——吸引力的秘密

小美是大二女生，家庭贫困，性格内向、孤僻，不善言谈、不会处事，很少与人交往。进入大学一年了，和班上同学的关系不好，与舍友发生过几次冲突，辅导员多次协调无果，只好调整到其他宿舍，和其他班级的同学交往。从此，小美和班级同学之间的联系沟通越来越少，情感越来越淡漠。小美觉得自己没有一个谈得来的朋友，常常感到烦恼和痛苦，甚至影响了自己的学习和睡眠。小美前往学校心理咨询中心咨询，希望提高与人交往的能力。

小美已经意识到，与他人的交往是大学生活的重要内容之一，回避与人交往，会带来痛苦、焦虑等不良情绪，甚至影响学习和生活。良好的人际关系能让我们获得内心的满足，而人际冲突和人际回避常常让我们苦不堪言。人际关系必不可少，也至关重要。因此，了解人际关系是如何建立、发展和运作的，如何处理人际冲突等问题，能够帮助大学生更好地进行社会交往。

那么，人与人之间的交往是如何产生的，会受到哪些心理因素的干扰？假设你独自一人在教室里自习，有一个陌生人走进了教室，你会希望和他（她）成为朋友吗？如果会，原因何在？如果不会，又是依据什么呢？本节我们就来探讨这些问题，从心理学看，人际交往的产生源于人际吸引，即接近他人的愿望。那么吸引力的秘密究竟又是什么呢？

一、人际交往概述

（一）人际交往理论

19世纪中叶，马克思就对人的本质进行了界定：“人的本质就其现实性来说是一切社会关系的总和，而非单个人所固有的抽象物。”在这个界定中，我们可以了解人的本质在于他的社会性，人是在交往中发展的，人际关系维系着人类社会的运转。因此，人际交往从人类社会存在的那一刻起就存在了。

我国古代并没有专门对“人际关系”和“人际交往”进行研究，但是古代学者对“人伦”的阐述几乎涵盖了人际交往的各个方面，包含夫妻、父子、君臣、朋友、亲戚、师生等。如孔子云“独学而无友，则孤陋而寡闻”“三人行，必有我师焉”等，阐述了朋友之间相互学习的交往内容；诗经中的“关关雎鸠，在河之洲。窈窕淑女，君子好逑”表达了男女之间对于美好爱情的向往。

而当代学者从哲学、政治学、管理学、心理学等不同角度对人际关系和人际交往都提出了相关理论并进行了深入研究。在此我们主要介绍从心理学视角提出的人际交往的相关理论。

1.沙利文人际关系理论

沙利文（Harry Stack Sullivan）是美国精神病学家，新精神分析的代表人物。他反对弗洛伊德的本能论，而用人际关系来解释人的心理现象。他认为“人格是形成人类生活特点的人际关系的相对持久的模型，人格不能同个人生活中存在的复杂的人际关系相割裂”。在沙利文看来，我们如何对待自己，取决于童年时他人如何对待我们。父母、亲人、朋友、老师对我们的看法和评价纳入了我们的自我评价之中，如果童年的人际关系发生障碍，对我们的人格会产生重大影响。

2.马斯洛的人际关系理论

马斯洛是人本主义心理学的奠基者之一。他认为人际关系想要和谐，就必须满足人的5个需求。人只有满足了自我实现这一需求之后才能发展和谐的人际关系。在马斯洛提出的基本需求中归属与爱、尊重的需求都是人际关系的范畴，在满足了基本需求之后要大力提倡自我实现的行为，因为自我实现者人格的重要特征之一就是人际关系和谐。

3.梅奥的人际关系理论

梅奥（George Elton Mayo）是行为科学理论的奠基人之一。他对人际关系理论有两大重要贡献：一是发现了“霍桑效应”，二是创立了“人际关系学说”。梅奥认为人的行为不单纯地追求经济与物质，还有精神需求，必须从社会心理学方面考虑合理的组织和管理。正式组织中存在非正式组织，而非正式组织遵循的是人与人之间的情感逻辑。

4.其他人际关系理论

此外，欧文的自我呈现交往理论、霍斯曼的社会交换论、亚当斯的公平理论、米德的象征**往理论等都对人际交往的产生、过程进行了论述。

（二）人际交往中的心理效应

社会心理学研究表明，在人际交往中有一些有趣的心理现象。如果我们在生活中能够科学地应用人际交往中的心理效应，对我们的人际交往会产生重大的意义。

1.首因效应

首因效应又称第一印象，是在与陌生人交往时留下的最初印象。在人际交往中，人们往往注意最初接触的细节，如对方的表情、姿态、身材、仪表、容貌、服装等方面，而对后来接触的细节不太注意。如某人在初次见面时给人留下良好的印象，这种印象就会影响人们对他以后一系列的认知和判断，并形成一个固定的印象，这就是首因效应在起作用。

2.近因效应

近因效应是指最后印象对人们的认知具有的强烈影响。近因效应与首因效应不是矛盾的，它是一个问题的两个方面。人们在认识和相互交往过程中，第一印象固然很重要，而最近的印象也很重要。一般说来，在对陌生人的认知过程中，首因效应起的作用比较大；在对熟悉的人或分别很久的人的认知中，近因效应所起的作用则更为明显。

3.晕轮效应

晕轮效应又称光环效应，最早是美国著名心理学家桑代克（Edward E. Thorndike）提出的，是指人们的认知和判断往往只从某个或某些特征出发，而不自觉地扩大和强化整体形象，即根据最少量的情况对别人做出全面的结论。也就是说：一个人如果被感觉某一点是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并得到各种良好的评价；如果一个人被感觉某一点是坏的，他就会被一种消极否定的光环笼罩，并得到各种不好的评价。反之亦然。

4.刻板效应

刻板效应是指人们在社会上对某一类事物或人物形成的一种比较固定、概括而笼统的看法。刻板印象的形成主要是由于社会生活、地理环境、经济条件、政治地位、文化道德等原因。刻板效应有两种作用，积极的作用是使认识他人的过程简单化，有利于对某个人或某一群人作出概括性的反应；消极的作用是容易使人产生认知偏差。

5.投射效应

投射效应是指在人际交往中，形成对别人的印象时总是假设他人与自己有相同的倾向。“以小人之心度君子之腹”，反映的就是投射效应。投射效应通常可分为两种类型：第一种类型的投射是指个人没有意识到自己具有某些特性，而把这些特性加到他人身上，如有的大学生对同学怀有敌意，因而总是觉得同学对自己怀有敌意；第二种类型的投射是指个人意识到自己某些不称心的特性，而把这些特性加到别人身上，如惯于讲假话的人是不容易相信他人的。

二、人际吸引概述

（一）人际吸引的基础

人与人之间产生吸引力最基本的假设是：他人的出现对我们有奖赏意义。影响力有两种类型：一是与他人交往产生的直接奖赏，二是与他人有关的间接利益。直接奖赏指他人给我们的显而易见的愉悦，如他人的赞扬、兴趣和关注。如果他人给我们带来物质和经济利益，这也是一种直接奖赏。但如果他人聪明又美丽，我们在欣赏中得到愉悦，这就是间接奖赏。

（二）影响人际吸引和交往的因素

1.接近：“远亲不如近邻”

空间上的接近首先决定了人们是否能够相遇。多数情况下，友谊和爱情都源于和身边人的交往。在一项对大学宿舍的社交研究中发现，空间距离和人际吸引之间有着显著的关系。费斯廷格等人于1950年曾对麻省理工学院的住校生的友谊进行了一项调查。他们把住宿生随机分配到如图9-1所示的10间公寓中，住的较近的比住的较远的更能成为朋友。

图9-1 麻省理工学院的学生公寓结构图

住宿生成为朋友的可能性与他们的房间距离有着密切的联系。

共有270位学生住在如图9-1所示的建筑群内。研究者请他们列出3个最亲近的同伴。在同一栋建筑同一层楼里的住宿生列出的好友住在下面几个房间的比例是：距离1个房间，41%；距离2个房间，22%；距离3个房间，16%；距离4个房间，10%。

距离4个房间的住宿生仅隔27米，住在同一层楼的两端，但他们成为朋友的可能性只有住在隔壁房间的1/4。在楼层与楼层、楼栋与楼栋之间的研究也得到了类似的结果，显然短距离在很大程度上决定了哪些人能够成为我们的朋友。

为什么空间上的接近有如此的影响力呢？从社会交换理论来看，我们更容易从我们身边的人身上获得奖赏。与远距离朋友交往消耗的时间、金钱和精力无疑是更多的，而得到的回报却更低，声音或者文字表达的情感远不如身体接触来得触动人。因而，异地恋常常会带来更多的情感困扰。

空间上的接近让我们彼此熟识，然而会如俗语所云“亲不敬，熟生蔑”吗？一些研究者（Moreland & Bench，1992）做了一个有趣的实验来说明曝光效应。开学时，他们让女大学生在某些课堂上分别出现15次、10次和5次。这些女生从来不和教室里的学生交谈，仅仅是坐在那里，但是次数有所不同。期末的时候，让课堂的学生看这些女生的照片并询问他们的反应。结果发现，越熟悉的女生对学生越有吸引力。但是，接近的力量是有限的，如果不断重复，任何事物都会令人厌烦（Bornstein，1989）。同样，与原本就讨厌的人接触，并不会增强我们的好感，甚至会加重我们的厌烦程度。

2.对美的偏见：“美的就是好的”

研究者做过这样的一些研究：给被试看一些陌生面孔的照片，让他们猜测照片中的人的性格特点和人生前景。结果发现，人们认为外貌具有吸引力的人更有趣，更善于社会交往，更容易获得成功。

参加研究的男女被试都认为，外貌有吸引力的人比一般人更可能拥有下列特征：

亲切、有趣、坚强、镇定、外向、好相处、有教养、敏感、性格好、令人兴奋的恋爱对象、**上更热情、配合。被试还认为，这些人将来会拥有：更高名望、更美满的婚姻、更成功的社交和职业、更充实的人生。

外貌吸引力的刻板印象普遍存在。例如，在职场中，美貌之人提升更快；校园里，有魅力的教授的教学评价更高，甚至在法庭上，相貌好的人会留下更好的印象。然而，人们是如何判断外貌是否具有吸引力的呢？研究发现，同一文化中的人们对于美丽女子的评价标准是一致的。更惊人的发现是，婴儿喜欢盯着他们认为更漂亮的那些面孔，如大眼睛、尖下巴、小鼻子和丰满的双唇。而拥有凸出的颧骨，瘦削的脸颊和满面的笑容的女性会让人觉得更为健康成熟，拥有风情。男性的外表吸引力则相对复杂，看上去坚强而有主宰力的男性通常被认为是帅哥，略微有点儿女性化和娃娃脸的男面孔，也更有吸引力。更有研究发现，女性喜欢哪种男性脸型取决于她们的月经周期：受孕期的女性喜欢不修边幅具有男子气概的面孔，其他时间则更喜欢青春朝气、具有孩子特征的面孔（Little et al.，2002）。

此外，不同体型的吸引力也存在差异。女性最受欢迎的腰臀比的曲线比率是0.7，而男性则是0.9。通常情况下，人们认为肥胖的女性不如身材苗条和正常的女性有魅力，而拥有宽阔肩膀的男性则会更有吸引力。显然，外貌吸引力是多层次的，发型、身体的气味等都会对吸引力产生影响。

3.相似与互补：“人以群分，物以类聚”

人际吸引的最基本准则之一就是相似律：相类似的人彼此吸引对方。俗语有云“物以类聚，人以群分”说的就是这一规律。那么，具体是什么相似能够促进我们的人际吸引呢？年龄、性别、种族、教育程度、文化和社会地位等方面的相似都可能启动我们的人际交往。态度和价值观的相似对于亲密关系尤为重要。我们会发现我们的朋友圈里经常有兴趣爱好相同、品味相同或者是消费水平相同的人。

相似的另一个微妙之处在于，人们仰慕那些有能力和才华的人，这样的人恰恰是我们渴望成为的人。也就是说，那些与理想自我相似的人，对我们有强烈的吸引。但如果那些人与我们的理想自我相差太多，对现实自我造成压力和威胁时，人们往往选择回避。

相似的另一个方面——互补，是否也能产生吸引力？比如，我们常常看到高大强势的男孩和小鸟依人的女孩甜蜜相处，在外表和性格上看，他们的特点更多倾向于互补。但我们如果深入了解会发现，高大强势的男孩认为男孩就应该承担更多的责任，照顾女孩，而小鸟依人的女孩认为女孩应该更多地信任、依靠自己的男孩。从这里看，我们发现，他们的爱情观和性别角色的认定是相似的。

4.礼尚往来：喜欢那些喜欢我们的人

一般而言，人们似乎注意到别人接纳和喜欢自己的可能性，他们更可能与那些愿意接纳而不是拒绝他们的人接近。喜欢那些喜欢我们的人这一倾向是与吸引力的奖赏模型一致的。这一倾向还符合平衡理论的观点，该理论认为人们期望他们的思想、感情和社交关系能够保持一致（Heider，1958）。如果两个人彼此都喜欢对方，他们的感情契合可以说取得了平衡。如果两个人都讨厌对方，则也获得了平衡，但如果一个人的喜欢获得的回报是厌恶的时候，就产生了不平衡。

我们会追求怎样的人作为我们的伴侣呢？是美若天仙但却冷若冰霜的冷美人，还是长相清秀但温暖随和的邻家女？研究表明，当我们寻求未来的伴侣时，大多数人会利用下列的公式来衡量自己对他人的实际兴趣，以及接近伴侣和建立亲密关系的可能性（Shanteau & Nagy，1979）：

对未来伴侣的期望值=伴侣的长相吸引力×伴侣接纳自己的可能性

从上述公式，我们看到了除了长相吸引力之外，对方对自己的欢迎和接纳程度也会影响最终的人际交往。在一项对威斯康星大学和得克萨斯农工大学的男生调查发现，如果他们发现了一位漂亮的女生，在拿不准该女生的反应之前，只有3%的人会请她约会。而约会前，几乎所有的男生表示，他们希望提前了解彼此是否有共同的兴趣爱好，如果没有自信的话，干脆直接放弃。显然，人们不愿意冒着被拒绝的风险。

5.障碍：最难忘的是“得不到”和“已失去”

心理抗拒理论认为，如果人们失去行动或者选择的自由，会奋力争取重获自由。这一原理在人际关系中有一种有趣的效应——罗密欧与朱丽叶效应。即父母越是干涉子女的恋爱自由，他们会越相爱。所以，如果父母不希望自己的子女早恋，要考虑合适的方式干涉，以免孩子产生抗拒心理。另一种行为模式——打烊效应，是“得不到分外好”的又一例子。想象一下，如果你希望在大学里谈一次恋爱，可是眼看就要毕业，而你仍旧单身时，你是否更容易接受一位对你表示好感的男生呢？

人际关系的积极实验

1927年到1932年，梅奥和他的学生在美国芝加哥西方电器公司霍桑工厂做了有名的霍桑实验。该实验已经成为人际关系研究中的经典实验，这个实验分为4个部分。

第一部分：照明实验。霍桑厂是一个制造电话交换机的工厂。有人在厂内选择了一个绕线圈的班组，把它分为实验组和对照组。实验组不断改善照明条件，而对照组的照明条件不变。实验者原以为实验组的产量一定高于对照组，但是发现两组的产量都在提高。后来将2名女工安排在单独的房间，照明条件降低，但是产量依然提高了。研究者发现产生这一结果有2个原因：一是工人在特定的条件中工作，他们以为这是雇主对他们的重视；二是实验管理人员与工人之间的关系融洽。因此，实验者进一步推论，在调动工人积极性方面，人际关系比照明条件更为重要。

第二部分：福利实验。在实验第二阶段选出6名女工，在单独的房间从事装配继电器的工作。在实验过程中逐步增加一些福利条件，实验者原假设福利条件会改善员工的积极性，如果逐渐撤销一些福利措施，员工生产率会下降。但是，实验结果表明，撤销了福利条件之后，劳动生产率并没有下降，实验者分析发现，起作用的是融洽的人际关系。于是，他们得到结论：在提高生产率方面，人际关系的好坏比福利条件的改善更加重要。

第三部分：群体实验。梅奥等人在这个实验中是选择14名男工人在单独的房间里从事绕线、焊接和检验工作。对这个班组实行特殊的工人计件工资制度。实验者设想，实行这套奖励办法会使工人更加努力工作，以便得到更多的报酬。但结果发现，产量只保持在中等水平上，每个工人的日产量平均都差不多，而且工人并不如实地报告产量。深入调查发现，这个班组为了维护他们群体的利益，自发地形成了一些规范。他们约定，谁也不能干得太多突出自己，谁也不能干得太少影响全组的产量，并且约法三章，不准向管理当局告密。如有人违反这些规定，轻则挖苦谩骂，重则拳打脚踢。进一步调查发现，工人们之所以维持中等水平的产量，是担心产量提高，管理当局会改变现行奖励制度，或裁减人员使部分工人失业，或者会使干得慢的伙伴受到惩罚。这一实验表明，为了维护班组内部的团结，可以放弃物质利益的引诱。

第四部分：态度调查。研究者在工厂中开始了态度访谈计划。此计划的最初想法是要工人就管理当局的规划和政策、工头的态度和工作条件等问题作出回答，但这种规定好的访谈计划在进行过程中却大出意料之外，得到意想不到的效果。工人想就工作提纲以外的事情进行交谈，工人认为重要的事情并不是公司或调查者认为意义重大的那些事。访谈者了解到这一点，及时把访谈计划改为事先未规定的内容，每次访谈的平均时间从30分钟延长到1～1.5小时，多听少说，详细记录工人的不满和意见。访谈计划持续了两年多。工人的产量大幅提高。