在推销过程中除了有声情并茂的讲解外，同时好需要掌控一些推销技巧，这样才能使整个推销解说过程体现的更加完美，更能打动每一位客户。

客户之所以在购买商品时讨价还价，是因为他们对价格有很大异议或是追求成就感。对此推销员的应对对策为首先要自信，突出品牌的力量，建立不容置疑的诚信感；其次是对客户适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感，最后用执着打动客户的心。那么，在与客户讨价还价的过程中，推销员应该掌握哪些技巧呢?

1.指利谈价技巧

在推销行列中，价格总是被客户最长提及的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。为此，每当有人挑剔你产品的价格，不要和他争辩。相反，推销员应该感到欣慰才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的是，只是觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。

突破价格障碍并不是一件困难的事情，因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿注重在他能得到的哪些价值。

在此情况下，推销员可以试试下面的办法。要温和的对客户说："王先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西?”你要耐心地等待他的回答，他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。

此时，要继续对客户说："王先生，您是否觉得一分钱一分货的道理?"这是买与卖之间最伟大的道理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中，一分钱买一分货。任何人都不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。

于是推销员可以用以下话语来结束交易："王先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的嫁个，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件?王先生，有时以价格引导我们做购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有他的问题所在。投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所要付出的就更多了，因为您购买的产品无法给您带来预期的满足。”在众多的产品中，很少人会以最少的价钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是所谓的一分钱一分货的道理。

当客户在了解推销员是绝对真诚爽快的人后，他必定会了解你的价格无法减让，这不是拍卖会，推销员并不是那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。推销员是在推销一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户，从而解决问题和达到目标。

2.高低并举技巧

顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。在这个时候推销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。

常言道："不怕不识货，就怕货比货"。由于价格在“明处”,客户一目了然。而优势在“暗处”,不易被客户识别。而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与某种“优势”有关。为此，推销员要把客户的视线转移到产品的“优势”上。这就需要推销员不仅要熟悉自己推销的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，这样才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。

另外，推销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让客户产生反感，结果也会令推销员失去更多推销的机会。

3.双赢技巧

虽然推销员开展推销沟通的直接目的就是为了以自己满意的价格推销出更多的产品或是服务，但是如果只专注于自身的推销目的而不考虑客户的需求和接受程度，那这种推销沟通注定要以失败而告终。所以推销人员必须要在每一次推销沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分的考虑。不仅要考虑自己的最大利益，也要开率客户的实际需求和购买心理。

通常客户都希望以更低的价格获得更好的产品或是服务。而推销员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利益。在此，推销员应该了解，自己和客户之间即存在相互需求的关系，又存在一定的矛盾冲突。如果能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效的解决。

4.化整为零技巧

推销员在与客户讨价还价时，可以将价格分割开来，化整为零，这样可以在顾客心理上造成相对的价格便宜感，使客户陷入“所买不贵”的感觉中，这样比用大数目进行报价会取得更好的效果。

如："一盒才5元，也就是说一支才0.5元，很便宜。”“贵是贵了点，但仔细想想，这种产品又耐用，用个5年、8年没有问题，算下来每天的投入不到8毛钱，买个健康，何乐而不为呢?”又如某化工产品每吨七千元，推销员在报价时就可以报成每公斤才七元。相比之下，可见这种以公斤报价，比以吨报价，更具吸引力，也更显便宜。

因此，在报价时，推销员不妨将价格换个说法，化整为零，化大为小，让客户从心理上减轻商品价格昂贵的不利影响。这种报价方式的主要内容是换算成小单位的价格，减小计量单位：如将“吨”改为”公斤”, “公斤”改为“两”; “年”改为“月”,“月”改为“日”;"天”改为“小时”,“小时”改为“秒”等。

由此可见，价格因素在推销过程中的重要性。虽说价格不是决定推销的唯一因素，但是确是推销员掌握好喝顾客谈价格的技巧，也就能在推销过程中尽量避免因为价格问题产生的失误，使得推销业绩再上一个新台阶。

5.暗示对比技巧

为了消除价格障碍，推销员在与客户的洽谈过程中可以采用比较的方法，它往往能收到良好的效果。比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导客户，效果会非常好。如果商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于客户往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。

比如说购买大件物品的时候，客户往往会嫌价格贵，不划算为由拒绝购买，这通常是客户固有的心理。对于这种客户千万不要说“价钱可以商量、可分期付款”之类的话，这是一种很糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。那么怎样说才算是恰当的呢?

一套家庭组合的家具是3000元，客户嫌贵。一位推销员曾向他的客户这样证明家具的价格："您说的一点也不错，3000元的确不是一个小数目。但是朋友您想没想过，这东西不是一天两天，一年两年就能用坏了的。一般情况下，它能用个十年八年是不成问题的，就假定它只能用五年吧，一年平均600元，每一天平均不到1.5元。您抽烟吧，一盒烟至少也要六七块钱，一天您总要抽一盒吧，您看这还不到一盒烟的价钱。这样一天分摊的费用不能算贵吧。我想您赚的钱支付它绰绰有余。”

在这段话中，这位推销员承认了客户的说辞，让他的心里得到了满足。然后，又给他算了一笔账，不算不知道，一算就明白了。原来3000元整体看是一个大数目，但是一化整为零，就不显得多了。况且在跟每日吸烟所花费的烟钱一比较，就更微不足道了。于是客户欣然掏出了钱包。

6.“三明治”还价技巧

“三明治”的还价技巧是对价格前后加以修饰和保护，减缓价格对客户的强烈刺激，像“三明治”一样，将价格夹在了中间，并涂了些“奶油”以达到润滑目的。

如："这是省优部优产品，卖9元整。”"这种方便食品，价格也方便，5元钱卖给你，包你满意?"这种三明治的还价技巧强调了产品的特点，使客户在获得价格信息的同时，获得了如"省优、部优"、"方便"等多种信息，因此在客户考虑价格问题上，自然而然的为这个价格作出了解释，使他产生“值”这个价的感觉。

“三明治”报价方式所实施的保护措施，可分为商品本身质量和顾客购买后的好处和利益。表现产品质量的有：正品、金奖产品、优质、进口产品、畅销产品及代表商品信誉的厂名、产地和产品本身的名称内容等。如： “国家金奖产品，20元整。”“消费者最喜爱产品，20元整。”“这是长城电扇，185元。”

表现购买好处和利益的词有：安全、舒适、方便、卫生、包送、包安装等可以给消费者的真正实惠的附加利益。如"二环路以内包送货上门，包安装。200元一台，多值!""季节性让利大削价，60元一件，买了划算，是您明智的选择。"

在使用"三明治"还价技巧时，也要因人而异，学会寻求，揣摩顾客的需求点，以达到最好的“打动”效果。