第九章 贷款过程真实揭秘

太炫生存经：要善于进行不同层次的沟通。

官网注:所谓沟通，是让别人了解你的想法。但别人需要了解你的想法干什么？所以说，在同一类别或者没有关系的人群中，不存在沟通的问题，只有信息的传递。所谓误解引起的悲剧只有在肥皂剧里面才会出现。但沟通还是很必要的，比如说人和宠物之间、上下级之间、男导演和女主角之间.....

小周对老婆那是没话说，绝对支持。虽然没有全面参与，这个挂名董事长对语嫣为公司做出的贡献和努力还是全部看在眼里的。并没有管理经验的语嫣把公司打理的井井有条，很多事情都做的超出了他的想象，只不过意外的困难确实太多了一点。

老周也承认准儿媳是个人才。论聪明那是几个他都抵不上的。不过老周这辈子都是在挣钱，房地产商生涯把他的的手脚养成非常大了，但看到这么个花法还是很心疼的。而且通威集团的流动资金也不多了。还是就此收手比较好。

看不到语嫣的天赋技能，但想来比潜龙的沟通术等级为高。最后谈判的结果是通威集团继续支持在线设计公司的发展，但追加的资金有限，将允许在线公司对外融资，威通提供协助，但不能拿威通的资产进行抵押。

很自然的，作为金融界资深人士、项目发展始作蛹者的潜龙无法置身事外，只好担纲这一重任。按老伴的说法，可以好好回味一下自己失败的人生了。

在老伴的眼里，潜龙的人生是地地道道的性格决定命运的失败典型。想当年，潜龙虽不像女儿那样风光，这个状元那个状元的，有点偏科，理化单项那可是响当当的。考上的金融专科学校也是当年的热门专业，接触过的人没人不说一句聪明的。工作分到银行，很快还被安排到信贷的重要岗位。无论是收入还是地位，都足以令平民百姓们艳慕。

顺风顺水的日子一直到办公室里的同事们纷纷被提拔，成了自己的领导，这才发觉，原来自己是个地地道道的半瓶子醋。领导同事客户的表扬赞美，不过是领导艺术、客套、讨好。在领导眼里是个没眼力见的愣头青；在同事眼里是没人情味的讨厌鬼；在客户眼里是个养不熟的假正经。

已过而立之年好多，即没有跟上那个领导；也没有结交几个大款；存款不如同事们炒房炒股；人情上欠下一大屁股债，净是请人帮忙被请吃饭，自己的三亲六眷都没帮过什么大忙。

工作成绩也乏善可陈。做过的事情不少，不过都是换个人也能做的。那些整理材料汇报工作之类的事情鬼知道有什么用；替银行放贷款挣钱是个功劳，不过都是为领导跑腿，实在不敢贪天之功；仗着一点小聪明，提点小建议什么的，都是那么随嘴一说，有些跑到别人的工作总结里去了，有些助纣为虐不能再提，还不知不觉的得罪了一些人。

恍然大悟自己是入错行了。银行的基层员工对智商的要求实在是不很高的，情商低下的潜龙落在人后命中注定。

幡然悔悟却无法改弦更张。扭曲自我需要强大的动力。单单嫉妒、失落和老婆的唠叨还不足于潜龙每天都洗心革面小心翼力压翼锋芒强颜欢笑奔走豪门。而且性格所限，难以做到行云流水天衣无缝，还是要落于人后。

看破红尘的后果只能是自暴自弃，收拾掉一些棱角，混日子。

但这些话题没法和亲家说。老了老了，为了儿女勉强自己一时也比为了官位勉强自己一世容易接受。

从在线设计公司目前的情况来说，到银行贷款始最简单、最快捷的方法。这也是要倚重老潜龙的原因。

首先要说明一下的是，按照在线设计公司目前的情况，是不很容易获得银行贷款的。中国的银行成分很复杂，有国有的、股份制的、地方性的、纯民营的、外资的。但只要挂上银行的招牌，老百姓都认为国家会负责的，而国家也是怎么认为的。

因此，所有直接开办业务的银行机构都有两个半婆婆。两个婆婆是上级行和监管部门，半个婆婆是当地政府。监管部门这个婆婆还有三个分身，央行、银监会、证监会，潜龙年轻时还只有两个，央行和银监会。

因为有这么多的婆婆负责，因此基层银行管理人员是不需要为银行挤兑担心的。没了这个市场条件下银行生存最大的问题，我们的银行高管们扛着国家信用的牌子，拿着和国际接轨的高薪，算得上是一群最幸福的人了。

不过这么多婆婆也不是吃干饭的，制定政策都是行家里手。防范风险的红头文件象雪片一样，按照业内一位前辈的话，严格按照文件放贷款，一分钱的坏帐都不会有。不过这位前辈还有后半句，一笔贷款也没法放出去。

但贷款还是要放的，上级行要利润、监管部门也不是只防范风险，促发展的红头文件也不少。还是那位前辈有话，操作得好，什么贷款都是可以放的。恰好，潜龙虽然没有完整的操作过一笔贷款，但对整个过程熟悉无比。

贷款第一步，选择银行。

潜龙不能选择自己工作的银行。一是操作成功的概率并不高，二是一旦出问题，个人风险太大。根据贷款金额，现阶段准备贷个两三千万，理想的目标是市级分行审批权限较大、放款条件相对较松的股份制和地方性银行。很快，具体目标确定，城商行的某支行行长和通威集团某人有亲戚关系，和潜龙也有好几面之缘，最重要的是，这小子营销能力很强，脸皮厚，肯去磨，对上级也一样。

贷款第二步，请领导关心。

直接干预贷款，很久不流行了。如果你的贷款条件实在好，时间要求也不急的话，确实也不需要领导关心。不过如在线设计公司这种情况，还是需要领导关心一下的。找领导也很有技巧，过大的领导表示太大的热情容易把具体经办人吓着。当然，领导越大越不容易找。时机也很重要，从信贷员到最终审批人的公关工作最好同时进行，银行家们最心仪的感觉是这笔贷款只需要自己点头顺水推舟。

贷款第三步，做材料。

无论如何，贷款都是要准备一大套文件的。虽然在贷款过程中，这些文件无疑是最不重要的，因为作为聪明的中国人，业内的精英，很少有人会被这些纸上面的言辞迷惑的，虽然，大家都指着这些文件说事。但对有点瑕疵的贷款来说，最不重要却也是最具技术性的活。

第一步最轻松，请客吃饭给存款。老周挺擅长这个，公司里还有专门的人手，潜龙需要的是做做陪客。孙支行长的工作基本做通。小条件是上级行能同意放长期贷款，好让自己暂时不用提心吊胆。当然，具体经办人也打点妥当，关键时刻他们不能添乱。

第二步难度大点。光老周和潜龙的面子，分行领导都搞不定，只好曲线救国，请老周相熟的两位局长帮忙敲敲边鼓。几个回合下来，几位领导满口的支持，但主要人物还在抵押啦、现金流啦、审贷会难过啦的打马虎眼。到了他这个层次上，光吃饭和送点小礼物已无济于事，直接送钱也并不明智。显然，还需要请动更高一级的领导关心一下。要给他一个说服自己的理由。

恰好有个机会。语嫣在做网站后台的时候，其中找了她一个老师的团队，就是教授带几个研究生干不公不私的活的那种。严教授作为业内的学术泰斗，对这个项目还是比较看好的，对项目实施的难度也是了解的。因为语嫣付出的项目费比较合理，而教授本人在这个难度不大的项目里显然没多少需要亲自动手的地方。于是，热心的老教授额外附送了许多有益的建议。

最重要的是，老教授介绍了一个在部里任职的学生给语嫣认识，凭这位学兄的面子，公司的许多审批手续顺利了许多。而这位学兄，有一个同学恰好在本地任副市长。虽然关系绕的有点远，在线设计公司还是很顺利的成了副市长从中国最高学府招商引资过来的高新科技项目。

有了领导打招呼，所有人的心理障碍就都不存在了。没办法呀，这笔贷款是领导压下来的，不是因为我吃了人家的饭啊。

中国的名牌大学，在二十世纪中叶失去了大师以后，在技术和思想方面都失去了领导力。但仍然集中了全国最优秀的学生和高干子弟，仅仅作为一个社交场合，也是很有吸引力的。

第三步无关紧要，但做不好也麻烦。因为还要应付很多的检查，有些银行还要软件评分，万一还不了了，材料做的好，还是推卸责任的挡箭牌，做不好，就是催命符了。而要做的好，通常情况下需要造假。

造假的关键是胆大心细。

中国中小企业的通病，财务数据是不能相信的。政府默认这一现实，银监会授权信贷员可以编制小企业报表。当然，没几个信贷员会去编企业报表，瞎耽误功夫还拿个屎盆子扣自己脑袋上。他们最多会指点一下，表示认可几个关键的数据。

通常第一次贷款的时候，会计们往往会犯胆不够大或者谎撒不圆的毛病。而材料和老板忽悠领导的东西脱节的事情也是经常发生。而有潜龙这个老手在，这些毛病都不会发生。

在将乱七八糟的银行往来都归并到收入，将费用变成无形资产，再稍稍虚构点利润以后，给所有的不正常现象准备一个合乎情理的解释；加上现成的蛊惑人心的宣传材料。一个朝气蓬勃实力雄厚前途无量的高新技术企业出现在我们面前。

三千万元贷款，顺利的到帐了。