§§§经商之技

抓住了时间，就抓住了机会，就抓住了效率，就赢得了一切，在商战中，能抓住时机，就可以立于不败之地。

□角色互换真奇妙赢得时间美名传

时机是可以创造的。创造的关键在于把握时间。

当今世界能获得丰厚利润的动物园可以说是寥寥无几。原因很简单：本地没有的动物需要从外地运来，或是从外国引进。

这些来自不同地区的动物习性各异，必须对它们的生活环境进行改造，这需要大量资金，但门票又无法提高，所以动物园一般来说都是惨淡经营。

在坦桑尼亚这个拥有大片热带草原的国家里，充足的阳光，适量的雨水给各种各样的热带动物提供了憩息的理想家园。因此，联合国教科文组织把这片热带草原列为人类自然环境保护区。

尽管有如此优越的自然条件，坦桑尼亚的国家动物园仍然门庭冷落，游客稀少。如何保护、开发这样得天独厚的自然环境，如何使动物园摆脱每年依赖政府大力补助才能勉强维持的困境呢？这一度成为坦桑尼亚国家动物园的全体成员大伤脑筋的事。

一个偶然的机会，动物园的一位工作人员从报纸上的一则消息中获得灵感：在坦桑尼亚一个偏远乡村，当地居民经常遭到狼的侵袭，它们趁着主人不在，偷偷钻进主人屋里偷鸡或其他可以吃的东西，而当地居民一般都没有住房装门的习惯，因此当主人外出时，他们无法保证留在家中的孩子的安全。有一位女主人想出一个好办法，她到铁铺里打制了一个铁笼子，外出时，她就把年仅两岁的孩子锁在铁笼子里。一天，她从外回到家时，居然发现一只饿狼围着铁笼子团团转，于是，她拿起一根木棍将饿狼赶跑了。

这个工作人员很快从这则消息中想到：如果对动物园的游客和所观赏的动物进行一下角色互换，即把动物从笼子里放出来，游客坐在汽车中观赏动物，岂不是更有趣、更有吸引力吗？

他很快就把这一个构想向有关负责人提出，这建议很快被采纳并付诸实施。于是人们看到了大摇大摆擦身而过，偶而调转脑袋向车窗里张望的老虎，大象迈着优雅的步伐在森林中漫步，成群结队的野马在草原上奔驰，狮子在睡醒后伸着懒腰。

此招一出，果真一鸣惊人，从世界各地到此感受动物真性情的游客如潮，络绎不绝。从此，坦桑尼亚国家动物园便声名大噪、誉满全球。

坦桑尼亚动物园，巧妙地把人与动物进行“角色互换”，迎合了观光者的好奇心理，为自己创造了机会，终于扬名于世。

□出手迅捷“健力宝”冲出国门

出手迅捷，是企业致胜的法宝之一。

1984年4月，后来闻名于世的“健力宝”饮料刚刚试制成功，尚未装罐。碰巧，健力宝公司的总经理李经纬从表弟那里得到一个信息：广东省体育科学研究所受国家体委委托，试制一种含碱性电解质的保健饮料，已经搞出了配方；但由于有风险，目前还没有一家饮料厂愿意投产。多年的关注和对本行的熟悉，使他认识到这是一次难得的机会。如何消除运动性疲劳，一直是国际体育、食品科技工作者研究的课题。这种饮料属于汽水、可乐、乳酸、果汁之后的第五代，最具时代感和市场潜力。而含碱性电解质的饮料，恰恰具有补充体内能量、迅速消除疲劳、恢复体力、调节酸碱平衡的作用，是国内的一项空白。这个产品研制成功，对他的酒厂及中国饮料业与体育事业会有多大贡献呀！

但是，距会议召开还不到十天。

十天，不要说饮料装罐的问题尚未解决，在当时的中国，各种繁杂的手续就够几个人跑了。李经纬深谙“时间就是金钱”、“时间就是胜利”的道理，他带领几名助手赶到深圳，用有限的外汇从香港买入了一批空易拉罐，又请深圳百事可乐的工人利用下班的空隙将随身带去的健力宝原料迅速装罐，终于抢在亚足联会议开会前把100箱装帧精美的易拉罐健力宝送到了会议桌上。健力宝饮料受到了与会国际友人的好评，也伴随这些国际友人的足迹走出了国门。

仅仅过了三个月，李经纬又用同样方法把3万箱罐装健力宝送入了第23届洛杉矶奥运会的奥林匹克村。

时逢中美女排冠亚军争夺战。一位细心的日本记者发现：每当暂停的时候，中国女排队员喝的不是可口可乐，而是“健力宝”——记者灵机一动，当即向“东京新闻社”发出一条独家新闻：

“中国靠‘魔水’加快出击。”这位记者在文章中凭直觉写道：“中国队加快出击的背后有一种‘魔水’在起作用。喝上一口这种‘魔水，马上就感觉精力充沛。这是一种新型饮料，很可能在运动饮料方面引起一场革命……”

几乎与此同时，在美国俄勒冈州尤金市举行的奥林匹克科学大会上，中国科学家面对50多个国家和地区的科学家，朗声宣读了“吸氧配合口服电解饮料健力宝，消除运动性疲劳”的学术论文。

“健力宝”出手迅捷，终于冲出了国门，为世人所瞩目。

□英明决策摩托罗拉风靡全球

时间有时决定一切。谁能想到享誉全球的摩托罗拉商标竟是保罗·高尔文在早上刮脸的一瞬间想到的呢？

1923年，23岁的高尔文与朋友斯图尔特合伙办一个蓄电池厂。头几个月勉强支撑过来了。可世事难料，那天高尔文正在家里用午餐，政府的人员到来了。由于工厂未交蓄电池的货物税，他们把工厂的门封了。待高尔文赶到工厂时，他连进车间去取他仅有的一件大衣也不可能了。

以后的六十多天，高尔文和斯图尔特虽尽力奔波，但一切都是白费工夫，高尔文为他的失败而痛苦和气愤。这时幸好他姨夫给他提供了一项工作，一家人的生计才暂时有了依靠。后来，斯图尔特通过父亲的关系，买下了马什菲尔德电池公司的残余部分，并把它们搬到芝加哥的皮奥利亚街一处房子里，这好像就为公司解决了原有的地点问题，他们感到这样扩展销路就很有把握了。于是两人又开始了第二次合作创业。

1929年，正是美国无线电业飞速发展的年份。虽然斯图尔特公司的电池业务看来还相当兴隆，可是，他们两位合伙人都知道利用交流电的收音机的诞生不过是时间问题。由于干电池又笨又脏，用不上几年又必须更换，它必然会成为过时的东西。与此同时，全国使用中的电池收音机约在500万台以上，其中大部分人使用还不到一年，就感到交流电的方便，但让他们把电池扔掉还有些舍不得。斯图尔特用一种叫A-替代器的小发明来解决这个问题。

这时，高尔文出资买下了公司的一小部分股份。这笔钱用来作为生产替代器的费用。同时，斯图尔特和高尔文印发了大量的宣传品，宣传他们产品的优点。他们一度达到了繁荣的顶点。可惜好景不长，他们不久就收到了有关产品故障的反馈信息，随之很多产品被退了回来，他们的境况又变得不妙了。

市场的竞争是残酷的，一家公司的产品不能正常运转，顾客马上就会去找别家公司。幸好得到了一位出色的工程师埃德尔曼的帮助，新的替代器在销售上有了竞争力，加上公司有人投资入股，斯图尔特和高尔文终于应付了他们的债权人。可时过不久，关于金融利率的谈判一失败，债权人立刻蜂拥而来。行政司法官又封闭了公司，把他们的替代器安排在了拍卖的计划中。

快到拍卖替代器的时候，又一次陷入了困境。高尔文突然决定要自己买下。开始拍卖出价不过几百元，当它被叫到500美元时，出价人就寥寥无几了，这是高尔文终生难忘的时刻，他用565美元的价格买下了替代器。

1928年9月25日，高尔文的摩托罗拉制造公司在芝加哥哈里森街847号一座大楼里的一小部分房子里诞生了。

1936年，高尔文预感第二次世界大战将要爆发。于是，在没有来自军队的任何合同下，他就命令手下人全力开发一种轻型的、便于携带的收发无线电话。

三个月后，高尔文的下属带着三台这样的机器飞到乔治亚州的本宁堡，向正在那里演习的军队展示这些新产品，并签订了向军队发送少量的这种机器的合同。

1940年，罗斯福总统就职时看到了被警察和情报人员使用的这种手持无线电话机，罗斯福当即给当时的伞兵军官写了一封信推荐这种产品。高尔文再次组织了一次实地演习，从而使这一产品的特性立刻得到认可。摩托罗拉公司收到一些重要的合同，并于1941年7月投入满负荷生产，从而获得了滚滚财源。

收发两用军用手持无线电话机，在整个二战中，世界各地的每个战场上都可以看到它的活动，近4万台这种无线电话机为人们提供各种通讯服务。在当时，居然有这么大的生产量，高尔文的摩托罗拉公司可谓创造了现代电子工程上的一个奇迹。

1944年6月，高尔文及一些工业界领袖和战时生产局的官员们一起制订一项计划。他认为在对德战争结束以后，必须弄清楚的是，战时生产局的法令如何予以改变，这一计划必须允许转入军事用途的工业重新进入民用生产。尽管摩托罗拉仍在为对日作战的部队生产军用对讲机，但高尔文已敏锐地感到，企业在战争结束以后必须面对消费者对收音机的巨大需求。他不无幽默地警告下属说：“我害怕的是，那些浩浩****进入我们企业捞钱的人，将在痛苦的体验中知道，这决不是懦夫呆的地方。”

在战争快要结束的最后一年半时间里，摩托罗拉军事技术的重点已从无线电通讯转到雷达，公司战前科技原理的改进及雷达新技术的发展，使摩托罗拉进入战后市场时，技术水平处于坚固的领先地位。公司虽然走出战争，但仍是一个饥饿的公司。

战前公司的形象完全建立在高档的汽车收音机上，而今则从事家用收音机的生产。为了扩大经营范围，摩托罗拉又增加了电唱机的生产，并希望在电视机的设计与制造上开创新局面，同时还热衷于以汽油为燃料的汽车加热器。

后来，汽车加热器被证明是一个成本昂贵和无法挽救的错误，它根本不能运转。

如果汽车加热器是摩托罗拉公司的一个灾祸的话，那么电视机的研制与经营则就是一出喜剧了。当小型精品VT-71型电视以上等货出现时，高尔文已胸有成竹了，他认识到在未来电视机的竞争中，经销商唱主角的时代到来了，必须在一开始时做出迅速的突破。他把管理人员召集到一块儿，宣称摩托罗拉要在电视机生产的第一年，售出10万台。

出席会议的人几乎为高尔文的“口出狂言”而目瞪口呆了。

他们认为电视机厂绝对不可能达到一年10万台的生产能力。

最初，人们对VT-71型电视机的反应是既惊讶又勉强的称赞。经销商中的大多数人被来自顾客的一次次热情的报告所激动，就像推销人大吹大擂时所引起的激动一样，他们认识到这种电视机将占领很大的市场份额。事实证明高尔文是如此正确，仅仅几个月内，摩托罗拉在电视机的生产企业中，跃居第四位。

高尔文与众不同的才能表现在他有惊人的洞察全局的能力，由于这种能力，使他赢得了市场，抓住了机遇。

□当机立断李文正鼓起事业风帆

在经济活动中，优柔寡断，必将丧失商机，当机立断，就能创历史巨篇。

曾几何时，李文正仅凭手中的2000美元，开始了艰难的创业，他在印尼是仅次于林绍良的华裔金融巨子，被人们誉为“印尼钱王”。1983年，他被著名的《亚洲金融》杂志评选为当年“最杰出的银行家”。他创办的力宝集团是印尼最大的金融机构之一，该集团的资产总值达30亿美元。私人资产至少也达到12亿美元。从2000美元到十几亿美元，这无疑是一个奇迹。

1929年，李文正出生于印度尼西亚东爪哇的玛琅镇，祖籍是中国福建的莆田，中学时期，他担任东爪哇华侨学校学生会主席，因组织学生参加反抗荷兰殖民者的斗争，并帮助开展宣传及运送药物，被荷兰殖民地政府逮捕入狱。1947年被驱逐出境后，他返回故乡，考入南京的中央大学哲学系。1949年来到香港。50年代初，随着印尼政府渐趋稳定又重返印度尼西亚定居雅加达。

他历经沧桑磨难，却有一个信念始终坚定如一，那就是想当银行家。李文正成家后，离开了父亲到岳父家开设的百货店中工作。随后他又找到了一份船务代理的工作，干了几年业绩平平，但为个人积蓄了2000美元。

2000美元对于当时的印尼人来说，可不是个小数目，李文正有钱的消息，一传十，十传百，不知怎的，他那2000美元积蓄竟被人误传成了20万美元。这个误传，在无形中提供给李文正实现童年梦想的机会。

1960年，因营运不佳而濒临倒闭的基麦克默朗银行的经理皮拉马·沙里，受到误传的影响，请求李文正投资20万美元，拯救这家银行。李文正腰包里只有2000美元，但他当机立断，大胆地接受挑战，答应筹措这笔资金。李文正抓住了这个机遇，抓住了事业成功与发展的脉搏。

到哪里筹集20万美元的巨款呢？李文正想到了与他交往密切的福建同乡们。这些同乡在雅加达自行车制造与修理业中，占据垄断地位。李文正利用这层关系，及时筹集到了这笔资金。

这使他不仅可以优先认购这家银行20%股权，而且还在该行任职。从此，他踏入了朝思暮想的金融殿堂。

然而，他甚至连资产负债表的左边一栏与右边一栏有什么不同也分不清。但他不懂就问，虚心请教。不久他便令人信服地进入基麦克默朗银行的董事会，随后又坐上第一把坐椅。

他凭借自己的直觉以及做小买卖的经验断定，要使基麦克默朗银行起死回生，必须打入其它银行还没有想到的市场。他相中了雅加达庞大的自行车业这块未开垦的处女地。他以投资人的身份进入自行车业，争取到了大量客户。

“在我看来，银行业不是一种买卖货币的事业，而是买卖信用。由某人某处获得信用之后，再授予其他人。”在雅加达一家华人餐厅，他在基麦克默朗银行第一次投资者会上，用自己的语言给银行的定义作了确切的解释。说到做到，他从不拖延，哪怕是借债也要给客户如期兑现，从而渐渐建立起基麦克默朗银行的信誉，影响也越来越大。“栽培客户，就是壮大自己。”这是经营银行的信条，也是他事业成功的秘诀。经过3年的奋斗，这家银行终于扭亏为盈，并获得巨额利润，走上了兴隆之路。

首战告捷，李文正令银行圈内人士刮目相看。

1963年至1971年，他先后将岌岌可危的印尼宇宙银行和繁荣银行救活，然后以这两家银行为基础，与亲友合资购并了工商银行、泗水银行，组合成泛印度尼西亚银行。李文正拥有30%

的股份，并担任执行总裁。经过4年的努力，这家银行发展成印尼最大的民营银行，资金达376亿印尼盾。

就像魔术师一样，李文正将一家家濒临倒闭的银行理顺、搞活，并滚动式发展。他由此而被新闻界和银行界誉为“医治银行的专家”。

1975年，李文正由于与部分股东不和而辞去泛印度尼西亚银行执行总裁的职务。此前，由于他在金融事业上的出色表现，早已引起他的同乡——印尼首富林绍良的注意。他刚一辞职，林绍良便邀他出任中央亚细亚银行董事及总经理。李文正爽快地接受邀请，入主中央亚细亚银行。

他的聪明才智和大胆决策而又稳扎稳打的经营作风在这里得到了充分的发挥。仅仅3年，中央亚细亚银行就成为印度尼西亚最大的私营银行。到1983年，中央亚细亚银行的资产总额比原来增加332倍，存款额增长1253倍；在全印尼设有32处分行，遍布印尼各大城市，形成全国最大的私人银行网；分别在香港、澳门、台北地区和新加坡以及美国的加州、纽约州、阿肯色州设立了分支机构。中央亚细亚银行已成了举世公认的东南亚最大的银行。

他又在策划自己的海外扩张计划。

李文正首先把业务扩张到日本、美国等国和香港等地。在香港，他创立了斯蒂芬财务公司。该公司拥有美国第六大投资银行，并附设有2家大财务机构，其中一家在雅加达，由斯蒂芬财务公司与印度尼西亚商业银行各投资50%。通过斯蒂芬财务公司，李文正还取得了香港一家华人银行一半股权。在美国，他还购买了亚特兰大银行30%股权。美国旧金山的希伯尼亚银行虽然是林绍良旗下的公司，但李文正是管理这家银行的委员会主席，在经济上有直接联系和利益关系。20世纪80年代初期，印尼的胶合板及圆木大量销往美国，贸易额一年达40亿美元，其中李文正占四分之一，成了在伐木业和木材对美贸易中大获其利的银行家。

几年后，李文正与林绍良再度合作，携手创立了力宝集团公司，主要进行国际贸易。该集团由李文正任董事长，除他和林绍良是大股东外，印尼总统苏哈托的长子和长女也各拥有16%的股权。