任务说明

认识路演形式，呈现路演PPT的要点；路演PPT的主要内容；路演PPT的排版格式。

阅读：戴维·罗斯（David S.Rose）TED演讲《怎么说服风险投资者》文字版。

戴维·罗斯是全球最活跃的天使投资人之一，名副其实的“天使教父”。他被《福布斯》（Forbes）评为“纽约超级天使”，被《商业周刊》评为“全球最成功企业家”，被《红鲱鱼》评为“硅巷元老”。他在TED大会做的关于如何获得天使投资的演讲被无数创业者视作融资指南。他在20多年的天使投资生涯中创立和投资过90多家高科技公司，其中许多获得了极大的成功。他是国际初创公司融资服务平台GUST的创始人及CEO，他还是纽约天使联盟的创始人及荣誉主席。他还创办了美国奇点大学“金融、创业及经济学”项目。奇点大学由谷歌和美国国家航空航天局联合创立，旨在推动科技迅猛发展，并培养未来科技界领军人才。

早上好，我叫戴维·罗斯。我以前是个连续创业者，后来变成了连续投资者。我用PPT做演讲、集资，我利用PPT从风险投资者那儿，集过千万美金。当我变成了一个投资人之后，我自己监督了对多个公司的千万美金的投资。他们也是用PPT演讲来说服我给他们投资的。我想，这些可以让我自信地说：“我对集资还是有一点了解的”。

你第一个要明白的问题就是当你去给投资人展示你的商业计划的时候，他们最想要的是什么。当然有很多的因素，如商业模型、财务，还有市场。但是，在所有你要做的事中，哪一样是投资人最看重的呢？谁来猜猜，是什么？（观众答“人！”）没错，其实整个集资演讲的过程就是要说服投资者，你就是他们即将投资的创业者，会帮助他们赚到更多的利益。

你怎么能做到呢？你不能上去就跟人家说：“你好，我是个特棒的人，在我这儿投资吧。”在你集资演讲的过程中，你只有很短的几分钟。大多数投资演讲的时间，对创投天使大概是15分钟，对其他人不到30分钟。人的注意力大概会集中18分钟，然后集中力就开始下降了。这是实验的结果。所以，在18分钟或者10分钟，甚至在5分钟之内，你必须传达许多特质。在这短短几分钟之内，你大概要传达10个特质。那么哪一条信息是最重要的？（观众答“诚信！”）没错！你是对的，就是诚信。这是最重要的一点。我更愿意投资给——或者说在一个诚信的人身上下注。而不是一个让我怀疑他的动机，或者有小动作的人。所以最重要的就是诚信。

那么除了诚信，第二重要的是什么？（观众答“自信！”）很接近了！是**。创业者的定义就是要抛弃其他东西，开始一个新的世界，而且会把自己的心血倾注到这个新世界中的人。所以你一定要传递**。如果你对你自己的公司都没有**，那么其他人怎么会对它有热情？如果你对自己的公司都没有**，那么别人怎么会给你的公司投资？所以，诚信和**是最重要的两点。

之后你还需要做许多其他事情，去完善和充实你要传递给投资人的整体形象和经验。你要能告诉他们，“我之前干过这个”。这代表了你曾经试过创业、创造价值，并且从头坚持到尾。这就是为什么投资人喜欢投资给连续创业者。因为即使你第一次没有成功，你也已经从失败中学到了经验，这些经验在你第二次创业时会很有用。

同时，除了开过公司的经验外，其他的经验也有帮助，如学校中的社团组织或者非营利机构。但是他们想看到一些组织经验。下一个就是知识。如果你要画出人类基因的图谱，那么你最好要知道基因是什么东西。我的意思是，你要有专业知识。我不想看到有人说，“嘿，我有个特别好的主意，但是我对它一点也不了解，我不知道我的竞争者，我不了解市场是什么样的”。你要了解你的市场，你要了解你的领域。

你要有运营一个公司的所有能力。这些能力包括了技术能力——如果是科技公司的话，还有市场营销、管理，等等。那么还需要其他什么呢？领导力。你要能说服投资人，你或者你的团队拥有了所有这些技能。你要有感染力，还有管理的方式能让人们跟随你的领导，鼓舞、激励他们成为你团队的一部分。但做好了这些后，投资者还想知道什么呢？他要知道你能坚持你的承诺，你会从开始坚持到最后。你会让投资者的钱周转，你会用它们挣更多的钱。投资者不想投资在一位一碰到危机就逃跑的人身上。因为没有什么事情是一直顺利的。从来没有一个被投资的公司是一帆风顺的。所以投资者想要承诺坚持到最后。

你还要有视野。你要能看到你公司前面的方向。我不想看到一个“我也是”的产品，而是可以改变世界的产品。当然，这要建立在现实的基础上。你要明白，尽管改变世界是很美好的事，但那并不常常发生。在你改变世界之前，总会有各种难题。而你要能解决这些难题。你要有理性的计划。

最后，你要能听别人的指导。投资者要知道你有聆听别人的能力。他们都有很多经验——这些投资人都有很多经验，他们想要知道：你想听、想学这些经验。

那么，你怎么能够在10分钟里传递这10件事，又不至于说太多话呢？你不能说，“嘿，我很诚实，给我投资吧！”你要在整个演说过程中不露声色地来传达这些信息。要把你的演说当成一个时间轴。它从你进门的那一刻开始。他们在这一刻之前对你一无所知。你要带动他们的情绪——所有的演说，所有的销售演讲，都要带动人们的情绪。

你走进门。你要做的第一件事情就是要让你的演讲快速升温。你大概有10秒到30秒的时间来吸引投资人的注意力。以我为例：“我投资过。我用集资演说得到上千万的投资，我也投资过上千万的资金。”就像这样，让你有个成功的开始。这可以是一个出其不意的情况，或者是一个故事，一个经历。不管是什么，你从一开始就要抓住他们的情绪，让注意力集中到你身上。你要把情绪调动得更高涨，直到最后。最后，你要拉他们进来，不能让他们在安坐一旁。你要把他们的情绪调动到他们想马上给你写张支票，在你离开之前把钱给你的程度。

怎么做到这一点？首先，要有合理的发展。任何时候你后退，或者是跳过什么步骤——就像你走到一个楼梯，发现有些台阶不见了，或者是台阶的高度不一样，你要停下来，搞明白这是怎么回事，你需要一个合理的递进。从告诉他们你的市场开始。你为什么要创业。你要告诉他们你会怎么做，你要做什么。从头到尾都要很流畅。

你要让我知道这些是可信的。你要把你所要做的和外界联系起来。例如，如果你提到我听说过的公司，或者是你的公司的基本要点的话，我就想更多地了解他们，如销售情况、一些奖项。或者，有别人做过相似的事情，或者是你的测试版反响很好。无论什么，我需要证明。证明不只是你告诉投资者你能成功，而是其他人或者是其他事证明你说得有道理。再有，因为投资者在考虑你是否有前景，你需要有可信的前景。这包括两个部分。一是要有前景，二是要可信。前景是如果你告诉投资者你要在5年挣100万，这不是真的前景。你说你能一年挣10亿，这让投资者无法相信，所以它需要有两个部分。

另外，有许多东西会给你“泼冷水”，影响你的情绪。你要能从这些东西中恢复过来。例如，“我们没有竞争对手，从来没有人做过类似东西”。当你告诉投资者这句话的一刹那，投资者对你说的所有话就开始有疑问了。投资者的任何疑问，都会让这个演讲不流畅。你要像教小学生一样，让一切都可以很容易地被理解，但是又没有居高临下的态度。这很难做好。但是如果你做到了，你就会很成功。任何前后不搭的观念都会造成负面影响。如果你告诉投资者X、Y、Z的销售额是1000万，下一页或者是5页后变成了500万。也许一个是总销售额，一个是纯利润，但是我想知道这些数据是前后合理的。最后，任何错误，如一个错字、一个低级错误、一条放错位置的线，都让投资者觉得你连演讲都做不好，怎么能打理好一个公司呢？所以这些全都很有关系。

那么，最好的学习方法就是看看成功的人，看看别人是怎么做的。乔布斯就是演讲者的极致。个子不高，便装，在一个空旷的舞台上。你会集中在哪里？集中在他身上！这就是乔布斯。

所以，你知道，我们钟爱的长长的要点、列表等很糟糕。要简短一些。但是其实，更好的是没有要点。给投资者标题就好了。但是，乔布斯用多少要点或者标题？基本没有。那么你该怎么办？最棒的办法是用图片。一张简单的图片。你看一眼图片，看完后，整理思绪，转回来注意到投资者。

让我们来总结一下你演讲中的要点。首先，你一开场时，不要使用过长的标题，也不要说一堆废话，如“我给谁演讲”“在哪一天”等。投资者不需要这些。他只需要你公司的标志就够了。他看一眼标志，把它记在脑子里，然后他就转向你，注意力集中在你身上。你要用15秒到30秒的介绍来抓住投资者的注意力。然后，你就要简短地介绍公司概况了。用不了5分钟，只要两句话，就好像拼图游戏盒子上的整体图一样，让投资者立刻知道你公司的背景，也让他对你将要演讲的内容有所准备，让他可以把之后的信息和你已经告诉他的联系起来。

然后，你要向投资者介绍你的管理团队。如果你有过经验和做过类似的事情，这会给你们加分。然后投资者会想了解市场。为什么市场的长期前景值得投资。他想了解你的产品，那非常重要。但是这不是一个产品推销演讲，他也不想对你的产品有从里到外的深入理解，他只想知道它到底是什么。如果是一个网站，展示给他你的网站截图，但是不要做现场演示。你可以做录制好的演示，只要让他了解人们为什么会买它就好。

然后，投资者想知道你怎么用它赚钱。卖掉X个商品，你可以赚到Y，你要提供Z服务。投资者要了解你的商业模型，在单件产品的层面上，或者在你销售的实际产品的基础上。投资者想知道你把东西卖给谁，你的客户群是谁。他也想知道你有没有任何可以对你有特别帮助的关系。例如，你有没有分发渠道，或者是生产合作伙伴。这些告诉投资者，你的公司不仅仅是一个小小的公司。

同时，所有人都有竞争者。竞争者甚至也包括旧的做事方法。投资者要准确地知道你的竞争者是谁，那会帮助投资者判断你的运作模式是不是与你的市场相符。投资者还想知道你的竞争优势是什么。

如果我知道了你的竞争者如何运作，你怎么阻止你的竞争者来分食你的“午餐”。然后这一切都联系到财务纵览。你必须要有财务情况，否则你根本无法集资。投资者想知道你过去一两年甚至三年的情况。三年，投资者也想知道三到五年之后。五年可能太多，四年比较合理。投资者想知道，你在产品层面的商业模型如何转化成一个公司模型。你能卖掉多少商品，你能从每个商品中挣到多少。投资者想知道盈利驱动力是什么。例如，我们今年有1000个客户，明年有10000个，我们的收入会如何增长，等等。这些让投资者了解到投资之后几年的蓝图。投资者想知道他的投入怎么能帮助你实现这些目标，例如，你要开个工厂，你要把它们花费在市场和销售上，或者你要去塔希提岛（Tahiti）。

然后就到了开口要钱的时候了。就是你想从我这里融资多少。如果你要融资500万，那么公司的估价是多少？截至目前都有谁投资了？投资者希望你自己投了。因为他是跟着你的。如果你自己都不投，投资者会不会投？所以他希望知道你的朋友、家人或者天使投资等其他的投资人是否投过了，你目前的资产结构是什么样的。最后，你做完了这一切，告诉了投资者所有的事情，你就要回到总结，一切都是向上的、积极的。你说的一切都让他感到一拍即合，一切都很合理。

然后你再重新展示你的标志，仅仅是你的商标。在这个投资演讲过程中，你怎么能记住这个顺序呢？投资者是背对着屏幕的，他那里有台笔记本，你看着投资者，他看着电脑。他看的是幻灯片的特殊版本，它让投资者能看到之前和之后的幻灯片。PPT都有这个功能，出厂的时候就有。如果你用苹果电脑的Keynote软件，它的演示功能还要更好。还有一个软件叫Ovation。

现在我总结为以下几点。第一，使用演讲模式，或者Ovation、Presenter Tools——它们使你清楚地知道你在做什么。它帮助你调整自己的速度，给你提供时间，所以我们会在正点结束。第二，使用遥控器。第三，讲义不是你的演讲。如果你听从了我的意见，你会有个很成功的演讲，有力地传递你是谁，同时还会调动人的情感。它和讲义不一样。你需要有一个详细的讲义，因为你不在的时候，人们可以看讲义来了解你的公司。第四，不要阅读你的演讲。最重要的演讲技巧：永远也不要盯着屏幕。因为你在和你的听众建立一种联系，你要保持这种一对一的联系。屏幕应该在你身后出现，补充你的演讲，而不是替代你。这就是怎么做集资演讲。

一、讲授：认识创业项目路演

路演指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，及向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。

初创企业路演的目标是将初创企业股权卖给投资人，签订股权投资协议。

项目路演是一场商业表演，创业者讲故事给投资人听，描述未来情景，引起投资人的兴趣，引发投资人的共鸣，获得与投资人继续深入接触的机会。项目路演的目的是销售公司的股权，创业者想让投资人相信这些股权未来会带来可观的回报。项目路演要让投资人相信，这个团队是脚踏实地、认真做事情的团队，这个创业项目选定的领域和价值主张是可信的。

一个好的创业路演通常具有以下优点。

（一）开篇主题清晰

项目路演PPT的第一页，一定要清晰地表达出项目的主题与项目的特色，让人过目不忘，印象深刻。好的开始是成功的一半，这句话也适合项目路演。

（二）模式定位精准

在5~10分钟内，要将一个主题讲解清楚，一定要精准定位。好的商业模式，一定是可以在1分钟内说清的模式，一定是发现了一个没有被满足的细分需求的模式，一定是清晰目标客户是谁的模式，一定是有满足目标客户需求的模式，一定是一个可以获取良好社会价值与商业价值的模式。

好的商业模式包括以下几点。我发现了一个没有被满足的需求；我做了一个什么产品解决了这个问题；解决的问题带来了什么价值；为什么只有我们能做成；如果你支持我，未来我会给你带来什么回报。

（三）逻辑清晰合理

好的创业项目的商业逻辑一定是闭环的。对于5～10分钟的路演项目，逻辑不能混乱，逻辑不能复杂，逻辑不能嵌套。

（四）内容充实丰富

在符合前三者的情况下，路演文件的内容要丰富。需要注意的是，丰富的内容不是现场都要讲的，但是评委会在听的过程中获取更多的视觉信息。PPT的视觉内容可以进一步加深评委对项目的了解与认知。

（五）形式专业规范

要充分运用好视频、PPT、现场产品演示等不同呈现形式的优势，要让每个呈现形式都精益求精；同时做好不同呈现形式的合理组合，以达到最好的效果。

（六）结尾用心有力

一个好的呈现，人们在记住**的同时，一定会记住结尾。所以，一个体现项目目标、愿景、情怀的结尾，会产生“余音绕梁”的效果。

二、讲授：路演PPT要呈现的内容

呈现路演PPT要遵循3C原则：清晰（Clear），简洁（Concise），能激发兴趣（Compelling）。

呈现路演PPT的逻辑框架如下。

第一，讲清楚自己要做什么——创始人名称、身份，项目名称，解决的是什么问题（直奔痛点，客户有哪些痛点），目标客户是哪些。（What？）

讲清楚自己准备干一件什么事。要做的事应该是一两句话就能说清楚的。这里的核心是要突出专注，表明自己就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题。项目不要追求大而全。

第二，讲清楚行业背景、市场现状——市场规模、未来发展趋势的判断，为什么现在解决。（Why now？）

要说明自己在正确的时间做正确的事，而且市场空间大。市场大，不代表有需求。要描述在目前的市场背景下，自己的项目抓住了用户的痛点，或者自己的项目可以为用户带来更高性价比的产品（服务）。尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。

第三，讲清楚如何做以及现状——商业模式实现的具体方案。（How？）

如何解决这个问题。

推出什么产品（服务）[产品形态，可有产品（服务）的图片说明]，如何使用产品（服务）来解决这些问题；有什么样的应用效果。

运营计划、产品（服务）开发计划、营销策略。

描述这个项目是如何实施的，以及最终达成的效果。

第四，讲清楚团队分工——团队成员简介（与项目有关的经历）、业务分工；天使投资人、外部顾问等。（Who？）

团队要有合理的分工，还需要介绍团队主要成员的背景和特长，强调个人的能力适合该岗位，团队组合适合创业项目。

第五，讲清楚团队的优势——为什么能解决这个问题（差异化优势，创新点，竞争态势，资源能力），目前做了哪些事情、有哪些成果，如市场研究、产品规划等。（Why you？）

第六，讲清楚财务预测和投资计划——如何来赚钱（收入来源），为什么能赚钱，融资用途，融资之后在半年或一年之后能实现什么样的业务目标。（How much？）

讲清楚目前的财务情况，以及今后一段时间财务预测。

最好能够展示出项目的高增长性。

第七，结束页——公司LOGO+愿景+目标，联系方式（手机、二维码、公司地址、网络地址），结束语（期待与什么人一起干什么事）。

最后一页不要用来“感谢”，而要升华整个项目的主题。

三、讲授：路演PPT的排版建议

第一，字体够大，最后一排也能看清楚，标题、正文用字体、字号区分开。

第二，字数够少，避免大段文字堆砌，每页不超过6行文字，重点文字突出。

第三，主题明确，每张PPT体现一个主题，文字描述、案例、数据、图片等支持主题，与主题保持一致。

第四，内容简洁，重点要突出，主次要分明，每页传达3～5条信息就好，不超过6条。

第五，效果直观，多用图形，少用文字；使用有质量的照片、图胜于表格，表格胜于文字。

第六，层次清楚，符合听众的思维逻辑与习惯；排版清晰明了。

第七，颜色对比，反差越大越好，每张PPT不超过3种颜色。

四、讲授：经典排版四原则

（一）亲密原则

亲密原则指设计者根据需要把某些相关元素放在一起，目的是使结构更加清晰。

亲密意味着存在关联。读者会自然而然地认为那些距离较近的内容属于一个整体，同样也会认为那些距离较远的内容之间没有什么联系。要有意识地注意你是怎样阅读的，你的视线怎样移动：从哪里开始，沿着怎样的路线，到哪里结束，读完之后接下来看哪里。整个过程应当是一个合理的过程，有确定的开始，有确定的结束。所以，亲密性的目的是实现条理性和组织性，使页面更容易阅读，更容易被记住。

可以微微眯起眼睛，根据你的眼睛停顿的次数来数一数页面上有多少个元素，斟酌这些元素是否可以归在一组建立更近的亲密性，使之成为一个视觉单元。如果亲密性设计做得足够好，那么页面上也就有了足够的“留白”。亲密性页面做得不好，往往会让读者有“喘不过气”的感觉，见图9.1。

图9.1 亲密原则图示

（二）对齐原则

我们的眼睛喜欢看到有序的事物，这会给人一种平静、安全的感觉，此外也有助于表达信息。

对齐原则指任何元素都不能在页面上随意摆放，每一项都应当与页面上的某个内容存在某种视觉联系。

对齐的根本目的是使页面统一而且有条理。各元素就好像被无形的线条贯穿在一起。版面设计最大的忌讳就是出现孤立的、没有关联的元素。

避免使用多种文本对齐的方式，尽量避免居中对齐，因为左对齐或右对齐会让使文本联系在一起的那条看不见的线更明确，使文本看起来更清晰，效果更分明。如果刻意想要一种正式、稳重的感觉（当然也比较乏味），那么可以用居中对齐。

页面上只使用一种文本对齐：所有文本左对齐，或右对齐，或者全部居中，见图9.2。

图9.2 对齐原则图示

（三）重复原则

重复原则指在页面中多次使用相同或相近的元素。

重复元素可能是一种字体、一条线、项目符号、颜色、设计要素、某种格式、空间关系等。读者能看到的任何方面都可以作为重复元素。重复是为了给人协调和统一的感觉，并增强视觉效果。页面视觉效果好，作品看起来就更有趣，它往往也更易于阅读。

即使在一个只有一页的文档中，重复元素也可以建立一种连续性。重复还会为你的作品带来一种专业性和权威性，因为重复显然是一种经过深思熟虑的设计决策。

要避免过多地重复一个元素，太多的重复将混淆重点，或者说，太多的重复违背了“对比原则”，见图9.3。

图9.3 重复原则图示

（四）对比原则

对比原则指突出事物的不同之处。对比能吸引眼球，在增强页面效果的同时，有助于信息的组织。

如果两个项目不完全相同，就应当使之截然不同。如果两个元素存在某种不同，但差别不是很大，那么这样的效果并不是对比，而是冲突。例如，不要将棕色和黑色进行对比，不要将0.5的线宽和1.0的线宽进行对比。

几乎所有的设计元素都能成为对比的对象。例如，大字体与小字体的对比，雅黑字体（无衬线字体）和宋体（衬线字体）的对比，冷色与暖色的对比，字体加粗或倾斜或加下划线的对比，间隔很宽的文本段和紧凑在一起的文本行的对比，等等。见图9.4。

图9.4 对比原则图示

五、字体的分类与使用

第一，衬线字体指在字的笔画开始、结束的地方有额外的装饰，而且笔画的粗细会有所不同。衬线字体会带领读者的视线，从而增加多行文字的易读性。宋体，就是一种最标准的衬线字体，衬线的特征非常明显。字形结构也和手写的楷书一致。因此宋体一直被作为最适合的正文字体之一。不过由于强调横竖笔画的对比，所以在远处观看的时候横线就被弱化，导致识别性的下降。

第二，无衬线字体指笔画粗细单一的字体。无衬线字体通常是机械的和统一线条的，它们往往拥有相同的曲率、笔直的线条、锐利的转角。无衬线字体显示少量文字时一目了然，往往被用在标题、较短的文字段落中。高速路上的路牌就是典型的例子。