人是理智和情感兼具的动物，且情感的作用往往大于理智。大量研究表明，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持：“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺；信任就会被信任，怀疑就会被怀疑；爱就会被爱，恨就会被恨。”

其实，这就是我们常说的互惠原则：当你以友好的姿态对他人表示接纳和支持时，对方也会觉得“应该”给予你相应的回应，继而产生一种心理压力，迫使自己也做出相应的友好姿态。

1985年的埃塞俄比亚，可谓是饿殍遍地、贫困潦倒，经济完全瘫痪。连年的干旱和内战彻底摧毁了食物供应，成千上万的国民因疾病、饥饿而死。在这样的困境下，如果是墨西哥向它捐出5000美元的救灾款，大家不会觉得有什么，可报纸刊登的消息却称，埃塞俄比亚红十字会的官员决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助当年墨西哥城地震的灾民。

为什么会出现这样的情形呢？虽然埃塞俄比亚当时急需援助，可1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向他们提供过援助。听到这样的解释，你是不是觉得能理解了巨大的文化差异，千山万水的阻隔，严重的饥荒，几十年的岁月，眼前的私利……这么多不利的因素，都没有阻碍埃塞俄比亚人的报恩之心——偿还人情债的义务感战胜了一切。

这就是互惠原则的威力所在！如果不选择回报，就要背负令人难以忍受的负债感，没有人愿意承受这样的重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，总是不自在。对绝大多数人来说，宁愿痛痛快快地付出比自己所得还要多的东西，也不要让心理承受负债的压力。此外，一个人如果接受了他人的恩惠而不打算回报，在社会群体中也是不受欢迎的。

在人际关系的博弈中，互惠原则必须牢记于心。想赢得他人的喜欢，又不至于给自己带来麻烦，有两件事情一定要处理好，其一是正确地施恩，其二是懂得拒绝。

真正有益的施恩，是不让对方产生反感，也不让对方觉得理所当然，这就要求把握好一个“度”。前面我们讲过，有些人喜欢用施恩的方式来操纵人，在施恩的同时暴露自己的需求感，给对方造成强大的压力。

正所谓：“己所不欲，勿施于人。”要让对方念你的好，那么最好在对方有某项需求的时候，去满足他的需求，比如对方情绪低落，需要人关心，你在这个时候给予他一些安慰，效果就出奇地好。要知道，雪中送炭远比锦上添花更让人感动。

当你对一个人好的时候，千万不要让他认为，这是理所当然的事。学过心理学和生物学的朋友都知道，单一刺激反复进行，所产生的兴奋程度就会降低。所以，为了让这种施恩的行为能够持续产生兴奋，就要让它随机发生，并且这种行为每次间隔时间要长一点，最好让对方每次都意想不到。

如果能做到这两点，那么你对对方的施恩行为，就会得到对方的回馈。时间久了，因为交流得多，舒适感也会增加。由于都是正向的反馈，安全感也会增加，彼此的关系就能更近一些。

接下来我们要说的，就是不让自己被人用互惠原则操纵。比如，有人在街上送了你一件礼物，而后问你要捐款，东西已经收了，自然也就不好意思不捐，可是，内心却有一种被绑架的感觉，很不舒服。到最后，我们都不敢再接受陌生人的善意了，害怕由于互惠原则，对方向我们所求更多。

面对一些无法确定是否有目的的施恩行为，我们要懂得拒绝。这样的话，可以避免对方使用这种行为获得收益，下次故技重施。拒绝还有另外的好处，就是当你拒绝了一件不太好的东西时，可以展示出你是一个特别的人，这也是很有吸引力的品质。当然了，拒绝也要讲究技巧，要委婉而不失教养，体现出自己的高价值。

考古学家理查德·李基说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享食物和技能。”这是心理平衡性的作用，也是互惠原则的来源。

你怎样对待别人，别人就怎样对待你，灵活地掌握这一原则，就可以有效地影响他人，轻松掌控事情的局面。即便是跟自己产生过隔阂的人，在接受了你的施恩后，一样也会想到回馈，这样就给彼此未来的融洽相处带来了转机。