德国心理学家做过一个心理学实验：他们将受试者分为两组，给每人一百美元去赌钱。在进入赌场之前，测试者对其中一组人说：“如果你们选择不堵的话，你们会失去百分之六十的钱。”结果，几乎所有的人都去赌了。测试者又对另一组人说：“如果你们选择不赌的话，你们就会得到百分之四十的钱。”结果，绝大多数人都没有进赌场。

这是一个很有意思的实验，它阐述了一个重要的心理学问题：在处理任何事情时，由于认识和思考的方法不一样，心理反应也不尽相同，引出的结果也可能既然相反。这也提醒我们，在谈判博弈的过程中，不能只想着自己的立场，适当的时候要学会换位思考。

这需要我们将自己的内心世界与对方的内心世界连接起来，设身处地地思考问题。换位思考体现出的不仅仅是理解，还有对他人的关爱。当然了，有时也是跟对方拉近关系、化解矛盾的一种博弈策略。

有一户法国人家想在城里租房子，跑了一整天，总算找到一栋要出租的房。丈夫敲开房东家的门，询问是否可以把房子租给他们。房东是两位老人，看着眼前的这对夫妇带着一个五岁左右的孩子，摇了摇头，礼貌地回绝了他们：“不好意思，我们不想把房子租给带孩子的租户。”

刚刚萌生的希望就这样破灭了，夫妇两人很遗憾，只好准备离开。出人意料的是，孩子竟然拉住父母，说：“让我试试。”他敲开房东家的门，见到房东后礼貌地说：“老爷爷，我想租这个房子。我没有孩子，只有两位老人。”房东听了这番话，笑着答应了孩子的要求。

同样一件事，成年的父母没有做到的，五岁的孩子却做到了，问题出在哪儿呢？其实，最为关键的点就是，孩子从房东的话里琢磨出了房东的心理：房东不愿意将房子租给带孩子的家庭，就是担心小孩子不懂事，影响到自己休息。

孩子捕捉到了这个信息，站在房东的立场上转换了请求的方式：“我没有孩子，只有两位老人。”孩子主动在房东面前表现出了自己机灵懂事的一面，消除了房东内心的顾虑，让房东改变了主意。

学会换位思考，可以打破局限性。遇到问题的时候，可以柔和地让对方放下成见，效果远比争论好得多。要做到这一点，知彼知己就显得格外重要。当你想要说服谈判对手做某件事，在开口之前最好先问问自己：我怎么样才能让他愿意做这件事？

心理博弈的高手，都懂得从对方的需求出发，设身处地地去思考问题。事实上，也只有用这样的方式，才更有可能制定出容易打动对方的策略。