和知本家时代的到来，“帝”、“豪”之类非但不能成为身份的象征，反而会因为它的浅薄、低俗而很快被抛弃。

相反，有深厚文化内涵的东西则会日益受到人们的追捧。住宅也一样，人们会要求它的文化内涵、品位和格调，看它是否能代表自己的生活形态和生活方式。这个时候，耐看、耐住、耐琢磨的住宅或许仍不能被称为经典，因为这毕竟是一个学习和积累的时代。但在10年、20年内这些住宅将不会过时，这也就是高尚住宅发展的趋势。