重点提示

※为什么说马太效应是二八定律的背后支撑？

※“金三角法则”有哪些优点和缺点？

※《爆品战略》比《必然》《失控》等畅销书更具实用性吗？

金错刀写了一本书《爆品战略》，有人借题追捧：“长尾理论将死，爆品才是营销之王”“爆品才能生存，长尾是个毒苹果”。记得克里斯·安德森当年提出《长尾理论》时，也有人跟着瞎起哄：“长尾理论：对传统二八定律的彻底颠覆”。

6.3.1　长尾理论怎么可能颠覆二八定律？

二八定律是意大利经济学家帕累托归纳出的一个统计结论，即20％的人口享有80％的财富；转化为哲学语言就是：少数主流的人（事物），发挥着重大影响力；再转化为商业语言：20％的VIP客户（或畅销商品），为企业创造了80％的收益。这里的二八、20％/80％等具体数字，只是为了方便表达，实质是少数/多数的概率范围。二八定律只是个“马甲”，里面的支撑因素是马太效应。马太效应是一个自然法则：强者愈强、弱者愈弱。将马太效应收敛到一个概率范围，用统计语言表达，就是二八定律。什么叫自然法则？宇宙万物就是这么运转的。例如：勤劳创新的企业家越来越富，好吃懒做的人越来越穷，结果是20％的人口享有80％的财富。如果倒过来，违反一下马太效应：让勤劳创新的企业家越来越穷，让好吃懒做的人越来越富。这样的结果是什么？大家都好吃懒做了，财富从那里来！二八定律的背后是自然法则在支撑，所以长尾效应不可能颠覆二八定律。

长尾理论是从二八定律衍生出来的。二八定律讲“20％的畅销商品，为企业创造了80％的收益”，而剩余的80％非畅销品才贡献20％的收益。这些非畅销品就是处在长尾理论的需求正态曲线上长长尾巴的那个部分——虽然数量庞大，但销量较少。在传统时代，这些大量的非畅销品，侵占了大部分货架，保质期到了还要处理掉，经常入不敷出，所以都是“赔钱货”。到了互联网时代，电商平台的货架是几个网页，可以无限扩大商品品类，货架成本几乎为零，而购买者来自世界各地，个性化需求集腋成裘，非畅销品也开始赚钱。非畅销品开始赚钱，并不能说它颠覆了二八定律，因为互联网的范围扩大效应和赢家通吃效应也让畅销品更好卖！

6.3.2　长尾理论正在“兴旺”，怎么可能“将死”？

长尾理论只是讲非VIP客户（非畅销品）也应该被重视起来，因为他们（它们）也能为企业创造不菲的效益。在互联网时代，由于羊群效应更强劲，所以散户很快就把房价、股价、物价炒起来了。房价炒起来了，中国大妈就有钱了，再通过互联网散客拼团，成群结队去欧洲买奢侈品了。欧洲各购物中心、品牌商店开始重视中国大妈，这也是长尾理论可以解释的。

在互联网时代，一些文化娱乐方面的若干细分市场可能是长尾效应的“重灾区”，例如：直播、游戏、订阅付费与明星经济等细分市场。这些主要是特定人群对这些领域有巨大贡献。

工业4.0技术让长尾理论更“兴旺”。做爆品固然好，但是竞争激烈。人们追求与众不同，个性化定制的需求越来越多，因为工业4.0技术可以将个性化定制的成本降到与规模化制造差不多。在酷特APP上定制一款白衬衫，与凡客反思后的爆品高价衬衫价格差不多。看来雷军带不好凡客这个太文艺的“学生”。

通过以上摆事实讲道理，我们得出结论：只要互联网在，长尾理论就“兴旺”；只要人们追求个性化，长尾效应就会更加明显；个性化需求不灭，长尾理论永生。

6.3.3　金错刀的《爆品战略》讲了个什么道理？

出版一本书，最好有知名人士来捧场。哪些人为金错刀《爆品战略》写了推荐感言？雷军，小米创始人；黎万强，小米联合创始人；方洪波，美的董事长；江南春，分众传媒创始人、董事长；王旭宁，九阳董事长；蔡明，科宝博洛尼董事长；黄汪，华米创始人兼CEO；林海峰，青米创始人。无疑，以上各位企业家都做过爆品，推荐感言也比较结合实际。

《爆品战略》的核心内容是爆品研发“金三角法则”，听听金错刀怎么说：

如何把爆品战略变成真刀实枪的行动？

历经小米、腾讯等众多互联网公司的血泪实战，6年多一线公司案例的实践与锤炼，真的是千锤百炼，我发现了一个爆品的方法论，我称之为爆品研发“金三角法则”。

它由3个核心行动法则组成：痛点法则、尖叫点法则和爆点法则。

痛点法则。这是基于互联网的用户战略，要把“用户至上”变成价值链和行动，而不是嘴上说说。如何找到让用户最痛的那一根针，而不是靠渠道；如何把用户变成粉丝，而不是在买完产品后就老死不相往来。

尖叫点法则。这是基于互联网的产品战略。如何让产品会说话，而不是靠品牌；如何让产品尖叫，产生口碑，而不是靠营销强推。

爆点法则。这是基于互联网的营销战略。如何用互联网营销打爆市场，而不是靠广告；如何用社交营销的方式放大产品力，而不是靠明星。

《爆品战略》列举的痛点案例：小米插线板的小巧、安全；余额宝的简单、直观。尖叫点案例：小米手环的颜值、长待机；小米净化器的跑分、高颜值。爆点案例：小米手机的事件营销；微信的红包裂变；e袋洗的99元一袋。是否爆品看销量，小米插线板3年卖出1000多万个，小米净化器1年卖300万台，小米手环所属华米公司年销售额15亿元。

“金三角法则”的图腾是一个倒立的三角形，里面一个大大的感叹号，鲜艳的大红色，比较夺人眼球。倒立三角形的3个顶点分别是：痛点法则、尖叫点法则、爆点法则，如图6-3-1所示。无论是书中的理论和案例，还是金错刀的写作风格，再加各位接地气的企业家推荐，《爆品战略》充满“爆品”的味道！

图6-3-1　爆品战略如何与T型商业模式关联示意图

如图6-3-1所示，与T型商业模式连接在一起，《爆品战略》的“金三角法则”有这些突出看点：①痛点法则对应于T型商业模式的目标客户，深入研究客户的痛点，解决客户的实际问题，要把“用户至上”变成价值链和行动，而不是嘴上说说；②要解决客户的实际问题，就要在产品上下功夫，尖叫点法则对应于T型商业模式的产品组合，找到让用户最痛的那一根针——让产品尖叫，产生口碑。③口碑是爆点的引线，爆点法则对应于T型商业模式的营销组合。好产品自己会说话，再用互联网营销打爆市场。三者结合，发生聚变反应，产品不爆都不可能。

在T型商业模式中，将目标客户、产品组合、营销组合3个要素连接起来，就是《爆品战略》的“金三角法则”。爆品不是一蹴而就的，产品经理要下大功夫，还要能动用企业战略资源鼎力支持。金错刀说：“将爆品战略与定位理论做对比，完胜！”

从占领客户大脑的纯营销角度，定位理论擅长做爆品，常挂在嘴边的案例就是加多宝，销量从2亿元到200亿元。现在爆品战略不玩纯营销，而是创造模式与营销模式结合起来做爆品，小米、青米、华米等米字系列，已经做了不少爆品了，更符合中国制造2025和供给侧改革主旨。

个性化需求总是存在。爆品战略再牛，长尾理论也不可能“将死”。工业4.0就是将长尾需求实现规模化定制的新型制造方案。长尾理论也是从目标客户、产品组合、营销组合等3个要素与T型商业模式关联，只不过产品组合更多样或目标客户更分散。

看起来爆品战略简单、直接、有效，但是否适合你的企业，有必要做如下思考：

（1）爆品是紧密围绕用户需求的大规模制造，需要资金、流量等资本资源的匹配。在小米或美的生态链上做爆品是可行的，既有资金后台，也有线上线下流量呼应。在《爆品战略》列举的39个超级爆品案例中，属于传统行业中走出来的爆品，犹如抽彩票，按照概率总要有几个；属于网络经济中走出来的案例，大部分属于BAT、小米等富含流量和资金的平台或生态链上。

（2）以T型商业模式看，爆品战略没有谈到更重要的赢利机制及不可忽视的市场竞争。像小米手环、接线板、滴滴打车等，除了尖叫点，很多爆品还要靠低价或补贴，需要提高销量才能覆盖成本。大部分所谓做爆品，爆不起来，也不能赢利，风险反而很大。低价带来流量，但是必须设计产品组合商业模式，像产品金字塔或“刀架＋刀片”等，其中要有高毛利产品支撑。大家都搞爆品，必然回到同质化市场竞争——爆品对抗爆品。例如：ofo对抗摩拜，还有一堆其他共享单车品牌，竞争的结局也是惨烈的。

（3）作者说“在这种无尽黑暗中，只有爆品才能绽放一朵烟花”。如果没有专利保护、品牌识别、核心竞争力护航，爆品就真是一朵烟花了，很快模仿者就来了。爆品战略，要有长期规划、产品组合设计、商业模式配合，否则就是爆品战术。

（4）有些产品不适合做爆品，例如：高科技产品、奢侈品、手工艺产品；有些依靠定位理论就可以出爆品，例如：饮料、保健品、主播、明星等。

（5）除了爆品对爆品的竞争，还要防止替代品和颠覆技术的出现。你把充电宝做成了爆品，但是如果手机电池技术突破了，人们就不需要充电宝了。

（6）优秀产品经理是稀缺资源，而搞爆品需要优秀的产品经理。

诚然，没有一个理论能适合所有企业。爆品战略属于中国本土的原创理论，这是难能可贵的。《必然》《赋能》《失控》等概念及理论也不复杂，现实实用性上未必比《爆品战略》高明多少。我们的商学院、研究院，发轫之初都是从国外引进理论和教材，至今，能指导实践的原创理论也很稀缺。