谈判的形式千变万化，手段多种多样，但是也有其内在规律。通常从谈判策略来说可以分成三类。

4.4.1 软式谈判（蓝色）

由于多方面原因，谈判的一方采用软式谈判，又称为友好型谈判、蓝色谈判。

采用这种方式的目的是尽快达成协议，其他的条件都可以商量，甚至让步，特别是面对可能导致谈判失败的问题都愿意放弃和让步。当然，如果双方都持这种态度的话，谈判就简单了，气氛和谐，协议很快就能达成。但是，只有一方采用软式，而另一方不加理睬的话，形势对于软式的一方就非常不利。

肯定有人会认为软式谈判不足取，但事实上在谈判历史上采用软式谈判的不少。例如，在市场中当某产品供小于求时，卖方处于主导地位。此时，作为急于需要这种产品的企业往往就采用软式谈判来赢取购买紧俏商品的权力，价格可以提高，要求可以降低。因为，不尽快购到这种商品就会影响到本公司的生产任务的完成，就会失去客户。同样，当某种商品严重过剩，卖方为了推销积压的库存，在谈判中卖方处于被动局面，价格可以被无限制地打压，各种要求都会应允。我国曾经在彩电行业中不是已经碰到这样的事情了吗？尽管全行业都在亏损，但价格还在下滑。问题的关键在于，我国的彩电生产都走上了同质化的道路，缺乏市场竞争力。

【案例4-5】 三资企业的政策

我国改革开放后，不少地方为建设经济开发区，对于在开发区内建立的“三资企业”给予许多优惠政策。如税收政策，一般企业可以享受“两免三减半”的政策，即开张的头两年可以免征所得税，后三年可以减半征收。对于高新技术企业给的条件更加优惠。

案例讨论：

1.这样做的目的是什么？为什么不同的企业可以享受不同的税收政策？

2.这样的谈判是否属于蓝色的呢？

在这种做法的驱动下，有不少地方为了争取外资，把政策进一步放开，虽然取得了一定成就，但却造成了恶性竞争。因此，在近年来的宏观调控中，中央进行了政策方面的整顿，强调对开发区的管理要统一步骤。

4.4.2 硬式谈判（红色）

与蓝色相反，谈判的一方采用红色谈判策略，也称为硬式谈判或立场型谈判。

采用这种谈判方式表现出谈判方不以达成协议为目标，而是坚持明确的立场。只要立场站稳，达不成协议也不足惜。这种立场不一定和经济利益直接挂钩，有政治方面的，有企业形象方面的，甚至有个人因素方面的。态度强硬只是现象，无法变通才是事实。如果对方采用软式策略的话，这种谈判会很快结束；但是倘若对方也采用红色策略的话，气氛就相当紧张了，谈判的时间就会拖长，谈判的难度会增加。

肯定也会有人说，谈判用红色不会吃亏，应该如此，这种说法对吗？

以下我们通过一个游戏来体验一下红与蓝的博弈。

【游戏】 红与蓝的博弈

游戏的目的：体会在谈判中的博弈思维能力。为了简单明了，只采用红色和蓝色两种可选择方案。

游戏的组织：由四人直接参加，其他人可以在旁观摩，但不能发出声音或有任何诱导性质的动作表现。参与的四人中，一位为甲方，一位为乙方，构成谈判的两方面，第三位作为裁判员，负责发令和监督，第四位做记录，统计双方得分情况，并有阶段性地公布。

游戏规则：甲和乙各执红色和蓝色两张牌，在裁判员发令“出牌”后，立即亮出一张牌，两人必须同时亮牌，否则为作废，重新出牌。裁判员宣布双方出牌的结果，记录员根据下表为双方登录得分，并累加各自得分，然后向大家宣读双方得分情况。当甲或乙中有一位得分超过10分时就算胜出，游戏结束。

注意事项：首先要想清楚我这一轮应该出什么牌，然后再动作。过程中要不断思考：对方会如何应对？我下一步该如何安排？

僵局处理：双方的分数可能处于拉锯状态，始终没有人能超过10分，大家认为没有希望再进行下去时，停止游戏。注意谈判中有这种现象存在，需要正确对待。

另一种可能是双方的分值越来越低，可以增加一个规则，谁先低于-10分同样算失败。

游戏拓展：该游戏的原规则是不允许甲乙双方在出牌前进行讨论的，但在熟练进行多次后不妨将该游戏拓展，即允许在出牌前进行沟通，在双方认为可以时裁判员宣布出牌。

游戏讨论：

1.对于这种貌似公平的游戏规则，我们要获胜，主要应考虑什么因素？

2.游戏拓展以后又会发生什么现象？

3.红色与蓝色的选择结果相同吗？

4.如果正式的谈判中发生这样红与蓝的博弈，你会如何对待？

4.4.3 原则式谈判（紫色）

从上面两种谈判策略来看，都有可取的和不足的部分，而紫色就是第三种谈判的策略模式。这种谈判方式有以下特点。

（1）首先在谈判前确定本次谈判中我方应该把握的原则。包括经济、社会、政治、文化，以及近期、中期、长期等多种原则的要求。

（2）对于谈判中出现的不违背原则的内容和要求，都可以灵活协商，对有悖于原则的，要坚持、明确自己的立场和态度。

（3）谈判始终保持着友好、和谐的气氛，坚持对事不对人、开诚布公、摆事实、讲道理，尊重对方的人格。既要解决问题，又不失风度。公平正直，不伤害别人，也不被别人伤害。

从以上描述来看，紫色谈判是最好的谈判策略。但其中有几个关键问题需要思考。

（1）预先设定的原则究竟是什么？最为关键的问题是什么？对方能接受这些原则吗？

（2）对方如果不采纳这些要求势必引起争论，该如何对待？

（3）谈判毕竟是为了争取利益而来，许多情面上的问题都是次要的，一旦发生了争论，气氛还能和谐、友好吗？

我们之所以把这种谈判方式定义为紫色，就是因为“红”与“蓝”是基本色，可以有非常明确的定义。而紫色则是“红”与“蓝”的结合，不存在标准的紫色，不同的“红”与“蓝”的配比将得到不同的紫色。谈判中也一样，提倡原则式谈判就因为其灵活性。

图4-2 谈判的三种风格

从图4-2可以理解紫色风格的形成来自红和蓝的交汇，即有时谈判要偏红，也有时要偏蓝，根据不同的情景采用不同的策略是谈判艺术的基本要求。

所以研究谈判策略和风格时必须仔细讨论红与蓝两个基本色，即两个极端的情况要把握准，然后再根据谈判的过程来确定紫色的构成，谈判的原则也就非常明确了。