要记住，无论什么时候买家要你作出让步的时候，你应该马上要求一些回报。“先生，我们的商场就要开业了，咱们原来说的星期五发货，能不能提前到星期一?"

“可以可以，但我得给你协调几个部门的的关系，麻烦一点啊，这样吧，你们先付一半的货款，我去跟总经理说一声，他一高兴，下个命令就好了。”

“行，就这么办了。”这可能发生下面一种或三种情况：

1.你也许真的能得到回报。

他们可能在想："我们遇到问题了，我们的给他一点什么刺激让他提前发货呢。"于是他们对你的提议表示同意，并作出让步，。他们也许马上会说：“我会告诉出纳今天给你开支票，"或者，"你们帮好这个忙，12月我们新开的分店也用你们的货。”

2.索要一些回报你就提升了让步的价值。

谈判的时候，为什么要把自己的东西给别人看呢?总要得到点什么，你以后也许用得着。"你还记得去年8月，你要我们提前发货的事吗?你知道说服我们这的人让他们重新变动发货日期有多难吗?我们为你做了这么多，你也别让我们等货款了，今天给我们支票好吗?"当你提高让步的价值的时候，你以后可以利用它来礼尚往来。

3.阻止没完没了的过程。

这是你为什么使用礼尚往来的策略的主要原因，如果他们知道每次他们对你有什么样的要求的时候，你就要求相应的回报，就会阻止他们不断回过头来要得更多。

你买的任何有形的东西在一些年以后都有可能升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。

由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时后它就会大大贬值。

你可能经历过这样的事情，买主给你打电话，你同他做的事一小笔生意。他们那里现在一片混乱，因为他们长期的供货商到目前还没有给他们装货。现在整个生产线就好停产了，除非你明天一早给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉?于是你彻夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困难保证及时把货运到，以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂，你亲自监督卸船。买主喜欢你这样!他来到码头上，你正在胜利的用手掸去身上的尘土，他说：“难以相信你能为我们做这么多，真是难以相信!你们太让我们难以置信了!”

于是，你说："乔，很高兴为你做这么多。必要时我们能提供这样的服务，现在是不是你应该考虑让我们公司做你的独家供应商?"

他回答："听起来是个好主意，不过我现在没有时间，因为我得过去看看流水线，保证他的正常运转。星期一早晨10点来我办公室，我们再商量。中午来更好，我请你吃饭。我真是感谢你为我们公司做的一切，你真是太棒了!"

于是，一个周末你都在想：“哥们儿，我成了!是他欠我的!”然而星期一过去了，还是和往常一样难以同买主谈判。出什么差错了呢?服务贬值起了作用。你提供完服务后，它会迅速贬值的。

这个例子告诉我们，如果你再谈判中作出让步，应该立刻就要求回报，不要等。不要坐在那里想，因为你给他们的好处，他们欠你的。他们应该补偿给你。

管道工知道这一点，他们知道一定要再干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面一根管子出了问题，我请来的管道工看了之后，慢条斯理的摇头说：“先生，我知道问题出在哪里，我能给你修好，你得给我150元。”我说：“好吧，你修吧。”

你知道他花了多少时间干完活吗?5分钟!我说： "等一等，你干了5分钟就要150元吗?大学教授也没有这么挣钱的。”

如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，他就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步让对方付款，或任务结束后尽可能快的让对方付款。