常熟的市场不小，但常熟毕竟是县级市，所以它的许多现象并没有引起社会更高层面和更宽泛的认识，这一点社会学家和新闻媒体应给予补上。

常熟的品牌经济是在常熟市场和常熟特色经济下产生的一个独特经济现象。这在整个苏州地区惟有常熟做得最突出和最具成效，也是中国特色社会主义在全球经济形态下所走出的一条正确路子。

在全国人民面前，常熟的品牌中没有比“沙家浜”这个品牌更具影响力和广泛性了。一幕革命传统戏目在“样板戏”年代被无限夸大和铺天盖地式的宣传下，“沙家浜”几乎成了常熟的代名词。即使在当今的中国，13亿人中除了孩童外，人们似乎可以不知道常熟，却不会有人不知道“沙家浜”和“阿庆嫂”。

中国人受计划经济的影响，过去并不知道还有“品牌”一说，更不知道“品牌经济”这一概念，只知道有名气一说。常熟过去是跟着“沙家浜”出名的，当然常熟本身的经济和老天赋予的肥田沃土也曾在历史上留下英名，但无论如何它在普通人的心目中还是因“沙家浜”而闻名的。

常熟有没有“沙家浜”，这是常熟之外的人感兴趣的一件事。

常熟当然有“沙家浜”，它是常熟十几个镇之一，距市区10余公里，南达沪宁高速，苏州、无锡各距四五十里，与上海的距离也不到七八十里路。

我是常熟人，在我小时候没有“沙家浜”这个真实的地名，后来我当兵在外，突然有一天听老家的人说我们常熟有了一个“沙家浜镇”，于是觉得很奇怪，可细一想又觉得并不奇怪：常熟的“沙家浜”故事早已在全国人民心目中家喻户晓，为什么我们常熟就不能有个真正的“沙家浜”镇呢？我暗暗笑了，笑我的父老乡亲终于在改革开放过程中思想变得前卫了，也懂得品牌意识了。我只在自己心里留下了一个小秘密：其实那个叫“沙家浜”的地方原名叫横泾，也叫唐市，1981年改叫芦**乡，1992年撤乡建镇时正式定命为“沙家浜”。

我小时候曾经跟着父亲去那儿捕鱼捉虾，那个地方本来就非常美，到处可见“芦花放，稻谷香，岸柳成行”。在我有限的少时记忆中留下的一幅难忘的美景就是在“沙家浜”：那是我初中毕业，跟着几位船老大，扬帆走湖到苏州城里去，小木船穿越百里阳澄湖。正值夏季的午后，从“沙家浜”出发走水路需要半天时间，我平生第一次乘船在碧波**漾的湖面上行驶，看故乡的江南水乡美景，也似乎平生第一次真切感受到什么叫“人间天堂”……夕阳下，我们的小木船在一叶鼓足风力的白帆引领下乘风破浪快速行驶在阳澄湖中，因为有帆助力，所以船上的人除了简单的掌舵外，完全可以静下心来观赏身边所有的景物。而在宽阔无边的湖上驶行，就是几岁的小孩也能轻松地掌舵。那一天我的记忆太深刻了，由于湖面特别地大，你并不感受船走得快。夕阳照射下的湖面如一幅七彩镜画，风卷波光，清澈见底的湖中飘逸着叠叠翻卷的水草，似乎不停地在变幻着奇妙异趣。更有趣的是那些鱼儿，它们似乎有意在我们的面前表演，时而穿梭在木船两侧与我们平行前进，时而绕过舵板忽前忽后地跳跃在水面与水底之间，那个欢乐劲儿就像一群顽皮的孩童，让人无法放弃与它们玩耍……阳澄湖和“沙家浜”从此留在我记忆中的永远是最美的一幅景象。

1995年秋，我邀著名诗人汪国真和作家毕淑敏、徐坤等友人到沙家浜时，“沙家浜”的这块招牌似乎还略显粗糙，除了“春来茶馆”和一片芦苇**之外，并没有太多内容。尽管如此，我的这些第一次做客“沙家浜”的作家朋友们仍然兴趣满怀，激动得很。2008年，当我再次踏上这块新四军抗日革命根据地时，我突然感觉记忆中的“沙家浜”和想象中的“沙家浜”终于契合一致了——经过父老乡亲们的数年建设：你看，一望无边的湖面和轻风中****漾的万顷芦苇，原汁原味的“春来茶馆”和“沙四龙”用过的迎送新四军伤病员的小篷船，还有江南水乡最具标志性的青竹绿柳，渔翁垂钓，橹声咿呀及万顷碧波间的鸟儿飞翔和童歌瘦翁的剪影……这才是沙家浜，这才是中国人想象中的沙家浜，才是常熟历史上应有的沙家浜！

沙家浜的今天让我这个“沙家浜人”感到了一种自豪和踏实，因为我现在可以对任何一位远方而来的宾朋说：我们常熟的沙家浜真的很美，历史上的和戏曲中的沙家浜就是这个样。

我为故乡的父老乡亲们的精细和品牌意识感到骄傲，这才不愧是历史文化名城的常熟人应具的素质。

现在的沙家浜不再是芦苇塘和碧波**漾的阳澄湖了，它有一个让我们了解当年新四军浴血奋战的革命纪念馆，有一个全面展示江南水乡民间风物的民物馆，有实景实样的集江南水乡建筑特色的“红石村”，更有成片绿色生态湿地的自然风景区，以及水上森林公园等景物。许多著名导演把沙家浜作为影视拍摄基地，作家和艺术家们将此地作为创作基地，会“白相”的上海人更是不放过这样的人间天堂美景，仅上海市总工会就在此建了一个同时可以接待3000人的度假村。前年，上海主办的一次国际会议还把沙家浜作为分会会场，引来世界几十位国家元首光临小镇。“沙家浜”因此不再属于中国人，开始名扬海外。

常熟人把“沙家浜”的文章做得如此精彩，这与国家近年倡导的“红色旅游”风潮有关，但更多的还是常熟人的自觉意识。1999年时，沙家浜的景区建设开始正式形成，那时的旅游人数一年也才十几万人，到2004年时，已经达到30多万人。近3年来，沙家浜在常熟市政府统一制定的品牌战略中更加显现其魅力，旅游人数连年翻倍增加，2008年超过100万人次，旅游自营收入达7000万元，为1999年的50倍。2007年，国家文化部向世界推荐30个“中国旅游文化示范地”，苏州有两处，一是闻名于世的苏州园林，二是沙家浜景区。

“我们感到特别荣幸，沙家浜能与苏州园林同行，成为国家向世界人民展示的文化旅游示范地，这说明了沙家浜品牌已经形成。”常熟人对此格外自豪。

有一位著名经济学家说过这样一句话：品牌只是一个门面，它的背后是巨大的商业活动和经济效益。常熟人懂得并娴熟地运用着“品牌”这一金字招牌，进行着他们的真正意图——经济的和效益的全面战略。

以沙家浜为例，现在每年的旅游收入在1个亿的水平上，而沙家浜镇的党委书记小杨同志心中有另一本令他更加得意的账：2008年，他所在的沙家浜镇全年入库税金接近4个亿。由此可见，“沙家浜”品牌背后的真正效益在于被品牌带动下的另一个经济形态，这也就是常熟人的品牌战略的根本目的。

仍然以沙家浜为例。在完成和不断提升“沙家浜”品牌之后，沙家浜人把更多的精力放在培植产能型与税源型的企业经济上，使得“沙家浜”品牌真正纳入经济和富民服务的轨道。近年间，国内一些著名的企业如中利集团、白雪、力宝等纷纷在沙家浜落户，富士宝、华达利等外资企业也在这个美丽的江南水乡开花结果。总投资32亿元的40个项目在镇区内全面展开。如今沙家浜镇不仅被国家有关部门命名为“中国玻璃模具之乡”，还拥有3个中国驰名商标企业，5个国家免检产品和百个专利产品。以文化和旅游依托下的沙家浜经济正如阳澄湖上呈现的一片朝霞，美丽而充满生机……

在常熟，与“沙家浜”齐名的品牌还有一个，那就是《沙家浜》里的阿庆嫂。历史上其实并没有阿庆嫂这个人，她只是当时特定历史时期的一个戏剧典型形象。但阿庆嫂的原型人物我见过几个，我自己的亲奶奶和大姨妈都是当年曾经为掩护新四军伤病员而开设过茶馆的“阿庆嫂”，所以常熟地面上的阿庆嫂有千百个。人们公认的阿庆嫂原型叫陈二妹，不是沙家浜人，是常熟董浜人。1982年的“八一”节，我奉命到常熟采访这位“阿庆嫂”，记得当时在董浜镇的一名熟人引领下，来到一个叫雪沟村的小农庄，见到了年已古稀但身板仍很硬朗、记忆也很清晰的老妇人。这是我采访她后所写的一篇连载在《北京晚报》上的文章的片段：

我问她：有人说你是“阿庆嫂”，是这样吗？陈二妹连连摆手，说：可千万别叫我阿庆嫂，但你要听过去的事，我可以跟你说说。

于是陈二妹这样给我讲述道：

那是在抗日战争时期，日本鬼子和汉奸伪军在苏南一带为非作歹，干尽了坏事。在茅山坚持游击战的陈毅将军派遣叶飞率新四军第六团组成“江南抗日义勇军”，东进苏南地区，发展敌后根据地。第一次东进的主力部队西撤后，1940年林俊（谭震林）同志又率新四军第二次东进，与常熟地方抗日革命武装——常熟人民抗日自卫军一起，在常熟包括董浜在内的一些乡村建立了不少地下交通站。那时我和丈夫陈关林在镇上开了个茶馆，交通站就设在茶馆内。当时我们的茶馆不叫“春来茶馆”，叫涵芬阁（涵芬阁至今仍在董浜镇上开张，保存完好）。“涵芬阁”前面是街道，后面是一片芦苇塘，所以很适合做地下交通站工作。那时新四军和谭震林等经常到“涵芬阁”来开会、碰头。他们一般总是夜里来，天一露白就走。我和丈夫负责接待和站岗放哨。当时在上海、苏州和常熟城里有许多青年为了寻找革命来到我们茶馆，我们就利用茶馆为他们安排住宿和联络接头。我不是地下党员，直到现在还是个普通群众。但当时我和丈夫都觉得鬼子太坏，给新四军做事是应该的。我丈夫是地下党员，这是后来我才晓得的。1939年至1941年是日本鬼子最疯狂的年月。有一天，我丈夫突然被鬼子抓走了，敌人坏透了，先让他吃下三大碗饭，然而又挑来一担水让他喝下去。当我丈夫喝得肚胀如鼓时，鬼子就将他按在地上叫人踩在他肚皮上。我丈夫就是不屈服，后来他和另外62名新四军伤病员、地下党员一起，被敌人押到苏州虎丘山装进麻袋，再用刺刀活活给刺死后又用镪水灭尸于荒野之中……

你丈夫死后，茶馆还开吗？我问。

不行了，从那时起地下交通站也暴露了。老人抹着眼泪，说：后来我也呆不住了。当时地下党负责人朱英同志让交通员带我到江北呆了整整3个月。从江北回老家时，常熟有名的民族抗日英雄、游击队司令员任天石给过我200银元，让我做小生意过日子。但生意不好做，后来我就带着两个小囡回乡下买了几亩地在雪沟村安了家，一直到解放……

那年我写的《阿庆嫂其人其事》文章发表后，陈二妹很快成了名人。然而当我11年后再次踏上故乡之土想再一次拜会这位革命老人时，她已经与世长辞了。“阿庆嫂”和我之间留下一个永恒的遗憾，因为我曾答应她把发表的文章给她看，但由于种种原因我没能满足她的请求，以致成为我们之间的一个遗憾。

然而令我感到欣慰的是：常熟在新的历史时期，尤其是随着改革开放不断深入，经济迅速腾飞，妇女们越来越被重视和发挥作用，其地位也有了突破性的变化。让人意外和特别欣慰的是，作为服装和纺织之乡的这片热土上，无数新时代的“阿庆嫂”以崭新的形象出现在我们面前，她们纷纷走到时代的前沿，承担着新的历史使命，成为一道独特的风景线。

每次我回故乡，总有人欣喜地告诉我，又有多少位“阿庆嫂”如何如何地风采，如何如何地风光。

阿庆嫂再次成为常熟巧妇、常熟新型妇女形象，甚至是常熟独一无二的品牌，其中让常熟人经常拿出手介绍给人家最多的要数“梦兰”品牌的创始人钱月宝了。此次作家采风团到常熟，钱月宝的事迹引起了许多人的关注和兴趣，本人不在此赘述。而通过钱月宝这样一个普普通通的农村妇女走出的一条成功之路，倒使我常常想起这样一首诗——

北山夫子尚遗阡，

南国文章叹倒澜。

栖鹄丽龟留射圃，

眠龙变石护桐棺。

千秋风气开吴会，

六艺渊源祖杏坛。

一瓣心香赊礼谒，

瑶墀独立久盘桓。

这是中国近代文学巨匠闻一多先生游常熟时所感而留下的一首七律诗言。闻一多先生感慨常熟这人杰地灵之地是“南国文章叹倒澜”，用在今天常熟在改革开放30多年来所创造的特色经济及其辉煌成就，可谓恰如其分。

常熟的“文章”之所以“叹倒澜”，与其高度重视和大力弘扬主打产品的品牌效应，以最终实现主业市场的品位效应有着直接关系。实践使常熟人清楚地认识到：在顺应产业与市场互动规律过程中，“硬”在人丁兴旺，交易量大上；“软”则在档次和品质上。作为主打服装与纺织产业的常熟市场经济，如果能够在激烈的竞争中始终保持立于不败之地和直线飙升的发展势态，就必须在品牌与品质上下苦工，下实力。

品牌体现的是卓尔不群的个性和优异绝伦的品质，品质则反过来又为提升品牌发挥内动作用。为此，常熟专门成立了名牌战略领导小组。别小看了这个不起眼、也没有什么编制的“小组”，它的每一任组长却都是由市长亲自担任，名牌战略领导小组承担着全市制定实施名牌战略的计划与措施，名牌产品的培育与扩大，每年排选出的品牌扶持工作，设立名牌奖励基金等具体的战略部署与指导，使得全市企业都从无牌经营、傍牌经营、借牌经营到创牌经营、名牌经营，从而形成了全市各行各业的企业产品在激烈的市场经济竞争中牢牢地站稳脚跟并迅速夺取产品的质量与品牌的制高点。

除了名扬全国的“波司登”、“梦兰”、“秋艳”、“欣格”等品牌外，常熟到底还有多少著名品牌？常熟人告诉我，仅服装行业，目前在常熟服装城挂牌和入驻的国内外著名品牌已有110多个，其中世界级驰名商标产品约有20个，国内驰名商标产品有60多个，还有几十个省部级著名品牌。常熟服装业之所以在近30年间一直是全国服装业及服装市场的领头羊，靠的正是这些名牌产品的巨大市场效应。

2007年的春节前后，中国从南到北出现了前所未有的冰雪天气，作为中国羽绒服第一品牌的常熟“波司登”实实着着又火了一把。这一年“波司登”老板高德康的年销售额创下历史最高水平，达120多亿元。但在2006年，中国是个暖冬，有人在那一年曾经臆想高德康会惨得痛哭流涕，可后来在中央电视台举办的“中国经济年度人物大讲堂”上，高德康满脸笑容地对全国人民说：“2006年确实是个少有的暖冬，这对羽绒服销售极不利，但我们的波司登仍然销售了106亿元，创历史最高水平。这是为什么？我认为：这是品牌优势的力量。”

“波司登”的成长过程，我在前面已有叙述，它是当年的小裁缝高德康于1976年组织起的8台缝纫机、11个人一点点做起来的一个全国服装业“老大”。现在它的无形资产值比“梦兰”的78亿元要高出一倍多，将近200亿元。波司登能成为中国的服装“巨无霸”，与高德康坚信“品牌就是实力”的理念分不开。

“刚起步那会儿，我们不懂得啥叫品牌，只知道加工主苏州服装六厂对我们的要求特别严，我们做不好一件产品，他们就会一脚踢开我们，所以我们从一开始就把产品质量与自己的饭碗和企业的命运紧紧地联在一起，不敢半点马虎。”那天我在高德康的办公室，静静地听他讲述他的“品牌经”：

1992年，邓小平南巡讲话后，中央再次强调50年政策不变，所以我开始做商标，波司登商标就是在这个时候诞生的。

起初这个商标没有名气，弄得我经常整夜睡不好觉，反复思忖着到底是怎么回事？牌子叫不响，肯定自己有毛病嘛。于是我到北方市场做调研，看了以后才发现，是我们的定位不到位，其中最要紧的是颜色不好，不鲜艳；其二是款式不符合北方人，面料也有些问题，包括做工上也存在缺陷。找到了问题，使我反而有了信心，因为我知道怎样改进自己的产品了。回到家，我把整个95年的生产计划重新作了一个调整，将原先臃肿的羽绒服改成轻、薄、美的新“波司登”，结果一上市，一炮打响，这一年“波司登”一举成为全国销量第一的羽绒服产品，之后又连续两年销量第一。这个时候我又马上推出第二个品牌——“雪中飞”。大家知道，后来的“雪中飞”连续七年在同类产品中销售名列第二，仅次于“波司登”。当年在我推出“雪中飞”时，我的一个销售经理就跑到我办公室责问我，“我们的波司登已经销售这么好了，为啥还要搞个‘雪中飞’？”我笑笑，对他说：“你要是现在就能知道的话，那你一定会坐在我的位置上。”这位经理非常生气地走出了我的办公室，直到2002年，他打电话给我，说市场上有的羽绒服违反常规地乱降价，降到比成本价还低，问我“波司登”和“雪中飞”降不降，我说“雪中飞”可以降，“波司登”不能降。他有些不明白，我告诉他，“雪中飞也是我们的品牌，现在我用第二品牌与他们拼，这样既可以保护波司登，又不会在市场上被动。”这位经理这时才恍然大悟，连声夸我“高德康，就是高！”

“其实，多个品牌战略仅是品牌战略中的一个战略部署而已，企业要真正实现品牌战略，就必须瞄准行业的世界顶尖水准。”高德康说。

1998年，他的一个产品让世界登山运动员到达了世界最高峰珠峰，那是真正的世界顶级的质量。“这一宣传的品牌效应全出来了，羽绒服好不好，你能穿上它登世界顶峰就是最好的羽绒服嘛！以前我们的企业大多不敢到中央电视台来做广告，原因有二，一是认为广告价格贵，二是主要对自己产品的质量不自信。我们波司登在苏州的企业中是比较早地登上了中央电视台的黄金时段广告，‘波司登’成为家喻户晓的驰名产品。一方面可以得到宣传的效应，另一方面我们也敢接受全国消费者的检验与监督。后来广告又上了飞机，使得产品的品位更具国际化和时尚化，这都为波司登成为世界驰名品牌起到了积极作用。当然，一个产品的品牌并不是单靠宣传和广告吹出来的，它的管理水平和技术含量及原料和不断的新产品的推出都是其根本。‘波司登’在这些方面都无懈可击。”

见过高德康的人都会感觉到，在这位服装霸王身上有股霸主之气，而我感觉到的是他内心的底气，这个底气来自于他企业的品牌背后的实力与技术，以及高德康个人的专业水平和素质。

常熟在品牌战略中还有一个显赫的人物和品牌，那就是“蛇王”徐之伟和他的“隆力奇”。

在北京，“隆力奇”和“波司登”两大品牌远比在苏州和常熟的影响力大，我生活在北京近30年，从媒体和普通消费者口中知道这两个产品在北京人心目中的位置。多数北京人和中国人并不知道“隆力奇”和“波司登”同属于一个县级市常熟，而我这个常熟人则十分清楚，所以有关“隆力奇”与“波司登”在北京铺天盖地的广告效应与宣传活动出现时，我总有一点弄不明白：为什么这两个产品会有那么大的宣传动作？会产生那么大的市场效应？

“波司登”和高德康是我比较早就知道和认识的，但“隆力奇”及其主人一直是我不熟识的，于是更想探究这个企业与这一驰名品牌的秘密了。机会终于有了，在写此书时，常熟市委宣传部的同志总算将一直很神秘的创立“隆力奇”王国的“蛇王”徐之伟引出“洞”来……

“这就是徐总，徐之伟。”在“隆力奇”大厦三楼，我们这对不曾相识却彼此早有神交的老乡终于见面了。大名鼎鼎的徐之伟其实只比我大一两岁，而这位在商界名声显赫的“隆力奇”创始者和掌门人，看上去并不像当地农民，倒像是一个很有教养的城市知识分子。

“我爷爷，父母过去都曾在上海跑过滩，解放前我们徐家的家境不错，所以划成分时被评为富农……”徐之伟说。难怪，在农村，能划上富农成分的家庭，一般不是家里置的地多，就是家产格外多了。徐之伟说，他家祖父和父亲都是很会经商的精明人，而且修养也好，所以他们徐家在当地算是一户比较开明的家庭，可惜徐之伟的父亲去世得早，加上“富农”这顶牛鬼蛇神的帽子，从小聪明过人的徐之伟连中学的门都没能进，十二三岁就要跟着大人一起翻地、挑担、罱泥等。成人后的徐之伟深知像他这样出身的人，要想一辈子有“出息”，就必须有门手艺，于是18岁那年他跑到20多里外的吴县塘角村学木工。3年出师后，他以自己出众的手艺开始带徒弟，一共带了8个徒弟，从此徐之伟师徒9人开始走南闯北，生意越做越大，名声传遍远近。说来也怪，徐之伟真正发财起家的并非是他的木工手艺和自学成才的雕花技术，而是十分偏倚的蛇道与蛇业。

有些不可思议，在与徐之伟见面之前的十几年间，当我得知“隆力奇”是常熟著名品牌且是以“蛇”取道的一家企业时，常有不惑之感。

“我们界善村历史上就是个蛇村。”徐之伟介绍说，他所在的界善村原属常熟辛庄镇，是常熟与过去的吴县交界地，这里地势低洼，草蛇、水草很多，“我们小时候经常看到安徽人来捕蛇，觉得这是一条可以赚钱的路子。“文革”期间，社会上兴起文艺宣传热，吹拉弹唱的乐器厂需要大量蛇皮，界善村的年轻人就结群捕蛇，有的甚至跑到外省。党的十一届三中全会后，素有‘蛇村’之称的界善村的农民兄弟们纷纷抄起家伙外出捕蛇去了，甚至出现父子搭档、夫妻同伴、全家合伙、一个牵头数十人合作经营蛇业的景象。我就是在这个时候，放下木工活，学着村上人的做法，开始当捕蛇者的……”徐之伟笑言当年初入蛇道时的一幕幕惊心动魄的故事——

1981年，徐家四兄弟裹着行李到湖南津市捕蛇，被当地公安人员当做敌特分子抓进看守所，饿得生吃蛇肉；

在安徽捕蛇数十天，竟然引来当地成千上百的百姓每天来参观他们的“蛇窝”；

后来他开店设铺后，有人起歹心想陷害盗财于他，结果被蛇咬得半死而上门求救……

“总而言之，与蛇为伍，用你们作家的话讲：每天都有传奇的故事发生。”但让徐之伟感到得意的事是，他的“捕蛇者”队伍最多时达数百人，“像一支特种兵，到处游**，到处出击……因为我们干的活儿特别，所以总会引来众多的好奇者围观，甚至被误解称我们是一帮坏蛋。时间一长，我们这些捕蛇者也习惯了，大伙常常把这些意外的境遇当作一种乐趣，自比当代吉普赛人。”

徐之伟的新“捕蛇者说”，可以写成另一本传奇小说。我们现在要说的是他的“隆力奇”。

“隆力奇”是什么？“隆力奇”徐之伟这个捕蛇者创立起来的中国第一个本土日化产品，它最初做的仅是百姓日用的“蛇粉膏”，用于消除普通的皮肤病症，后来有了高档的蛇业日化用品和蛇类保健品。其全部历史为20余年。

1985年，捕蛇者徐之伟的“蛇铺蛇店”已在当地小有名气，但看上去多少还只能算是乡下人做的“草台班子”。

1986年，在年轻的辛庄乡党委书记的引领下，徐之伟挂牌成立了“常熟蛇业公司”，使得当代“捕蛇者”徐之伟从此登上大雅之堂，而这一步对徐之伟本人和“隆力奇”的脱胎换骨起着至关重要的作用。因为正是有了这个正牌的“蛇业公司”，所以才可能有了后来的与香港公司、苏州公司等单位合资建起“苏州东方蛇园”。这个蛇园现在是徐之伟和“隆力奇”的蛇王国大本营。

从事日化品的人知道，世界市场上竞争最激烈的要算日化产品，所有国际著名日化品牌几乎无一例外地会将大把、大把的钱投在做广告和宣传上，目的只有一个：为了赢得产品的品牌效应。曾有一名国际著名化妆品企业的老板说过这样一句话：我的产品如何是一回事，但我的广告宣传必须是第一流的和超一流的，否则我的产品做得再好也等于是零。

中国的日化用品没有几个国际品牌，原因之一除了我们起步较晚，还有一个根本的原因是我们缺少品牌意识和品牌战略措施。就像中国的服装一样，许多国际著名品牌服装其实都是由我们中国人在中国土地上制作出来的，但贴上的都是外国商标。同样一件服装，甚至质量更好一点的中国人做的服装，假如贴上世界品牌商标，价格立即会涨上一两倍，甚至更多。这就是品牌带给我们中国人的教训与损失。

徐之伟在缔造“隆力奇”那天起，他深知日化产品欲想占一席之地，必须极端重视品牌的市场作用。一个“极端重视”，就显现出了徐之伟与众不同的战略思考和战术举措。

改革开放之后的中国市场，成为西方先进国家和国际著名品牌大举进入的时代，就日化行业而言，几乎被国外著名品牌和外资、三资企业的品牌所占领。我们熟悉的宝洁、联合利华等成为市场上的第一阵营；丝宝、拉芳等牢牢地占据了第二阵营。刚刚入行的“隆力奇”如何突围这种已经形成的市场格局？这是摆在徐之伟和“隆力奇”人面前的第一任务。

“我们来个农村包围城市。中国有9亿农民，我们如果把这一市场占领了，也就有了我们自己的品牌。”农民出身的徐之伟在他家乡的四层“指挥大楼”这样对他的营销队伍说。

“人家的日化产品都是打的城市牌，我们这样战略对吗？”有人觉得“徐总”捕蛇行，搞市场纯粹是“土包子”。理由也是非常充足的：农民不会买几十元、几百元甚至几千元一瓶或一套化妆品的！

徐之伟笑了，指着身后的一个毛泽东像说：“在中国搞革命，只有毛主席最成功，只有毛泽东思想和邓小平理论最成功，为啥？就是因为毛泽东对中国的情况比任何一个革命家和皇帝更了解得透彻，邓小平的理论管用，就是一个核心——从中国的国情和实际出发。不错，世界上所有著名的日化品牌打的都是城市消费群，这是因为城市的人是这类高端产品的最大消费者，人们城市里讲究嘛！可是大家不要忘了一件事：中国是个农业国家，农村的人口占了80%以上。其二，改革开放后的中国农村将很快会朝着小康的方向发展，农民们的生活也会不断提高的，你们注意到了没有，现在农村的姑娘和小伙子们比过去我们那个年代要会消费得多，讲究得多，可是现在市场上的日化产品基本都是在为城市的白领人为服务对象的，这更说明我们要入行日化行业，想占据一席之地，恰恰有农村和低端产品这么个巨大市场空间在等待着我们。我们‘隆力奇’是我这样一个农民做起来的，不能忘了本，我们要做中国百姓用得起、买得到的日化产品！”

企业发展方向和品牌战略上的认识统一之后，接下来的就是卖什么产品。有人说，农民能买得起什么商品嘛，除非你卖一元一瓶的东西！

“好，我们就做一元钱一盒的蛇油膏！”徐之伟听后高兴地宣布道。

一元钱一盒的“隆力奇”蛇油膏就这样诞生了！一元钱一盒的“隆力奇”蛇油护肤品竟然在广大中国农村市场一炮打响，红遍了整个中国的每一个角落，因为农民们喜欢这种又便宜、又管用的产品，而一元钱一盒的生意在那些著名日化企业看来是根本不可能的事和毫无兴趣的事。但当他们回过头发现几乎是广阔无边的农村市场被“隆力奇”牢牢占领之后不由大为惊叹：徐之伟了不得啊！

徐之伟确实了不得，他就像文化界的赵本山，开始那些职业大导演、科班大演员怎么会把一个玩“二人转”的土老帽放在眼里，而当赵本山以其独特的、紧紧与生活贴在一起的演出形式与演技牢牢占领舞台和央视这样的主流媒体时才恍然大悟——“狼来了”。

“隆办奇”玩的是狼，是蛇。徐之伟这个“蛇王”一举做出一元钱的护肤产品，就惊呆了所有在中国市场上自认为玩得很潇洒的那些著名品牌企业，他们无法想象，想尽办法来探究“隆力奇”的商业秘密，结果发现，“蛇王”就是厉害：20克一袋的护肤产品，且是具有中国中药性质的蛇质日化产品，竟只卖一元钱。如果换一个国际品牌厂，还不卖它20元，40元？

“傻，嘿嘿。土，嘿嘿。”也有人嘲笑徐之伟和“隆力奇”，认为他们只能在庄稼地的田埂上玩些土货。

徐之伟听后坦然一笑：“我本来就是农民，土一点何伤大雅？！”

“土一点何伤大雅。”徐之伟与“隆力奇”人正是以这种精神，不仅牢牢地占领了农村市场，而且开始一步一步实施“农村包围城市”的计划。

“隆力奇也要赚钱，但我们不赚快钱，不赚大钱。”这是徐之伟的经商理念。在一手采取低价格策略满足农村市场需求的同时，“隆力奇”开始抓住产品的质量不放，积极注重吸纳和采取与国际一流品牌的合作，从原料和工艺及市场运作上与国际接轨，同时加强在源头上确保产品的高品质与高科技含量，及以蛇质原料为核心的中国中药特色。

“千万别小看了隆力奇的一元钱产品，他们用很短的时间在中国农村建立起了一亿人的消费市场，现在中国的农村中有1亿人用他们的蛇油膏，这难道不是奇迹？这难道不是我们要好好学习的市场经验？”一日，宝洁公司的亚洲区负责人冲着中国等亚洲区域的经理们，嚎着嗓门这样说。

事实上，“隆力奇”走低端产品打开市场的经验，带给诸多在中国市场上激烈竞争的国内外著名日化产品的商家都是一个深刻的借鉴，“隆力奇”因此慢慢在业界被称为“低端市场最有杀伤力的狙击手。”

徐之伟确实在这方面有独到之处，这跟他当年带着捕蛇者队伍走遍村村寨寨、边边角角的经历有关，所以他在推广自己的“一元钱蛇油膏”时用的就是撒网逮蛇战术——他在全国相继建立了160多个销售公司，并与1000家经销商签订了长期合作协议，销售网络覆盖了包括新疆、西藏在内的全国各地，渗透了几乎每一个发达县级城市。而且徐之伟和“隆力奇”人不遗余力地对已经了如指掌的农村市场在销售方式上给予准确到位的指导。他要求自己的经销队伍能够做到用摩托车、自行车甚至是三轮车把货送到农村各个小卖部。对那些没有固定店铺的乡镇，他还发明了“赶集销售”的特殊方式。在某些高寒地区、人口不集中的地方，他要求营销人员利用赶集机会在集市上摆摊销售，或者让邮递员帮助把蛇油膏送到消费者手里……有人因此说徐之伟是全世界最土最原始也是最伟大的营销家。

营销学上有句话叫“终端为王”，说的就是商家力求与消费者实现面对面直接沟通的营销取胜的战略原则。徐之伟和“隆力奇”走的就是终端市场战略，因此他们成功了。有机构曾对20多个地区的农村进行抽样调查，结果表明在人口从100人到1000人的村子中，50%的小店都能买到“隆力奇”产品，这恐怕是除了油盐酱醋米之外世界上最了不起的营销成功例子了。

徐之伟告诉我，以山东为例，他有2000多人是常年直接奔走在各地商场的营销队伍，“占领”全省140多个县级商场。

“全国有35000多人直接参与隆力奇产品的销售工作。”市场部经理向我说了另一个数字。

如此庞大的营销队伍，会不会成了一盘散沙？我的担心有些多余，徐之伟告诉我，他在人员管理上采用的是“鲶鱼效应”，让营销人员竞争上岗，层层做营销人员的储备，能者上平者下。并采取预算制，每月根据三项指标进行综合排名，这三项指标是：回款率、地区人均消费指数和利润率。

“我们为了使产品更加深入人心，被消费者所广泛接受，经常推出不同的营销措施。如根据基层城乡地区特点，我们在近两年里进行了一个大动作——千县万镇推广会。实施两年来，使隆力奇的产品以系统规范的模式推向全国80%以上的乡镇。推广会的效果超乎我们的想象，比如像江苏泰州的品岸镇，隆力奇产品的地区人均消费已从历史最高的1元上升到了5元，这样的上升幅度，对我们一个企业而言，是何等的进步啊！”徐之伟很得意他的“农村苦命”经验。

一个小镇的百姓，买一个企业的产品，能从人均的一元消费水平上升到5元，这确实是个了不起的涨幅，想想，全国有多少乡镇？十万个？一百万个？

“隆力奇”在完成“农村革命”的成功之后，迅速调整战略，从上世纪90年代后期开始，以业界少有的姿态，全线举兵向城市大规模进军，其势头让那些著名日化品牌商家惊得目瞪口呆——

先是连续三年拿下中央电视台黄金时段的广告，让全国人民天天可以看到“隆力奇”的产品和宣传。这个代价不小，央视的黄金时段的广告标价都在1.6亿到2亿元之间；

再是“隆力奇”连续数次拿下央视的“全国青年歌手大赛”的独家冠名权，这样的一次冠名权要五六千万元。

这仅仅是开始，中国人不是喜欢看好的电视连续剧嘛！“隆力奇”为此不惜重金，一次次买断那些万人空巷的好电视剧的特约冠名权……

呵，好家伙，这些年里全国人民会在有意识或无意识间发现，中央电视台或其它最具影响力的国家文艺活动、体育比赛，甚至包括奥运会等国际性大型活动中，“隆力奇”总是成为最瞩目的广告冠名者和参与者。

进入本世纪，“隆力奇”以其无可争议的事实和市场占有率，成为中国本土出品的日化商品之王，多次进入“中国500最具价值品牌”……2004年，国家统计局发布官方信息：在2003年的全国大型企业中，有1948家企业进入此行列，“隆力奇”在其中，而且在化妆品企业中名列第一。

2004年10月，“隆力奇”作为中国惟一指定化妆品出现在法国巴黎的“中国文化年”活动的展览会上，这一中国本土化妆品竟然在世界化妆品之乡的法国大门口着实热闹了一番。法国总统夫人试过“隆力奇”后，惊喜地高喊：“中国，OK！”

昔日一元钱一盒的蛇油膏“隆力奇”也不再仅仅是一种产品了，它的系列产品可以排列成十分壮观的“长城”，从一元钱一盒的低档护肤品，到几百元、几千元甚至数万元一套的中、高档化妆品。那天我在“隆力奇”总部的产品展示厅参观，讲解员告诉我，现在“隆力奇”集团研制和向市场推出的新产品，平均每三天就有一个，并且大多数都是具有科技含量很高的自主创新的专利产品。

“这仅仅是‘隆力奇’的部分日化产品，其实我们在十多年前就已经开始注意到品牌的多元性和系列化，更注重产业的拓展。目前，隆力奇集团早已实现了五大产业、1000余个产品齐头并进的快速发展态势。除了化妆品外，还有保健品、家用洗涤品、家具、皮件以及生物高科技产品等，多个产业链。”市场开发部的负责人介绍道。

走进“隆力奇”的总部，有许多事会让你产生无法想象的惊奇与惊喜。

创业的20多年间，徐力伟和“隆力奇”的生产基地与营销大本营从来就没有离开过他的家乡善界村。虽然现在“隆力奇”的品牌价值超过100亿人民币，但徐之伟的总部大楼和他的老板办公室依然是那座看上去很“老气”的四层灰砖楼，然而当你有机会跨进这栋“隆力奇”大楼的一步，你就会发现，这里充满了知识至上、人才至上、科技至上、市场至上和品牌至上的浓烈氛围。大楼的走道上，楼梯的拐弯处，到处可见一些十分上口、文字朴实而又易记的标语，如：“隆力奇”的上帝：企业的员工、消费者和社会。如“人人是人才”、“赛马不相马”、“用人要疑，疑人要用”、“原则做人，规划办事；诚信服务，追求卓越”、“有情、有义、有利；同心、同德、同赢”，“公平、公正、公开；合情、合理、合法”。如“服务无限”“需要就是市场”；如职工的培训原则：“干什么学什么，缺什么补什么，急用先学，立竿见影”。

“所有这些，都是一个目标：隆力奇不是中国的宝洁，而是世界的隆力奇！”

徐之伟给我解释这话的含义：国际化妆品市场是个仅次于食品市场的第二大消费品，中国没有几个拥有自己知识产权的品牌产品，隆力奇要做的就是要用中国人自己的知识产权，去占领国际化妆品市场。

“在中国，我们企业的目标是做老百姓买得起、喜欢用的产品；在国际上，我们的目标是，做世界上最好的产品，赚全世界有钱人的钱。”“中国蛇王”徐之伟之所以这样说，是他内心有一个强烈的愿望，他要把“隆力奇”做成全世界都知道的品牌。

我相信这位农民“蛇王”的远见和他操控与运作市场的本领。看看他的东方蛇园，看看他与清华大学合作建立的“清华·隆力奇生物科技研究所”，看看他与上海医科大学等建立的十几所高校建立的人才战略合作伙伴工程，看看他公司内设立的国家级博士后站，看看他拥有数百名博士、硕士组成的管理团队，看看他公司20年来平均增长速度都在40%以上的发展强势，你就会非常踏实地笃信这位常熟农民在并不遥远的日子里我们都可以看到“世界的隆力奇”……

常熟的一个“波司登”、一个“梦兰”、一个“隆力奇”，把中国的服装、日用床被、日用化妆品市场带到了五彩缤纷、惊天动地的美丽世界，仅这三个品牌所拥有的无形资产接近500亿元，每年它们创造的市场销售额也在500亿元，三个企业为社会直接消化和连带消化的劳动力也在500万人次左右……而常熟，又何止一个“波司登”、一个“梦兰”、一个“隆力奇”……

无论是“波司登”老板高德康，还是“梦兰”创始人钱月宝，或者说“蛇王”徐之伟，他们在常熟之外的任何一个地方都可以昂着头、提着高嗓门，想说什么就说什么，可在老家常熟的地盘上，他们依然见了谁都还是那么谦和、低调，为什么？“因为常熟地面上的能人太多，有本事，有能耐和赚大钱的品牌还有许多，说不定哪一天就超过了你。”钱月宝这么说。

钱月宝的话说准了，就在笔者落墨“常熟篇”时，2008年岁末的最后一天，中国新闻社报道了一则新闻，题为“常熟获得首个‘中国品牌城市’殊荣”。中国社会科学院城市与环境研究中心主任、中国品牌城市评价课题专家组负责人牛凤瑞介绍说，中国品牌城市评价指标体系分为品牌支撑、品牌驱动、效用评价三大体系，包括经济和社会发展水平、城市文化品位和居民素质、城市生态环境、知名品牌数量、自然文化遗产价值及吸引力、政府工作效率等16项指标，综合评估达80分以上的，可认定城市品牌价值达到了“品牌城市”的标准。经课题组成员和特邀相关知名专家数次实地考察并采集数据，常熟市综合评估为92.24分，所以中国品牌城市评价课题专家组决定授予常熟市为中国首个“品牌城市”称号。目前，常熟除拥有一个“波司登”为中国世界名牌外，有中国名牌产品、中国驰名商标60多个，有26个全国同类产品“单打冠军”。常熟连续多年名列全国百强县（市）前茅，2009年全市GDP总值接近1200亿元，人均GDP突破1.3万美元，达到中等发达国家水平。

——这就是常熟，这就是常熟华美而精彩。

常熟，你的“南国文章”真的“叹倒澜”，真的如此精彩？

毫无疑问。