34.找出对方软肋，有效占据主动

培根在《论谈判》一文中曾经说过这样一句话：“想要和别人谈判，就必须先了解对方的个性和目的，想要得到你理想的谈判结果，就要顺着对方的毛摸。但是，能在谈判的过程中发现对方的弱点，并有效威胁或利用对方的弱点来达到自己的目的，才是最佳的谈判法则。”这段话无疑道出了谈判的精髓——想要在谈判中获胜，我们有两种选择，要么顺从对方，要么威胁对方。而培根显然更支持后者，但是这样做的前提是找到对方的软肋在哪里。只有找到对方的弱点，才能有效占据主动。

在文艺复兴时期，一个画家是否能被众人所知，很大程度上取决于他是否有一个好的赞助人。

米开朗琪罗的赞助人是当时的教皇朱里二世。但是有一次，两人因为一件事情闹翻了。原来两个人在建造大理石碑时，意见产生了分歧，双方协商了好几次，都没能达成统一的意见，每次都不欢而散。最后米开朗琪罗完全没有耐心了，他知道这样争执下去不仅浪费时间，还会使双方的关系闹得更僵，因此，一定要找到一个合适的办法解决。他终于想到了一个好办法。

第二天，当他再一次和教皇讨论没有结果时，他叹了口气，对教皇说：“既然我们很难达成共识，您还是另请高明吧！我决定明天离开罗马。”

周围的人听了，都忍不住为米开朗琪罗捏一把汗，心想：米开朗琪罗怎么敢说出这么大逆不道的话冒犯教皇，看来他已经破罐子破摔，执意要让谈判破裂了。教皇一定不能容忍这样的行为，肯定饶不了他。

结果却出人意料，教皇不仅没有生气，反而一改以往的嚣张气焰，低声下气地对米开朗琪罗说：“只要你能留下来，以后一切都会顺你的意。”

米开朗琪罗十分清楚，自己要找到另一个赞助人并不难，但是对教皇来说，米开朗琪罗只有一个，永远找不到第二个。这就是教皇的软肋所在。因此，在谈判中，他抓住对方的这个弱点，虽然说“既然我们很难达成共识，您还是另请高明吧！我决定明天离开罗马”，口出无奈退让之言，实际上是在威胁对方，迫使对方同意自己提出的意见。

在商务谈判中，我们也应该向米开朗琪罗学习，一旦找到对方的软肋，就集中火力用语言进行攻击，威胁或强迫对方答应我们的要求。

如果谈判的对手在各方面的优势都明显大于我们，同时，他们也打算利用自己的优势来与我们周旋，那么唯一的可行之计就是找到突破口，突出重围。也就是说，找出对方的软肋予以攻击，以此逼迫对方撤回自己在谈判中的攻势。

孙刚曾经代表一家建筑公司与一家美国汽车零件制造商谈判。在这次谈判之前，两家公司曾经是非常好的合作伙伴，建筑公司帮助制造公司进行了工厂的建设。但是，在支付费用时，零件制造公司以却一直拖欠工程费用。其实，建筑公司也知道自己完成的质量并不是特别好，于是提出折中条件，希望对方减额支付。

开始谈判时正是这个工程接近尾声的时候，零件制造公司提出的条件是加快完工，然后才会考虑支付费用。面对这种局面，建筑公司不知所措，因为对手非常强硬，而建筑公司完全处于被动地位。

“现在唯一的办法就是马上停工！”孙刚向建筑公司提出了自己的建议，并告诉他们，这样反而有可能取得谈判的最终胜利。最终建筑公司决定试试孙刚的建议，结果却引来了零件制造公司的继续施压：他们下了最后通牒，若在指定日期前不开工的话，将不会支付任何工程费用。建筑公司开始担心故意停工会引起对方的强烈不满，届时可能要承担巨额的赔偿责任。但是，孙刚劝说他们继续坚持下去。因为据孙刚的情报掌握，这家建筑公司是当地唯一一家能够承接这种建筑工程的公司，而制造公司又急等厂房投入使用。所以，“停工”这张鱼死网破的“王牌”一定可以奏效。

果然不久之后，一向强硬的零件制造公司一下子慌了。如果他们不能尽早投入汽车零件的生产，就会违反自己与别人订下的生产合同。最终，零件公司全额支付了工程费用。

当然，用鱼死网破的方法来进行防守要有十足的把握，必须是我们已经掌握了对方这张网的薄弱环节，在使尽全力的情况下一定能冲破对方的渔网。而一旦失败，只会造成自己的被动与尴尬，所以在使用的时候一定要慎之又慎。

谈判可不是显风度的时候，这是与你自己，甚至是你所隶属的大团体利益息息相关的时刻。此时，千万不要不好意思口出威胁之言，要知道，对方如果知道了你的死穴，一定不会留情。谈判场本就是战场、争斗场，想尽办法为己方赢得利益，达到己方目的，才是一位优秀的谈判人员应该做的。