在变幻莫测的商业竞争中，你不仅需要敏锐的思维、独到的眼光、清醒的头脑，更要具备良好的商务沟通能力。钱是死的，人是活的。作为一个商人，如果你掌握了沟通的艺术，那么在生意场上就能畅通无阻。

1．多替对方着想，不能固执己见

沟通高手都是凡事替对方着想，力求双赢，这才是最高明的办事方法。

1987年，时任美国GE公司总裁的韦尔奇来到法国巴黎，他要拜访法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯，并与其谈判。

见面时的情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样，彼此的企业都需要帮助。

汤姆逊公司拥有的医疗造影设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫CGR，实力并不是很强大，在行内排名也只是第4名或第5名。而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势，其主要原因，是汤姆逊公司是由法国政府控股，换言之就是将韦尔奇的公司美在了法国市场之外。

会谈过程中，因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。所以，韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换，看看他是否对此感兴趣。

韦尔奇非常清楚戈麦斯并不喜欢GE的哪些业务和公司，因此他绝不会做赔本的交易。于是，韦尔奇走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面用水笔，在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。

他首先列出的是半导体业务，但对方不感兴趣，于是他又列出了电视机制造业务。戈麦斯立即对这个想法产生兴趣。因为从他的利益角度看，目前他的电视业务规模还不算很大，而且局限在欧洲范围之内，这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务，而且又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

于是两人找到了思想中的共识，无形地进行了一次利益上的沟通、交流。于是，谈判马上开始了并且很快达成一致。

谈判结束后，戈麦斯把韦尔奇送到了等候在办公楼外面的轿车旁边。当韦尔奇的轿车离开汤姆逊公司时，他激动地对身边的秘书说：“天啊，是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的沟通，致使我做成了这笔交易，这就是沟通的艺术，权衡利弊，换位思考，我今天把它运用得太好了。”

而阿兰·戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚，这笔交易使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，使他可以应对一场巨大的挑战。

而韦尔奇在国内消费电子产品的年销售额已达到30亿美元，员工人数为3231人。与汤姆逊的合作，自己的业务年收入则将增加到7亿5千万美元。

在欧洲市场的业务份额也将提高到15％，他将更有实力来对付GE公司的最大竞争者——西门子公司。交易过程中的所有手续全部顺利完成，7月便对外宣布了。

除了在医疗设备业务做了交换之外，汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金的使用权，同时汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。

韦尔奇、戈麦斯都各自实现了自己的理想，最终取得了双赢，在商场上双赢无疑是最佳的选择。但要做到这一点，却具有一定的难度。韦尔奇、戈麦斯成功的原因很简单，就是能够有效沟通，都能站在对方角度去看待问题，找到了彼此之间利益的共识，最终各取所需，各有所得。

2．讲话要迎合顾客口味

销售业是靠沟通吃饭的行业。在销售过程中，打动顾客购买产品是唯一的目的，但说话一定要讲究方式方法，讲一些顾客喜欢听的，感兴趣的，投其所好，成功的大门会向你敞开。

刘先生是一名天然食品推销员。有一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。正当刘先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。

于是刘先生请教对方说：“好漂亮的盆栽，市场上似乎很少见，它是特别品种吧？”顾客自豪地说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种，它有一种优雅的风格。”

“的确如此。我想它一定很昂贵？”刘先生接着问道。

“是的。仅仅这一盆栽就要800元呢！”顾客从容地说。

刘先生故作惊讶地说：“什么？800元……”

“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”刘先生心里暗暗地想。于是把话题重点慢慢的转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”

“是的，它需要精心的呵护。”

“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？”这位顾客觉得刘先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，刘先生聚精会神地听着。

过了一会儿，刘先生慢慢地把话题转入到了自己的产品上了来说：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当做买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”

结果对方竟爽快地给予了肯定的答应。她一边打开钱包，一边还说道：“小伙子你真是有心人，即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听啰唆，还能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

那么在商业营销中如何去抓住顾客的心理呢？这里面最主要的诀窍就是看顾客心理需求什么。

在推销商品时，投顾客所好是一种非常有效的方法，但也需要有一定的智慧，找准方向入手即可事半功倍。反之，则会导致交易的失败。

3．卖货找对买主，攻“心”要得诀窍

商场如战场，如何在品牌众多的商品中把自己的产品成功地推销出去，说服顾客使他们心悦诚服的购买你的产品呢？语言无疑是最重要的。

也许你不相信，消费者的钱袋是会受到你的话的影响的。如何使顾客变“不买”为“想买”呢？可参考以下几种方法。

1．巧设疑问

当顾客看过你的商品转身想走的时候，说明他根本没有购买意图。而这个时候，你向他讲述该商品如何如何的好，如何如何的优秀都是徒劳的，因为顾客根本听不进去。但是你换一种办法，能够使顾客抱着一种好奇心停下来，倾听你的讲解，改变顾客的意图，变“不买”为“买”也是大有可能的。这种法子就是在适当的时候把疑问留给顾客。

2．投其所好

当顾客拒绝你所推销的商品时，可能会说出不买的原因。这时候你可以与他沟通，根据他的回答发现顾客对该产品哪里不满意，他需要什么样的产品，投其所好，对症下药。但投其所好也要掌握分寸，一定要一针见血，一句话就说得顾客心里高兴，顿时产生兴趣。当顾客有自卑心理时，你便可以通过赞美来消除，给他信心；当顾客闷闷不乐、忧心忡忡时，你可以运用语言的艺术说出漂亮幽默的话，改变谈话气氛；当顾客不明事理、无理取闹时，你不要与之争吵，不妨顺水推舟制造反差使顾客自己意识到自己的错误，从而使顾客心悦诚服的接受你的意见购买你的产品。这些都是在与顾客沟通后掌握顾客心理的情况下，清楚顾客在什么情况下，需要什么，想什么，然后投其所好，从而做成交易。

3．真诚相待

有些时候顾客并没有拿定主意到底要买什么样的商品，然后走进你的商店挑了半天，翻出了一大堆产品，给你弄得乱七八糟却没有购买一件。这时候，你可能会生气，当着顾客的面说出你的不满，结果当然不言而喻。但假若你按一种心境来面对这样的情况，效果可能就大相径庭了。你可以将不满的心情隐藏起来，用耐心等待顾客挑选完，并且用真情对待他，说不定，他会因为你的热情诚恳而感动，心甘情愿地买走你所售的商品。

有一次，一个旅游团无意间走进了一家糖果店。他们参观一番后，正打算离开时，服务员端上一盘精美的糖果到他们面前，柔声地说：“您好，这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，免费请您品尝，不要客气啊。”盛情难却，游客们只能恭敬不如从命。然而游客们觉得免费尝了人家的糖果，不买点什么，过意不去，于是每人买了一大包，在服务员真诚的“欢迎再来”的送别声中离去。

是什么转变了游客的“不买”为“买”的态度呢？是服务员耐心真诚的态度。假设服务员对游客只看不买的态度恶言相向的话，买卖自然做不成。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不得不进入糖果店营造的一种亲切、友好的氛围之中。受了店家的“情”，又怎能空手而归呢？

4．合理赞美

做生意有时不免要面对许多有“权力”的客户，当别人赞美她（他）“做事很棒”时，往往他（她）们会作出一些让人感到痛快的决定，以显示她（他）的“权力”。尤其当你面对的是一位主管阶层，碰巧他身边又有许多下属在时，为了显示自己更是如此。

李华在一次偶然的机会结识了一位女士。当李华同她谈起了她的房产业务时，她对李华经手出售的房子很感兴趣，但对价钱却没有表态，留下一张名片后离开了。

李华看过名片，不由一怔，原来她是一家知名公司的副总经理。这位“女士”看起来貌不惊人，但头衔却是“副总经理”。李华认为以这位女士的经济实力完全可以购买她经手的这套房子。

次日，李华就打电话去向那位女士“行销”，但她没有特别表示愿意，只说了句：“太贵了，如果能便宜一点再说。”这表示她对房子满意，只是价格上的问题。于是，李华要求去公司与那位女士面谈。

刚进女士的办公室，眼前豪华的气派把李华惊呆了。中间一张大办公桌，右边一套高档沙发，左边还有一张大型会议桌，七八位职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。李华想也没想，直接地说出一句话：“您手下有这么多人啊！”

女士笑着说道：“是呀！这些都是我公司的下属。”

“哇！这他们都是主管，那下面岂不是还有更多人？”李华问道。

“我见过很多男主管，但女主管有这么大排场的，我还是第一次看到呢！那您的权力岂不是很大嘛？可以决定员工的升迁，工资的调整等，那您肯定很能干，很有才华。”

女士自豪地说：“这只是一小部分。”李华故作吃惊状说：“那您做事一定很痛快、干脆，真有着大将风范。”听完李华的赞美后女士心花怒放，对她的建议一下子答应下来，并大声说：“这套房子我要了，不用等我丈夫来看了，我决定就好了，我们明天就签约。”就这样李华做成了这笔生意。

适时地加以赞美，在行销过程中可助你一臂之力，但赞美也是一门艺术，语言要恰到好处、生动活泼、贴切实际，切忌漫无边际、不假思索的大加赞美，听者会感觉你在拍他的马屁，从而对你产生厌烦，更不用说办事了。

4．笑脸迎人，和气生财

在生意场上，和气方能生财。不妨试着用笑脸去面对你的合作伙伴、对手，在处于不利地位时，帮你扭转乾坤也是可能的。

不管电视上，还是生活中，我们看到的商人形象总是笑眯眯的，他们口里说得最多的一句话恐怕是“和气生财”了。经常笑脸迎人的人多是有耐心的人，他们明白，沟通的结果与此密切相关。

微笑，它并不花费什么，但却创造了许多奇迹。它丰富了那些接受它的人，而又不使给予的人损失什么。它产生于一瞬间，却能给人留下永久的记忆。它创造了人际关系的和谐和快乐，建立了人与人之间的好感，它是疲倦者的休息室，沮丧者的兴奋剂，悲哀者的阳光。所以，如果你要获得别人的欢迎，请给人以真心的微笑。

富兰克林·贝特格是全美国最著名的保险推销员之一，他说他许多年前就发现了面带微笑的人永远受欢迎。所以，他在进入别人家之前，总是停留片刻，想想需要他高兴的事情，于是他脸上便展现出开朗的、由衷而热情的微笑。

当成千上万的商人用微笑去迎接顾客，然后再回来看看收获，就可以清楚微笑有多大的价值。毫无疑问，微笑带来了许多方便和更多的收入。你可以发现以前同别人相处很难，现在可完全相反，你学会了赞美、赏识他人，努力使自己用别人的观点看事物。从此，你就会快乐、富有，就会拥有友谊与幸福。

沟通中如果少了微笑，就如同人生无**而显得暗然无味。倘若少了和气，沟通也无法进行下去。所以说，在商场交际中把微笑与和气融于沟通当中，为谈判加筹码，为营利种下希望的种子。

5．商业营销中少不了能说会道

能说会道在生活中堪称是一项技能，在商场营销中，也起了重要作用。

某公司的几位年轻的营销人员在一次化妆品展销会上，运用十分专业的语言将公司产品的原料、配方、性能及使用方法，向顾客详细地做了介绍，给人留下非常专业的印象。在回答消费者提出的各种问题时，作出的反应对答如流、彬彬有礼、幽默风趣，给消费者留下了难忘的印象。

有一名消费者问道：“你们的产品真像你们的广告中所说的那么与众不同，那么优秀吗？”一位营销人员幽默的答道：“您试过后的感觉会比广告上说得更好。”消费者又问：“那如果我买回家去，试过后不像你们所说的那么好怎么办？”

无疑，这次展销会是成功的，产品销量不仅超过往次，更重要的是产品的品牌知名度大大提高。在公司的总结会上，经理特别强调，对营销人员语言上训练的重要性。在以后的营销技能培训上，在“说话”上又下了一番苦工夫。

语言是交流的一种工具，语言可促进感情和思想交流，保持关系的和谐。对于营销人员来说，语言是与客户进行沟通的媒介，任何推销活动首先必须用语言搭起沟通的桥梁，进而展开营销活动，最终达到营销目的。所以说，语言交流是营销活动的开端，这个头开得好与不好，直接影响到交易的成败。由此可见，话说得适当，与客户的距离自然会拉近，生意就有很大的可能做成。

曾有一位营销人员到一家商场去推销，接待他的是这个商场的副经理，他刚一说话，这位营销人员就听出了对方口音，并以此推断对方是北京人。商场副经理点头，充满好感的问道：“您也是北京人？”就这样两人的沟通桥梁就此搭建得完好无缺了。商场副经理友善地接待了他，生意也很顺利地谈完了，并且他与这个商场副经理从此也结下了深厚的友谊，如果刚一接触就给人留下不好的印象，那样不用说生意谈不成，还会使自己非常尴尬。从事营销工作的人，由于职业的关系，讲话一定要掌握好尺度，什么时间说什么话，应该怎么去说，由于职业关系它不同于日常生活彼此交流时的用语，一定要有职业特色。

营业员小张很会做生意，每个月的销售额都要高出其他营业员一大截。有一天，一位顾客站在柜台前左顾右盼，时不时用手摸摸柜台上的布料，但却没有买货的迹象。小张根据自己的经验判断这位顾客是有买布料的意向，于是忙上前去说：“您是想要这种布料吗？这块料子很不错，但是您仔细看看就能发现，它染色深浅不一致，如果我是您，就不要这一块，而买那一块。”说着，就从柜台里抽出另一匹布料，展开接着说：“您年龄和我差不多，形象气质都很好，穿这种料子的衣服会更美观、大方，价钱只比您刚才看到的那种每米多三块多钱，一身衣服下来也就只多七块多，您看看哪个更合算些？”顾客被小张的热情、坦诚打动了，于是便买下了他推荐的布料。

商场上，生意能否做成，主要看你是否有一套说理的言辞，能否将心比心地站在顾客的角度为他精打细算，以降低对方的戒备心理，使其产生认同感，从而促使交易成功。

6．与客户沟通的原则

与客户打交道免不了要进行交流，因为存在利益关系，所以一定要注意交流的方式。既不能自我夸耀，又不能自我贬低。

与客户交流时，语言要简洁明了，要能抓住重点，这样才能使对方有兴趣和耐心听你讲话。除了语言简明，说话得体也很重要，这是因为不得体的语言容易造成尴尬的局面。为了能够与客户进行成功的交流，一定要注意语言的表达方式。

在与客户交流时，由于双方关系的特殊性，容易使双方的谈话陷入僵局，所以应该尽量制造轻松、和谐的谈话氛围。

其实客户双方都希望能在一个轻松自如的氛围中交流，可是很多时候却找不到共同的话题，从而无法改善谈话的氛围。

这时候，完全可以找一些职责以外的话题，这样既活跃了谈话气氛，又淡化了彼此的陌生感。另外，也可以用自己身边的一些事物作为话题，或是与日常生活有关的普通话题，比如孩子上学、妻子上班等。家常话并不都是一般的寒暄，它更能引起人与人之间心灵上的共鸣，进而使双方达到心灵上的沟通。

第一次世界大战时，美国女权主义者南希拜访了丘吉尔。丘吉尔热情地接待了她。由于比较陌生，一开始两人不知说些什么好，气氛很沉闷。后来，丘吉尔为了缓和气氛、打破僵局，就说起了家常事。他说：“一次，我和妻子吵架，她两天不与我说话，我实在憋不住了，就对她说，‘你这样对我，还不如往我咖啡里放点毒药！’”

南希出神地听着，同时也被丘吉尔说得呆住了。丘吉尔接着说：“她听我这么说，也觉得自己的做法有点过分，因为我的过错还不至于要喝下毒咖啡！”说完两人都笑了。

在与客户交流时，不必摆出一副公事公办的样子，这样是不利于双方沟通的。如果能找些其他话题缓和双方的谈话气氛，不仅能消除双方的陌生感，而且还能拉近彼此之间的关系，从而增加沟通成功的可能性。

7．与客户沟通的注意事项

与客户沟通一定要把握好度，不该说的别说，不该做的别做。因为，客户和你不是朋友关系，也不是同事关系。

一般说来，与客户沟通要注意以下几个方面的事项。

1．注意交谈的内容与方式

与客户交谈，一定要注意交谈的内容与方式，为了便于沟通，可以适当谈点私人话题，或者对他来说比较重要的事情，这样会拉近双方的距离。相反，如果不注意与客户交谈的内容与方式，不能把握好与客户交谈的分寸，就有可能出现沟通不当的结果。

比如，对方与你谈及滑雪的技术和他对滑雪的喜爱，就算你一窍不通，或者讨厌下雪和寒冷天气，也应该表现出热情来。

2．不要对客户言语尖刻

一对夫妇在一家表行里挑选手表，想少花钱又能体现出品位，因而一直选来选去总是拿不定主意。夫妇俩又看中了一块手表，向营业员询问价格，没想到营业员有些不耐烦了，说道：“这块表太贵了，在我们这里，有些人买一块一百元的手表也总是讨价还价；有些顾客看中某一块表时，花一万元买下来都不犹豫。你们应该明白，我愿意为哪种顾客服务。”听完这番话，夫妇俩立即就明白了，于是忿忿地离开了那家表店。

这位营业员因为言语尖刻，轻易地失去了本来拥有的客户，的确不划算。

3．表达时要让对方充分理解

有一次，一家美国公司的推销业务在日本展开了。从早上8点开始。美国公司的业务代表开始介绍他们的产品，他利用幻灯机把所需的图表、图案、报表打在屏幕上，热情洋溢的介绍，自认为非常吸引人。这个介绍持续了近两个小时，而三位日本商人在安静地听着。

介绍终于结束了。美国代表用充满期待和自负的目光看着日本商人，说：“你们觉得如何？”

第一个日本商人笑了笑，然后摇了摇头说：“我没听懂。”第二个日本商人也笑了笑，跟着摇了摇头。第三个日本商人摊开了双手。

顿时，那位业务代表面无血色，无奈地靠着墙，一时间不知道该如何说下去了。为什么近两个小时热情洋溢的辛苦介绍却毫无效果？因为美国人只是按照自己认为合理的表达方式去做介绍，但这种方式并不适于对方，因而出现这样的结果也就不足为怪了。所以，在与客户沟通的时候，一定要使自己的表达得到对方充分的理解，这样才能有效地沟通。

4．尊重对方

对于每个人来说，都渴望受到尊重。对客户而言更是如此。如果由于对客户没有应有的尊重，而破坏沟通的气氛，的确有些不值。为了能够合作愉快，一定要把你的客户当做重要人物来对待。要让客户体会到，你特别尊重他，非常看重与他的合作。让他清楚，你时时把他摆在重要的位置。他的自尊心得到了满足，也就会乐于与你合作。

总而言之，沟通也有很多禁忌，如果忽略了这些，就会导致沟通失败。当你弄清楚这些之后，就不再惧怕沟通，同时沟通也会得心应手起来。

8．学会听他人讲话是商务沟通的诀窍

如果你想在商业领域有一个良好的业绩的话，就要善于注意别人讲话，并鼓励他讲话。

一次成功的商业谈判是什么样的？其中又有哪些商务沟通的诀窍呢？著名学者查理·艾略特说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘，专心致志地听人讲话——这是最重要的。什么也比不上注意听谈话人的讲话更能表达对他的恭维了。”

有这样一些商店老板，他选择了最好的店址，花了不少钱做广告，但却雇了这样一些售货员——他们不注意听顾客讲话，经常打断顾客的话，并且还对他们显出不耐烦的样子，惹顾客发火，从而使顾客离开商店。

有一次，一位朋友在都市的一家百货商店买了一套衣服。这套衣服的上衣颜色会退掉，把他衬衫的领子都给弄黑了。

后来，这位朋友将衣服带回商店，找到与他交易的店员，告诉事情的经过。不料，售货员总是打断他的话。“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“你是第一位找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说：“你在撒谎，想诬赖我们。”

吵得正凶的时候，第二个售货员走了过来，说：“那是没有办法的，那种价钱的衣服，不能不那样，那是颜料的问题。”

“我气得差点一蹦三尺高，”这位朋友说：“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了次等品。我气死了。我正准备对他说，你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧。正在这时，商店的老板出来了。他很内行。他的做法改变了我的情绪，使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。他是怎样做的？”

“首先，他一句话没讲，听我把话讲完。其次，当我把话讲完，那两个售货员又开始陈述他们的观点时，他开始反驳他们，帮我说话。他不仅指出我的领子确实是因衣服退色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来，他承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并且直接对我说：‘您想怎么处理，我一定遵照办’”。

“几分钟前我还准备把这件可恶的衣服扔给他们。可现在我回答说：‘我想听听您的意见。我想知道，这套衣服以后还会不会再染脏领子，能否想点什么办法。’于是，他建议我再穿一星期，如果还不能满意，我可以把它拿来，他们一定解决。”

“我满意地离开了商店。7天后，衣服不再退色了，同时我也完全相信这家商店了。”这个人能成为商店的经理并不奇怪，而他的那两个售货员只能当一辈子售货员。由此可见，学会听他人讲话是沟通的关键。一个被激怒的、正在激烈地述说自己的观点的批评者，会在有耐性的、保持沉默、听他讲话的人面前缓和下来。

9．掌握打动人心的沟通之术

在商业经营、推销中，如何打动顾客是一门艺术。打动人心的最佳方式，就是与他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物。

在商场上有这样一个原则，“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”。投其所好去说话，是一种智慧的沟通。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉入同一条跑道中一样，投其所好，是调动你的知识、才能的优势，向购买者发起的心理攻势，直达“俘获”对方的目的。

有一天，一位保险推销员走进了史蒂夫·哈维的办公室，并向他推销保险。这名推销员先以一个深入人心的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销员带来了一份全年的哈维主编的杂志《希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她迷人的谈话将主编“迷惑”了45分钟，直到访问的最后3分钟，才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。最后，这名保险推销员和哈维，成交了预订购买的保险金额5倍的保险业务。

面包商杜维一直试着将面包卖到纽约某家饭店。他在连续四年内，经常打电话给这个饭店的经理，参加该经理的社交聚会，甚至在饭店订个房间，住在那里搞推销，结果都失败了。后来，杜维经过深思熟虑，改变了策略，决定先找到那位经理的“兴趣点”，他打听到那位经理是“美国招待者协会”的主席，于是，杜维再次见到经理时，就和他谈论他的“招待者协会”，这样一下子就打开了经理的话匣子，反应异乎寻常，语调充满着**、热忱，“协会”显然是他的“生命之焰”、精神支柱。那位经理在杜维离开办公室之前，给了他一张协会的会员证。几天以后，饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。四年努力未成，一朝交谈得手，全在于“投其所好”。

当求助于他人时，用直来直去的方法，显然难以奏效。反之，若是运用曲径通幽、渐入佳境的方法，往往会达到预期的目的。投其所好不是要大家变得狡诈，也不是要大家坑蒙拐骗，因为它也是真诚的一种。它只是需要动一点脑筋，是心智机能的调动，是经营者自身素质的提高。

在商业经营、推销中，要做到知己知彼，再加上巧妙地周旋，艺术地交谈、推销，你就能真正的打动客户的心，从而在生意场上获得成功。

参考文献

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