我们所遇到及交往的每个人，都有自己的心情，都有对环境感知及判断以形成决策、作出反应的能力。而且他们的感知与思维模式在遇到我们之前就有，具有相对的稳定性。每一个人的内在精神结构，从心理学上讲，就是人的心理活动中的潜意识的内容，它决定了人们感知事物及对他人的态度。每个人对于接收到的信息的反应，都是内化于潜意识中的观念以及知识的结果。在这一点上，人同此理。

因此，应当认识到，正如你自己一样，在人们与你交往时，他们早已在生活的过程中，由于广泛而持续的社会影响已处于某种内在化服从状态中了，人们所具有的潜意识的精神结构就是一种内在化服从的结构模式。人不是没有特定内在服从结构、精神结构的抽象的人，总是某种信念的接受者。例如，有的人认为工作不过是谋生手段，而有的人把工作当作事业。人们还可能受到你之外的其他人的吸引或威胁，与这些人有某种确认式服从或表面服从。更重要的是，在接受说服时，人们往往还要服从自己的心情，好恶，更注意一些东西而忽略另一些东西等等。这些都是在你要说服别人时，必须要考虑到的。

这就是为什么说服是一件具体而困难的工作。你所面对的每一个人，同你一样，都置身于一定的、既成的服从结构之中。你所展开的说服过程，意味着对对方以往服从结构的调整，而这一结构却隐而不彰，无从深入了解。考虑到被说服者内在、复杂的服从结构，当你进行说服工作，试图影响对方建立新的服从模式时，只有使自己所提供的新观念、新看法能最终在对方调整过的内在服从结构中找到应有的位置。

无论在日常交往或工作环境中，说服、影响都只是通过人与人的直接或间接的沟通实现的。领导的说服工作，可以通过直接交谈进行说服；也可以通过会议、演讲，系统而有计划地进行说服；还可以运用组织内的传播工具，比如文件、刊物以及文化手段如仪式、英雄塑造、环境及服饰的风格进行说服等等。但是，无论采用什么方式，要使被说服者能真正形成内在服从，就必须触及他们的灵魂或潜意识，只有能影响人的潜意识的信息才是真正有说服力的。

我们知道，人的情绪是一个具有两极波动的心理状态，定义与理解一种情绪的方法就是给出它的两极，并把情绪看作为两极之间的连续体。正面信息可以使人产生正面的心理效应，反面信息则使人产生负面效应。在对人进行说服时，说服者可以通过综合提供正反两方面的各种信息，激发接受者的情感波动，真正做到不仅晓之以理，而且动之以情，创造明显的说服效果。

把有说服力的信息合理地组织起来，是说服沟通过程中应重点考虑的策略要素。在此应认识到，在说服的过程中，被说服者的内心充满了激烈的思想斗争与情绪波动。因此，所提供的信息应能强化那些有助于说服的情绪波动，避免相反的不利的情绪反应。而要做到这一点，就要既有目的计划，又有方式策略，尤其是要在整个说服过程中注意对方的情绪波动，对症下药，不失时机地把说服工作引向深入。