第三十七章 海东之行

进入十一月中旬，天气逐渐转凉，秋意更浓了一些。落叶带着对树的留恋，随风无奈飘落在路旁。田间的油菜，不似移栽时那般蔫蔫的挺不起身子，此时的叶缘有些泛红，姿态挺拔地在风中轻轻摇曳。冬小麦吐出嫩绿的叶片，一簇簇的，随风掀起些许波澜。

秋冬交际之时，便意味着工厂的销售淡季即将到来。看着这几天逐渐下降的销售数据，佳禾不由得心存忧虑，该如何度过这漫长的销售淡季？

按照目前的销售形势，十一月份本市的产品销量大致在1000台左右。虽然销量跟往年相比还很可观，但今后几月的销量将会锐减，应该未雨绸缪，及时应对。

提前开发长河市场，也未见得可行。在销售淡季投入广告、租金，增加费用开支，有些得不偿失，工厂现有的资金状况也不允许。

开发其它市场，寻求产品经销，时间仓促了些，加之不少市场存有局限性。就是开发出有一定容量的市场，也同样面临着销售淡季，无助于销量的明显提高。

佳禾意识到自己的营销思路还是保守了些，没有充分考虑应对销售淡季的举措，思路也局限在省内，未及时开发有针对性的省外市场。

他一时也想不出更好的办法，便随手拿起一旁的省报看了起来。报纸上的一则新闻标题映入眼帘：“海东省部分地市遭受十年一遇的旱灾，省委省政府抓紧部署奋起抗旱。”他随即细读了一遍，自十月中旬以来，海东部分地市降水量跟往年相比大幅减少，旱情严重，尤以江海、长平、东丰三个地级市为甚。

海东省位于我国南方。佳禾打开地图册，见江海市、长平市、东丰市相互毗邻，地处海东东南，一旁的简介注明三市都是水果之乡，盛产香蕉、柑桔和龙眼。

合上了地图册，佳禾心中又作了一番检讨。这三市盛产水果，就是不遭受旱灾，也该进行市场调查，逐步开发，怎么没考虑到其中的商机呢？在检讨之余，他提醒自己必须具备较强的市场应变能力，要善于捕捉商机，眼光也要放得长远一些。

佳禾决定马上去海东一趟，他无意将灾情视作商机，身为分管销售的副厂长，提升销售业绩是职责所在，抗旱排涝也是工厂产品的功能之一。

向老厂长汇报想法之后，佳禾便整理了相关的资料，并以楷书手写了工厂简介，随后就坐了新买的“大发”面包车去火车站，连夜赶往海东。

开往海东的绿皮火车人满为患，拥挤不堪。车厢里有一批专门卖座位的“座霸”：一见有人下车便霸了座位，随后以五至十元的价格叫卖，不从者便恶语相向，有时甚至拳脚相加。

乘客们对此都敢怒不敢言，工作人员对此不闻不问，也许是车上太过拥挤，管不过来吧。佳禾纵是心有不平，但他人单势孤，也无能为力，便买了张餐车票，以解旅途困乏。

到了江海市境内天已大亮，窗外不时能看到成片的果林，果树以香蕉树居多。田间地头不时看到有人在打井抗旱，早起的果农启动了水泵，手托水管浇淋果树。新居的屋顶也大多安装了水塔。

到了江海站，佳禾提着帆布包下了火车。江海的气候不同于吉和，此时的天气仍可以炎热来形容，人们的穿着以短袖衬衫和T恤为主。

坐了三轮车来到江海市农机公司，佳禾见公司大门口聚了不少人，看穿着以农民居多，只是他们说的都是当地的方言，也听不出个所以然。

农机公司的办公室在二楼，佳禾见有三间办公室都挂了供销科的铭牌，便在其中的一间门口轻轻地敲了敲门，随后走向一位二十五六岁的小伙子，问好敬烟。

小伙子起身问他有什么事，佳禾递了名片，随后说明了来意。

小伙子听他来推销小型农用水泵，便笑道：“毛厂长，你来得正是时候，我们正愁找不到小型水泵的货源。我带你去见李助理，供销业务他可以当场拍板。”

李助理年纪也不大，约莫二十八九岁，中等身材，眉宇之间有一股书卷气。两人相互握手问好，随后交换了名片。

李助理名叫李伟军，是江海市农机公司的总经理助理兼供销科长。小伙子叫易智勇，是供销科的业务主办。

佳禾敬了烟，取出工厂的资料双手递给李伟军，随后便在一旁的沙发上坐下。易智勇倒水泡茶，然后微笑着冲佳禾点了点头，转身回到自己的办公室。

李伟军看着资料，见工厂简介是以漂亮的硬笔楷书所写，便笑道：“毛厂长的书法造诣很深，又很年轻，我猜的没错的话，应该是大学刚毕业参加工作不久吧。”

佳禾点头道：“李助理您猜的没错，我今年从南滨商学院会计系毕业，参加工作刚满三个月。”

李伟军听后面露喜色，随后起身笑道：“没想到你我师兄弟在此相遇，真是难得。”

佳禾也跟着起身，惊喜道：“李助理也是南商会计系毕业？真是相见不如偶遇。”

两人双手紧紧相握，随后挨着坐在沙发上。校友相见，在欢喜之余，也顷刻之间拉近了两人的距离，话题也围绕南商展开。

李伟军一九八五年毕业于南商会计系，在农机公司做了一年的会计后，觉得财会工作过于刻板单调，便改行做销售。后因工作出色被任命为供销科科长，去年被提拔为总经理助理。

佳禾简单介绍了工作情况。李伟军听后拍了拍他的肩膀，笑道：“失之东隅收之桑榆，佳禾你孤身一人来到千里之外的吉和市，短短几天就当上了副厂长，又挂职区长助理，比师兄有出息。”

佳禾道：“师兄你过谦了，农机公司是国营大公司，岂是我们这种乡镇小厂所能比拟。师兄的职务按行政级别应该是正科级了，佳禾不知猴年马月才能做到如此地步。”

李伟军跟着笑道：“你小子该知足了，二十三岁的区长助理，难得一见，怕是坐了火箭上来的。”

佳禾摇头道：“那不过是挂的虚职，后面又没有括弧，不足为道。再说我只是想踏踏实实做些事，也不在乎有没有括弧。”

李伟军点头道：“佳禾你心态倒是挺不错的，好好干吧，前途光明着呢。毕业五年了，也没回校看过，真的很想念校园的好时光。佳禾，李国英老师还在会计系任教吗？她是我的班主任，对我帮助很大。”

佳禾笑道：“李老师教我大学语文，于我有知遇之恩。师兄你心中挂念，我正好有她办公室的电话号码，不如现在就试着联系联系？”

佳禾拨通了电话，李老师刚上完课，接到他的来电自是分外欣喜。两人说了一些近况后，佳禾便说身边有一位心中一直挂念她的学长很想跟她说说话，就将电话交给了李伟军。

李伟军问好之后，便说了姓名和毕业时间，问李老师是否还记得他。李伟军成绩优秀，又是班里的团支书，李老师自是印象深刻，便说他和佳禾都是南商的高材生，怎会不记得。

李伟军在向老师汇报了工作和生活方面的情况后，便简单介绍了与佳禾相遇的经过。

李老师感叹两人甚是有缘，佳禾刚参加工作不久，又是孤身在外，挺不容易，让李伟军尽量帮他一些，接着又说了些佳禾的优秀之处。

李伟军问了其他老师的近况，便挂了电话，随后意味深长地看了佳禾一眼：“佳禾你这小子，看来对师兄还是有所保留，藏着掖着呢。李老师对你赞赏有加，说你是中书协的会员，文章又经常在江南省报发表，我听了深感意外。”

佳禾笑道：“咱俩师出同门，佳禾不敢对师兄藏着掖着，再说那些纯属个人爱好，不足为道。”

李伟军点了一支烟，随后说道：“对你所取得的成绩，我有些好奇，不过今日初次见面，来日方长，有待日后深度挖掘。你我虽说是师兄弟，但公私要分明。佳禾，说说你们的产品有哪些具体的优势？”

佳禾答道：“工厂的规模虽不大，但产品的优势还是较为明显的，主要有以下几个方面。一是产品质量可靠。工厂狠抓生产管理，严把质量关，具体表现在产品的返修率低，投诉很少。工厂近两个月销售了2000多台小型水泵，但有关质量方面的投诉接近于零。二是承诺产品质量三年内实行‘三包’，敢于如此承诺的底气是因为有可靠的质量做保证。三是加强科企合作，力求推陈出新。工厂准备上马小型收割机项目，这是江南省机电研究所的专利产品，具有广阔的市场前景。四是根据市场情况，工厂可配合经销商开展市场促销活动。”

李伟军点头说道：“产品的优势还是颇具吸引力的，工厂规模虽说不大，但两个月能销售2000多台，而且质量投诉接近于零，颇为不易。相比小型水泵，我更为看好小型收割机的市场前景，对这个项目非常感兴趣。至于市场促销目前大可不必，你看楼下围了一大群人，都是来购买小型水泵的。”

佳禾这才明白公司门口为何围了一大群人：“师兄，门口的老乡们围而不散，想必公司的小型水泵断了货吧?”

李伟军掐灭了烟头，随即说道：“都是旱情所逼，也怪我们准备不足，对小型水泵的市场不够重视，没有及时组织充足的货源，不过你的到来算是解了燃眉之急。佳禾，咱们闲话少说，考虑到工厂要上新的项目，加之小型水泵如今在海东是紧俏物资，货款就用银行汇票结算。我准备去一趟工厂，一是进行考察，特别是想了解一些小型收割机项目的情况；二是应长河拖拉机厂之邀，参加该厂成立三十周年的庆典。不过双方要签订正式的购销合同，务必保证产品质量。”

随后两人便谈妥了相关事项，签订了200台产品的购销合同。

李伟军让易智勇到财务科申请办理银行汇票，随后问佳禾接下来有什么打算。佳禾说他准备去长平、东丰两地的农机公司看看，了解市场行情。

李伟军听后摆了摆手让他不必舟车劳顿，长平农机公司的供销科长林志浩和东丰农机公司的丁伟成科长都是他多年的朋友，他打个电话便可了解情况。

由于旱情日趋严重，小型水泵都卖断了货，林志浩和丁伟成正愁找不到货源。接到李伟军的电话后，两人都说老天爷没送来“及时雨”，他李伟军可送来了“及时雨”，于是便各订购了150台产品，银行汇票结算。两人都要参加长河拖拉机厂的庆典，约定下午在江海会面。

佳禾见订单纷至沓来，甚为欣喜。李伟军虽说要公私分明，但对佳禾还是颇多关照，对这个以前从未谋面的小师弟，他心中有一种说不出的好感。只是这种关照在一些貌似正当的理由掩饰之下，让佳禾在心理上容易接受一些。

佳禾对此自是心知肚明，心中甚是感激。

在欣喜之余，佳禾担心工厂的产能怕是满足不了新增的市场需求。李伟军也在旁提醒，按照目前的市场形势，今日所订购的产品大概在两三天之内便会销售一空。根据气象预报，旱情还会持续一段时间，工厂要适当增加库存。

佳禾立即与老厂长通了电话。得知佳禾接了500台的订单，而且还是现款交易，老厂长异常开心，表示一定要想方设法提高产量，保证质量，同时做好接待工作。

老厂长随即与王成刚商量，工厂即日起提高产量，每晚加班四小时，务必保证质量，同时要注意生产安全，避免疲劳战。

随后又请办公室主任老李去人才市场，再招聘一批熟练的装配工和车工，待遇可适当提高。工厂计划年后再招工人，只是计划赶不上变化。新工人提前熟悉岗位和生产流程，也有利于今后小型收割机的组织生产。

根据佳禾提供的信息，老厂长认为仅靠加班还是不能满足海东市场的需求，应该另想办法，便马上联系顾骏，洽谈委托加工泵体事宜。

大华厂也将面临销售淡季，顾骏正为此烦恼，见老厂长此时主动联系外协加工业务，自是欣喜，随即驱车来到工厂，签订了800台泵体的委托加工合同，并约定了验收标准。

老厂长让采购部门加大电机、铸体等零部件的采购力度，要求供应商务必保证供货产品的质量。

安排妥当后，老厂长向钱之林汇报了近期的工作安排，同时请示该如何做好接待工作。

钱之林听佳禾在海东接了现款交易的大订单，又有三家大公司的业务骨干来工厂考察，心中分外高兴，对佳禾更是赞叹不已，表示要全力做好接待工作。

。