以上各章节都十分明确地说明了谈判是科学和艺术的结合，因此要掌握谈判的技巧不能单纯地依靠理论学习，而必须在认真的理论学习的基础上在不断的实践中总结和提高。但这还只是从学习谈判上来看问题，在实际谈判中，单纯依靠知识和经验还不够，特别是面对重要而又复杂的谈判任务，即使进行了认真的准备还是有可能留有隐患。总结以上两个情况，采用模拟谈判的方式是十分有效的手段。模拟谈判的目的有两个：面对挑战的需要和培养谈判技能的需要。

15.1.1 面对挑战的需要

在竞争极其激烈的市场中，许多因素是多变的，因此谈判中不可能只有一种选择。因为情况会不断发生变化，谈判对方会改变策略，改变最终的追求，我方也会改变方式甚至改变初衷。因此，在谈判开始前的各种准备和策略都会面对多变的形势，很难用静态的分析来获得最佳的选择。采用模拟的方式是最为有利的准备方式。当然不是所有谈判都需要进行模拟，一般来说具有以下特征的谈判需要模拟。

（1）对方是我方第一次面对的谈判对手，我方对对方的谈判风格了解不够全面，对其文化特征尚没有充分认识，而这次谈判又是一次至关重要的决策，在这种情况下需要进行模拟。

（2）对于复杂多变的谈判主题，可以有多种选择，对于哪一种选择可以成为现实尚没有充分把握时，需要对各种可能进行模拟。

（3）谈判主题的深度较大，而进入的路径又很窄，即谈判中可选择的空间不大，要使对方能接受我方的条件很不容易，选择性的模拟可以用来尝试解决问题的路径的可行性。

（4）谈判出现意想不到的僵局后，寻找出现僵局的原因和突破僵局的方法时可以采用模拟的办法，试探谈判策略成功的可能性。

（5）对于大型的谈判项目，而谈判的组织也是刚成立的，尚缺乏合作的经验和默契，通过模拟来协调和组织是有效的方法，可以避免在正式谈判开始后因内部协调能力不足而造成失误。

15.1.2 培养谈判技能的需要

提高谈判能力简单依靠书本学习是不够的，还需要大量的案例学习和分析，更重要的是，需要更进一步的实践，但实战训练的机会是不多的。正式的商务谈判一般不会让无关人员参与，而且谈判队伍强调精练，不会让过多的人员加入谈判队伍，因此实战训练就十分需要借助模拟。通过模拟谈判，可以培养谈判人员的如下能力。

（1）培养谈判中面对竞争对手时应该具有的心理素质。冷静的情绪、谨慎的态度、接受挑战的心理在理论学习中是无法得到锻炼的。

（2）沟通能力。谈判中的用语也是一种艺术，不仅要充分表达自己的思想和观点，要具有较强的说服力和亲和力，更应该培养具有个性化特点的表达能力。

（3）应变能力。在动态的谈判活动中，针对不同的状态、不同的议题、不同的对手应该有较强的应变能力，在模拟谈判中训练的就是这种能力，针对对方的不同态度和问题学习不同的应对方式和方法。

（4）洞察能力。这是进一步的能力要求，可以通过对方的语言、表情和态度，预见到对方的思想和下一步的企图。培养洞察能力需要丰富的经验，具有这方面能力的谈判者容易获得成功。

（5）分析能力。模拟谈判不仅包括面对面的训练，还应该包括针对谈判各个阶段的训练，包括项目分析、计划制订等方面。针对一个完整的谈判项目进行全方位的准备有利于谈判队伍的建设。

（6）协调能力。谈判不是个体的活动，而是一组团队的活动，既要有明确的分工，又要有密切的协作，协调能力的培养是不可忽视的部分。谈判桌上需要配合，谈判桌后面的支持队伍也需要密切配合。