此时无声胜有声(1 / 1)

沉默是语句中短暂的间隙,是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。

沉默所表达的意义是丰富多彩的,它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。沉默既可以是无言的赞许,也可以是无声的抗议;既可以是欣然默认,也可以是保留观点;既可以是威严的震慑,也可以是心虚的流露;既可以是毫无主见、附和众议的表示,也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。当然,在一定的语境中,沉默的语义是明确的,就像乐曲中的休止符一样,它不仅是声音的空白,更是内容的延伸与升华,是对有声语的补充。

有位著名的谈判专家替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。

理赔员先发表了意见:“先生,我知道你是谈判专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100美元的赔偿金,你觉得如何?"

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,此时,沉默就派上用场。因为,当对方提出第一个条件后,总是暗示着

可以提出第二个、第三个……

理赔员果然沉不住气了:"抱歉,请勿介意我刚才的提议,再加一些,200美元如何?”

良久的沉默后,谈判专家开腔了:“抱歉,无法接受。”理赔员继续说:“好吧,那么300美元如何?”

专家过了一会儿,才说道:“300美元?嗯……我不知道。”理赔员显得有点慌了,他说:“好吧,400美元。”

又是踌躇了好一阵子,谈判专家才缓缓说道:“400美元?嗯……我不知道。”“那就赔500美元吧!”

就这样,谈判专家只是重复着他良久的沉默,重复着他的痛苦表情,重复着说不厌的那句缓慢的话。最后,这件理赔案终于在500美元的条件下达成协议,而邻居原本只希望能要到300美元!

谈判是一项双向的交涉活动,各方都在认真地捕捉对方的反应,以随时调整自己原先的方案。此时,一方若干脆不表明自己的态度,只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言,就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。上述谈判中专家正是利用这一点,使得赔款金额一个劲儿自动往上涨。

在一定的语境中,沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍,使听者的注意力集中,就像乐队指挥举起指挥棒,喧闹的会场立即安静一样,沉默使听者的情绪得到无声的感染。

谈判中,适时沉默,往往能收到千言万语所不能达到的效果,一切尽在不言中。在谈判中运用沉默应当注意沉默时间的掌握。沉默时间能对听者产生相当的影响,当行则行,当止则止,必须给予适当的控制。

“没有一点声音,没有任何喝彩,只有那深沉的静寂。”这就是沉默的最佳传播效能。

如果沉默的时间掌握得不恰当,只要稍微放长了那么一点点,听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来,在**到来以前做好了心理准备,那就平淡无奇了。如果不分场合故作高深而滥用沉默,其结果会事与愿违,只能给人以矫揉造作的感觉。