这种方法的技巧就是牢牢掌握客户所说过的话,以此来促使洽谈成功。比如有一客户这么说:"我希望拥有一个风景优美的住处,有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
那么,你可马上接着他的话说:
“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方,并且以相同的价格提供给您,您买不买?”
这是一种将就话的方式,这种谈话模式对推销有很大帮助。就上正面一段话,客户是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章,给他提供一个符合他条件的地方。这时,他事先说过的话就不好反悔了。这样的情况在我们生活中也时常发生。
譬如我们上街去买衣服,走进一个服装店里挑选,其实这时你还无心购买,只不过是看看而已。这时营业员就会上来对你说:
“您喜欢哪一件?”“把那件拿给我看一看。”
“这衣服不错,挺合您身的,穿上会显得更潇洒。”营业员拿过衣服会这样说。“不过,这衣服的条纹我不怎么喜欢,我喜欢那种暗条纹的。”
“有啊,我们这里款式多着呢!您看,这是从广州XX服装公司进来的,价格也挺便宜的,和刚才那一件差不多,手工也不错。怎么样?试一试吧!"
“嗯……啊,还不错,大概要多少钱?”
“不贵。像这种物美价廉的还真不多。您到那边去看看,一件进口的名牌衬衫就要1000多块。就连一条领带,也要300多。其实用起来也就差不多。这件才450元呢!”
“还是这么贵啊!”
“再便宜穿起来就没有这么气派了,现在稍微好一点的也就这个价格。”“好吧,我买了。”
这个推销员就连用了“紧逼式成交法”。
你说想要什么款式的,他就给你提供你说的那种,让你不得不买。譬如一个推销员推销小轿车,碰到一位客户,这么对他说:“这部车,颜色搭配不怎么的,我喜欢那种黄红比例协调的”“我为您找一辆黄红比例协调的,怎么样?”“我没有足够的现金,分期付款行吗?,,
“如果您同意我们的分期付款条件,这件事由我来经办好了”。“唉呀,价格是不是太贵啦,我付不起那么多钱啊”。
“您别急,我可以找我的老板谈一谈,看一看最低要多少钱才行,我一定会尽力帮您争取的”。
一环套一环,步步为营,牢牢地掌握对方的话头。运用这种战术时,一般成功的希望比较大。