在管理咨询业，可信度在客户关系中极为重要。必须使顾客达到预期，必须赢得顾客信任，也必须证明可信度。任何对其中一个价值观的偏离，都会影响到客户，损害到咨询业务。这就意味着，咨询的各种元素必须保持一致性，而且不能发生偏离。商业模型中元素的一致性成为成功的主要因素。

图16-1 管理咨询的一致性模式

战略定位

咨询公司必须进行战略定位，这也会自动引导其他商业模型的元素保持一致。

要在较高的战略水平上做出以企业商业战略为核心的精品战略，需要在公司架构和董事会引导下具备丰富知识的优秀咨询人员。招聘来源可以是国内或者国际顶级的大学生，招收来自于经济学专业和财经类最好的毕业生。这将促使咨询人员在客户的项目中进行更多的创新活动，加强公司的知识基础和服务产品。这些咨询人员期待着适当的职业可能性和工资水平，也反映了公司的定价水平。品牌建设包括选址、高水平的客户以及职业水平的展示。

一家以科技驱动的咨询公司可能会招聘理工大学的专业人士。因为这种服务需要根据客户对创新科技解决方案的要求，在有限的可能下分享他们具备的专业知识。品牌建设将在研究、开发或预生产中聚焦于可靠的干预措施，可能不需要在黄金地段的选址或款待高级客户。薪酬符合市场标准，但是偶尔也会受到供应量的影响。

内部咨询公司的资源主要来自于大学的流程专家，他们对公司的组织、流程改进模型和行业有着更彻底的理解。这些服务可以提供给各个部分，因此也能够增强其对组织内部的深刻理解。薪水的设置有统一的标准，品牌的建立也是受到服务和名声的影响。如果管理层和公司员工不能花费资金款待客户，那么可能会事与愿违。

行动

确认并了解你的实力、核心竞争力和风险。开始的时候，可以进行一次可靠的SWOT分析，这能够帮助你看清能提供的潜在服务，以及在创业开始阶段所存在的差距。找你的同事和朋友，还有那些在其他团队中具有咨询经验的同事，他们可以帮助你填补差距，然后确定咨询公司的战略导向。

·目标客户

·定位当地市场、国内市场或国外市场

·服务

·行业

寻找相似但不服务于同一市场的咨询团队进行合作。一旦构成了组织内部的稳定，你就可以加入咨询网络。

人力资源管理

战略定位之后，最关键的就是找到合适的咨询人员。致力于战略建议的咨询团队将从国内顶尖大学那里获得先天的优势。想提供工程服务的咨询公司可以从工程学院、人力资源专业获取具有社会和经管专业背景人才。在年轻队伍之中，有一个有经验的成员是很有好处的。在识别特定的服务和行业专家时，客户也倾向于信任团体的整体实力。

尽管拥有5～6名成员的咨询团队在后来几个月中才能迎来最佳状态，但是在建队初始就应该建立一个职责和目标的基本模型。许多团队成员天生就对市场营销更为投入，会努力寻求跟客户沟通，其他成员将在设定预算时做出贡献；还有些成员会建立包括时间和项目计划的IT系统。建议在几个月之后，重新检验具有更加清晰的责任的刚性结构的作用。

在最初的几年间，以盈利为目标，为了控制预算，所以不允许大笔的工资支出。重点在于获取项目和学习。由于业务时间不是有限的——甚至在周末——好处在于这可以将精力集中在构建声誉，并扩展个人的学习曲线。值得警惕的是咨询人员在第一年对薪酬的期望。随着认知的不断增加和财务的成功，设定一个目标和评估模型对于理解团队成员的长处和弱点是有好处的。在第3章中描述的层级将会慢慢形成，并定义流程和责任。

一个反复但致命的错误是，浮夸的头衔往往会提高客户的期望，但是咨询人员常常无法满足这种期望。有抱负当然是一个顾问的美德，但不幸的是，却会导致年轻人爬上排名阶梯太快，**他们假装有更多的经验和知识，而这与他们的年龄是不相符的。对于只有30岁或35岁的咨询人员来说，使用“×××经理”的头衔将比使用“合伙人”或“高级咨询师”将更加合适。

结论：组织一个能够与公司提供服务相匹配的团队，不要过度延伸团队并不具备经验的能力，客户仅能给你一次机会。

试着拥有一个或两个更有经验的团队成员来增加客户的信任。

从一开始就进行明确的角色分工，一年后再检查一次。

在最初两年期间减少对薪水的期望，目的是获得市场信心、经验和推荐。

为培训和分享知识设定足够的时间，以提高团队的能力。向每个团队成员说明计划和实际业务情况，以刺激他们为获取订单并说服客户而努力。

作为一个团队来创建企业信任和增长文化。