陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的最重要的手段。谈判者在整个谈判过程中，必须对自身严格约束，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况全都坦诚相告；既要准确地表达自己的观点与见解，又要表达得有条有理、恰到好处。

1．转折语

转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一。谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。

例如“可是”“但是”“虽然如此”“不过”“然而”等，这种用语具有缓冲作用，能防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又能使问题向有利于自己的方向转化。

２．解围语

当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。

例如：“真遗憾，只差一步就成功了”“就快要达到目标了，真可惜”“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊”“这样做，肯定对双方都不利”“咱们再这样拖下去恐怕也不会有什么好结果”“既然事情已经到了这个地步，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧”。

这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，有利于谈判的成功。

3．弹性语

无论何种谈判，都不能把话说得太过，更不能说得太死。对不同的谈判者，要“看人下菜碟”。如果对方很有修养，语言文雅，我们要采取相似语言，谈吐不凡；如果对方语言朴实无华，那么我们在讲话时也不必过多修饰；如果对方语言爽快、耿直，那么我们就没必要迂回曲折，要打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌。

总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整自己的说话语气、用词，这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。

从人们的听觉习惯去考察，在某一场合，他们对听到的第一句话与最后一句话，通常能留下很深的印象。在谈判中，假如你以否定性的话语来结束会谈，那么，这否定性的话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻；同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面的评价。

例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象”“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩”。不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一次谈判都是谈判双方的一次合作过程。

因此，一般情况下在谈判结束时，对对方给予的合作诚意表示感谢，是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。