老子说：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”销售是一种伟大的职业，要想在其中有所成就，就必须注重细节。细节最能见证一名销售人员的素质和精神，优秀的销售人员都懂得从细节开始，一步一个脚印，最终才能走向成功。
细节决定销售的成败
阿基米德有句名言：“给我一个支点，我能把地球撬起来。”在销售工作中，“支点”就是细节，“地球”就是效益。只有在细节上精益求精，效益才会被“撬起来”。
老子说：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”营销过程中，细节体现修养，细节展示魅力，细节决定成败。可以说，细节就是我们的名片，是不容忽视的。大凡成功的推销员都知道该如何从细微之处打动顾客，乔·吉拉德自然也不例外。
吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。律师在法庭上从不接电话，医生在作手术时也无暇接电话。吉拉德认为自己跟他们一样重要，因此他也不接电话！吉拉德有一个观点，那就是如果推销员在和顾客的谈话中，因为接电话而中断谈话，那么顾客的购物热情就会一落千丈。
环视吉拉德的办公室，在墙上见不到一幅汽车宣传画。这是不是很奇怪呢?原因何在?吉拉德这样回答这个问题，“那只会让顾客困惑！他会提出一些问题，如‘那辆车多少钱？’或‘嗯，乔，也许我该看看那个型号。’但是在我的墙上没有任何东西让他感到困惑或分散他的注意力。我的墙上只有我获得过的奖章。这些奖章会让他知道与他打交道的是个人物。而我之所以是个人物是因为我热情待客。正是这样，我才成为世界上最佳汽车推销员。”
吉拉德的办公室里有两个人，其中一个是他儿子乔伊。他们负责接听电话，展示汽车，填表结账以及所有的案头工作，这样吉拉德就集中精力干一件事：推销。因为他只想干推销。这是他最拿手的，也是他最热衷干的一件事。当他推销汽车时，觉得浑身是劲，无论是大脑还是身体都丝毫不觉得累。
乔·吉拉德招待顾客驾轻就熟，得心应手，而那些成百上千从他手里购买汽车的顾客们，每次走进他的办公室时对他的热情也非常欣赏，同时他们深知吉拉德真正关心他们以及他们的家人。
当一名顾客走进吉拉德的办公室时，他所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心型的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。吉拉德这样解释自己的做法：
“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我跪下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好。呀，这小孩真乖。’接着，我仍然跪在地上，与小吉米爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子：‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’整个这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情，也是推销的一部分。现在这位顾客怎能拒绝一位和他的孩子爬在地上玩的人呢？”
如果一位顾客把手伸进口袋找烟，嘴里说着：“我认为我带烟了呢。”吉拉德就会让他等会儿，赶紧从自己的柜子里拿出l5种牌子的香烟来，问顾客说：“你抽什么牌？”如果顾客回答是“珀莫”，吉拉德就找出这种烟来，并当着顾客的面把烟打开，给他点上火，然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他：“多少钱？”吉拉德就说：“别傻了。”为什么这样做呢？这是让顾客欠自己的人情。
吉拉德在办公室里还有一个酒吧。很多次做生意时都会遇到顾客说：“看上去这笔交易不错，乔，但是，我想我得找个酒吧，好好想想。”这时，吉拉德就笑了：“对，我要做重大决定时也需要喝一杯。你喝什么？布朗先生。”他从来不说：“你要喝一杯吗？”因为不管他喝什么，只要报出名字，吉拉德立刻能从柜子里拿出来。
吉拉德总是拿出两个瓶子来。一瓶给他，一瓶给自己。自己的瓶子里装的是带颜色的水。这是第一条原则：永远别在上班时喝酒。酒不仅会使自己嘴里喷出酒气，还会使自己的思维变得迟钝。谁会跟一个酒气熏天的人打交道呢!但是，吉拉德还必须跟这位顾客干一杯，他知道要不跟顾客喝，他就不干，好多人都是这样。
“伙计，多亏你想到了酒。我也需要来一杯。为你的健康和你的家庭干杯！”吉拉德一口喝下自己手中的那杯水，而顾客也把酒一饮而尽。喝完了酒，吉拉德就趁热打铁：“布朗先生，跟我做生意保你满意。来，把这份表格签了吧，好吗？这儿，布朗先生。”事已至此，一杯酒下肚的顾客怎么可能再拒绝呢？
细节决定成败。吉拉德的故事告诉我们，对于销售人员来说，要想把销售工作做得出类拔萃，就必须把握好每一个细节，把工作中的每一个细节都做深做透，成功就是水到渠成的事了。
销售魔法
从一定意义上来说，销售的过程就是满足客户需求的过程，也就是说企业产品的特性和优点要能够给客户带去利益和价值。但是，人是具有感性的，除了产品之外，销售员在拜访客户以及和客户接触过程中的一些细节处理情况，也是决定销售能否成功的重要原因。
细节体现真诚
细节最能见证一名推销员的素质和精神，而这一点也是大多数客户非常重视的。取得客户的信任其实并不难，人品重于商品，注意做好每件小事，往往更容易赢得客户的心。
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门，我们规定必须说‘请进！太太（小姐）。’所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的贵姓芳名。”
如此重视客户的姓名，不但便于美容店制作客户卡，掌握其兴趣、爱好，而且使客户倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，更不用说生意愈加兴隆了。
在推销界，“记忆姓名”法是受到极力推崇的。姓名最好不要问第二次，要一次记住，而如果一时想不起来，可以问一下其他人，迫不得已问一下本人也比叫“客户”好得多。如果访问时单说：“有人在吗？”很可能没有人理你。如果说：“××先生在吗？”那么只要屋里有人，一般都会出来开门。这便体现了名字的魅力。
叫出对方姓名是缩短推销员与客户距离的最简单、最迅速的方法。记住对方姓名是交际的必要，而交际等于推销员的生命线，所以，怎么能不记住客户的大名呢？
当然，如果你记性不好，就要依靠客户卡，把每一个有希望的客户的一切资料都记录在卡片上，随用随取，对工作一定很有帮助。
在日本的鹿儿岛温泉疗养地，旅馆随处都是，但人们总喜欢投宿于F宾馆。不管是旅游旺季还是旅游淡季，F宾馆总是门庭若市，客户满堂。原因就是那里迎客和送客的态度使人感到没有丝毫差别，甚至送客时的态度更认真。在F宾馆里，服务员总是把每一位客户的皮鞋擦得干净光亮，而且当服务台知道客人今天要外出，就把他的皮鞋送到房间，放上纸条“已擦过”，鞋旁边还放上一张“天气预报”。所以，当客人一殛穿鞋、一面计划当天的活动安排时，看到当天的天气预报，就好像母亲送你出门总不忘说声：“路上小心呀！”“今天有雨，带上雨伞吧。”客户怎能不暖上心头呢！
当客人离开宾馆时，从老板到职员，都在走廊门厅处站着对客人说：“再见，一路平安。”更让人惊异的是：凡是在F宾馆住宿过的，哪怕只住一夜的，当他第二次投宿F宾馆，从老板到普通职员，都能叫出他的姓名：“××先生，好久不见了，请！请！”好像这人是他们多年的老主顾。
而有些旅馆则逊色多了，他们迎宾是一副面孔，送客是另一副面孔，送客时的笑容勉强得让人感到很不自然。
销售人员的辞别可以说是与客户的暂时别离，除非你决意不再和这家客户来往，便不在乎离去时的礼节，否则，客户总是以你辞别时的形象来评价你，而推销员的形象比商品形象更重要。尤其是在被拒绝时，更能体现推销员的形象，除非你不是以推销为业，只做一锤子买卖，或者你想做“江湖骗子”，而辞别时，阴沉着脸，把手伸到背后啪地带上门，也就切断了身后那条与客户无形的“红线”，这样你的推销市场就会越来越小。
销售人员重视细节，让客户满意，客户便会帮助你提升业绩，这也是一种双赢行为。反之，如果你没有做好那些你认为的无关紧要的小事，就是你的这些小小的疏忽很可能导致客户的不悦，甚至一怒之下取消订单。
有一次，A先生想买一台计算机，和推销员约好下午l点30分在推销员的办公室面谈。A先生是准点到达的，而那位推销员却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。
“对不起，我来晚了。”他说，“我能为你做点什么？”
“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”A先生茸言不讳地说。
“我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务太慢了。”
“我不能接受你的道歉，”A先生说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”
尽管这位推销员推销的计算机的价格极具竞争性，但他最终还是失去了这笔交易。不可原谅的是，在失去了交易后，他仍然想不通为什么会失去客户，对这位推销员来说，工作态度本身就有很大的问题。
由此可见，任何一名优秀的推销员都应当了解，忽视细节很有可能得罪客户，让客户觉得你不够真诚。你应该毫不犹豫地重视那些小事情，小的事情你都极讲信用，大事上客户当然更加放心，越小的事情越能看出一个人的信誉，越能体现一个人的真诚。
销售魔法
正所谓“见微知著”。销售人员只有从大处着眼，小处着手，做好与客户沟通交流的每一个细节，就能取得客户的充分信任，进而拉近两者心灵上的距离，让客户觉得你是真诚的，是值得信赖的，这样销售就成功了一半。
做好拜访前的准备工作
销售人员在拜访客户之前，必须做好充分的准备。一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查客户的情况，直到摸清客户的一切，甚至使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，从而能在最短的时间内缩短你与他之间的心理距离。
但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个一无所知的单位，随便叩开一个个部门的房门，生硬地问一句“请问负责业务的是哪位”，或者问“我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责”。这种推销与其说是工作，还不如说是“骚扰”！这种推销员可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生“扫地出门”了。
拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息：进行充分的心理准备。有个做过多年推销的人说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方的各种喜好。也就是说，推销员需要抓“战机”，但不能仓促上阵、打毫无准备之仗。
有一天，原一平的业务顾问把他介绍给某公司的总经理，他便带着顾问给他的介绍函欣然前往。
可是，不论原一平什么时候前去那位总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去，而且每次开门的都是一个像是正在颐养天年的老人家。
可气的是，老人家总是说：“我们的总经理是个大忙人，不在家，请你改天再来吧！”
“请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么方法旁敲侧击，都无法从那个老人口中打听出任何消息。他心想：“这真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在3年零8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。
原一平很不甘心，他想，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，他的业务顾问把原一平介绍给附近的一位烟酒批发商。
原一平在访问这个批发商时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在3年零8个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了。喏！那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么？”
原一平大吃一惊，因为批发商所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
原一平有一种被戏弄的感觉，他马上转身冲向业务顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消！”
说完这句话，原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。
“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”
原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，我居然一直都不知道，我可真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
原一平很有耐性地点燃一根香烟，并开始观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意的程度绝不罢手。
一直到了原一平抽完第二根烟，那位老人才直起了腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。
原一平吸了两口气，尽量使自己激动的情绪平稳下来。然后他走上前去，轻轻敲敲他家的前门。“请问有人在吗？”
“什么事啊？”应声开门的又是那位老人家，他脸上一副不屑的样子。意思就像说：“你这个家伙又来干什么！”但是他还是让原一平进了门，两人站在门口谈话。
原一平平静地说：“您好！承蒙您一再地关照。我是明治保险公司的原一平，请问总经理在家吗？”
“唔！很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”老人家神色自若地又说了一次谎。
原一平身材矮小，所以他的双手正好垂在门口的床沿上。于是他握紧了拳头，气愤地猛敲床沿一下。
“哼！明明你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
老人一脸不屑地说：“谁不知道你是来推销保险的！”
“真是活见鬼了！如果我向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，怎么能发展，怎么能有今天的规模？”
“好小子！你敢说我没资格投保。如果我确实能投保的话，那你要怎么办？”
至此，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在与客户在争吵了。但既然已经骑在虎背上，他就决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
老人暴跳如雷，“你立刻带我去体检，你这个家伙啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“单为你一人投保我才不干。如果你全公司与全家人都要投保的话，我才勉强与你打赌试一试。”
老人一脸不服气地说：“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。数日后，他胸有成竹地安排了所有人员的体检。结果，除了那位老人因患有肺病不能投保外，其他人都变成了他的客户。这一次的成交金额打破了原一平以前所保持的最高纪录，高出旧纪录金额的5倍之多。
原一平虽然创了一个新纪录，可是这件事深深地刺激了他，使他开始深刻地反省：只是由于事前自己没有做好准备，所以不认识准客户的相貌，以至于自己竟然在3年零8个月里白跑了70趟；而且最不能原谅的是，自己已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
由此可见，销售员在拜访准客户时，必须事先对准客户有一个详细的调查，弄清客户的具体情况，例如脸孔是细长还是圆形、眉毛的粗细与浓淡、发型与黑痣等等。若有介绍人时，向介绍人询问这些情况即可；若没有介绍者，务必找人问出准客户的大致特征。要将准客户的资料整理清楚，分类管理并及时更新，以便重复温习，加深印象。拜访准客户时，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废、有始无终，一定要坚持到底，弄清楚事情的具体情况之后再做了结。
原一平认为：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭等状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，才能很快地拉近彼此的距离。”总之，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。凡事不打无准备之仗，推销也一样。作为一名推销员，你一定要在拜访客户前就做好所有的准备工作，因为只有了解客户的情况，才能制订出完备的推销计划。
销售魔法
俗话说：“有备无患。”销售人员不要小看事前准备，即使是小镜子、手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、宣传资料、价目表等小物品，在必要的时候，这些物件都是推销员极其重要的推销辅助用品，只要运用得当，就会成为成功交易的助推器。
设计一个好的开场白
开场白或者问候，是销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对销售人员进行评价。如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在销售过程中，第一印象是决定销售成败的一个关键因素。
因此，销售人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。好的开场，是销售成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。
（1）金钱。几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
（2）真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
（3）利用好奇心。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
（4）提及有影响的第三人。告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
（5）举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
（6）提出问题。推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
（7）向顾客提供信息。推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
（8）表演展示。推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
（9）强调与众不同。推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
（10）利用赠品。每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
销售魔法
不管推销何种产品，会见客户时的第一句话至关重要。当销售人员开口说第一句的时候，也正是客户精力最集中、被你全部吸引住的时候。因为根据第一句话，很多客户基本上就可以决定是否还要谈下去。对此，销售人员一定要引起足够的重视。
关注客户的兴趣
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格说：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”
的确，兴趣是最好的老师。对于销售人员来说，客户的兴趣则是销售人员成功实现销售的重要突破口。找到共同的兴趣，才会使彼此建立起共同的话题，缩短彼此之间的距离，化解心理上的隔阂，使销售人员得到客户的认同和接受。
被誉为最伟大销售员的乔·吉拉德，是世界上卖出汽车最多的人，他究竟有怎样神奇的推销本领呢？不妨让我们从这个小故事中得到些启示。
一天，一位看上去十分腼腆的先生走进了汽车展厅，吉拉德主动走过去说：“我有一项特殊的本领，就是能看出一个人的职业来。”那位先生微微笑了一下，并未答话。吉拉德接着说：“哦，我敢打赌，您是一位律师。”
在美国，律师是非常受人尊重的高薪职业，即使对方不是律师，你说错了，别人也不会生气的。因为这恰好表明你在谈话者的心中是有地位的，他是出于尊重你才这么说的。
很显然，那位先生并不是律师。因为听吉拉德说完，他忙不迭地说：“不，不是。”吉拉德顺势问：“那么，您是做什么工作的呢？”那位先生脸上露出一丝羞涩，低头沉思了一下说：“你是不会相信的，我是一个屠夫，每天都在宰牛。”
也许看车人想象了十种吉拉德的反应，唯独没有想象到，吉拉德竟然激动地说：“哇，太棒了！长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。如果您方便的话，可以带我到您那里参观一下吗？”
吉拉德在说这番话时，是真的很想去看看，并非是敷衍客户。那位先生被吉拉德的真诚和热情所感染，于是他们热烈地讨论起参观杀牛的事情，20分钟后，看车的先生完全被吉拉德所感染，他不仅买下了吉拉德推荐的车子，还邀请吉拉德周末去参观杀牛。
当客户同意坐下来或停住脚步与你进行沟通时，你仅仅迈出了销售路程上的第一步。接下来，你所做的事情非常重要，就是引导客户进入谈话状态，不仅要使客户喜欢听你说，还要让他喜欢说，从客户的谈话里，你可以初步了解他，分析出他的真正需求是什么？而通过你的谈话，可以让客户了解产品的相关信息，这是销售过程中，非常重要的一环。
说来简单实践难，实际上，维持与客户的交谈并非易事。很多时候，你会发现经过寒暄后，客户开始沉默无言，那是因为两个陌生人之间的交谈热情并不能保持很长时间。如果你没有找到客户的兴趣点，那很容易将沟通带入危险地带。但是，如果你巧妙地抓住了客户的兴趣所在，并以此展开话题，则更容易引起对方的共鸣，拉近彼此间关系。
可能销售员要问了，每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，要怎样发掘他的兴趣点呢？
（1）练就察言观色的本领
要想从一个原本陌生的人身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观色的本领。我们都知道《鹿鼎记》里的韦小宝是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理地妥妥当当，其实，他的厉害之处就在于他善于察言观色，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱，无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。
当然，对于销售员而言，练就察言观色的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。在沟通过程中，你可以通过客户的言语、表情及肢体语言了解到客户的兴趣所在。譬如，当客户说到某个事物而眉飞色舞时，这表明那是他的兴趣点，相反，如果谈到某个事物时客户紧紧皱眉，或闭口不谈时，则说明他不感兴趣，或者不想谈及。
（2）根据客户的装扮推测其兴趣点
很多时候，可以从一个人的装扮上看出他的个性及兴趣。譬如，一个挂着MP3的人很可能对音乐感兴趣，一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣，一个浑身装扮单色系的人很可能酷爱那种颜色，一个在手机上帖了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。只要注意观察，销售员就能从客户的装扮上发掘到他的兴趣点。
（3）男、女不同的兴趣点
除了临场观察以外，销售员还得做好准备功课。一般来说，男性客户对股票、商务、运动、时政新闻、投资、网络等比较感兴趣；女性客户则对珠宝、时尚、美容、明星、音乐、影视剧等兴趣盎然。如果销售员实在无法从客户的言谈、服饰中找到其兴趣点，则可以按照性别的不同去选择他们可能感兴趣的话题。但是，上面所列举的并非适合每一位客户，还是要靠销售员的临场发挥能力的。
（4）为客户制造兴趣点
如果不能从客户的言谈装扮中找到其兴趣点，销售员不妨为客户制造一些兴趣点。一般情况下，人最感兴趣的通常是与自身相关的事物，销售员可以由此为客户制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，销售员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊！”如果客户的桌子上放着家人的照片，销售员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱。”“您与太太真有夫妻相啊！”等等。
有些时候，遇到冷场或是没有交谈话题时，这些都是既为对方兴趣点又可缓和气氛的话题。
总之，作为销售人员，应该时刻记着问自己这样几个问题：为什么顾客会买我的产品?为什么有些潜在客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪?共同点?你只要把这些顾客分类研究，就可以了解到顾客之所以会买的原因，也会知晓顾客不愿意掏钱的症结所在。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
销售魔法
不了解客户就开始销售，等于是做无用功。比如说，在销售人员要对顾客进行销售的时候，应该在温馨的气氛中，通过闲聊观察客户在潜意识中最关心的是什么，最想要的是什么，因为在很多时候，销售人员认为最好的，客户却并不一定非常喜欢。
懂得关心客户
关心，是做人的一种美好品德。人的本质是爱的相互存在。人的生活是与他人的相互交往构成的。关心他人，就是要求人们善于理解他人的处境，他人的情感和需要随时准备从道义上去支持别人，从行动上去关心帮助别人。被他人关心是一种美好的享受。
销售工作中，推销员应该懂得去关心客户。在商言商不假，但人毕竟是有感情的动物，若能以情感感化你的客户，你的点滴关怀之心也可能会收到丰硕的回报。
许多知名推销大师的经验告诉我们：真诚地关心可以感化一切。一个不幸的人，一旦发觉有人关心他，往往能以加倍地关心回报对方。
某汽车公司的推销员在成交之后、客户取货之前，通常都要花上几个小时详尽地演示汽车的操作。公司要求所有推销员都必须介绍关于产品的各个细节问题，包括一些很小的方面。例如，怎样点燃热水加热器，怎样找到微波炉上的保险丝，怎样使用千斤顶等。销售部经理这样说：“我曾经看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘这很简单，你自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能弄懂如何操作一辆这样的汽车。我们希望客户能最大限度地对我们的关心满意，因为我们不仅希望他们自己回头再买，而且希望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们的推销员都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”
无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感。推销员的工作并不是简单地从一笔交易到另一笔交易，还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多推销员却认为向客户提供优质关心赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止关心可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量关心，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这样一来你就等于拥有了一座取之不尽的金矿。
你要做的是：为你的客户提供最多的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到歉意！成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。
戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。
关心别人既然如此重要，那么要拿什么东西去关心别人呢?有人以为关心别人就得花钱，花钱固然有助于关心，然而大多数的关心都是从点点滴滴的小恩小惠累积起来的。
关心无大小之别，也并不难，只要有心，随时去做，成绩必定可观。
一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切的“问好”，诚心诚意的“道歉”，这些都微不足道，也不用花钱，只要是发自肺腑的，就能感人。
我们有很多现成的东西可以关心别人，我们有眼睛，可以帮助盲人过马路；我们有时间，可以陪陪孤儿与老人；我们有双腿，可以帮助残疾人行走；我们有座位时，可以让位给老弱妇孺。虽然都是举手之劳，一个动作，一句鼓励，却展现了关爱之情。
有一次，一位销售经理和一个新进业务员一起去拜访一位老是谈不成生意的准保户，他是餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话，而他得不时起身查看员工，和客户打招呼或是静畦店务。别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。当经理想建议等打烊后再碰面时，他的太太适时出现，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。
这位客户的确有些棘手，他不断说“不”。这位经理显然处于劣势。这是一种挑战，而且他必须向年轻业务员证明，再困难的推销都会有转机。所以，这位经理铆足劲推销，而这个客户还是一直说“不要”。过了两小时，他们终于带走一份签了名的投保书。
第二天一早，秘书告诉经理餐厅老板娘打电话来。他知道他逼得太过火，她一定是想解约。但这位太太却说：“我一直等到我先生出门才能打电话来道谢，你不知道帮了我和我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯，我们家一直没有什么积蓄。现在至少我不用再担心孩子的教育费用问题，我一定会准时缴款的，真谢谢你！”这位经理非常惊讶实情竟是如此。
听了这些话，不仅是新进人员学到了推销经验，这位经理也得到一些结论，那就是不要完全相信客户说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信，作为专业的业务员，经常在不知不觉中帮助了客户而不自知。
如果你有机会帮助客户，千万别错过时机。有一个业务员就因此做成了一笔大生意。有一次，这位业务员去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情要办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，业务员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。
业务员走回停在庭院里的车子，见到客户IZl中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。业务员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱掉夹克，卷起袖管，花一整晚修好了引擎。业务员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃饭。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。
第二天，这位业务员做成了一笔天价的交易。
你相信业务员都是出于关心客户而帮了客户的忙才做成生意的吗？试试看吧，你会因此超越竞争者的。
不论何时何地，顾客的心理大致都相同。你不如问问自己，为什么你会特别喜欢到某人的加油站加油呢？为什么你会在附近银行开户而不到其他地方去？你如何选择保险公司呢？一般来说，如果人们受重视或得到好的服务，就会很满足。作为专业业务员，要很乐意帮助、关心客户，永远不要拒人于千里之外。
销售魔法
销售人员对客户真心实意的关心，不应该只是一时一地的作秀，一定要采取主动，不放过任何一个机会。有时，仅仅是一个细微的举动，只要来得及时，足可以让客户对你另眼相看。
时刻不忘为客户着想
在销售过程中，一些推销员为了达成交易，增加自己的推销额，从来不替顾客着想，甚至于采取倾力推销的做法，拼命地向顾客兜售自己的产品，这是违反商业道德的。不为顾客着想，采取倾力推销的做法，不但损害了顾客的利益，而且也会损害推销员的利益。对顾客无益的交易也必然有损于推销员，这是放之四海而皆准的推销真理。
所以，为了能留住老客户，不断新客户，销售人员就要做到为客户着想，最适用的一点就是为客户提供能够为他们增加价值和省钱的建议，这样销售人员才能够得到客户的欢迎。要做到时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上来看待问题，销售人员就先不要考虑将从中得到的利润，要考虑怎样才能够客户省钱，帮助他们以最少的投入获得最大的回报。
查理德是个很有闯劲儿的年轻人，他在25岁的时候就开办了一家讨债公司，但是，公司虽然成立了一段时间，但还一直没有什么大客户，让他苦恼得很。查理德知道，要想在竞争激烈的市场中求得生存与发展，没有大客户是不行的。于是，查理德决心攻下自己所在地区的银行成为自己公司的大客户。
提到这个银行，查理德就想起了高登先生。高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。想到这里，查理德就给高登打了一个电话：“如果我想做你们银行的生意，应该去找哪一位呢？”
“找卡特就可以了，他专门负责这事儿。”
“那么介意我提到您的名字吗？”
“当然不介意了。”
在谈话中，查理德知道，卡特先生最看重介绍人，如果没有人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。
于是，查理德就给卡特打了电话，电话刚接通，查理德不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”可以说这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。
然而，会谈并不像查理德想象中那般顺利。卡特一见到查理德就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。请问，你的公司有什么特别之处吗？”
查理德想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30％，这对你们来说，是相当大的一笔费用。我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”
然而，卡特对这个并不感兴趣，他摇了摇头。但碍于高登的面子，他还是与查理德闲聊了一会儿。
闲谈中，查理德知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。此时，查理德话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多的费用。
卡特听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。
查理德心中暗喜，接着就问了卡特几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。从卡特的回答中，查理德了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇佣20％的人，3个月之后又把他们解雇。
“您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”查理德继续说道，“我建议贵行试试资源外购的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”
卡特听了很高兴，就同意交给查理德1 000名平均欠款为3 000美元的客户，先试试他的方法。就这样，查理德顺利地得到了一笔300万美元的大订单。
简单地分析一下这个成交案例就会发现，查理德没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。在会谈刚开始的时候，卡特并没打算给他任何订单，但随着会谈的深入，查理德了解了客户的难题，站在客户的立场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从而轻易地获得了一笔大业务。
在现实中，销售人员很容易因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，其结果只能是使顾客反感。只有诚心诚意为客户的利益着想，才能得到客户的重视。那些业绩突出的销售人员之所以与众不同，就是因为他们比一般人更能为客户赢得利益。
有这样一个机械设备销售人员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更合适于客户，而且价格更低。
本着为客户的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果，虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。
抓住客户的利益就抓住了客户的心。当能够做到为客户的利益着想时，可能会牺牲自己的利益，这时，最明智的办法就是放弃眼前的利益，以使自己获得更加长远的利益。只有重视客户的利益，客户才会重视你的利益。因此，要想实现成交，就要先重视客户的利益，真正的为客户着想。
销售魔法
能为客户着想，是销售的最高境界。在销售的过程中，只要销售人员能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并使之成为长期而牢固的合作者。
小礼物的绝妙作用
古典《礼记》中说：“礼尚往来。往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。”礼物是人际交往中必不可少的联络感情的好选择。销售中，适时地给客户送些小礼物，看似是不起眼的小细节，往往却能收到意外的回报。
一天，克里斯看见一位中年妇女从对面的福特汽车商行走进了自己的汽车展销室。
克里斯微笑着对刚刚走进来的这位中年妇女说：“夫人，欢迎您来看我的车。”夫人兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，我想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”
对于这位妇女而言，今天的确不同寻常。克里斯热情而由衷地祝贺道：“夫人，祝您生日快乐！”随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
面对这样一位真诚友好的推销人员，这位妇女打开了话匣子。她说自己很想买一辆白色的福特车，那个车型很漂亮，她表姐也有这样的一辆车，开起来就像一只白色的鸟儿在飞，漂亮极了，连做梦都想用它来做自己的生日礼物。谈起这部福特车，她显然很兴奋。
谁知说着说着，她忽然停了下来，神情明显地由兴奋转向了平静。克里斯注意到了这些变化，更加细心地听了起来。过了一会儿，她说：“对面福特车行的推销员让我过一个小时之后再去。我很无聊，在等待的这段时间里没事可干，看见了你们这个车行，所以先到这边来瞧一瞧。”
听了这话，克里斯并没有因为她只是随便来看一看就怠慢了她，而是领着她从一辆辆新车面前慢慢地走过，边看边介绍。当他们来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
她的眼睛顺着克里斯所指的方向看去，多么漂亮的一辆车啊!它的美毫不逊色于那辆白色的福特。
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了克里斯。克里斯把这束花送给了她，再次对她表示生目的祝贺：“生日快乐！夫人！”他的真诚感动了在场的所有的人。
这位妇女热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了！我过了很多的生日，但已经很久没有人给我送过礼物了。”说着，她就将那束花抱在怀里，贪婪地闻了起来。
过了一会儿，她对克里斯说：“刚才那位福特车的推销员看我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在克里斯那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
“客户就是上帝”，与对面福特汽车的推销员相比，克里斯没有把这位妇女看成是毫不相干的人，也没有仅仅把她当成是一个客户。他关注她，把她看得像自己的亲人、朋友一样，听说今天是她的生日，立即为她送上了一束花作为生日礼物。这种关心是真诚的、人性化的，体现了他的爱心，也感动了对方。
可见，在某些情况下，你可以送一些小礼物来给客户，以换取他们短时间的注意力。
比如，一个电冰箱推销员买了几千只小型温度计，在头次拜访客户时送给他们，让他们把温度计放入正在使用的冰箱里。下次拜访时，他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，他就很自然地引出是否需要购买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。
电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后，往往都会认真听取推销员的介绍。
当然，你也可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能多少取得点成功，是因为它抓住了人们心中或多或少的“占便宜”心理，从而调节客户的思想情绪，并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
有位女推销员，每天中午休息时间便进入各公司拜访，同时她会选一些小礼物，有时是一片口香糖，有时是一颗酸梅，遇到吃完饭后，给在场的人们送上一片口香糖或是一颗酸梅，令人心神格外清爽。虽然东西很小，却为她赢得了好人缘。对于推销员来说，好人缘就等于财脉。这种小礼物的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之问的围墙逐渐地清除殆尽。
小小的一份礼物能产生莫大的效果，也是促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？
比如，客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下”，你可以这样说，并且很快从自己的箱子里拿出几种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”
“就要万宝路吧！”
“那好，给您。”你可以打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。就这样，他在接受你的烟的同时，也把你的名字刻在了他的脑子里。
需要注意的是，你在赠送礼物的时候态度要爽朗，只有这样术能使接受的人感到愉快。还要舍得花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。此外，礼物不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。与其整盒装的高级礼品给对方造成心理压力，倒不如小东西来得实惠。
一般而言，给客户送礼物要遵循的原则大致有以下几项。
（1）长期送一些无关紧要的小礼物，不如一次性地给客户送上一份别致的“大礼”。平常的小礼物可能在当时会起到一定的效果，但是容易让人忽视，有些客户甚至在后来会转手送给他人。但是一些别致的礼品的效果就全然不同，比如一支限量版的派克公文笔比一个普通的公文包更让人惊喜。
（2）不能忘记节日送礼。中国人最重视的2个节日——中秋和春节，礼物当然是不能缺的。当然，这时送礼品是个心意，关键在有特色，不在价格高低。
（3）礼品的自然简约很重要。送礼时，如果是面呈，尽量做到自然筒单，最忌送礼物之后还滔滔不绝地围绕这个礼物不停地说；或者送礼过程鬼鬼祟祟的，弄得客户收也不是、不收也不是。
（4）送礼看准对象最重要。想把礼送好，一定要分析客户的需求，包括他的职务、爱好等。比如，有个客户平时看重身份，不抽烟，你送人家一个一般化的烟嘴就毫无意义了。
销售魔法
小礼品大学问。小小的礼物，只要使用得当，便可以为销售工作做好铺路的准备。通常，人们总是怕欠别人人情，即使再小的礼品，受礼的人总会觉得，无故受人好处，好歹也要略施回报，即使只是多听行销人员讲述他的产品，也只好软下心肠，忍耐一下，而这一点点忍耐，却给了销售人员一次机会。