在推销过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的推销很可能就会成功，就是说如果你能找到让客户说“是”的话题，那么就可以大大提高你的成交几率。

世界著名推销员原一平在推销保险时，总爱向客户问一些主观上得答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识时，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。

原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平缔结了很多大额保单。

其实，这种方法一直是推销高手的成交绝技。

假设在你推销产品前，先问客户五个问题，而得到了五个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅。当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了，他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，也降低了客户对我们的认可度。

在推销过程中，平庸的推销人员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来，有的甚至一上场就被客户拒绝。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造一种安全的推销气氛，主导整个沟通过程，那么你的推销就很可能会取得成功。

让我们来看看推销人员最怕、最头疼的三句话：

辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，却突然听到对方说一句：“不错不错，我要跟太太商量商量！”

不断地转换角度想促成交易，对方仍淡淡地说：“对不起，我还要考虑考虑！”

历尽艰辛成交了，墨迹还没有干，客户突然说：“我的想法变了，我要求解约！”

优秀的推销人员却可以让这些话通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如：

“有人在家吗？……我是公司的，是想向您介绍一些我们公司的××产品，相信它一定对您大有用处……”“××产品？哦对不起，我已经买过了，暂时还没有新的打算。”

很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。

例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访你之前，我已看过你的客户资料了，你的××产品是三年前从我们公司买的，对吧？”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。

就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。

“那你一定知道，我们公司又推出不少新的产品喽？”除非对方存心和你过意不去，否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？

如果对方真地要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的推销人员明白，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。

优秀的推销员一开始同客户会面，就会留意向客户做些对商品的肯定暗示，例如：

“×女士，本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会，三年后开始返还，你获得的红利正好可以支付你儿子的大学费用！”做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便使这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。

当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机，就这样说：

“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样，你考虑过这方面的问题吗，我劝你向本公司投保。”

“你有权花钱买到最佳保险组合，你可别错过这个机会，选择我们保险公司吧！”

优秀的推销人员在交易一开始时，如果利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户就会对优秀的推销员的暗示仍有印象。

客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的推销人员预留给他的暗示，当作自己独创的想法，而忽略了它是来自于推销人员的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更加热情地进行商谈，直到与推销员成交。

事实上“，我还要考虑一下！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方该当机立断。具体方法有很多，举例说明一下：

“以你目前的成就，我想，也是经历过不少风浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点儿成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，推销员就接着说：

“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间就会越来越短，决策也会越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢，是吧？”

即使对方并不是一个果断的人，他也不会希望别人说自己犹豫不决，所以对上述说法点头者多，摇头者少。那么，下面你就可以继续你的说服工作了。

“我也最反感那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人交谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？

其实，任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种障碍，直至成交，并巩固签约成果。

在推销过程中，我们一定要记住，多准备一些让客户说“是”的话题，这是个不错的方法，形成惯性后，客户会在成交时也会痛痛快快地对你说“是”。