在日常谈判过程中，谁掌握了先机谁就掌握了话语的主动权。然而，作为谈判的一方，如何才能把握主动地位呢？在这里，会涉及心理学中的选择效应，指的是，从表面上看，我们给出了一些选择，但实际上，所有的选择只会促使对方去做出肯定的回答，也就是想办法让对方回答“是”。试想，如果我们的每一次提问都能够让对方说“是”，而不是说“不”，这样，我们不就把握住主动权了吗？另外，当对方回答问题时，如果一开始就说出“是”，就会使其整个身心趋向于肯定的一面，在其内心他会呈现出一种放松的状态，在交谈双方中营造和谐的谈话气氛。在这样的谈判状态下，对方很有可能放弃自己原来的偏见，而同意我们所提出的意见。

当你跟他人谈判的时候，不要一开始就谈论你们有分歧的事，而要先谈论你们意见一致的事。你不妨告诉对方，你们的目标是一致的，只是方法不同而已。

如果可能的话，我们要使对方在一开始的时候就说“是”，尽量防止对方说“不”。哈里·欧弗斯屈特教授写过《影响人类的行为》一书，书中说：谈话的时候，千万不要给对方机会说“不”字。一个“不”造成的障碍将阻挡你们的讨论，导致你们的讨论无法继续下去。因为当一个人说出“不”字后，为了他自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。虽然事后他或许会觉得自己说“不”是错误的，可是他会继续说“不”，这不是为了真理，而是为了尊严。所以，我们在与人打交道的时候，要想办法让对方一开始就做出肯定的表示，否则，你会追悔莫及。

大多数人都具有这样的心理状态，当说出“不”字后，潜意识里就会形成一个拒绝的意念，潜意识的意念会导致自己对后续的谈话仍然说“不”。反过来也是如此，当说出“是”字后，潜意识里就会形成一个肯定的、接受的意念，对后续的谈话，反应也就是“是”了。

懂得谈判技巧的人，开始的时候就能得到“是”的回答。这样他就能引导对方的心理，把控整个谈话的局面，最终得到自己想要的结果。

艾里是一位发动机推销员，他负责的区域内有一家工厂是其潜在客户。艾里连续3年向这家公司推销发动机，这家公司最终买了几台。艾里很高兴，因为他觉得，既然有了开始，以后就会继续交往下去。不过，仅仅3个星期后就出现了麻烦，公司来电话说不再买艾里的发动机了。

艾里对自己推销的产品很了解，知道不会是发动机出故障，但是对方为什么会不满意呢？他很快赶到了那家公司。

接待艾里的是那家公司的总工程师。总工程师说：“你们的发动机太热了，我把手放在上面烫死了。”

艾里愣了一下，这算什么问题呢？发动机很烫是很正常的啊，更何况是在工厂里面，工厂的室温本来就很高。可是该怎么处理呢？如果直接和对方争论，那肯定毫无益处。于是，艾里恰当地采用了让对方说“是”的技巧。

艾里说：“的确，如果发动机实在太热，我也建议你不要再用了。不过，你这里应该有一种发动机，它的温度符合国家标准。对吧？”

总工程师完全同意，艾里得到了第一个“是”。

艾里又说：“国家标准的规定中，发动机的温度可以高出室温72华氏度，对吧？”

总工程师回答：“是的。不过你们的发动机温度可是远远高于这个。”艾里没有和他争辩发动机的温度，而是继续问道：“你们工厂的室温是多少？”

总工程师想了想，说：“大概是75华氏度。”

艾里说：“对啊。工厂的室温是75华氏度，发动机可以高出室温72华氏度，也就是说，你的手摸到的是147华氏度的高温。如果你把手放在这么高温度的东西上面，会不会感觉很烫呢？”

总工程师想了想，说：“是的。147华氏度，肯定很烫。”

艾里说：“那我建议你不要把手放在发动机上，好吗？”

总工程师承认：“你说得挺有道理的。”

几个月过后，那家公司又从艾里那里买了些发动机。

由此我们也可以看出，设计一连串让对方点头称是的问题是非常关键的。也就是说，我们可以通过提出引起对方兴趣和注意的问题，在说服中主导谈话的方向，从而左右说服的结果。

艾迪喜欢狩猎，不过之前他从不买弓箭设备，都是用租赁的方式。一天，他又打电话到之前他经常租赁弓箭的商店。店员告诉他，店里不再提供租赁服务了，需要的话只能购买。

艾迪只好打电话到别的店里询问。有一家接电话的是一位男士。

其实现在所有的店都不再租赁弓箭，都改为出售了。但这位男士并没有直接说，而是问：“请问你以前都是租赁弓箭吗？”

艾迪回答：“是。”

男士接着问：“请问你以前租用全套设备一次得花费25-30美元吗？”

艾迪回忆了一下说：“是的，基本上就是这个价格。”

男士又问：“请问你平常是不是很节约？”

艾迪回答：“当然是，那还用说。”

男士告诉艾迪：“先生，现在基本上所有的商店都不再出租，而改为出售的方式了。我们店里正好有一套特价弓箭，包括所有的配件总共只需要32美元。建议你购买一套，这样你就不用每次都花30美元去租了，这样更划算一些。”

艾迪略一思索就答应了，放下电话就前往那家店。最后，艾迪不但买了一套近百美元的弓箭，还购买了很多其他配件。同时，艾迪还成了该店的忠实客户。

说“是”也会上瘾？正如欧弗斯屈特所论证的那样，我们让一个人开始就做出肯定的回答，接下来他也会倾向于做出肯定的回答。这也可以说是语言的惯性。不过需要注意的是，说“不”也是会上瘾的。我们要得到对方的“是”，就要让对方习惯说“是”，这就是成功的秘诀。

那么，如何做到让他人不断对你点头称是呢？

通过点出对方的可获利之处，让他人自愿认同你

凡是人们做出肯定答复的时候，都是因为看到了自己的利益。为什么有些人能够很快与他人达成合作？就是因为他们的言行总是能够从对方的需求角度出发。事实上，当人们自愿说出“是”的时候，人们只是赞同自己的利益而已。在这种情况之下，千方百计地解释自己的观点和看法，对于说服对方而言是无济于事的。所以说，能够恰如其分地为对方点出他的可获利之处，才是明智之举。

重复他人说过的话，让他人感觉你与他步调一致

有人认为重复他人的话会埋没自己的个性，丝毫不利于说服活动的进行。其实不然，这样做一方面可以让对方体会到你与他步调一致，从而对你产生好感；另一方面也是为自己在进行恰当的反击之前赢得思考时间。

设计诱导性提问

通过诱导性的提问可以打开对方的思路，并引导对方接受自己的观点。像前文艾里那样，设计一系列合乎逻辑的问题，逐步引导工程师走出思维的误区，最终认同自己的观点。

对于说服者来说也如是，从一开始就让对方说“是”，而不说“不”，让对方不断地肯定你的意见，对方就会逐渐地认同你的思维模式。如此一来，你就有了极大的胜算。