在有关商业谈判的论著中，“策略”一词通常有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。

实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，通常很难说清楚。我们下面要讨论的策略，是从商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中，正确地运用各种策略，能收到事半功倍的效果。

谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。

1．攻势策略

当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。

（1）软硬兼施

同一谈判班子中，某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，这是一种常用且很奏效的策略。

（2）反向诱导

为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总怀疑对方，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他们相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。

（3）最后期限

大多数谈判，通常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后的期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。

在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。

2．防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。

当对方处于绝对优势时，通常会提出十分苛刻的条件。我们在这种情况下要先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。

谈判的目的就是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三做出让步，佯作力不克敌之状，给对方以满足。

如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己掌握的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。

“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。

那么当对方实力雄厚、咄咄逼人时，怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推给虚设的后台身上。例如，向对方讲“管理者有指示”或“合伙人不同意”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。

当对方占据主动权，己方一时不能接受对方的要求出现谈判僵局时，要采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样通常能使谈判从“山重水复疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

在商业谈判中，通常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略。在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，都要考虑其对全局的影响。