任务说明

学习如何做路演演讲；了解路演答辩策略；做好面对路演结果的心理准备；进行路演实战。

一、讲授：如何讲路演PPT

要把握好不受打扰的5～10分钟的路演。路演是否能够成功，70％取决于此，而这又是创业者能够拥有主动权的环节。注意不要超时，不要带提词卡，不要做成演讲比赛，不要过度紧张，要看评委的眼睛，不要将后背留给评委，具体细节如下。

（一）良好的精气神，展示你的热情

路演前保证充足的休息，才能呈现饱满的精神状态。另外，在重要路演场合，适当的化妆也可以提升镜头前的精神状态。

（二）充满自信心

如果演讲人不够自信，那怎么能要求投资人投资呢？投资人往往不了解技术细节，不太了解产品，他们下结论很大程度上取决于你是否对自己的产品有自信，要不断催眠自己一定能成功，将信心传递给投资人。

（三）与听众有“情感链接”

可以是场景描述，也可以是互动，最重要的是要投入其中，将听众带入创业者营造的情境里。如果怕冷场或者可能的技术故障，创业者可以预想几个可能的尴尬场景，抛出预想的段子，化解尴尬，缓和气氛。

（四）面对投资人“说”，而不是“念”

永远不要盯着屏幕，屏幕应该只是演讲人身后的提纲。演讲时语言要有起伏、有情感、有停顿，如果担心“背不出”，那么创业者可以准备一些小的笔记在手上。

（五）注意语速

大部分人都不是天生的演讲家，但是控制语速能让你的讲解更清晰。讲的慢一些不容易犯错。如果创业者感觉自己的语速很慢，那么通常对听众来说语速恰到好处。

（六）用故事叙述

把复杂的问题简单化，不要把问题说得太抽象，要用翔实的数据、具体的事例和故事进行讲述，展示清晰的故事叙述能力。

（七）清晰的演讲逻辑

项目演示的逻辑、结构不清晰、重点不突出，都难以打动投资人。创业者可以在脑海中规划自己的演讲地图，找到关键点。把演讲结构弄清楚，思路和脉络自然就清晰了。这样既可以克服忘词的恐惧，也利于听众理解。

（八）反复演练你的演讲，控制时间

**、气场、语速、语调、手势等基础演讲技巧要多练习，把演讲内容烂熟于心。在自己的团队面前进行试讲，让团队帮自己计时，反馈演讲效果并及时改进。

（九）想办法让投资人记住你

投资人听了太多的展示演讲，无法一一记住。创业者可以用一句足够吸引人的口号、句子或观点，并在展示过程中多次提及，让投资人牢记，给他们留下印象，创业者就成功了一半。

（十）重视最后的提问环节

路演结束时，如果有点评环节，那么创业者要认真倾听投资人提出的项目改进意见（要避免与投资人抗辩），尽量给对方留下良好的印象。创业者在回答投资人问题时，应避免犹豫、迟疑等现象发生。要提前准备好评委可能提出的各种问题，如如何打开产品市场、市场定位、其他竞争者之间的区别、团队的稳定如何保证、融资的目的、企业的上下游关系如何等。当然，重要的问题应在路演讲述中重点描述。回答问题要简捷，要通过回答问题解决评委的困惑，让评委相信。考虑到评委的互相影响，尽可能不要出现被评委的提问难倒的情况，尤其是被多数评委质疑，那么这个路演失败的概率很大。

阅读：路演答辩策略

准备充分的演讲者不会背诵成百上千个可能问题的答案，相反，他们会为各类问题准备答案。这种方法叫作“桶装法”。在任何一种可能遇到尖锐提问的场合，如演讲、产品发布会、电话销售、听证会、答记者问等，都可以用这种方法进行准备。

第一，准备一些可能被问及的最常见的问题。

第二，把这些问题放进一个“桶”里，即归类。

第三，为一个类型的问题准备一个最精彩的回答。

第四，仔细听问题，抓住关键词，确定应该从哪个“桶”里找答案。

第五，直视提问者（评审）的眼睛，自信地回答。

二、讲授：路演呈现的可能结果

（一）评价不好，无后续行动

评价为什么不好，投资人通常会给出原因，要认真听取投资人给出的意见和问题，有不明白的可向其澄清。此时，创业者应感谢投资人给予的机会，承认是自己的项目存在不足，后续将进行改进，并希望以后能有合作的机会。

（二）评价很好，无后续行动

评价很好，但是无后续进一步接触的信号，表明自己的项目可能不是对方的投资领域，也就是说，他们不是自己的客户。此时，创业者应感谢投资人给予的机会，感谢投资人给予的评价和鼓励，并希望以后能有合作机会。

（三）评价很好，有后续行动

评价很好，有后续进一步交流的意向，可主动询问后续沟通的时间安排，并做好相应准备。此时，创业者应感谢投资人给予的机会，感谢投资人给予的评价和鼓励，表示非常珍惜这次合作机会。

无论投资人的意见和看法如何，创业者应体现出诚恳、认真的态度和专业的个人素质。投资圈子不大，投资人会持续跟踪所接触过的项目，今天的评价不好或没动作不等于以后他们对此没兴趣。对于学生参加大赛，一个项目今年作为创意组参赛，很可能第二年有了新进展，又作为成长组参赛；或者这个团队今年带着一个项目参赛。明年又带着另一个项目参赛。如果创业者第一年给评审留下了非常好的印象，那么今后再参赛就会有额外的优势。

三、实做：路演演练

使用团队的路演PPT草稿或默认路演PPT框架，使用话筒和PPT翻阅器进行路演演练。